# Оборотний капітал: хто кому платить першим

> Передоплати, виплати й рахунки: цикл обігу грошей, оборотний капітал на дату, коли від'ємний оборотний капітал фінансує ріст і чому інші напрями з'їдають гроші.

- Курс: [Фінанси для продактів: від юніт-економіки до бізнес-кейсів](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product.md)
- Модуль: Скільки грошей потребує ріст?
- Урок 13/32, ~27 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/working-capital

## Цикл оборотного капіталу: хто кому платить першим

**Alex Tutor:** Знову в продуктовій команді Klasna: Leo хоче розвивати Teams — напрям, що продає уроки компаніям.

**Leo:** Teams — наш найкращий напрям: 339 грн валового прибутку з уроку, більш ніж удвічі більше, ніж з індивідуального. Хочу продавати його значно більше. Чому Hanna нервує?

**Hanna:** Через календар. З родинами ми спершу отримуємо гроші, а репетиторам платимо пізніше. З компаніями — навпаки.

**Alex Tutor:** Перекладімо це в дні. **Цикл обігу грошей (cash conversion cycle)**, або цикл оборотного капіталу, — кількість днів між тим, як ти платиш за те, що надаєш, і тим, як тобі за це платять. Від'ємний означає, що клієнти платять тобі раніше, ніж ти платиш за роботу.

> **Дві шкали часу, в середньому**
>
> | | Пакет на 16 уроків | Квартал Teams, відстрочка 60 днів |
> |---|---|---|
> | Клієнт платить | день 0 | рахунок у день 90, оплата в день 150 |
> | Уроки відбуваються | дні 1–70, у середньому день 35 | дні 1–90, у середньому день 45 |
> | Репетитор отримує гроші | приблизно через 10 днів після уроку: день 45 | приблизно через 10 днів після уроку: день 55 |
> | Цикл обігу грошей | 0 − 45 = **−45 днів** | **?** |
>
> Репетиторам платять двічі на місяць, тож виплата надходить у середньому приблизно через 10 днів після уроку.

> **Вправа:** Скористайся двома шкалами часу. Квартал Teams виставляють у рахунку в день 90, а оплачують через 60 днів; репетитор за середній урок отримує гроші в день 55. Який **цикл обігу грошей** (cash conversion cycle) кварталу Teams у днях?

**Alex Tutor:** Тепер зміни одну річ у шкалі пакета й подивися, як зсунеться цикл.

> **Вправа:** Klasna думає платити репетиторам щотижня, тож виплата надходила б у середньому через 4 дні після уроку, а не через 10. Родина й далі платить за пакет на 16 уроків у день 0, а уроки відбуваються в середньому в день 35. Яким був би **цикл обігу грошей** пакета в днях?

## Оборотний капітал на одну дату

**Sofia:** З днями зрозуміло. А скільки це в грошах для всієї компанії?

**Alex Tutor:** Це **оборотний капітал (working capital)**: гроші, «заморожені» в щоденній роботі. Те, що тобі винні клієнти, тобто **дебіторка**, мінус те, що треба заплатити постачальникам і репетиторам, тобто **кредиторка**, мінус те, що клієнти заплатили наперед, тобто відкладений дохід.

**Sofia:** Чому віднімати відкладений дохід? Рахунку за нього ніхто не надішле.

**Alex Tutor:** Це однаково зобов'язання: ми винні ці уроки. Доки їх не проведено, ці гроші на рахунку насправді не вільні. Загальну формулу дає стаття [про оборотний капітал і DSO](/uk/blog/working-capital-and-dso).

**Hanna:** Ось наш наприкінці листопада, одразу після осіннього кварталу.

> **Статті оборотного капіталу Klasna, 30 листопада 2026**
>
> | Стаття | грн |
> |---|---|
> | Рахунок Teams, ще не оплачений (дебіторка) | 640 000 |
> | Виплати репетиторам за 16–30 листопада, до 5 грудня (кредиторка) | 1 918 370 |
> | Листопадові відео, AI і ведучі Club, оплата в грудні (кредиторка) | 375 930 |
> | Передоплачені уроки, ще не взяті (відкладений дохід) | 6 180 000 |
> | Річні плани Club, місяці, які ще винні (відкладений дохід) | 343 800 |
>
> Оборотний капітал = дебіторка − кредиторка − відкладений дохід.

> **Вправа:** Скористайся переліком статей Klasna на 30 листопада 2026. Оборотний капітал = дебіторка − кредиторка − відкладений дохід. Який **оборотний капітал** (working capital) Klasna на цю дату?

**Alex Tutor:** Перш ніж читати знак, переконайся, що кожна частина формули зрозуміла.

> **Вправа:** Зістав кожну статтю оборотного капіталу з тим, що вона означає в Klasna.

