# Take rate: що насправді заробляє маркетплейс

> Take rate, GMV і дохід: чому гроші, які платять родини, — не весь дохід Klasna, і коли компанія показує повну ціну.

- Курс: [Фінанси для продактів: від юніт-економіки до бізнес-кейсів](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product.md)
- Модуль: Чи ми справді прибуткові?
- Урок 6/32, ~25 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/gmv-vs-revenue

## Слайд Leo

**Alex Tutor:** Ти й далі в продуктовій команді Klasna, і Leo просить свіжим оком глянути на його слайд для ради.

**Leo:** Мій заголовок для ради: дохід зріс на 40% порівняно з минулою осінню. 14,7 мільйона гривень з вересня по листопад проти 10,5 мільйона рік тому.

**Hanna:** Це оплати за уроки, Leo. Більша частина цих грошей ніколи не була нашою. Це GMV, а не дохід.

**Alex Tutor:** **GMV (валовий обсяг продажів)** — це все, що клієнти заплатили через платформу, разом із часткою тих, хто надає послугу. Для Klasna — те, що родини заплатили за проведені індивідуальні уроки. GMV показує, скільки бізнесу проходить через Klasna.

**Sofia:** А дохід — це те, що лишається після виплат репетиторам?

**Alex Tutor:** Для індивідуальних уроків — так: **дохід (revenue)** Klasna — це її комісія, а частка комісії в GMV — це **take rate**. У вересні родини заплатили за проведені уроки 4 284 750 грн, а репетитори отримали 2 936 250. Спробуй.

> **Вправа:** У вересні 2026 родини заплатили за проведені індивідуальні уроки 4 284 750 грн, а репетитори отримали за них 2 936 250 грн. Який **дохід** Klasna від цих уроків?

## Агент чи принципал: валовий чи чистий дохід

**Sofia:** Але весь платіж спершу надходить на рахунок Klasna. Чому не можна вважати доходом усю суму?

**Alex Tutor:** Бо критерій — хто контролює послугу, а не через чий рахунок ідуть гроші. Родина обирає репетитора, репетитор проводить урок і відповідає за нього. Klasna веде платформу й передає репетитору його частку. Тож Klasna — **агент**, і вона показує лише свою комісію.

**Hanna:** Teams — інша історія. Договір з компанією підписує Klasna, сама обіцяє уроки, добирає репетиторів і за потреби замінює їх. Тут Klasna — **принципал**: уся ціна, 800 грн за урок, — дохід, а 430 репетитору — собівартість доходу.

**Alex Tutor:** Ті самі репетитори — два способи показати. Для агента результат називають **чистим доходом (net revenue)**, для принципала — **валовим доходом (gross revenue)**.

**Alex Tutor:** Тепер застосуй опис Teams від Hanna до одного уроку.

> **Вправа:** У Klasna for Teams Klasna підписує договір з компанією, сама обіцяє уроки, добирає репетиторів і замінює їх за потреби. Компанія платить 800 грн за урок; репетитор отримує 430. Як Klasna показує один урок Teams?

> **Вправа:** Klasna хоче розміщувати на сайті літні табори партнерів. Родини платять через Klasna, табір усе організовує й відповідає за нього, а Klasna залишає собі 12%. Родина платить 10 000 грн. Який дохід Klasna?

## Як порахувати take rate: 40% чи 26%?

**Leo:** Гаразд, хай буде GMV. Він однаково зріс на 40%, отже, і дохід зріс на 40%, так?

**Hanna:** Лише якщо наша частка не змінилася. Ось обидві осені.

> **Індивідуальні уроки, вересень–листопад**
>
> | | 2025 | 2026 |
> |---|---|---|
> | Проведено уроків | 17 122 | 24 820 |
> | GMV: заплатили родини | 10 510 442 | 14 721 940 |
> | Виплати репетиторам | 6 798 702 | 10 061 190 |
> | Комісія: дохід Klasna | 3 711 740 | 4 660 750 |
> | Take rate | 35,31% | 31,66% |
>
> У гривнях. Take rate = комісія ÷ GMV.

**Alex Tutor:** Поділи комісію на GMV — і маєш **take rate**, частку GMV, яку залишає собі платформа. Вона впала з 35,31% до 31,66%. Згадай просування пакета на 32 уроки: знижка вийшла з частки Klasna, а репетитори отримували повну виплату.

