# Сценарії й чутливість

> Яке припущення важить найбільше, і план на слабкий сценарій.

- Курс: [Фінанси для продактів: від юніт-економіки до бізнес-кейсів](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product.md)
- Модуль: Яким буде наступний рік?
- Урок 26/32, ~28 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/scenarios-and-sensitivity

## А якщо ми помиляємося?

**Alex Tutor:** Ти й далі в продуктовій команді Klasna, і рада вже бачила прогноз.

**Leo:** Раді сподобалися наші 2,25 млн. А потім хтось спитав: «А якщо ви помиляєтеся?» Я відповів, що ми приблизно праві.

**Hanna:** Приблизно праві щодо якого драйвера? Вони не можуть шкодити однаково. У деяких ми можемо сильно помилитися й майже цього не відчути.

**Alex Tutor:** Це **аналіз чутливості (sensitivity analysis)**: змінюй одне припущення за раз, решту лишай як є, і дивись, наскільки зсувається результат. Бери однаковий крок для всіх, скажімо 10%, щоб їх можна було порівняти.

**Sofia:** Спробую ціну. 10% від 650 — це на 65 більше за урок, 63,375 після комісії 2,5%. Помножити на 80 128 уроків: на 5 078 112 грн більше прибутку.

**Alex Tutor:** Більше ніж удвічі більше за весь базовий прибуток — від одного драйвера. Тепер той, що з іншого боку уроку: скільки отримує репетитор.

> **Вправа:** Решта — як у базовому сценарії (80 128 уроків). На скільки зміниться річний операційний прибуток, якщо виплата репетитору буде **на 10% вищою** за 415 грн? Падіння вводь від'ємним числом.

## Усі драйвери поруч

**Alex Tutor:** Ось усі драйвери, зсунуті на 10% у важливий бік і впорядковані за тим, наскільки рухається річний прибуток.

> **Чутливість річного операційного прибутку (база: 2 251 968 грн)**
>
> | Драйвер, зсунутий на 10% | Зміна прибутку, грн |
> |---|---|
> | Ціна уроку +10% | +5 078 112 |
> | Виплата репетитору +10% | −3 325 312 |
> | Уроки на учня +10% | +1 500 434,25 |
> | Активні учні +10% | +1 424 434,25 |
> | Маркетинг −10% | +309 000 |
> | Курс долара +10% | −252 403,20 |
>
> Щоразу решта драйверів лишається на рівні базового сценарію.

**Hanna:** Ціна й виплата затьмарюють усе інше. Маржа в нас тонка: з 650 лишається лише 187,25. Десять відсотків великого потоку важать більше, ніж десять відсотків невеликого залишку.

**Sofia:** Чому більше учнів дає менше, ніж більше уроків на учня? І те, й те додає приблизно стільки ж уроків.

**Alex Tutor:** Бо від учнів залежать і координатори. Якщо учнів на 10% більше, лютий і травень переходять поріг і потребують ще по одному: 76 000. Більше уроків від тих самих учнів такого не вимагають.

**Leo:** А я весь тиждень планування сперечався з маркетингом про кількість учнів.

> **Вправа:** Таблиця чутливості Klasna показує, наскільки зсувається річний операційний прибуток (база: 2 251 968 грн), коли кожен драйвер окремо зсувається на 10%. На що варто витратити час планування насамперед?

## Наскільки може впасти ціна?

**Alex Tutor:** Тепер переверни запитання для найризикованішого драйвера. Наскільки може впасти середня ціна, поки річний прибуток не стане нульовим, якщо все інше за планом?

**Alex Tutor:** Розклади постійні витрати на уроки, додай те, що коштує кожен урок, і поділи на частку ціни, що лишається після комісії.

$$
P^{*} = \frac{F / L + T + V \times FX}{1 - 0.025}
$$

*P* — беззбиткова середня ціна; F — річні постійні витрати (12 752 000 грн); L — уроки (80 128); T — виплата (415); V × FX — відео + AI (31,50).*

**Sofia:** Постійні витрати на урок — близько 159. Отже, ціна має покрити приблизно 606 витрат іще до комісії.

> **Вправа:** Скористайся формулою: постійні витрати 12 752 000 грн, 80 128 уроків, виплата 415, відео + AI 31,50, комісія 2,5%. За якої **середньої ціни уроку** річний операційний прибуток дорівнює нулю? Округли до двох знаків після коми.

**Hanna:** 621,17. Це лише на 4,43% нижче за план і приблизно на рівні торішньої середньої. Якщо вересневе підвищення цін не втримається, рік вийде в нуль.

**Alex Tutor:** Тривога Hanna в числах: а якщо підвищення взагалі не втримається?

> **Вправа:** Базовий сценарій Klasna: 80 128 уроків, середня ціна 650 грн, комісія 2,5%, 2 251 968 грн операційного прибутку. Родини не приймають підвищення, і середня ціна лишається **620 грн**, а всі інші драйвери — за планом. Який річний операційний прибуток? Збиток вводь від'ємним числом.

