# Дебіторка й умови оплати

> Скільки насправді коштує відстрочка на 60 днів, як урахувати її в ціні, коли окупається знижка за ранню оплату і як DSO показує тих, хто платить пізно.

- Курс: [Фінанси для продактів: від юніт-економіки до бізнес-кейсів](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product.md)
- Модуль: Скільки грошей потребує ріст?
- Урок 14/32, ~28 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/receivables-and-terms

## Безкоштовно для кого?

**Alex Tutor:** У продуктовій команді Klasna нова угода Teams потрапляє до тебе ще до підпису.

**Leo:** Логістична компанія хоче англійську для працівників: 240 уроків на місяць за нашою звичайною ціною 800 грн. Підпише завтра, якщо зможе платити за 60 днів замість 30. Ціна та сама, тож нам це нічого не коштує, так?

**Hanna:** Це нічого не коштує їм. Кожен день, коли вони не платять, ми позичаємо їм гроші, а репетиторам тим часом платимо.

**Alex Tutor:** Неоплачений рахунок — це **дебіторська заборгованість (accounts receivable)**: гроші, які клієнт винен за вже проведені уроки. Щоб знайти ціну додаткових днів, запитай, скільки ці гроші коштують Klasna. Наша кредитна лінія коштує 24% на рік, а влітку ми б позичали.

$$
\text{Cost of extra days} = \text{Invoice} \times \text{Annual rate} \times \frac{\text{Extra days}}{365}
$$

*Скільки коштує довше чекати на оплату рахунку за ставкою, за якою Klasna отримує гроші*

**Hanna:** Teams виставляють рахунок раз на квартал, тож один рахунок — це 240 × 3 × 800 = 576 000 грн.

> **Вправа:** Гроші коштують Klasna 24% на рік. Скільки коштують Klasna **30 додаткових днів** відстрочки на один рахунок у 576 000 грн? Округли до копійки.

## Урахуй це в ціні

**Sofia:** 11 362 за один квартал. Це майже 2% рахунку.

**Alex Tutor:** Розклади це на 720 уроків кварталу — і матимеш ціну терпіння на урок. Тоді можна запропонувати вибір, а не послугу.

**Leo:** Вони скажуть, що ніхто інший за відстрочку не бере грошей.

**Hanna:** Беруть усі. Просто дехто ховає це у вищій базовій ціні.

> **Вправа:** Квартальний рахунок Teams охоплює 720 уроків по 800 грн. Яка ціна за урок з відстрочкою 60 днів залишає Klasna в такому самому становищі, як 800 грн з відстрочкою 30 днів, якщо гроші для неї коштують 24% на рік?

**Alex Tutor:** Розклади метод по кроках, перш ніж застосувати його до наступного клієнта.

> **Вправа:** Клієнт просить довшу відстрочку оплати. Розстав кроки її оцінки в правильному порядку.

## Платити, щоб отримати гроші раніше

**Alex Tutor:** Тепер навпаки. Запропонуй 2% знижки, якщо вони заплатять протягом 10 днів після рахунку замість 60. На 576 000 знижка коштує Klasna 11 520 грн, а гроші приходять на 50 днів раніше.

**Sofia:** 2% — це дешево чи дорого?

**Alex Tutor:** Переведи це в річну ставку й порівняй із кредитною лінією. Ти віддаєш 2 з кожних 98, які отримуєш, за 50 днів.

$$
\text{Annual cost of the discount} = \frac{2}{98} \times \frac{365}{60 - 10}
$$

*2% знижки за оплату в день 10 замість дня 60*

> **Вправа:** Яка **річна вартість** знижки 2% за оплату протягом 10 днів замість 60? Скористайся формулою 2 / 98 × 365 / 50 і округли до двох знаків після коми.

**Alex Tutor:** Чи окупиться знижка, залежить від того, скільки гроші коштують Klasna саме тоді.

> **Вправа:** Восени Klasna має вільні гроші на депозиті під 10% на рік і не потребуватиме позик. Чи варто пропонувати 2% знижки за оплату в день 10 замість дня 60 (приблизно 14,9% на рік)?

