# Як читати P&L згори донизу

> Як читати звіт про прибутки та збитки: дохід, собівартість доходу, валовий прибуток, операційні витрати, EBITDA та операційний прибуток, і чого P&L не каже.

- Курс: [Фінанси для продактів: від юніт-економіки до бізнес-кейсів](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product.md)
- Модуль: Чи ми справді прибуткові?
- Урок 5/32, ~26 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/reading-a-pnl

## Одразу до останнього рядка

**Alex Tutor:** У продуктовій команді Klasna щойно отримали осінній звіт, і Leo вже прочитав у ньому рівно один рядок.

**Leo:** Hanna надіслала цифри за осінь, з вересня по листопад. Я одразу прогорнув донизу: 1,7 мільйона гривень операційного прибутку. Отже, ми прибуткові. Хочу сьогодні ж сказати команді.

**Hanna:** Останній рядок правильний. Але новий член ради читатиме звіт згори донизу, і нам варто робити так само. Кожен рядок відповідає на своє запитання.

**Alex Tutor:** **Звіт про прибутки та збитки (P&L)** — це сходи. Щоб його прочитати, починай з того, що компанія заробила за період, і спускайся вниз, віднімаючи витрати в усталеному порядку. Кожен майданчик має назву. Ось осінній квартал Klasna.

> **P&L Klasna, вересень–листопад 2026**
>
> | Рядок | грн |
> |---|---|
> | Комісія з індивідуальних уроків | 4 660 750 |
> | Уроки, що згоріли | 629 310 |
> | Klasna Club | 902 700 |
> | Klasna for Teams | 640 000 |
> | **Дохід** | **6 832 760** |
> | Комісії за платежі | −390 616 |
> | Відео й AI | −794 220 |
> | Ведучі й AI для Club | −195 225 |
> | Виплати репетиторам Teams | −344 000 |
> | **Валовий прибуток** | **5 108 699** |
> | Координатори підтримки | −418 000 |
> | Зарплати команди | −1 800 000 |
> | Маркетинг | −880 000 |
> | Офіс та інструменти | −252 000 |
> | **EBITDA** | **1 758 699** |
> | Амортизація | −54 000 |
> | **Операційний прибуток** | **1 704 699** |

**Sofia:** Угорі — 6,8 мільйона доходу. Це те, що нам заплатили родини?

**Alex Tutor:** Ні. За індивідуальні уроки родини заплатили значно більше, але більша частина цих грошей належить репетиторам. **Дохід (revenue)** — це те, що Klasna заробила на наданому за квартал: її комісія з уроків, Club, Teams і уроки, які згоріли невикористаними. Чому сума від родин — не дохід, розберемо наступного разу.

**Hanna:** Запам'ятай слово «заробила». P&L враховує урок тоді, коли він відбувся, а не тоді, коли за нього надійшли гроші.

> **Вправа:** Осінній P&L Klasna починається з 6 832 760 грн доходу. Що вимірює це число?

## Валовий прибуток: скільки коштує надати послугу

**Alex Tutor:** Другий щабель — **собівартість доходу (cost of revenue)**: скільки коштує надати те, що ми продали. Комісії за платежі, хвилини відео й AI, ведучі Club і виплати репетиторам за уроки Teams. Разом 1 724 061 грн.

**Sofia:** Чому тут є репетитори Teams, а репетиторів індивідуальних уроків немає?

**Alex Tutor:** Бо частку репетиторів індивідуальних уроків ніколи не рахували доходом Klasna. Teams Klasna продає як власну послугу, тож її репетитори — це витрата на надання послуги. Повернемося до цього наступного уроку.

**Alex Tutor:** Дохід мінус собівартість — це **валовий прибуток (gross profit)**: 5 108 699 грн. Поділи його на дохід — і матимеш **валову маржу (gross margin)**: скільки копійок з кожної гривні доходу лишається після надання послуги.

**Hanna:** Це перша перевірка здоров'я. Якщо валова маржа тонка, жоден ріст не врятує останній рядок.

> **Вправа:** Скористайся осіннім P&L Klasna. Яка **валова маржа** Klasna за вересень–листопад 2026? Округли до двох знаків після коми.

## Операційні витрати: щоб компанія працювала

**Alex Tutor:** Далі — **операційні витрати (opex)**: скільки коштує те, щоб Klasna працювала, хоч би скільки вона надала. Координатори 418 000, зарплати команди 1 800 000, маркетинг 880 000, офіс та інструменти 252 000. Разом 3 350 000 грн.

**Leo:** Маркетинг — це витрата? Це ж інвестиція в ріст.

**Hanna:** Можливо, він і працює як інвестиція, але гроші витрачено цього кварталу, а родини, яких він привів, можуть не залишитися. P&L показує витрату там, де її зроблено.

**Alex Tutor:** Два місця, де Leo хотів би бачити кампанію. Яке з них — P&L?

> **Вправа:** Частину осіннього маркетингу на 880 000 грн Klasna витратила на рекламну кампанію в соцмережах. Leo вважає її інвестицією в ріст. Куди її ставить P&L Klasna за вересень–листопад?