## Сценарії: драйвери рухаються разом

**Alex Tutor:** У житті драйвери рідко рухаються поодинці. **Сценарний аналіз (scenario analysis)** будує натомість узгоджені історії. У слабкий рік приходить менше родин, більше з них чекають знижок, а гривня слабшає: учні −10%, середня ціна 630, долар по 45.

**Alex Tutor:** У сильний рік: учні +10% і долар по 41, ціна за планом. Проведи кожен через ту саму таблицю, місяць за місяцем.

**Alex Tutor:** Перш ніж їх рахувати: рада спитала, яке припущення шкодить найбільше. Який із двох інструментів відповідає на це?

> **Вправа:** Член ради питає: «Яке одне припущення найбільше нашкодить, якщо воно хибне?» Який аналіз відповідає на це питання?

**Sofia:** Слабкий: −740 802 грн. Сильний: 3 742 508.

**Leo:** Тобто чесна відповідь раді — десь між збитком 0,7 млн і прибутком 3,7 млн?

**Hanna:** Так. І базовий сценарій — не середина цього діапазону. Це те, що ми вважаємо найімовірнішим.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** у слабкому сценарії Klasna (учнів на 10% менше, ніж у базовому сценарії, середня ціна 630 замість 650 грн, долар по 45 замість 42 грн; базовий сценарій має 80 128 уроків і 2 251 968 грн операційного прибутку) Klasna все одно проводить понад 72 000 уроків, але рік закінчується операційним збитком.

## План на слабкий рік

**Leo:** Я не можу просто сказати раді, що ми можемо піти в мінус.

**Alex Tutor:** Тоді не зупиняйся на числі. Домовтеся вже зараз, який сигнал покаже, що ви в слабкій історії, і що ви зробите, коли його побачите.

**Hanna:** Моя пропозиція: якщо в жовтні учнів буде на 10% менше за план, ми вдвічі скорочуємо маркетинг на червень–серпень, це економить 295 000, і відкладаємо один із двох наймів: 45 000 на місяць, 540 000 за рік.

**Alex Tutor:** Проведи план Hanna через слабкий рік, перш ніж хтось назве результат уголос.

> **Вправа:** Слабкий сценарій Klasna закінчує рік на −740 802 грн. План на слабкий сценарій: якщо в жовтні учнів на 10% менше за план, удвічі скоротити маркетинг на червень–серпень (економія 295 000 грн) і відкласти один найм (45 000 грн на місяць протягом 12 місяців). Більше нічого не змінюється. Де закінчиться слабкий рік із цим планом?

**Sofia:** Тоді слабкий рік закінчиться на +94 198 замість −740 802. Не чудово, але без збитку.

**Alex Tutor:** Ось справжня користь сценаріїв: сигнал і відповідь, погоджені в спокійний час, а не вигадані в паніці в липні.

> **Вправа:** Що з переліченого робить план на слабкий сценарій корисним? Обери всі правильні варіанти.

## Твоя черга: відповідь раді

**Leo:** Напиши мені відповідь на «А якщо ви помиляєтеся?». Таку коротку, щоб її можна було зачитати на дзвінку.

**Hanna:** Яке припущення важить найбільше, діапазон і що ми зробимо, якщо почнеться слабкий сценарій.

**Sofia:** Драйвер, діапазон, сигнал і відповідь. Зрозуміло.

> **Вправа:** Напиши відповідь Leo на запитання ради «А якщо ви помиляєтеся?» у 3–5 реченнях: яке припущення важить найбільше, діапазон результатів і план, якщо почнеться слабкий сценарій. Скористайся таблицею чутливості і цими фактами: базовий прибуток 2 251 968 грн; беззбиткова середня ціна 621,17 грн проти запланованих 650; слабкий сценарій −740 802 грн, сильний 3 742 508 грн; план (якщо в жовтні учнів на 10% менше за план — удвічі скоротити літній маркетинг і відкласти один найм) піднімає слабкий рік до +94 198 грн.

> **Головне**
>
> - **Аналіз чутливості** зсуває один драйвер за раз на однаковий крок і впорядковує драйвери за тим, наскільки рухається результат.
> - Коли маржа тонка, найбільше важать ціна й витрати на одиницю: +10% до ціни — це +5 078 112 грн, +10% до виплати — −3 325 312, +10% учнів — лише +1 424 434,25 (зі ступінчастими витратами).
> - Беззбиткове значення перетворює драйвер на червону лінію: рік виходить у нуль за середньої ціни 621,17 грн, на 4,43% нижче за план.
> - **Сценарії** рухають кілька драйверів разом в узгодженій історії: слабкий −740 802, сильний 3 742 508.
> - Корисний результат — план: сигнал, прив'язаний до драйвера, і дії, погоджені заздалегідь (тут +94 198 у слабкий рік).

**Alex Tutor:** Наступного разу команди перетворять цей прогноз на бюджети, і ми побачимо, чому числа, які вони надсилають, рідко бувають чесними.

- Попередній урок: [Прогноз від драйверів](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/driver-based-forecast.md)
- Наступний урок: [Бюджети, яким вірять](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/budgets-people-believe.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.