## Від'ємний оборотний капітал: коли це добре

**Sofia:** Мінус вісім мільйонів? Схоже на компанію в біді.

**Alex Tutor:** Для грошей — навпаки. **Від'ємний оборотний капітал** означає, що клієнти й постачальники фінансують твою роботу. Тут родини й репетитори позичають Klasna 8,2 мільйона без відсотків, доки бізнес працює. Коли продажі пакетів ростуть, цей пул росте і вивільняє ще більше грошей.

**Hanna:** А коли продажі сповільнюються, він зменшується, і кожне літо це показує. Від'ємний оборотний капітал — це позика, яку ти повертаєш щоразу, коли родини купують менше.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** оборотний капітал Klasna −8 178 100 грн означає, що вона винна більше, ніж може заплатити, і має фінансові проблеми.

**Hanna:** Ось запитання, яке я ставлю щочервня.

> **Вправа:** Настає літо, і родини купують значно менше пакетів із передоплатою, ніж навесні, а вже куплені уроки тривають. Що відбувається з грошима Klasna?

## Ріст, що заморожує гроші

**Leo:** А де тут Teams?

**Alex Tutor:** Teams працює з додатним оборотним капіталом. В останній день кварталу весь рахунок за квартал лежить у дебіторці, а репетиторам за ці уроки здебільшого вже заплатили. Кожна додаткова гривня Teams за квартал — це додаткова гривня, що чекає на оплату.

**Sofia:** І що більший квартал, то більша діра наприкінці.

**Hanna:** У твоєму плані продажів Teams росте з 640 000 на квартал до 1 600 000.

> **Вправа:** Teams виставляють рахунок в останній день кожного кварталу, а оплачують через 60 днів. Якщо Teams виросте з 640 000 до 1 600 000 грн на квартал, на скільки **більше грошей** лежатиме в дебіторці на кінець кожного кварталу?

## Напрями, що фінансують ріст, і напрями, що з'їдають гроші

**Sofia:** Тобто той самий ріст в одному напрямі вивільняє гроші, а в іншому їх ковтає.

**Alex Tutor:** Так. Запитай про кожен напрям: коли він росте, гроші приходять раніше, ніж я плачу за роботу, чи пізніше? Напрями з передоплатою фінансують ріст. Напрями з відстрочкою потребують фінансування.

**Hanna:** А все, що ми оплачуємо наперед, як-от річний платіж постачальнику, заморожує гроші так само, як дебіторка.

> **Вправа:** Що з переліченого, зростаючи, **заморожує** гроші Klasna? Обери всі правильні варіанти.

## Твоя черга: відповідь для Leo

**Leo:** Поясни так, щоб я міг переказати відділу продажів: чому прибутковий ріст Teams потребує грошей, а ріст пакетів — ні?

**Alex Tutor:** Порівняй два цикли в днях, а потім назви, скільки грошей заморожує план Teams.

**Sofia:** Спершу дні, потім гривні.

> **Вправа:** Leo питає: «Чому прибутковий ріст Teams потребує грошей, а ріст пакетів — ні?» План продажів збільшує Teams з 640 000 до 1 600 000 грн на квартал; рахунок виставляють в останній день кварталу, а оплачують через 60 днів. Відповідай у 3–5 реченнях, назвавши цикли в днях і те, скільки заморожує план Teams.

> **Головне**
>
> - **Цикл обігу грошей** — дні між тим, як ти платиш за роботу, і тим, як тобі за неї платять. Пакети Klasna: −45 днів. Teams з відстрочкою 60 днів: +95 днів.
> - **Оборотний капітал** = дебіторка − кредиторка − відкладений дохід. Klasna на 30 листопада 2026: 640 000 − 2 294 300 − 6 523 800 = −8 178 100 грн.
> - Від'ємний оборотний капітал означає, що бізнес фінансують клієнти й постачальники. Він вивільняє гроші, коли продажі з передоплатою ростуть, і забирає їх, коли ті сповільнюються.
> - Напрями з відстрочкою оплати потребують фінансування, коли ростуть: ріст Teams з 640 000 до 1 600 000 на квартал заморожує ще 960 000 на кінець кожного кварталу.
> - Прибуток на одиницю і гроші на одиницю — різні запитання. Став обидва, перш ніж штовхати ріст.

**Alex Tutor:** Далі: ті самі 60 днів у договорі Teams. Скільки вони насправді коштують і як урахувати їх у ціні?

- Попередній урок: [Кейс: прибуткові на папері, без грошей у серпні](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/august-cash-case.md)
- Наступний урок: [Дебіторка й умови оплати](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/receivables-and-terms.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.