# Ролі в асортименті > Дай кожній пропозиції завдання: вхідна, основна, преміальна чи доповнення. Перевір нову пропозицію на канібалізацію за загальним маржинальним доходом і подивися, як практика однієї репетиторки додає короткий курс. - Курс: [Маркетингова стратегія: кого завойовувати і як](https://productovi.com/uk/courses/marketing-strategy.md) - Модуль: Що пропонуємо далі і куди зростаємо? - Урок 27/32, ~26 хв - Джерело: https://productovi.com/uk/courses/marketing-strategy/roles-in-a-range ## Кожна пропозиція має завдання **Alex Tutor:** У маркетинговій команді Klasna рядку пропозиції тепер потрібен увесь асортимент, а не лише Club. Klasna продає пакети з 8, 16 і 32 уроків, а зверху — Club. **Alex Tutor:** Дай кожній завдання. **Вхідна** пропозиція полегшує перший крок. **Основна** приносить більшу частину маржинального доходу. **Преміальна** — для тих, хто хоче більше. **Доповнення** додається до того, що люди вже купують. **Uliana:** В англійській урок лишає нам 213,75 грн із пакета на 8, 184,50 — із пакета на 16 і 145,50 — із пакета на 32 після оплати репетитора, відео й комісії за платіж. Більшість родин купує 16. **Sofia:** Тобто пакет на 8 заробляє найбільше з уроку. Хіба це не основна пропозиція? **Alex Tutor:** З уроку — так; загалом — ні. Основна пропозиція — та, що приносить найбільше маржинального доходу загалом, тут це пакет на 16. Завдання пакета на 8 — полегшити першу покупку. > **Вправа:** Зістав кожну пропозицію Klasna з її роллю в асортименті. **Alex Tutor:** Швидка перевірка: чи робить найбільший дохід з уроку пропозицію основною? > **Вправа:** Пакет Klasna на 8 уроків лишає найбільше маржинального доходу з уроку (213,75 грн проти 184,50 у пакета на 16), отже, пакет на 8 — основна пропозиція. ## Коли нова пропозиція з'їдає стару **Uliana:** На 2027 рік хочу просувати Club серед дорослих, які зараз практикуються з безкоштовними чатботами. Боюся протилежного: що наші ж дорослі учні кинуть уроки заради дешевшого Club. **Alex Tutor:** Це канібалізація, і її оцінюють за загальним маржинальним доходом, а не лише за записами в Club. Учасник Club лишає близько 340 грн на місяць після ведучих, AI та комісії. **Alex Tutor:** Припустімо, кампанія приводить 100 нових дорослих учасників, а 10 дорослих, які брали вісім уроків англійської на місяць у пакетах на 16, переходять лише на Club. Порахуй чисту зміну за місяць. > **Вправа:** Кампанія Club приводить 100 нових учасників (по 340 грн маржинального доходу на місяць). 10 дорослих переходять із 8 уроків англійської на місяць у пакетах на 16 (184,50 грн з уроку) лише на Club. Яка **чиста зміна маржинального доходу на місяць**? У гривнях. **Alex Tutor:** Тепер знайди межу: скільки тих, хто перейшов, зведуть виграш нанівець? > **Вправа:** Розгін Club приводить 100 нових учасників по 340 грн на місяць. Кожен дорослий, який кидає 8 уроків на місяць у пакеті на 16 (184,50 грн за урок) заради лише Club, коштує 8 × 184,50 − 340 = 1 136 грн на місяць. Скільки тих, хто перейшов, з'їдять увесь виграш? До двох знаків після коми. **Sofia:** Тобто стежимо, скільки учнів з уроками переходить, а не лише скільки приходить. **Alex Tutor:** Так. І та сама перевірка, коли розширюєш асортимент: преміальний варіант для іспиту вгорі чи щось легше внизу. Кожен новий щабель має приносити людей чи маржинальний дохід, яких в асортименті не було. > **Вправа:** Klasna розглядає преміальний варіант для іспиту: пакет на 16 плюс щомісячний пробний іспит і дзвінок із репетитором. Що головне перевірити перед