# Кейс: чи запускати Klasna групові уроки?

> Груповий пілот добре продавався. Оцініть його за маржинальним доходом: заповненість занять, канібалізація індивідуальних уроків, які він замінив, і точка беззбитковості нового координатора.

- Курс: [Фінанси для продактів: від юніт-економіки до бізнес-кейсів](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product.md)
- Модуль: Скільки заробляє один урок?
- Урок 4/32, ~42 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/group-lessons-case

## Пропозиція Leo

**Alex Tutor:** Ти й далі в продуктовій команді Klasna і сидиш на зустрічі, де Leo презентує ідею після березневого пілоту.

**Leo:** Березневий пілот вдався: 48 групових занять з англійської за чотири тижні, 38 640 грн продажів. Родини платять 280 за урок замість 620, а один репетитор веде чотирьох дітей. Хочу групи на всю школу й окремого координатора для них.

**Hanna:** Продажі показують, наскільки пілот був завантажений, а не скільки він заробив. За кожне заняття репетитор отримує 520 грн, ще 40 — відео й AI, а платіжний провайдер забирає 2,5% того, що платять родини. Перш ніж когось наймати: що нам лишає одне заняття?

**Sofia:** Тобто одиниця тут — заняття, а не учень? Ціна за учня, а більшість витрат — за заняття.

**Alex Tutor:** Саме так. Виплата репетитору й відеокімната коштують однаково, прийде один учень чи четверо. З кожним учнем змінюється лише комісія: 2,5% від 280 — це 7 грн. Тож кожен учень приносить 273, а кожне заняття починається з мінуса 560.

$$
\text{CM}_{\text{session}} = (280 - 7) \cdot n - (520 + 40) = 273n - 560
$$

*Маржинальний дохід (contribution margin) одного групового заняття з n учнями, грн*

**Alex Tutor:** Повна група: 4 × 273 − 560 = 532 грн маржинального доходу. Саме таку картину уявляє Leo: усі місця зайняті. А тепер візьми групу з одним вільним місцем.

> **Вправа:** Групове заняття коштує Klasna 520 грн на репетитора й 40 грн на відео + AI, хоч би скільки було учнів. Кожен учень платить 280 грн, а платіжний провайдер забирає 2,5% цієї суми. Який маржинальний дохід лишає одне групове заняття з **3** учнями? У гривнях.

## Коли заняття збиткове

**Sofia:** Троє учнів лишають 259. З двома — 546 − 560 = −14. Заняття з двома учнями збиткове?

**Alex Tutor:** Так, а заняття з одним учнем втрачає 287. Ось пілот по заняттях: скільки учнів було на кожному.

**Набір даних (CSV):** [Груповий пілот Klasna: заняття з англійської в групах, березень 2026](https://productovi.com/datasets/finance-for-product/group-lessons-case/klasna-group-pilot.csv)

48 занять за чотири тижні. Ціна 280 грн за учня за заняття; виплата репетитору 520 грн і відео + AI 40 грн за заняття; комісія за платіж 2,5% від того, що платять родини.

- `session_id`: Ідентифікатор заняття
- `date`: Дата заняття
- `subject`: Предмет (у пілоті лише англійська)
- `seats`: Кількість місць у групі
- `learners`: Учні, які були на занятті й заплатили
- `switched_from_1to1`: Скільки з цих учнів відмовилися заради заняття від індивідуального уроку англійської

**Alex Tutor:** 14 занять були повні, 18 мали трьох учнів, 12 — двох і 4 — одного: 138 учнів на 48 занять, у середньому 2,875 із 4 місць. Середнє виглядає непогано. Розкид — ні.

**Маржинальний дохід заняття залежно від кількості учнів**

| Учнів на занятті | Маржинальний дохід |
| --- | --- |
| 1 | -287 |
| 2 | -14 |
| 3 | 259 |
| 4 | 532 |

*Занять у пілоті: 4 з одним учнем, 12 із двома, 18 із трьома, 14 із чотирма.*

**Hanna:** Отже, 16 із 48 занять пройшли в мінус. Ми бронювали репетитора на кожен слот, ще не знаючи, хто прийде.

**Alex Tutor:** Це і є проблема заповненості: кожен учень покриває 273 із 560 витрат заняття. Мінімальний розмір групи або злиття двох неповних груп в одну розв'язують більшу частину проблеми.

