# На якій полиці в голові клієнта

> Рамка порівняння — це категорія, до якої тебе відносять клієнти, і вона вирішує, з ким тебе порівнюють. Як свідомо обрати її для головного сегмента, які сигнали її задають і яких помилок уникати.

- Курс: [Маркетингова стратегія: кого завойовувати і як](https://productovi.com/uk/courses/marketing-strategy.md)
- Модуль: Чому мають обрати нас?
- Урок 13/32, ~23 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/marketing-strategy/which-shelf-in-the-customers-head

## Яка полиця

**Alex Tutor:** Ти й далі в маркетинговій команді Klasna. У минулому модулі команда обрала головним сегментом на 2027 рік родини в ЄС, а родини молодших учнів — підтримувати.

**Uliana:** Тож тепер: чому батьки в Польщі чи Німеччині мають обрати нас? У їхніх чатах громади хтось питає «є хороші онлайн-репетитори?» — і в одній відповіді отримує нашу назву, місцевого репетитора й безкоштовний застосунок.

**Alex Tutor:** Перед «чому ми» стоїть «ми порівняно з чим». **Рамка порівняння** — це категорія, до якої тебе відносять клієнти: репетитор, онлайн-школа, застосунок для навчання. На якій полиці ти стоїш, те, що поруч, і є твоїм порівнянням.

**Sofia:** Тобто якщо Klasna кладуть поруч із безкоштовним застосунком, ми — дорогий застосунок.

**Alex Tutor:** А якщо поруч із місцевим репетитором — тебе порівнюють за ціною в євро і за тим, що він носій місцевої мови. Полиця визначає, які запитання тобі ставитимуть.

> **Вправа:** Батьки в Німеччині пишуть: «Чи варто платити за Klasna, коли тепер є безкоштовні застосунки з математики?» У яку рамку порівняння вони поставили Klasna?

**Alex Tutor:** Ті самі батьки, інша полиця. Якщо вони порівнюють Klasna з місцевим репетитором, про що спитають насамперед?

> **Вправа:** Батьки в Польщі ставлять Klasna поруч із **місцевими репетиторами**. Яке запитання вони найімовірніше поставлять першим?

## Що задає рамку

**Sofia:** А хіба не ми самі обираємо полицю?

**Alex Tutor:** Ти підказуєш її сигналами: перший рядок на сторінці, слова, якими ти говориш, картинка вгорі, де ти з'являєшся і з ким пропонуєш себе порівняти. Клієнти відносять тебе туди, куди вказують сигнали.

**Uliana:** На нашій сторінці написано «Вчіться розумніше з Klasna», а вгорі — телефон з AI-партнером для практики.

**Alex Tutor:** Це полиця застосунків. Репетитор, уроки й щотижневий зв'язок із батьками — десь нижче. Еталоном стають безкоштовні чатботи, і ціна здається завеликою.

**Alex Tutor:** І ще одне місце, де це видно: AI-асистенти й пошук описують тебе словами з твоїх сторінок. Якщо сторінки говорять як застосунок, саме так асистент і опише тебе батькам.

> **Вправа:** Що з цього **сигналізує**, у яку рамку відносять Klasna? Обери всі правильні варіанти.

**Alex Tutor:** А тепер прочитай сторінку самої Klasna очима батьків.

> **Вправа:** Сторінка Klasna відкривається словами «Навчайся розумніше з Klasna» і зображенням телефона з AI-партнером для практики; репетитори й щотижневий зв'язок із батьками — нижче першого екрана. Яку полицю сигналізує верх сторінки?

## Вибір для головного сегмента

**Alex Tutor:** Перелічи, що реально зважують батьки в ЄС: місцевого репетитора за євро, українську школу вихідного дня, якщо вона є поруч, безкоштовні відео з чатботом або чекати до повернення додому.

**Sofia:** Тоді «онлайн-репетиторство» ставить нас поруч із місцевим репетитором. А щось на кшталт «українські шкільні предмети онлайн, у години, зручні для вашого часового поясу» — поруч зі школою вихідного дня і очікуванням.

**Alex Tutor:** І на цій полиці порівняння на твою користь: особистий репетитор, українська програма, вечірні слоти. Перш ніж вирішити, перевір, що батьки вже вживають таку назву, що, коли вони її шукають, вона веде до правильних сусідів, і що пропозиція їй відповідає.

