# З ким ти насправді конкуруєш

> Визнач ринок через те, що клієнти зробили б замість тебе: безкоштовні відео з AI-чатботом, заняття в шкільного вчителя або взагалі нічого.

- Курс: [Маркетингова стратегія: кого завойовувати і як](https://productovi.com/uk/courses/marketing-strategy.md)
- Модуль: Що вирішує маркетинг і проти кого?
- Урок 2/32, ~24 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/marketing-strategy/who-you-really-compete-with

## Слайд про конкурентів

**Alex Tutor:** Повертаємося до маркетингової команди Klasna. Ще до того, як з'явиться перший рядок плану, Uliana підготувала для Leo слайд про конкурентів.

**Uliana:** Наш суперник — велика онлайн-школа. Їхня реклама всюди, і вони на першому місці в пошуку за запитом «репетитор до іспиту». Я тиждень розбирала їхню пропозицію.

**Sofia:** Логічно. Вони найбільші, тож їх і треба обійти.

**Alex Tutor:** Найбільша школа — не обов'язково та, з якою родини порівнюють Klasna. І вгадувати не треба: з минулого вересня форма реєстрації питає «що ще ви розглядали?».

**Uliana:** Я й забула, що ми це додали. Ось відповіді з нашої вибірки: 160 акаунтів, які почали навчання між вереснем і червнем.

> **«Що ще ви розглядали?» 160 акаунтів, перший урок вересень 2025 — червень 2026**
>
> | Відповідь | Акаунтів |
> |---|---|
> | Безкоштовні відео з AI-чатботом | 43 |
> | Почекати до весни або нічого не робити | 28 |
> | Платні заняття в шкільного вчителя після уроків | 26 |
> | Приватний репетитор | 18 |
> | Місцевий центр репетиторства | 15 |
> | Велика онлайн-школа | 15 |
> | Нічого не названо | 15 |
> | **Разом** | **160** |

> **Вправа:** Яка частка зі 160 акаунтів назвала одну з трьох головних альтернатив разом (безкоштовні відео з AI-чатботом, очікування або нічого не робити, заняття у шкільного вчителя)? У %, до двох знаків після коми.

## Альтернативи, яких не видно в рекламі

**Sofia:** Тобто наш найбільший конкурент — це… безкоштовні відео?

**Alex Tutor:** Найбільша окрема **конкурентна альтернатива** — те, що клієнт зробив би, якби Klasna не існувало, зокрема й нічого. Це ринок очима клієнта.

**Alex Tutor:** Подивися на першу трійку: безкоштовні відео з AI-чатботом, очікування, шкільний учитель. Жоден із них не бере участі в рекламному аукціоні, тож команда, яка стежить лише за рекламою, їх не бачить.

**Uliana:** Очікування — теж конкуренція?

**Alex Tutor:** Часто найсильніша. Вирішити поки **нічого не робити** (статус-кво) нічого не коштує і здається безпечним. Маркетинг має перемогти це відчуття, а не банер іншої школи.

**Alex Tutor:** Тепер вклади слайд Uliana в цю картину. Де в таблиці велика онлайн-школа?

> **Вправа:** Яка частка зі 160 акаунтів назвала **велику онлайн-школу** як те, що розглядала замість Klasna? У %, до двох знаків після коми.

**Alex Tutor:** Одна альтернатива в таблиці ніколи не з'являється в рекламі суперників. Чому вона така сильна?

> **Вправа:** 28 зі 160 родин сказали, що мало не вирішили почекати до весни або нічого не робити. Чому «нічого не робити» часто найсильніша альтернатива?

## Де кожна альтернатива не дотягує

**Sofia:** Але як конкурувати з безкоштовним?

**Alex Tutor:** Не ціною. Спитай, що кожна альтернатива робить добре, а потім — де вона підводить родину. Безкоштовні відео з AI-чатботом: даром, будь-коли, пояснення без кінця. Чого бракує: плану й людини, яка помітить, що підліток покинув.

**Alex Tutor:** Заняття у шкільного вчителя після уроків: йому довіряють, він поруч і знає програму. Але темп групи й фіксований час. Очікування: просто, доки не настане весна, коли прогалини більші, а часу менше.

**Uliana:** Але це здогадки. Ми не питали родин, чому вони мало не обрали вчителя.

**Alex Tutor:** Так: запиши їх як гіпотези й перевір в інтерв'ю. Як питати, не підказуючи відповідь, показує курс «Customer development: розмови з клієнтами, які не брешуть».

> **Вправа:** Зістав кожну альтернативу зі слабким місцем, на яке Klasna могла б дати відповідь (як гіпотезу для перевірки з родинами).