тим, як його додати? ## Практика Dana: один тип уроків чи два? **Alex Tutor:** Тепер та сама ідея в значно меншому масштабі. Dana викладає англійську в Klasna, а з вересня 2026 року має власну практику для дорослих: зараз п'ятеро приватних учнів, сторінка в соцмережі й канал у месенджері. **Dana:** У моїй практиці 12 вечірніх слотів на тиждень. П'ятеро учнів беруть приблизно по півтора уроки на тиждень, тож близько чотирьох слотів ще вільні. Думаю про шеститижневий розмовний курс для співбесід англійською, по четверо людей у групі. **Alex Tutor:** Яке завдання виконуватиме курс у твоєму асортименті? **Dana:** Перший крок. Ті, хто не готовий одразу на приватні уроки, пробують короткий курс, і дехто потім лишається на приватних. > **Вправа:** Dana веде власну практику приватних уроків англійської для дорослих і планує шеститижневий розмовний курс для співбесід, по четверо людей у групі: ті, хто ще не готовий до приватних уроків, пробують його, а дехто потім лишається на приватні. Яку роль відіграє курс у її асортименті? **Alex Tutor:** Твій бюджет — години, тож рахуй їх. Дві зустрічі по півтори години на тиждень плюс година підготовки. > **Вправа:** Курс Dana: 2 зустрічі на тиждень × 1,5 години + 1 година підготовки, для 4 учасників. Скільки її **годин на тиждень на одного учасника** він забирає? (Приватний учень бере приблизно 1,5 уроку на тиждень: близько 2,25 години її часу з підготовкою і повідомленнями.) **Dana:** А якщо мої приватні учні перейдуть на курс, бо він дешевший? **Alex Tutor:** Тоді ти заповниш ті самі години тими самими людьми й заробиш менше. Пропонуй перший курс новим людям з твоїх виступів у спільнотах і за рекомендаціями, ніколи не учням Klasna, і рахуй, скільки місць зайняли нові люди. **Dana:** Тож кому дістається перший курс? > **Вправа:** Кому Dana варто запропонувати свій перший шеститижневий курс? > **Вправа:** Шеститижневий груповий розмовний курс Dana (четверо людей, близько 1 години її часу на тиждень на учасника проти 2,25 на приватного учня) задуманий як перший крок для нових людей; договір забороняє їй пропонувати його родинам чи учням Klasna. Напиши правило Dana для курсу (2–3 речення): його роль в асортименті, як вона перевірятиме канібалізацію і коли лишить чи закриє курс. > **Головне** > > - Дай кожній пропозиції завдання: вхідна (легкий перший крок), основна (більша частина маржинального доходу), преміальна (для тих, хто хоче більше), доповнення (поверх того, що люди купують). > - Основну пропозицію оцінюють за загальним маржинальним доходом, а не з одиниці: пакет Klasna на 8 заробляє найбільше з уроку, а бізнес тримає пакет на 16. > - Оцінюй нову пропозицію за загальним маржинальним доходом асортименту: нові клієнти, яких вона приводить, мінус те, що вона забирає в наявних пропозицій. > - Коли розширюєш асортимент угору чи вниз, кожен новий щабель має приносити людей чи маржинальний дохід, яких не було. > - В одноосібному бізнесі бюджет — це години: рахуй години на одного клієнта, а ціни лишай для роботи над ціноутворенням. **Alex Tutor:** Наступного разу повертаємося в Klasna: кейс модуля. Чотири напрями зростання у 2027 році, один вибір і чесно порахований ризик. - Попередній урок: [На якому етапі життя пропозиція?](https://productovi.com/uk/courses/marketing-strategy/where-is-it-in-its-life.md) - Наступний урок: [Кейс: чотири напрями зростання у 2027 році](https://productovi.com/uk/courses/marketing-strategy/four-ways-to-grow-case.md) --- Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.