## Коли клієнти платять пізно

**Hanna:** Умови оплати — це обіцянка, а не факт. Деякі компанії платять на 75-й чи 80-й день, і ніхто цього не помічає, доки рахунок не спорожніє.

**Leo:** І хто їм нагадує?

**Hanna:** Сьогодні — ніхто. Це перше, що треба виправити, а число нижче підкаже, з кого почати.

**Alex Tutor:** Стеж за **DSO (період погашення дебіторки)**: дебіторка, поділена на річні продажі з відстрочкою, помножена на 365. Він показує, скільки днів продажів чекає на оплату.

**Hanna:** Уяви рік, коли Teams продає на 3 840 000, а наприкінці 1 180 000 ще не оплачено. З квартальними рахунками й відстрочкою 60 днів ми очікували б приблизно 105 днів: у середньому 45 днів до рахунку плюс 60.

> **Вправа:** Teams продає за рік на 3 840 000 грн, а наприкінці року 1 180 000 не оплачено. Який **DSO** у днях? Округли до двох знаків після коми.

**Hanna:** Перш ніж когось підганяти, знай, який DSO давали б самі умови.

> **Вправа:** Уроки Teams рівномірно розподілені по кварталу, а рахунок виставляють в останній день, тож урок у середньому чекає на рахунок 45 днів. Якби клієнти платили точно вчасно з відстрочкою **30 днів**, який DSO варто очікувати, у днях?

## Лише якщо платять вчасно?

**Leo:** Гаразд, ті, хто запізнюється, нам коштують. Але клієнт, що платить рівно на 60-й день, — добрий клієнт, хіба ні?

**Alex Tutor:** Надійний — так. Але надійність і вартість — різні запитання.

**Hanna:** Навіть коли вчасно, ми два зайві місяці фінансуємо їхні уроки. Перевір формулу ще раз, перш ніж відповісти.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** відстрочка 60 днів замість 30 нічого не коштує Klasna, якщо клієнт платить рівно на 60-й день.

## Твоя черга: пропозиція

**Leo:** Напиши пропозицію, яку я можу надіслати їм сьогодні. Не хочу втратити угоду, але й не хочу фінансувати її безкоштовно.

**Alex Tutor:** Дай їм варіанти з цінами, скажи, скільки коштують 60 днів, і лиши один вибір, вигідний обом сторонам.

**Sofia:** Вибір, а не послуга.

> **Вправа:** Логістична компанія хоче 240 уроків Teams на місяць по 800 грн з квартальним рахунком (576 000 грн) і просить платити через 60 днів замість 30. Гроші коштують Klasna 24% на рік. Напиши пропозицію, яку Leo може надіслати логістичній компанії (3–5 речень): варіанти з цінами, скільки коштують 60 днів і один вибір, вигідний обом сторонам.

> **Головне**
>
> - Дебіторка — це позика клієнту. Її вартість = рахунок × ставка, за якою ти отримуєш гроші × додаткові дні ÷ 365.
> - 30 додаткових днів на рахунку 576 000 грн за 24% річних коштують 11 362,19, або 15,78 на урок: ціна з відстрочкою 60 днів — приблизно 816 замість 800, або запропонуй вибір.
> - Знижка 2% за оплату на 50 днів раніше коштує 14,90% річних. Якщо кредит коштує 24%, знижка — дешевші гроші.
> - **DSO** = дебіторка ÷ річні продажі з відстрочкою × 365. Порівнюй його з тим, що обіцяють умови: 112 днів проти очікуваних приблизно 105 означають, що частина клієнтів запізнюється.
> - Відстрочка коштує грошей навіть тоді, коли клієнти платять вчасно. Запізнення додає до цього.

**Alex Tutor:** Далі складемо все це в один план: дванадцять місяців грошей з усіма затримками й сезонами.

- Попередній урок: [Оборотний капітал: хто кому платить першим](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/working-capital.md)
- Наступний урок: [Касовий план на 12 місяців](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/twelve-month-cash-plan.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.