# Цілі за кроками, інструменти за цілями

> Постав одну ціль на кожен крок шляху до покупки, потім обери під неї платні, власні, зароблені чи поширені інструменти і виріши, що працює весь рік, а що — кампанією.

- Курс: [Маркетингова стратегія: кого завойовувати і як](https://productovi.com/uk/courses/marketing-strategy.md)
- Модуль: Що кажемо, де і з яким бюджетом?
- Урок 21/32, ~24 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/marketing-strategy/goals-by-step-tools-by-goal

## Календар кампаній

**Alex Tutor:** Ти й далі в маркетинговій команді Klasna. П'ятий модуль заповнив рядок плану про канали: розвивати партнерські канали, як-от школи, і пошук, обмежити маркетплейс, оцінювати канали за родинами, які продовжують платити.

**Alex Tutor:** Цей модуль заповнює наступний рядок: що Klasna каже в цих каналах, коли і з яким бюджетом.

**Uliana:** Торішній календар був простий. Реклама до іспитів із лютого, поштовх до перезапуску у вересні і дописи, коли в когось була вільна година.

**Alex Tutor:** Це список активностей. Натомість почни зі шляху. Дай кожному кроку одну ціль, яку можна перевірити: батьки дітей 10–17 років знають, для чого Klasna; вони вірять, що звіт про прогрес справжній; вони записуються на пробний урок; вони купують другий пакет.

**Sofia:** А потім інструмент під кожну ціль?

**Alex Tutor:** Так, з чотирьох родин. Платні: реклама й оплачені дописи блогерів. Власні: сайт, розсилка, чати, до яких люди приєдналися. Зароблені: відгуки, порада вчителя, згадка, за яку ніхто не платив. Поширені: те, що люди пересилають, як-от батьки, що пересилають твій чекліст до іспиту.

**Alex Tutor:** Перш ніж говорити про інструменти, перевір самі цілі.

> **Вправа:** Що з цього — перевірна ціль для одного кроку шляху родини перед іспитом?

> **Вправа:** Зістав кожну ціль на шляху родини, що готується до іспиту, з інструментом, який служить їй найкраще.

**Sofia:** Як зрозуміти, що ціль досягнуто? «Батьки знають, для чого Klasna» звучить так, ніби це важко порахувати.

**Alex Tutor:** Дай кожній цілі одне число, яке ти вже збираєш. Для «знають, для чого»: нові заявки, де в анкеті згадано звіт про прогрес. Для «вірять»: батьки, які відкрили зразок звіту, а потім записалися. Для «купують знову»: другі пакети протягом 90 днів, стовпець із минулого модуля.

**Uliana:** Тобто кожен інструмент оцінюють за його кроком, а не за продажами наприкінці.

**Alex Tutor:** Спершу за його кроком, а врешті — за родинами, які платять. Допис блогера сам пакетів не продасть; але якщо батьки, які його бачили, не лишають заявок, він і свого завдання не виконав.

**Alex Tutor:** Зістав кожну ціль із числом, яке покаже, що її досягнуто.

> **Вправа:** Зістав кожну ціль на шляху родини перед іспитом із числом, яке Klasna вже збирає, щоб її перевірити.

## Постійна присутність і кампанії

**Uliana:** Тоді чи потрібні нам узагалі кампанії?

**Alex Tutor:** Так, для піків. Деякі кроки відбуваються весь рік: хтось шукає репетитора з математики і в листопаді. Пошук, сайт, відгуки й регулярна розсилка мають працювати постійно. Кампанії — для моментів, коли багато родин вирішують одночасно: сезон іспитів і вересневий перезапуск.

**Leo:** Простіше: вкладімо все у вересень. Саме тоді люди купують.

**Alex Tutor:** Частина вересневих покупок — родини, які повертаються й так. А якщо пошук вимкнеться в жовтні, батьки, які шукатимуть тоді, знайдуть когось іншого. Тримай постійну основу, а кампанію клади зверху там, де скупчуються рішення.

> **Вправа:** Що з цього має працювати в Klasna **постійно**, а не сезонною кампанією? Обери всі правильні варіанти.

**Alex Tutor:** А тепер простіша ідея Leo: усе у вересень.

> **Вправа:** Leo каже: «Вкладімо весь бюджет у вересень; саме тоді люди купують». Що найкраще відповісти?