**Uliana:** Це легко перевірити: питати нових батьків «як би ви нас назвали?» поруч із «що ще ви розглядали?».

**Alex Tutor:** І перевір полицю так, як на неї натрапляють батьки. Введи категорію в пошуковик і спитай AI-асистента: «Хто онлайн викладає українські шкільні предмети дітям у Німеччині?». Якщо у відповідях застосунки, ти на полиці застосунків; якщо репетитори й суботні школи для українських дітей за кордоном — полиця існує, і ти знаєш своїх сусідів.

> **Вправа:** Зістав кожну рамку, яку Klasna може обрати для батьків у ЄС, з тим, з ким її здебільшого порівнюватимуть.

**Alex Tutor:** Перш ніж команда зупиниться на полиці, які перевірки справді покажуть, що вона спрацює?

> **Вправа:** Перш ніж зупинитися на рамці «українські шкільні предмети онлайн» для батьків у ЄС, які перевірки варто зробити? Обери всі правильні варіанти.

## Типові помилки

**Uliana:** А якщо вигадати власну категорію? «Гібридна екосистема навчання». І порівнювати нема з ким.

**Alex Tutor:** Але й шукати її ніхто не буде. Вигадана полиця змушує батьків самих вирішувати, куди тебе покласти, — зазвичай поруч із найдешевшим, що вони знають. Нова категорія працює, лише коли справжня потреба ще не має назви, і тоді доводиться платити, щоб цю назву навчити.

**Sofia:** А надто широка, як-от «освіта», ставить нас поруч з усім.

**Alex Tutor:** Саме так. Третя помилка — рамка, якої пропозиція не витримує: назвися «школою», і батьки чекатимуть програми, звітів і розкладу.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** вигадати зовсім нову назву категорії — найбезпечніша рамка, бо тоді тебе ні з ким не порівняють.

**Leo:** Це що, переробляти весь сайт?

**Alex Tutor:** Поки ні. Спершу запиши рамку одним рядком для головного сегмента. Потім за нею підуть заголовок, картинка й пошукові слова, сторінка за сторінкою.

**Sofia:** Один рядок: полиця, для кого вона і що стоїть поруч із нами?

**Alex Tutor:** Так. І перевір його на справжніх батьках, перш ніж він потрапить на сторінку: якщо вони назвали б вас інакше, помиляється рядок, а не батьки.

> **Вправа:** Який рядок про рамку для батьків у ЄС найсильніший?

**Leo:** Надішли мені рядок, коли буде готовий. Коротко.

**Sofia:** Полиця, що стоїть поруч із нами на ній, і чому це порівняння нам вигідне.

**Alex Tutor:** Три частини, два-три речення. Заголовок можна написати пізніше.

**Uliana:** Цього тижня я перевірю його на трьох батьках, перш ніж він потрапить на сайт.

> **Вправа:** Напиши рядок про рамку порівняння для батьків у ЄС (2–3 речення): категорія, у яку ти хочеш поставити Klasna, з чим її там порівнюватимуть і чому це порівняння на користь Klasna.

> **Головне**
>
> - Рамка порівняння — це категорія, до якої тебе відносять клієнти; те, що стоїть поруч на цій полиці, і є твоїм порівнянням.
> - Полиця визначає запитання: поруч із безкоштовними застосунками ти — дорогий застосунок, поруч із місцевим репетитором тебе порівнюють у євро.
> - Рамку підказують сигнали: заголовок, картинка, слова, пошукові запити й текст сторінок, який цитують AI-асистенти.
> - Обирай рамку свідомо для головного сегмента: категорія, яку впізнають клієнти, де порівняння на твою користь і якій пропозиція відповідає.
> - Уникай вигаданих категорій, яких ніхто не шукає, надто широких рамок, що ставлять тебе поруч з усім, і рамок, яких пропозиція не витримує.
> - Перевіряй, питаючи нових клієнтів «як би ви нас назвали?» поруч із «що ще ви розглядали?», а також вводячи категорію в пошук і в AI-асистента, щоб побачити, хто стоїть поруч.

**Alex Tutor:** Далі: на обраній полиці — яка відмінність справді змушує батьків обрати Klasna і як її довести?

- Попередній урок: [Кейс: головний сегмент Klasna на 2027 рік](https://productovi.com/uk/courses/marketing-strategy/lead-segment-for-2027-case.md)
- Наступний урок: [Відмінність, яка має значення](https://productovi.com/uk/courses/marketing-strategy/a-difference-that-counts.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.