# Прогноз від драйверів

> Прогноз від драйверів: продажі й прибуток з учнів, уроків, ціни й виплати замість «торік плюс десять відсотків».

- Курс: [Фінанси для продактів: від юніт-економіки до бізнес-кейсів](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product.md)
- Модуль: Яким буде наступний рік?
- Урок 25/32, ~28 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/driver-based-forecast

## Торік плюс десять відсотків

**Alex Tutor:** У Klasna час планувати. Ти й далі в продуктовій команді, а рада попросила цифри на наступний рік.

**Leo:** Рада хоче цифри на наступний рік до п'ятниці. Це просто: торік ми продали уроків на 44,3 млн грн і заробили 744 тисячі операційного прибутку. Додаємо десять відсотків: 48,8 млн і близько 819 тисяч. Готово?

**Hanna:** Це побажання, а не прогноз. Десять відсотків чого? Більше учнів, більше уроків на кожного, вищі ціни? Кожне з цього по-різному рухає витрати.

**Sofia:** Тобто замість того, щоб збільшувати підсумки, ми збільшуємо те, що їх породжує?

**Alex Tutor:** Саме так. **Прогноз від драйверів (driver-based forecast)** починається з операційних показників, які породжують гроші: активні учні, уроки на учня, ціна, виплата репетитору, рахунок за відео. Гроші — результат таблиці, а не її вхідні дані.

**Alex Tutor:** Швидка перевірка перед числами: який із двох рядків для ради побудований від драйверів?

> **Вправа:** Leo потрібен рядок про продажі для матеріалів ради на наступний рік. Який рядок побудований **від драйверів**?

**Alex Tutor:** Один місяць працює як ланцюжок. Учні × уроки на учня = уроки. Уроки × ціна = продажі. Кожен урок потім коштує виплату репетитору, комісію 2,5% і відео + AI, за які платимо в доларах.

$$
L = N \times n \qquad CM = L \times (0.975\,P - T - V \times FX) \qquad OP = CM - F
$$

*N — активні учні; n — уроки на учня; L — уроки; P — ціна уроку; T — виплата репетитору; V — відео + AI в доларах на урок; FX — гривень за долар; CM — маржинальний дохід; F — постійні витрати; OP — операційний прибуток.*

**Набір даних (CSV):** [Драйвери прогнозу Klasna, вересень 2026 – серпень 2027 (базовий сценарій)](https://productovi.com/datasets/finance-for-product/driver-based-forecast/klasna-forecast-drivers.csv)

Один рядок на місяць. Постійні витрати поза таблицею: зарплати команди 600 000 грн на місяць, офіс та інструменти 88 000 грн на місяць, один координатор підтримки (38 000 грн) на кожні розпочаті 400 активних учнів. Комісія за платежі: 2,5% продажів.

- `month`: Місяць прогнозу
- `active_learners`: Учні, які мали хоча б один урок за місяць (з плану маркетингу)
- `lessons_per_learner`: Середня кількість уроків на активного учня (як торік)
- `price_per_lesson_uah`: Середня ціна уроку для родин після вересневого підвищення цін
- `payout_per_lesson_uah`: Середня виплата репетитору за проведений урок після підвищення ставок
- `video_ai_usd_per_lesson`: Хвилини відео та AI-практика на урок, рахунок у доларах
- `usd_uah`: Припущений курс, гривень за долар
- `marketing_uah`: Маркетинговий бюджет, обраний на місяць

**Hanna:** Це таблиця, яку я погодила з командами. Учні — з плану маркетингу, уроки на учня — як торік, далі середня ціна 650 після вересневого підвищення, виплата 415 після підвищення ставок репетиторам і відео по 0,75 долара за курсом 42 гривні.

**Alex Tutor:** Почни з найменшої частини: скільки лишає один урок у цьому прогнозі.

> **Вправа:** Скористайся драйверами: ціна 650 грн, виплата 415 грн, комісія 2,5%, відео + AI 0,75 долара за курсом 42,00 грн за долар. Який **маржинальний дохід на урок** закладено в базовий сценарій?

## Як спрогнозувати продажі від драйверів: один місяць

**Alex Tutor:** Перш ніж хтось назве відповідь, порахуй жовтень самостійно, разом із постійними витратами.

> **Вправа:** Жовтень 2026 у прогнозі: 1 010 активних учнів, по 6,5 уроку, 187,25 грн маржинального доходу на урок. Постійні витрати: 600 000 грн на команду, 88 000 грн на офіс та інструменти, один координатор підтримки (38 000 грн) на кожні розпочаті 400 активних учнів і 260 000 грн маркетингу. Який **операційний прибуток** дає жовтень?

**Sofia:** Жовтень: 1 010 учнів × 6,5 = 6 565 уроків, тобто 4 267 250 грн продажів за ціною 650. По 187,25 за урок — це 1 229 296,25 грн маржинального доходу.

**Alex Tutor:** Тепер постійні витрати, теж від драйверів. 1 010 учнів потребують трьох координаторів: 114 000. Додай 600 000 на команду, 88 000 на офіс та інструменти і жовтневий маркетинг, 260 000.

**Hanna:** Разом 1 062 000 постійних витрат, тож жовтень лишає 167 296,25 грн операційного прибутку.

**Leo:** І так само для кожного місяця?

**Alex Tutor:** Той самий рецепт, інші драйвери. Коли маркетинг обіцяє 1 250 учнів у березні, таблиця показує наслідок: повертається четвертий координатор. А липень із 580 учнями показує, що робить літо.