**Alex Tutor:** На слайді Leo — середня заповненість. Якому способу читати пілот варто довіряти?

> **Вправа:** У пілоті кожен учень приносив 273 грн після комісії, а кожне заняття коштувало 560 грн. На 48 заняттях було 138 учнів, у середньому 2,875 з 4 місць. Яке прочитання показує, чи окупалися заняття?

> **Вправа:** У пілоті кожен учень приносив 273 грн після комісії, а кожне заняття коштувало 560 грн (репетитор і відео + AI), хоч скільки прийшло. Яке правило зробило б маржинальний дохід **кожного** заняття додатним?

## Скільки заробив пілот

**Sofia:** Тоді що лишив нам увесь пілот, усі 48 занять разом?

**Alex Tutor:** Рахуй підсумками. Продажі: 138 × 280 = 38 640 грн. Комісії: 2,5% від цього, 966. Виплати репетиторам: 48 × 520 = 24 960. Відео й AI: 48 × 40 = 1 920.

**Leo:** Та все одно: 38 640 за місяць від продукту, якого в лютому ще не було. Саме це число я показав раді.

**Hanna:** І майже дві третини з них одразу пішли репетиторам. Продажі кажуть, наскільки ми були зайняті. Маржинальний дохід — що лишилося на все інше.

> **Вправа:** Скористайся даними пілоту. Групове заняття коштує Klasna 520 грн на репетитора й 40 грн на відео + AI, хоч би скільки було учнів. Кожен учень платить 280 грн, а платіжний провайдер забирає 2,5% цієї суми. Який маржинальний дохід лишив увесь пілот (48 занять), поки що без урахування індивідуальних уроків, які він замінив? У гривнях.

## Канібалізація: уроки, які просто переїхали

**Hanna:** Ще одна колонка. Під час запису ми питали, чи відмовився учень заради групи від індивідуального уроку англійської. Відповідь у `switched_from_1to1`: 30 учнівських уроків прийшли саме так.

**Sofia:** Але ці родини й далі платять Klasna, просто менше. Хіба це не виграш?

**Alex Tutor:** Лише якщо забути, що вони платили раніше. Індивідуальний урок із пакета англійської на 16 уроків лишає 184,50 грн. Кожен перехід його забирає: 30 × 184,50 = 5 535 грн, які ми заробляли раніше, а тепер ні.

**Alex Tutor:** Отже, нових грошей — 10 794 − 5 535 = 5 259 грн, близько 109,56 на заняття. Понад половину маржинального доходу пілоту дали уроки, що просто переїхали з однієї полиці на іншу.

**Alex Tutor:** Це **[канібалізація](/uk/glossary/fin-cannibalization)** (cannibalization): продажі нового продукту, забрані в наявного, а не здобуті з нового попиту. Міряй її маржинальним доходом: **рівень канібалізації** — 5 535 ÷ 10 794 ≈ 51% того, що залишив пілот. В уроках це лише 30 із 138, близько 22%, а в грошах — половина.

**Alex Tutor:** Переклади думку Hanna в один відсоток, який можна показати раді.

> **Вправа:** Груповий пілот лишив 10 794 грн маржинального доходу. 30 його учнів-занять замінили індивідуальні уроки англійської, кожен з яких лишав 184,50 грн. Яка **частка канібалізації** пілоту в маржинальному доході, у відсотках із двома знаками після коми?

**Leo:** Тобто новий продукт важить тим, що додає, а не тим, що забирає в старого. Чого ще бракує на моєму слайді?

> **Вправа:** На слайді Leo — 38 640 грн групових продажів. Що з переліченого це число не показує, хоча воно важливе для рішення про розгортання? Обери всі правильні варіанти.