## Що можна казати і кому

**Uliana:** Наш фрилансер Ostap хоче блогера, дуже популярного серед 15-річних. «Випередь свій клас» із промокодом.

**Alex Tutor:** Ні. Підліток — користувач, батьки — аудиторія.

**Alex Tutor:** Це внутрішнє правило Klasna, і закон станом на жовтень 2026 року вказує туди ж: український закон про рекламу (ст. 20) обмежує рекламу, спрямовану на дітей, право ЄС про захист споживачів забороняє рекламу, яка прямо закликає дітей купити чи вмовити батьків купити, а правила ЄС для платформ не дозволяють показувати рекламу на основі профілювання користувачам, про яких платформа знає, що вони неповнолітні. «Випередь свій клас» із промокодом для 15-річних наштовхується на всі три. Будь-який допис блогера має бути чітко позначений як реклама, а відгуки — від справжніх родин.

**Sofia:** А чесна терміновість? «Лишилося три місця» працює.

**Alex Tutor:** Лише якщо це правда. Хибне твердження про обмеженість вводить в оману, а знижка потребує справжньої попередньої ціни; правила розбирає курс про ціноутворення. Перед кожною кампанією звіряй ці запобіжники з чинними джерелами.

> **Вправа:** Яке просування Klasna може запустити? Обери всі правильні варіанти.

**Uliana:** Ostap ще й просить AI-інструмент про двадцять варіантів реклами щодня.

**Alex Tutor:** Для чернеток — добре. Потім людина перевіряє кожен: чи кожне твердження можна довести, чи звернено його до батьків, чи воно українською для родин в Україні? Варіант, що не проходить хоч одну перевірку, не запускається, хоч би як добре він тестувався.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** допис блогера, за який Klasna заплатила, але який не позначено як рекламу, вважається заробленим медіа.

**Alex Tutor:** Двадцять AI-варіантів Ostap на день: що має пройти кожен, перш ніж вийти?

> **Вправа:** Які перевірки має пройти кожен варіант реклами від AI, перш ніж Klasna його запустить? Обери всі правильні варіанти.

**Sofia:** Тож рядок у плані каже: ціль на кожен крок, інструмент під кожну ціль, що працює весь рік, що на піках, і правила, які проходить кожне повідомлення.

**Alex Tutor:** Саме так. Спробуй на сегменті, який ми ще не планували.

> **Вправа:** Для **дорослих, які вчать англійську для кар'єри**, напиши ціль для двох кроків їхнього шляху (наприклад, «шукати варіанти» і «купити знову») та інструмент для кожного: скажи, платний він, власний, зароблений чи поширений, і чи працює постійно, чи кампанією.

> **Головне**
>
> - Починай зі шляху, а не з календаря: одна ціль, яку можна перевірити, на кожен крок, потім інструмент під цю ціль.
> - Чотири родини інструментів: платні (реклама, оплачені дописи), власні (сайт, розсилка, чати), зароблені (відгуки, поради), поширені (те, що люди пересилають).
> - Тримай постійну основу там, де люди шукають цілий рік (пошук, сайт, відгуки, розсилка); додавай кампанії там, де скупчуються рішення (сезон іспитів, вересневий перезапуск).
> - Батьки — аудиторія, підлітки — користувачі: це внутрішнє правило Klasna. Станом на жовтень 2026 року закон вказує туди ж (обмеження реклами, спрямованої на дітей, в Україні, заборона прямих закликів до дітей купувати в ЄС, жодної реклами на основі профілювання для відомих платформі неповнолітніх). Оплачені дописи позначено, відгуки справжні, терміновість правдива.
> - AI може накидати варіанти повідомлень; людина перевіряє кожне твердження, аудиторію й мову, перш ніж щось запуститься.

**Alex Tutor:** Наступного уроку — вибір між медійними варіантами, коли найдешевші покази дістаються не тим людям.

- Попередній урок: [Кейс: два канали для Dana](https://productovi.com/uk/courses/marketing-strategy/two-channels-for-dana-case.md)
- Наступний урок: [Вартість корисного контакту, а не охоплення](https://productovi.com/uk/courses/marketing-strategy/cost-per-useful-contact.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.