**Alex Tutor:** Валовий прибуток мінус операційні витрати: 5 108 699 − 3 350 000 = 1 758 699 грн. Це **EBITDA** — прибуток до відсотків, податків і амортизації.

> **Вправа:** Які з цих витрат належать до **собівартості доходу** Klasna, тобто стоять над валовим прибутком? Обери всі правильні варіанти.

## EBITDA і операційний прибуток: амортизація

**Sofia:** А що ще лишається відняти після всіх витрат?

**Alex Tutor:** У серпні Klasna купила нові ноутбуки за 432 000 грн. Вони прослужать два роки, тож P&L не списує всю ціну на один місяць, а розподіляє її: 18 000 на місяць. Це **амортизація (depreciation)**.

**Alex Tutor:** Відніми 54 000 за квартал — і дійдеш до **операційного прибутку (EBIT)**: 1 704 699 грн, або 24,95% доходу. Нижче йшли б відсотки й податки; кредитів у Klasna немає, тож тут зупиняємося.

**Alex Tutor:** Спробуй правило розподілу на новій покупці.

> **Вправа:** У грудні Klasna платить 120 000 грн за набір для студії запису, який прослужить 3 роки; вартість розподіляють рівномірно. Скільки **амортизації** за нього несе P&L кожного кварталу?

**Leo:** Тобто EBITDA — приємніше число. Чому б не починати з нього?

**Hanna:** Воно зручне, щоб порівнювати компанії з різним обладнанням. Але ноутбуки — справжня витрата: колись ми знову купуватимемо нові. Показуй обидва.

**Alex Tutor:** Hanna хоче обидва числа, тож порахуй і частку EBITDA в доході.

> **Вправа:** Скористайся осіннім P&L Klasna. Яка її **маржа EBITDA**, тобто частка EBITDA в доході? Округли до двох знаків після коми.

> **Вправа:** Розстав рядки P&L у правильному порядку, згори донизу.

## Чого P&L не каже

**Leo:** Гаразд. Можу я сказати команді, що в банку в нас на 1,7 мільйона більше, ніж у серпні?

**Hanna:** Ні. Компаніям Teams виставили рахунки на 640 000 наприкінці листопада, і вони ще не заплатили. Родини наперед оплатили уроки, які ми проведемо взимку. А ноутбуки оплатили в серпні.

**Alex Tutor:** P&L вимірює, що зароблено і скільки коштувало це заробити. Банк вимірює рух грошей. За роки вони сходяться, а в окремому місяці — ні.

**Sofia:** Тобто P&L відповідає на запитання «чи ми прибуткові?», а не «чи зможемо ми в п'ятницю виплатити зарплати?»

**Alex Tutor:** Саме так. І дивись на розмір кожного рядка, а не лише на підсумок: 629 310 доходу дали уроки, що згоріли невикористаними. Звідки вони беруться — окрема тема.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** операційний прибуток Klasna 1 704 699 грн означає, що з вересня по листопад залишок на її рахунку зріс приблизно на стільки ж.

## Твоя черга: повідомлення для команди

**Leo:** Дай мені кілька речень для чату команди: чи ми прибуткові і що не варто з цього вичитувати?

**Alex Tutor:** Спустися сходами: валова маржа, операційні витрати, операційний прибуток. А потім додай одну річ, якої P&L не показує.

**Sofia:** Отже, коротко, як для чату, але з числами, які мають значення.

> **Вправа:** Leo просить коротке повідомлення для чату команди (3–5 речень): чи прибуткова Klasna цієї осені і що з цього не варто вичитувати? Пройди P&L згори донизу з числами й назви щонайменше одну річ, якої він не показує.

> **Головне**
>
> - **P&L** спускається від доходу до операційного прибутку в усталеному порядку: дохід → собівартість доходу → **валовий прибуток** → операційні витрати → **EBITDA** → амортизація → **операційний прибуток**.
> - **Дохід** — це те, що компанія заробила на наданому за період, а не те, що заплатили клієнти.
> - **Валова маржа** = валовий прибуток ÷ дохід: восени в Klasna 5 108 699 ÷ 6 832 760 = 74,77%.
> - **Амортизація** розподіляє ціну речей, що служать роками (ноутбуки: 432 000 на 24 місяці = 18 000 на місяць). EBITDA її не враховує, операційний прибуток — враховує.
> - P&L показує зароблене, а не гроші: неоплачені рахунки, передоплачені уроки й обладнання, куплене раніше, — усе це розводить банк і останній рядок.

**Alex Tutor:** Наступного разу: цієї осені родини заплатили за індивідуальні уроки 14,7 мільйона гривень. Чому доходом є лише 4,7 мільйона з них?

- Попередній урок: [Кейс: чи запускати Klasna групові уроки?](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/group-lessons-case.md)
- Наступний урок: [Take rate: що насправді заробляє маркетплейс](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/gmv-vs-revenue.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.