## Чи витягнуть групи координатора?

**Leo:** Координатор: 38 000 грн на місяць, щоб заповнювати групи й вести розклад. З ним цифри тільки покращаться, так?

**Alex Tutor:** Можливо. Спершу вважай цю зарплату новими постійними витратами (fixed costs) з власною точкою беззбитковості (break-even point): 38 000 ÷ 109,56 ≈ 346,8. За темпом пілоту групам треба 347 занять на місяць лише на те, щоб оплатити координатора.

**Sofia:** У пілоті було 48 занять за чотири тижні. Це понад усемеро більше.

**Alex Tutor:** Спершу перевір точку беззбитковості координатора, а тоді повернемося до ідеї Hanna.

> **Вправа:** Після втрачених індивідуальних уроків 48 занять пілоту лишили 5 259 грн нового маржинального доходу. Координатор груп коштуватиме 38 000 грн на місяць. Скільки групових занять на місяць потрібно за темпом пілоту, щоб лише покрити координатора? Округли вгору до цілого заняття.

**Hanna:** Або кожне заняття має лишати більше. Якщо злити неповні групи, 28 учнів із 16 збиткових занять заповнили б 7 повних груп.

**Alex Tutor:** Тоді пілот — це 39 занять і 10 299 грн після втрачених індивідуальних уроків, близько 264 на заняття. Точка беззбитковості падає до 144 занять на місяць. Краще, але все ще далеко від пілоту.

**Alex Tutor:** Перед запискою — швидка перевірка ідеї Hanna про злиття груп.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** якщо Klasna зливатиме неповні групи так, щоб на кожному занятті було щонайменше 3 учні, 39 занять пілоту лишать близько 264 грн кожне після втрачених індивідуальних уроків. Цього досить, щоб координатор за 38 000 грн окупився за обсягу пілоту.

> **Вправа:** Планувальникам Klasna потрібне правило, яке можна застосувати за день до кожного групового заняття. Напиши його у 2–4 реченнях: коли заняття проходить за планом, що робити з неповними групами і чому, спираючись на маржинальний дохід заняття за різної заповненості.

## Записка для Leo

**Leo:** У п'ятницю в мене дзвінок з радою, і потрібна одна відповідь: розгортаємо групові уроки на всю школу з координатором чи ні?

**Hanna:** Відповідай з даних, а не зі слайда: маржинальний дохід, втрачені індивідуальні уроки, заповненість груп і що потрібно координатору.

**Alex Tutor:** І заверши вердиктом, з яким Leo зможе працювати: так, ні або так, якщо. Для «так, якщо» назви умови.

**Sofia:** Отже, коротка записка. Спершу числа, вердикт наприкінці.

> **Вправа:** Напиши записку для Leo: чи розгортати групові уроки на всю школу з координатором?

> **Головне**
>
> - Оцінюй новий продукт за маржинальним доходом, а не за продажами: пілот продав на 38 640 грн, а лишив 10 794.
> - Знайди справжню одиницю. Тут витрати йдуть за заняття, а гроші — за учня: 273n − 560, тож результат вирішує заповненість (532 / 259 / −14 / −287 грн при 4 / 3 / 2 / 1 учнях).
> - Середня заповненість 2,875 сховала 16 збиткових занять. Встанови мінімальний розмір групи й зливай неповні групи.
> - Відніми канібалізацію — те, що новий продукт забирає в старого: 30 індивідуальних уроків, що перейшли в групи, коштують 5 535 грн, чистий результат — 5 259.
> - Нові постійні витрати потребують власної точки беззбитковості: 38 000 ÷ 109,56 ≈ 347 занять на місяць проти 48 у пілоті.

**Alex Tutor:** Це весь модуль в одному кейсі: ціна мінус витрати, які приносить кожна одиниця, постійні витрати поділити на маржинальний дохід і чесний погляд на те, звідки прийшли клієнти.

- Попередній урок: [Аналіз беззбитковості: уроки й запас міцності](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/break-even.md)
- Наступний урок: [Як читати P&L згори донизу](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/reading-a-pnl.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.