# Маржинальний дохід на одиницю: що лишає один урок

> Маржинальний дохід на одиницю крок за кроком: ціна мінус виплата репетитору, комісії та хвилини відео, і скільки насправді заробляють урок і пакет.

- Курс: [Фінанси для продактів: від юніт-економіки до бізнес-кейсів](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product.md)
- Модуль: Скільки заробляє один урок?
- Урок 1/32, ~28 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/contribution-margin

## Де ти працюєш

**Alex Tutor:** Вітаю на курсі. Знайомся: **Klasna** — київська онлайн-школа й маркетплейс репетиторів. Тут навчають англійської, математики до іспитів і програмування для підлітків, а продають передплачені пакети на 8, 16 чи 32 уроки родинам в Україні та ЄС. Продажі ростуть, але не кожен продаж заробляє стільки, скільки здається.

**Alex Tutor:** Тебе щойно взяли до продуктової команди Klasna. Hanna, яка керує фінансами, і Leo, співзасновник і CEO, приноситимуть тобі справжні рішення про ціни, витрати, гроші на рахунку та інвестиції, а ти обґрунтовуватимеш кожну відповідь цифрами. Сьогодні простежимо, куди йдуть гроші за один урок.

## Що платить родина і що лишається

**Leo:** Родинам подобається пакет на 32 уроки, наша найбільша знижка. У вересні хочу просувати його на повну: банер і лист кожній родині.

**Hanna:** Спершу одне запитання: скільки насправді лишає Klasna один урок? Не те, що платить родина, а те, що залишається в нас після уроку.

**Sofia:** Почну з англійської. Пакет на 16 уроків коштує 9 920 грн, отже, один урок — 9 920 / 16 = 620 грн. Це і є відповідь?

**Alex Tutor:** Це те, що платить родина. Тепер простежмо, куди розходяться ці 620 гривень. Репетитор отримує за урок 390. Платіжний провайдер забирає 2,5% ціни, тобто 15,50. Хвилини відео та AI-партнер для практики коштують ще 30.

**Alex Tutor:** Те, що лишилося, — це **маржинальний дохід на одиницю (contribution margin per unit)**, а одиниця тут — один урок: 620 − 390 − 15,50 − 30 = **184,50 грн**. Саме стільки урок докладає на команду, офіс і маркетинг, а коли їх оплачено, — на прибуток.

**Набір даних (CSV):** [Прайс Klasna: пакети й витрати на один урок](https://productovi.com/datasets/finance-for-product/contribution-margin/klasna-price-list.csv)

Один рядок на предмет і розмір пакета. Ціни й витрати в гривнях; комісія — відсоток від суми, яку платить родина.

- `subject`: english (англійська), maths (математика) або programming (програмування)
- `lessons`: Кількість уроків у пакеті: 8, 16 або 32
- `package_price_uah`: Скільки родина платить за весь пакет
- `tutor_payout_per_lesson_uah`: Скільки репетитор отримує за кожен проведений урок
- `video_ai_per_lesson_uah`: Хвилини відео та AI-практика на один урок
- `payment_fee_pct`: Комісія платіжного провайдера, % від ціни

$$
CM = P - T - 0.025 \times P - V \qquad CM\% = \frac{CM}{P} \times 100
$$

*CM — маржинальний дохід на урок; P — ціна уроку (ціна пакета ÷ кількість уроків); T — виплата репетитору; V — відео + AI на урок.*

**Alex Tutor:** У кожному рядку прайсу є все потрібне. Спробуй тепер математику.

> **Вправа:** Скористайся прайсом. Який **маржинальний дохід на урок** дає урок математики в пакеті на 16 уроків?

## Які витрати приходять разом з уроком

**Sofia:** Чому лише ці три витрати? Klasna ще платить зарплати, за офіс і рекламу. Хіба частину цього не треба відняти від кожного уроку?

**Alex Tutor:** Постав кожній витраті одне запитання: якщо ми проведемо на один урок більше, вона зросте? Виплата репетитору — так. Комісія й рахунок за відео — теж. Це **змінні витрати (variable costs)**.

**Alex Tutor:** Зарплата Hanna не зміниться, якщо цього місяця Klasna проведе на один урок більше чи менше. Оренда офісу теж. Це **постійні витрати (fixed costs)**, і їх свідомо не віднімають, коли рахують маржинальний дохід.

**Hanna:** Якщо розкидати зарплати на уроки, «вартість уроку» стрибатиме разом з обсягом: жахлива в липні, чудова в травні. Рішення спиратимуться на число, яке рухається саме собою.

**Alex Tutor:** Тож маржинальний дохід відповідає на вузьке запитання: що додає ще один урок? До постійних витрат повернемося, коли рахуватимемо, скільки уроків їх покриває.

> **Вправа:** Що з цього — **змінні витрати** одного уроку англійської, тобто ті, що віднімають, щоб отримати його маржинальний дохід?

**Alex Tutor:** Думка Hanna в одному виборі: яке число каже, що додає ще один урок?

> **Вправа:** Leo питає, що додає Klasna **ще один** урок англійської в пакеті на 16 уроків (620 грн). Який розрахунок йому відповідає?

## Від гривень до відсотка

**Sofia:** 184,50 з 620. Яка це частка від ціни?

**Alex Tutor:** Це **коефіцієнт маржинального доходу (contribution margin ratio)**: маржинальний дохід, поділений на ціну. Він показує, скільки копійок з кожної гривні, яку платить родина, лишається на покриття постійних витрат.

**Hanna:** Він корисний, коли ціни різні. Урок програмування в пакеті на 16 лишає 206 грн, більше, ніж англійська, але меншу частку від своєї ціни в 720 гривень.

**Alex Tutor:** Гривні на урок кажуть, що принесе ще один урок, а коефіцієнт — що приносить кожна гривня продажів.

> **Вправа:** Урок англійської в пакеті на 16 уроків коштує родині 620 грн і лишає **184,50 грн** маржинального доходу. Який його **коефіцієнт маржинального доходу**? Округли до двох знаків після коми.

## Маржинальний дохід на одиницю: на урок чи на пакет

**Sofia:** Тепер пакет Leo: 18 560 / 32 = 580 грн за урок, комісія 14,50, тож 580 − 390 − 14,50 − 30 = 145,50. Це на 39 менше, ніж у пакеті на 16!

**Alex Tutor:** Подивись, куди поділася знижка в 40 гривень. Репетитор так само отримує 390, відео так само коштує 30. Зменшилася лише комісія, на одну гривню. Решта 39 вийшли просто з маржинального доходу.

**Leo:** