# Відкладений дохід: коли передоплачені уроки зароблено

> Відкладений дохід (доходи майбутніх періодів) на прикладі: передоплата — це зобов'язання, доки урок не відбувся, далі визнання в міру проведення уроків чи дії підписки і що робити з уроками, яких ніхто не взяв.

- Курс: [Фінанси для продактів: від юніт-економіки до бізнес-кейсів](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product.md)
- Модуль: Чи ми справді прибуткові?
- Урок 7/32, ~29 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/when-revenue-is-earned

## Гроші в березні, уроки до вересня

**Alex Tutor:** Знову в продуктовій команді Klasna: березневий звіт спантеличив Leo.

**Leo:** У березні ми продали 530 пакетів на 6 279 600 грн. Найкращий місяць за всю історію. Чому P&L за березень цього не показує?

**Hanna:** Це був найкращий місяць для грошей. Але в день, коли родина платить, ми ще нічого їй не дали. Ми винні їй уроки.

**Alex Tutor:** Це правило **визнання доходу (revenue recognition)**: гроші стають доходом тоді, коли обіцяну послугу надано, а не тоді, коли її оплачено. Доти передоплата — це **відкладений дохід (deferred revenue)**, у бухгалтерії — **доходи майбутніх періодів**, зобов'язання: Klasna винна родині уроки або гроші назад.

**Alex Tutor:** Візьмімо один пакет англійської на 32 уроки: 18 560 грн, 580 за урок. У березні родина використовує 6 уроків. 6 × 580 = 3 480 виходять із зобов'язання: Klasna заробляє свою комісію, 6 × 190 = 1 140, і винна репетиторам 2 340. Ще 15 080 лишаються боргом перед родиною.

**Hanna:** Строго кажучи, нашим доходом колись стане лише комісія з цієї суми. Але вся вона — наш борг перед родинами, доки уроки не відбудуться, тож я веду її за повною ціною.

> **Вправа:** Родина купує в березні пакет математики на 16 уроків (10 720 грн) і того ж місяця використовує 5 уроків. Скільки **відкладеного доходу** за цей пакет Klasna ще має наприкінці березня?

## Відкладений дохід на прикладі: що рухає один урок

**Sofia:** Тобто коли урок відбувається, гроші взагалі не рухаються?

**Alex Tutor:** До Klasna — ні: це сталося в березні. Урок рухає числа на папері. Зобов'язання зменшується на ціну, дохід зростає на комісію, а Klasna тепер винна репетитору виплату, яку перерахує в найближчу дату виплат.

**Alex Tutor:** Ось усі 530 березневих пакетів і уроки, використані щомісяця, аж до кінця вересня, коли строк пакетів спливає.

**Набір даних (CSV):** [Пакети, продані в березні 2026, і як їх використали](https://productovi.com/datasets/finance-for-product/when-revenue-is-earned/klasna-march-2026-packages.csv)

Один рядок на предмет і розмір пакета. З березня 2026 пакет дійсний шість місяців: березневі пакети згоріли 30 вересня. Ціни в гривнях.

- `subject`: english (англійська), maths (математика) або programming (програмування)
- `lessons_per_package`: 8, 16 або 32 уроки
- `packages_sold`: Скільки таких пакетів продано в березні
- `package_price_uah`: Ціна одного пакета
- `tutor_payout_per_lesson_uah`: Виплата репетитору за кожен проведений урок
- `used_mar`: Уроки з цих пакетів, проведені в березні (used_apr … used_sep — у наступні місяці)
- `expired`: Уроки, так і не використані до кінця строку пакетів

> **Вправа:** У червні учень бере один урок із пакета англійської на 16 уроків, купленого в березні (620 грн за урок, репетитору 390). Що відбувається того дня? Обери всі правильні варіанти.

**Alex Tutor:** Тепер відповідь на загадку Leo про сам березень: скільки з рекордного місяця було доходом?

> **Вправа:** Скористайся даними березневих пакетів. Дохід Klasna від проведеного індивідуального уроку — її комісія: ціна уроку мінус виплата репетитору. Скільки **доходу** березневі пакети дали Klasna **в березні** з уроків, використаних того місяця?

## Уроки, яких ніхто не взяв

**Sofia:** Остання колонка: 440 уроків так і не використали. Що відбувається з грошима за них?

**Alex Tutor:** Це **невикористані передоплати (breakage)**: оплачені уроки, якими клієнти так і не скористалися. Коли строк пакетів сплив, Klasna перестала бути винною ці уроки. Жодному репетитору за них не платитимуть, тож уся їхня ціна стає доходом Klasna в день, коли пакети згоріли.

