# Поведінка витрат: постійні, змінні й ступінчасті

> Поведінка витрат на реальному році: які витрати рухаються разом з уроками, які ні, а які стрибають на порозі.

- Курс: [Фінанси для продактів: від юніт-економіки до бізнес-кейсів](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product.md)
- Модуль: Скільки заробляє один урок?
- Урок 2/32, ~26 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/fixed-variable-and-step-costs

## Рік витрат, колонка за колонкою

**Alex Tutor:** Ти й далі в продуктовій команді Klasna. Hanna зібрала витрати за цілий рік і просить допомогти їх розсортувати.

**Hanna:** Ось наші витрати за рік, з вересня по серпень, по рядку на місяць. Перш ніж хтось скаже «беззбитковість», кожну колонку треба розсортувати за тим, як вона поводиться.

**Sofia:** Поводиться? Це ж просто гроші, які ми витрачаємо.

**Alex Tutor:** Постав кожну колонку поруч із `lessons_delivered`. Те, як витрати реагують на обсяг, — це їхня **поведінка (cost behavior)**. Одні ростуть і падають разом з нею щомісяця. Інші її зовсім не помічають. А одна поводиться дивно.

**Набір даних (CSV):** [Помісячні витрати Klasna, вересень 2025 – серпень 2026](https://productovi.com/datasets/finance-for-product/fixed-variable-and-step-costs/klasna-monthly-costs.csv)

Один рядок на місяць, суми в гривнях. `lesson_sales_uah` — скільки родини заплатили за уроки, проведені того місяця.

- `month`: Рік і місяць
- `active_learners`: Учні, які мали хоча б один урок того місяця
- `lessons_delivered`: Проведені індивідуальні уроки
- `lesson_sales_uah`: Скільки родини заплатили за ці уроки
- `tutor_payouts_uah`: Виплати репетиторам за проведені уроки
- `payment_fees_uah`: Комісії платіжного провайдера, 2,5% від продажів
- `video_ai_uah`: Хвилини відео та AI-практика
- `support_coordinators_uah`: Координатори підтримки, по 38 000 на місяць
- `team_salaries_uah`: Зарплати штатної команди
- `office_tools_uah`: Офіс та інструменти
- `marketing_uah`: Реклама в соцмережах, пошук і партнерства зі школами

**Alex Tutor:** Візьми виплати репетиторам: 2 066 416 грн у грудні при 5 192 уроках, 3 867 240 у травні при 9 620. Вони йдуть слідом за уроками. Це **змінні витрати (variable costs)**, як і комісії за платежі та відео + AI.

**Sofia:** А зарплати команди — 540 000 щомісяця, хоч травень, хоч липень.

**Alex Tutor:** Це **постійні витрати (fixed costs)**, як і офіс з інструментами за 84 000. Змінні витрати найзручніше порівнювати на урок: додай три змінні колонки й поділи на кількість проведених уроків. Спробуй листопад.

> **Вправа:** Скористайся помісячними витратами. Якими були **змінні витрати на урок** у листопаді 2025 (виплати репетиторам + комісії + відео й AI, поділені на кількість проведених уроків)?

## Витрати, що стрибають

**Sofia:** Координатори підтримки — та сама дивна колонка. Місяцями 114 000, потім 152 000 у квітні й травні, а влітку 76 000.

**Hanna:** Кожен координатор коштує 38 000 на місяць і веде до 400 активних учнів. На кожні розпочаті 400 ми додаємо ще одного. Контракти в них сезонні, тож улітку можемо скоротити кількість.

**Alex Tutor:** Отже, 114 000 / 38 000 = 3 координатори, яких вистачає до 1 200 учнів. Ці витрати не рухаються з кожним учнем: стоять на місці, а потім стрибають на цілу зарплату. Це **ступінчасті витрати (step costs)**.

**Alex Tutor:** Знайди місяць, коли активних учнів уперше стало більше за 1 200. Саме там стався стрибок.

> **Вправа:** Скористайся помісячними витратами. Klasna платить 38 000 грн на місяць за кожного координатора підтримки й додає одного на кожні розпочаті 400 активних учнів. У якому місяці їй уперше знадобилося **четверо** координаторів?

**Alex Tutor:** Перш ніж до маркетингу, переконаймося, що форма ступінчастих витрат зрозуміла.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** Klasna платить 38 000 грн на місяць за кожного координатора підтримки й додає одного на кожні розпочаті 400 активних учнів, тож кожен новий активний учень додає до місячних витрат близько 95 грн (38 000 / 400).

## Маркетинг — постійні чи змінні витрати?

**Sofia:** Маркетинг росте навесні й падає влітку, так само як уроки. То він змінний?

**Alex Tutor:** Перевір: чи додає ще один урок витрат на маркетинг? Ні. Бюджет встановлюють щомісяця. Навесні він більший, бо це сезон іспитів, а не тому, що його підняли уроки.

