# Економіка каналів після комісій і повернень

> Простеж чотири канали від заявки до другого пакета й побач, чому найдешевша заявка може дати найдорожчу родину, коли враховано комісії й повернення.

- Курс: [Маркетингова стратегія: кого завойовувати і як](https://productovi.com/uk/courses/marketing-strategy.md)
- Модуль: Як нас знаходять і купують?
- Урок 19/32, ~28 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/marketing-strategy/channel-economics-after-fees-and-refunds

## Найдешевша заявка

**Alex Tutor:** Ти й далі в маркетинговій команді Klasna, і Uliana принесла цифри про свій улюблений канал. Сьогодні ти простежиш кожен канал далі за заявку, аж до другого пакета.

**Uliana:** Квітень 2026 року, чотири канали, 90 днів спостереження. Маркетплейс коштував нам 62,50 грн за заявку. Реклама в соцмережах — 375. Питання закрите?

**Hanna:** Не для мене. Я хочу знати, що повернув кожен канал, а не скільки коштувала заявка.

**Alex Tutor:** Тоді візьмемо кілька планових припущень з цін Klasna на англійську. Перший пакет — 8 уроків за 5 200 грн, лишає 1 710 грн маржинального доходу. Другий пакет — 16 уроків за 9 920 грн, лишає 2 952 грн. Повернений перший пакет не лишає нічого.

**Набір даних (CSV):** [Klasna: нові родини за каналами, квітень 2026](https://productovi.com/datasets/marketing-strategy/channel-economics-after-fees-and-refunds/klasna-channels-apr-2026.csv)

Усі канали, що привели нові родини у квітні 2026 року, із 90-денним спостереженням (квітень–червень). Витрати — це скільки канал коштував у маркетинговому бюджеті; маркетплейс також бере комісію з кожного пакета, заброньованого через нього, зокрема поверненого. Гроші в гривнях.

- `channel`: paid_social (соцмережі), search (пошук), school_partnerships (партнерства зі школами), lesson_marketplace (маркетплейс уроків)
- `channel_type`: paid (платний), partner (партнерський) або rented (орендований)
- `spend_uah`: Скільки канал коштував у маркетинговому бюджеті
- `commission_pct`: Комісія з кожного пакета, заброньованого через канал, %
- `enquiries`: Отримані заявки
- `first_packages`: Оплачені перші пакети
- `refunded_first_packages`: Повернені перші пакети
- `second_packages_90d`: Другі пакети, куплені протягом 90 днів
- `contacts_in_klasna_crm`: Чи є контакти цих родин у власній CRM Klasna

**Alex Tutor:** Почни там, де почала Uliana: з ціни однієї заявки.

> **Вправа:** У квітні 2026 року маркетплейс уроків коштував 20 000 грн у маркетинговому бюджеті й приніс 320 заявок. Скільки коштувала одна заявка з маркетплейсу? У гривнях, до двох знаків після коми.

**Alex Tutor:** Розімнися на числі, на якому зупиняється більшість дашбордів: витрати на один оплачений перший пакет.

> **Вправа:** Скільки коштував один перший пакет із **пошуку** у квітні, якщо рахувати лише маркетингові витрати? У гривнях, до двох знаків після коми.

**Sofia:** І за перший пакет маркетплейс досі найдешевший: 20 000 грн за 40 пакетів.

**Alex Tutor:** Лише якщо зупинитися на маркетинговому бюджеті. Комісія — 20 % від кожного пакета, заброньованого там, і фінанси обліковують її поза маркетингом. Додай її за перші пакети і порахуй родини, які свій пакет не повернули.

> **Вправа:** Скільки коштувала кожна родина з **маркетплейсу уроків**, яка **не повернула** перший пакет, з урахуванням квітневих витрат і комісії з усіх 40 перших пакетів? Перший пакет — 8 уроків за 5 200 грн, а маркетплейс бере 20 % комісії з кожного заброньованого через нього пакета, зокрема з повернених. У гривнях, до двох знаків після коми.

## Хто ще платить через 90 днів

**Sofia:** Але 14 із 40 повернули гроші. Це 35 %, проти 12 % у соцмережах і менше 9 % в інших.

**Alex Tutor:** Перевір частку повернень на маркетплейсі сам.

> **Вправа:** Із 40 перших пакетів, заброньованих через маркетплейс уроків у квітні, 14 повернули. Яку частку повернули? У %, до двох знаків після коми.

**Alex Tutor:** А тепер подивись на другі пакети. Родина, що купує другий, вирішила, що уроки працюють; там лежить більша частина маржинального доходу. Маркетплейс: 5 із 40. Партнерства: 15 із 26.

**Uliana:** І ці п'ять других пакетів теж пройшли через маркетплейс, тож ми знову заплатили комісію.

**Alex Tutor:** Саме так: 5 × 9 920 × 20 % = ще 9 920 грн. Тепер візьми все, що коштував кожен канал, і поділи на родини, які ще платять через 90 днів.

> **Вправа:** Скільки коштувала кожна родина з **маркетплейсу уроків**, яка **ще платить через 90 днів** (купила другий пакет), з урахуванням витрат і всієї комісії? Другий пакет — 16 уроків за 9 920 грн, і маркетплейс бере комісію й з нього. У гривнях.

**Hanna:** Тепер моє питання. Що повернув кожен канал за ці 90 днів після всієї його вартості?

**Alex Tutor:** Маржинальний дохід — це неповернені перші пакети × 1 710 плюс другі пакети × 2 952. Відніми витрати й комісію. Зроби це для всіх чотирьох і проранжуй.

> **Вправа:** Проранжуй чотири канали за **чистим маржинальним доходом через 90 днів** (маржинальний дохід мінус витрати й комісія), від найкращого. Планові припущення: неповернений перший пакет лишає 1 710 грн маржинального доходу, другий пакет — 2 952, повернений перший пакет — нічого; повна вартість маркетплейсу з комісією — 71 520 грн.

## Чого таблиця не покаже

**Uliana:** Соцмережі теж у мінусі. Прибираємо їх разом із маркетплейсом?

**Alex Tutor:** Не лише на цій підставі. Дев'яносто днів — це вікно, а не все життя клієнта: близько 30 % весняних родин повертаються у вересні, а цього тут ще немає. Родини із соцмереж повертаються до Klasna; родини з маркетплейсу бронюють наступний пакет на маркетплейсі.

**Sofia:** Бо в останньому стовпці сказано, що їхніх контактів немає в нашій CRM.

**Alex Tutor:** Саме так. І зважай на розміри: 26–50 родин на канал за один місяць — це мало. Порядку довіряй, а точні цифри сприймай як перше прочитання, яке треба перевірити наступної весни. Скільки коштуватиме масштабувати кожен канал, розбирає курс «Фінанси для продактів».

**Alex Tutor:** Ще одне, що каже остання колонка.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** у вересні Klasna може напряму запросити назад квітневі родини з маркетплейсу уроків так само, як родини із соцмереж.

> **Вправа:** Які висновки підтверджують квітневі дані? Обери всі правильні варіанти.

**Uliana:** Гаразд. Напиши, що ми робимо з маркетплейсом, кількома рядками, які я зможу показати Leo.

> **Вправа:** Напиши Uliana рекомендацію на 3–4 речення щодо **маркетплейсу уроків** на весну 2027 року: лишити, скоротити чи змінити, з квітневими цифрами, і одну річ, яку ти перевіриш перед остаточним рішенням.

> **Головне**
>
> - Веди кожен канал далі за заявку: перший пакет, повернення, другий пакет, маржинальний дохід, мінус уся вартість.
> - Рахуй кожну витрату каналу, зокрема комісії, що лежать поза маркетинговим бюджетом.
> - Тут порядок перевертається: за вартістю заявки маркетплейс перший (62,50 грн); у розрахунку на родину, яка ще платить через 90 днів, — останній (14 304 грн), а його чистий результат за 90 днів −12 300 грн проти +27 030 у партнерств зі школами.
> - Орендований канал ще й тримає стосунки: родини бронюють наступний пакет там, а їхні контакти ніколи не потрапляють у твою CRM.
> - Вікно у 90 днів і кілька десятків родин на канал — це перше прочитання: ранжуй упевнено, розміри оцінюй обережно.

**Alex Tutor:** Наступний урок — кейс: те саме мислення для практики Dana, де бюджет — це її години.

- Попередній урок: [Власні, орендовані, платні й партнерські канали](https://productovi.com/uk/courses/marketing-strategy/own-rented-paid-and-partner-channels.md)
- Наступний урок: [Кейс: два канали для Dana](https://productovi.com/uk/courses/marketing-strategy/two-channels-for-dana-case.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.