## Чатбот — і конкурент, і інструмент

**Leo:** Якщо безкоштовний чатбот уже пояснює математику, навіщо комусь за п'ять років платити репетиторові?

**Alex Tutor:** Слушне запитання, і план має відповісти на нього чесно. Частина родин обере чатбот, і це нормально. Klasna виграє там, де потрібне більше, ніж пояснення: дедлайн, підліток, якому треба перед кимось звітувати, батьки, які хочуть бачити прогрес.

**Sofia:** Але ж у Klasna Club теж є AI-партнер для практики. Тобто AI — водночас і наш конкурент, і наш інструмент?

**Alex Tutor:** Так. Саме тому «у нас є AI» не може бути причиною обрати Klasna: скоро він буде в усіх.

**Alex Tutor:** Питання Leo веде до іншого: що AI означає для власного аргументу Klasna?

> **Вправа:** У Klasna Club є AI-партнер для практики. Чому «у нас є AI» не має бути причиною, яку Klasna дає родинам, щоб її обрали?

> **Вправа:** Якщо альтернатива безкоштовна, платний сервіс не може з нею конкурувати.

## Ринок одним реченням

**Alex Tutor:** Тепер опиши ринок так, як його бачить клієнт. Наприклад: родини підлітків у рік іспиту, які інакше дивилися б безкоштовні відео з чатботом, чекали б до весни або платили б шкільному вчителеві.

**Uliana:** А велика онлайн-школа? Не хочу викидати тиждень роботи.

**Alex Tutor:** Залиш про неї рядок: 15 родин зі 160 — це реально. Просто не дозволяй одному суперникові визначати весь план.

**Sofia:** А 15, які нічого не назвали? Для них конкуренції немає?

**Alex Tutor:** Це означає, що ми не знаємо. Можливо, вони нічого не шукали, а може, пропустили запитання. Це тема для інтерв'ю, а не прогалина, яку варто заповнювати здогадкою.

**Alex Tutor:** Один рядок досі без пояснення: родини, які нічого не назвали.

> **Вправа:** У формі запису Klasna 15 зі 160 акаунтів нічого не відповіли на «що ще ви розглядали?». Ці 15 акаунтів не мали конкуренції, тож план може вважати їх уже здобутими.

> **Вправа:** Яке речення визначає ринок Klasna так, як радить цей урок?

## Твоя черга: конкуруй з очікуванням

**Uliana:** Двадцять вісім родин сказали, що мало не вирішили просто почекати. Найімовірніше, приблизно половина з них — батьки підлітків у рік іспиту, які вирішують восени.

**Alex Tutor:** Тоді напиши, як маркетинг Klasna конкурує з очікуванням: що родина отримує, коли чекає, де очікування її підводить, і одне чесне повідомлення, яке на це відповідає.

**Sofia:** Чесне — тобто без «лишилося три місця», якщо це неправда.

**Alex Tutor:** Саме так. Жодного вигаданого дефіциту й страшилок. Лише те, що справді відбувається між жовтнем і травнем.

> **Вправа:** Напиши 3–4 речення про те, як маркетинг Klasna може конкурувати з **очікуванням до весни**: що родина отримує, коли чекає, де очікування її підводить, і одне чесне повідомлення для батьків.

> **Головне**
>
> - **Конкурентна альтернатива** — те, що клієнт зробив би без тебе, зокрема **нічого не робити**, безкоштовний контент і AI-чатботи.
> - Питай клієнтів: «що ще ви розглядали?» — і дивися на весь розподіл. У Klasna 97 зі 160 акаунтів (60,63 %) назвали безкоштовні відео з чатботом, очікування або шкільного вчителя; велика онлайн-школа — одна з семи альтернатив (15, 9,38 %).
> - Визначай ринок через ці альтернативи: вони підказують, за чим стежити і що перемагати.
> - Для кожної альтернативи запиши, що вона робить добре і де не дотягує, — як гіпотези для перевірки з клієнтами.
> - «У нас є AI» — не причина обрати тебе, коли AI є в усіх.

**Alex Tutor:** Далі: як вивчати названих суперників із відкритих джерел і яку межу маркетолог ніколи не переходить.

- Попередній урок: [Чотири рішення, а не потік реклами](https://productovi.com/uk/courses/marketing-strategy/four-choices-not-a-stream-of-ads.md)
- Наступний урок: [Як вивчати конкурентів з відкритих джерел](https://productovi.com/uk/courses/marketing-strategy/reading-competitors-from-public-sources.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.