**Hanna:** Чому лише в момент згорання? Бо пакети згоріли вперше. Коли матимемо історію кількох когорт, зможемо надійно передбачати breakage і визнавати його поступово, в міру використання інших уроків. А доти чекаємо.

$$
\text{Breakage} = \sum_{\text{rows}} \text{expired} \times \frac{\text{package price}}{\text{lessons per package}}
$$

*Дохід від уроків, що згоріли, грн: повна ціна кожного уроку, яким ніхто не скористався*

> **Вправа:** Скористайся даними березневих пакетів. Скільки **доходу від невикористаних передоплат** Klasna визнає, коли березневі пакети згорають наприкінці вересня?

## Breakage — не план росту

**Leo:** 277 700 за те, що ми нічого не робили! А якщо пакети згоратимуть не через шість місяців, а через три?

**Hanna:** Тоді це помітять родини. Подивись на пакети математики на 32 уроки: згоріло 140 із 1 920 уроків, 7,29%, бо іспит був у червні, і після нього уроки нікому не були потрібні.

**Alex Tutor:** Breakage — це гроші за цінність, якої родина не отримала. Якщо цей рядок росте, це попередження: продавати перед іспитами менші пакети або подовжувати їх до дня іспиту. Показувати його треба, а планувати на ньому — ні.

**Alex Tutor:** Дві відповіді, які Leo може дати раді про breakage. Обери ту, що витримає перевірку.

> **Вправа:** Березневі пакети лишили 440 невикористаних уроків, 277 700 грн доходу від breakage. У пакетах математики на 32 уроки згоріло 7,29% уроків, бо іспит був у червні. Leo пропонує, щоб пакети згоряли через три місяці замість шести. Яка відповідь краща?

> **Вправа:** **Правда чи ні:** коли Klasna знає, що приблизно 4% уроків лишаються невикористаними, вона може визнати ці 4% ціни пакета доходом у день продажу пакета.

## Підписки: місяць за місяцем

**Sofia:** А Klasna Club працює так само? Деякі родини платять одразу за рік.

**Alex Tutor:** Тут обіцянка — доступ на певний період, тож дохід іде за часом. Місячний план, 450 грн, — дохід свого місяця. Річний план, 4 320, оплачують наперед, а визнають по 360 на місяць протягом дванадцяти місяців.

**Hanna:** У вересні 420 родин взяли місячний план і 60 — річний. Гроші: 448 200 грн. Дохід Club: 210 600. Потім ще 25 річних планів у жовтні й 15 у листопаді.

**Alex Tutor:** Перший місяць плану рахуй у місяці покупки. Скільки Klasna ще винна річним підписникам наприкінці листопада?

> **Вправа:** Річний план Club коштує 4 320 грн і визнається по 360 на місяць, рахуючи місяць покупки. Klasna продала 60 таких планів у вересні, 25 у жовтні й 15 у листопаді. Скільки **відкладеного доходу** за річними планами Klasna має наприкінці листопада?

**Alex Tutor:** І інший бік тих самих планів: що вони додають до доходу листопада?

> **Вправа:** Річні плани Club коштують 4 320 грн і визнаються по 360 грн на місяць протягом дванадцяти місяців, з урахуванням місяця купівлі. Klasna продала 60 у вересні, 25 у жовтні й 15 у листопаді. Скільки **доходу** річні плани дають у **листопаді**?

## Твоя черга: поясни Leo березень

**Leo:** Поясни мені ще раз, щоб я пояснив раді: чому березень став рекордом у банку, але не в доході, і чи можна розраховувати на breakage?

**Alex Tutor:** Простеж березневі пакети від оплати до останнього уроку, що згорів, з числами.

**Sofia:** Від 6,28 мільйона в банку до того, що Klasna насправді заробила.

> **Вправа:** Leo питає: «Чому березень став рекордом у банку, але не в доході, і чи можна розраховувати на breakage?» Відповідай у 3–5 реченнях із числами з березневих пакетів.

> **Головне**
>
> - Дохід визнають, коли обіцяну послугу надано, а не коли її оплачено. Передоплата — це **відкладений дохід**: зобов'язання, доки урок не відбувся.
> - Проведений урок не рухає грошей: зобов'язання зменшується на ціну, дохід зростає на комісію, з'являється виплата репетитору.
> - **Breakage**: невикористані передоплачені уроки. Klasna визнає їхню повну ціну в момент згорання (277 700 грн для березневих пакетів), доки історія не дозволить надійно його передбачати.
> - Підписки визнають протягом періоду: річний план Club за 4 320 грн — це 360 на місяць.
> - З 6 279 600 грн, які родини заплатили в березні, дохід Klasna за сім місяців склав 2 408 600: 2 130 900 комісії та 277 700 breakage.

**Alex Tutor:** Далі — кейс модуля: новий член ради питає, що насправді каже квартал. У тебе є все потрібне.

- Попередній урок: [Take rate: що насправді заробляє маркетплейс](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/gmv-vs-revenue.md)
- Наступний урок: [Кейс: звіт для нового члена ради](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/quarter-for-the-board-case.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.