**Sofia:** Тобто уроків стало приблизно на 45% більше, GMV зріс на 40%, а дохід — менше, ніж те й інше.

> **Вправа:** Скористайся таблицею двох осеней. На скільки відсотків зріс **дохід** Klasna з індивідуальних уроків з вересня–листопада 2025 до вересня–листопада 2026? Округли до двох знаків після коми.

**Alex Tutor:** Оціни, скільки коштувала нижча take rate.

> **Вправа:** Скористайся таблицею двох осеней. Якби take rate Klasna з індивідуальних уроків лишилася на рівні минулої осені, **35,31%**, яким був би її дохід з індивідуальних уроків за вересень–листопад 2026? Бери 35,31% як є й округли до цілих гривень.

## Той самий прибуток, різний дохід

**Leo:** А чи не можна просто вважати себе принципалом і для індивідуальних уроків? Тоді дохід за квартал був би 16,9 мільйона.

**Alex Tutor:** Лише якщо змінилися б факти, і подивись, що б це дало. 10 061 190 репетиторам додалися б водночас до доходу й до собівартості. Валовий прибуток лишився б 5 108 699 грн, а валова маржа впала б з 74,77% до приблизно 30%.

**Hanna:** Teams показує той самий ефект навпаки. У валовому показі урок Teams лишає 339 з 800 грн, маржа 42%. Якби його показували чистим, як індивідуальні уроки, він лишав би 339 з 370, понад 90%.

**Alex Tutor:** Тож ніколи не порівнюй валову маржу різних напрямів чи компаній, не з'ясувавши, як показано дохід. Валовому прибутку в гривнях це байдуже.

**Alex Tutor:** Перевір цю думку на всьому кварталі.

> **Вправа:** Осінній P&L Klasna показує 6 832 760 грн доходу й 5 108 699 грн валового прибутку, а індивідуальні уроки показано чистими. Репетитори індивідуальних уроків отримали 10 061 190 грн. Якби Klasna показувала індивідуальні уроки **валовими**, якою була б її валова маржа? Округли до двох знаків після коми.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** Klasna показує Teams валовим: 800 грн доходу за урок, а 430 репетитору й 31 на відео й AI — у собівартості. Якби Klasna показувала Teams чистим доходом, як індивідуальні уроки, її валовий прибуток від Teams змінився б.

## Яке число на яке запитання відповідає

**Sofia:** То GMV нічого не вартий?

**Alex Tutor:** Аж ніяк. GMV показує, скільки попиту проходить через Klasna, і він важливий для репетиторів: це їхній заробіток. Дохід показує, що Klasna з цього потоку заробляє. Take rate поєднує одне з другим. Більше в блозі: [GMV і дохід](/uk/blog/gmv-vs-revenue).

**Hanna:** Правило для будь-якого слайда: підписувати GMV як GMV і ніколи не ставити його в рядок «дохід».

> **Вправа:** Зістав кожне число із запитанням, на яке воно відповідає.

## Твоя черга: виправ заголовок

**Leo:** Добре. Рада збирається в четвер. Перепиши мій заголовок так, щоб він був правдивим і все одно показував, що ми виросли.

**Alex Tutor:** Наведи обидва числа з їхніми назвами, причину, чому вони різні, і одну річ, за якою варто стежити.

**Sofia:** Спершу ріст, потім чесна частина.

> **Вправа:** Перепиши заголовок Leo для ради «Дохід зріс на 40% порівняно з минулою осінню» у 2–4 реченнях. Наведи ріст GMV і доходу з назвами й числами, поясни, чому вони різні, і скажи, за чим варто стежити далі.

> **Головне**
>
> - **GMV** — усе, що клієнти заплатили через платформу, разом із часткою виконавців. Це міра обсягу, а не дохід.
> - **Агент**, що організовує послугу, яку контролює хтось інший, показує доходом лише свою комісію (**чистий дохід**). **Принципал**, що контролює послугу, показує повну ціну, а частку виконавця — як витрату.
> - **Take rate** = комісія ÷ GMV. У Klasna вона впала з 35,31% до 31,66%, тож GMV зріс на 40,07%, а дохід з індивідуальних уроків — на 25,57%.
> - Валовий чи чистий показ змінює дохід і валову маржу, але не валовий прибуток у гривнях.

**Alex Tutor:** Далі: родина в березні платить 18 560 грн за 32 уроки. Коли ці гроші стають доходом і що, як частину уроків так і не використають?

- Попередній урок: [Як читати P&L згори донизу](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/reading-a-pnl.md)
- Наступний урок: [Відкладений дохід: коли передоплачені уроки зароблено](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/when-revenue-is-earned.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.