> **Вправа:** Візьми драйвери на **липень 2027**: кожен урок лишає 187,25 грн маржинального доходу; постійні витрати — 600 000 грн на команду, 88 000 грн на офіс та інструменти, один координатор підтримки (38 000 грн) на кожні розпочаті 400 активних учнів і маркетинг місяця. Який операційний прибуток дає прогноз за липень? Збиток вводь від'ємним числом.

## Рік і те, що ховали десять відсотків

**Sofia:** Усі дванадцять місяців разом: 80 128 уроків, 52 083 200 грн продажів, 15 003 968 маржинального доходу, 12 752 000 постійних витрат. Операційний прибуток — 2 251 968.

**Leo:** Утричі більше, ніж торік! Набагато краще за мої десять відсотків.

**Hanna:** Не поспішай радіти. Утричі — через два драйвери, які ми самі обрали: ціна зростає приблизно з 620 до 650, виплата — приблизно з 400 до 415. Якщо родини не приймуть нову ціну, більша частина цього прибутку зникне.

**Alex Tutor:** Ось що дають драйвери: не гарніше число, а число, з яким можна сперечатися. Кожен рядок має відповідальну людину й обґрунтування. З «плюс десять відсотків» ніхто не скаже, що має статися, щоб так вийшло.

> **Вправа:** Зістав кожен драйвер із тим, звідки має братися його значення.

## Ковзний прогноз: прогноз, що рухається далі

**Sofia:** А коли жовтень вийде не таким, як у таблиці?

**Alex Tutor:** Так і буде. Щомісяця заміни місяць, що минув, фактичними драйверами, спитай відповідальних, чи тримаються наступні місяці, і додай один місяць у кінці. Це **ковзний прогноз (rolling forecast)**: завжди на дванадцять місяців уперед, а не торішня здогадка.

**Hanna:** А коли число не збіжеться, ти знатимеш, який саме драйвер підвів. Учні? Ціна? Долар? Це вже розмова, а не знизування плечима.

**Alex Tutor:** Жовтень щойно закрився. Що тепер відбувається з таблицею?

> **Вправа:** Жовтень 2026 щойно закрився, а Klasna веде **ковзний прогноз** на дванадцять місяців уперед. Що команда робить із таблицею?

**Leo:** Тобто якщо маркетинг приведе на 10% більше учнів щомісяця, прибуток просто зросте на 10% маржинального доходу?

> **Вправа:** **Правда чи ні:** у прогнозі від драйверів Klasna (один координатор підтримки на кожні розпочаті 400 активних учнів, інші постійні витрати незмінні) на 10% більше учнів щомісяця збільшує річний операційний прибуток рівно на 10% річного маржинального доходу.

**Sofia:** Перевірю, чи зможу відтворити місяць, не дивлячись у таблицю.

**Hanna:** Слушна думка. Рада питатиме, як число побудоване, а не лише яке воно.

**Alex Tutor:** Перед засіданням ради ще раз розклади весь рецепт по порядку.

> **Вправа:** Розстав кроки прогнозу одного місяця в правильному порядку.

## Твоя черга: відповідь для Leo

**Leo:** Гаразд, без десяти відсотків. Але мені потрібні два-три речення для ради: чому цей прогноз кращий за мій.

**Alex Tutor:** Дай йому обидва числа, поясни, що створює різницю, і назви припущення, за яким раді варто стежити.

**Sofia:** Отже: обидва числа, причина різниці й головний ризик.

> **Вправа:** Напиши Leo 2–4 речення для ради: чому прогноз від драйверів замінює «торік + 10%». Факти: торішній операційний прибуток 744 174,72 грн плюс 10% дає близько 819 тисяч; таблиця драйверів дає 2 251 968 грн (80 128 уроків, по 187,25 грн маржинального доходу); середня ціна зростає приблизно з 620 до 650 грн, а виплата репетитору — приблизно з 400 до 415; липень однаково втрачає близько 381 тисячі. Наведи обидва числа прибутку, поясни, що створює різницю, і назви припущення, за яким треба стежити.

> **Головне**
>
> - **Прогноз від драйверів** збільшує причини (учні, уроки на учня, ціна, виплата, курс долара), а не торішні підсумки.
> - Один місяць: учні × уроки на учня = уроки; маржинальний дохід = уроки × (0,975 × ціна − виплата − відео × курс); операційний прибуток = маржинальний дохід − постійні витрати.
> - Постійні витрати теж ідуть від драйверів: координатори додаються за учнями кроками по 400.
> - Базовий сценарій Klasna: 187,25 грн на урок, 80 128 уроків, 2 251 968 грн операційного прибутку проти 818 592,19 за принципом «торік + 10%». Різницю створюють ціна й виплата, тож саме за цими припущеннями треба стежити.
> - **Ковзний прогноз** замінює кожен завершений місяць фактом і завжди дивиться на дванадцять місяців уперед.

**Alex Tutor:** Наступного разу потрусимо цю таблицю: який драйвер, якщо він помилковий, болить найбільше?

- Попередній урок: [Кейс: будувати власний відеоклас чи й далі платити за хвилини?](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/build-or-buy-case.md)
- Наступний урок: [Сценарії й чутливість](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/scenarios-and-sensitivity.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.