**Leo:** Так, 320 000 на квітень і травень я затверджував сам. А в липні ми скоротили до 150 000.

**Alex Tutor:** Тож у межах місяця він поводиться як постійні витрати: від уроків не змінюється. Це **дискреційні постійні витрати (discretionary fixed costs)**: **постійні не означає неминучі**. Це рішення, яке наступного місяця можна ухвалити інакше.

**Hanna:** Із зарплатами так само, лише повільніше. «Постійні» описує, як витрати реагують на обсяг, а не те, чи можемо ми їх змінити.

> **Вправа:** Бюджет Klasna на маркетинг встановлюють щомісяця: 150 000 грн у липні 2026, 320 000 грн у квітні й травні. Які твердження про витрати Klasna на **маркетинг** правдиві?

## Релевантний діапазон: постійні — у певних межах

**Leo:** Тобто якщо учнів стане вдвічі більше, зарплати так і лишаться 540 000?

**Alex Tutor:** Лише в певному діапазоні. При 2 600 учнях знадобиться сім координаторів, імовірно, більша команда, а може, й більший офіс. Постійні витрати постійні **в межах діапазону обсягу й періоду часу** — його називають **релевантним діапазоном (relevant range)**.

**Alex Tutor:** Два способи відповісти на запитання Leo. Обери чесний.

> **Вправа:** Leo питає: «Якщо ми подвоїмося до 2 600 активних учнів, постійні витрати лишаться там, де є?» Зараз у Klasna 3 координатори (один на кожні розпочаті 400 учнів, по 38 000 грн) і 540 000 грн зарплат команди. Яка відповідь правильна?

**Hanna:** А на довшому відрізку рухається все: підвищення зарплат наступного року взагалі не пов'язане з обсягом, але 540 000 уже не буде.

**Alex Tutor:** Координатори — просто найочевидніший приклад: рівно до 400 учнів, потім стрибок. Якщо розтягнути діапазон достатньо, будь-які постійні витрати стануть ступінчастими. Більше прикладів: [постійні і змінні витрати](/uk/blog/fixed-vs-variable-costs).

> **Вправа:** **Правда чи ні:** постійні витрати неможливо скоротити, саме тому вони й постійні.

## Рік у двох числах

**Sofia:** Підсумок за рік: змінні витрати — 31 932 876,28 грн, усе інше — 11 668 000.

**Alex Tutor:** Перевір, що входить в 11 668 000: зарплати 6 480 000, офіс 1 008 000, координатори 1 330 000 і маркетинг 2 850 000. Для розрахунку беззбитковості всі чотири вважаємо постійними витратами свого місяця.

**Hanna:** Виходить, змінні витрати — майже три чверті всього, що ми витрачаємо. Більше число йде за уроками, а менше треба покрити за будь-яких обставин.

**Alex Tutor:** Саме такий поділ і потрібен для беззбитковості. Але спершу ще раз перевірмо, що кожна колонка лежить у правильній шухляді.

> **Вправа:** Зістав кожну колонку витрат з тим, як вона поводиться.

**Alex Tutor:** Тепер один місяць у сумах. Візьми найтихіший місяць року.

> **Вправа:** Скористайся помісячними витратами. Якими були **постійні витрати місяця** в Klasna в липні 2026 — усе, що не виплати репетиторам, не комісії й не відео + AI?

## Твоя черга: поясни Leo квітень

**Leo:** Мене дещо муляє. У квітні активних учнів було на 140 більше, ніж у березні, а витрати зросли більше, ніж на виплати, комісії та відео за їхні уроки. Звідки решта?

**Sofia:** Частина — точно координатори: 1 260 учнів — це вже більше за 1 200.

**Alex Tutor:** Пройдися по кожній колонці, яка не є змінною, березень проти квітня. Скажи, що змінилося, на скільки і чому.

> **Вправа:** Leo питає: «У квітні активних учнів було на 140 більше, ніж у березні, а витрати зросли більше, ніж на змінні витрати їхніх уроків. Чому?» Поясни йому це за даними помісячних витрат у 3–5 реченнях.

> **Головне**
>
> - **Змінні витрати** йдуть за уроками: виплати репетиторам, комісії за платежі, відео + AI. На урок вони цілий рік тримаються між 442 і 450 грн (444,40 у листопаді).
> - **Постійні витрати** в межах місяця не залежать від обсягу: зарплати команди (540 000) та офіс з інструментами (84 000).
> - **Ступінчасті витрати** стоять на місці, а потім стрибають: один координатор підтримки (38 000 на місяць) на кожні розпочаті 400 активних учнів, тож 3 → 4 у квітні 2026, коли учнів стало більше за 1 200.
> - Маркетинг не йде за уроками, але його встановлюють щомісяця: постійний у межах місяця, але не неминучий.
> - Постійні витрати постійні лише в певному діапазоні й періоді. За рік: змінні 31 932 876,28 грн, постійні 11 668 000 грн.

**Alex Tutor:** Наступного разу поєднаємо одне з одним: скільки уроків на місяць покривають постійні витрати Klasna.

- Попередній урок: [Маржинальний дохід на одиницю: що лишає один урок](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/contribution-margin.md)
- Наступний урок: [Аналіз беззбитковості: уроки й запас міцності](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/break-even.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.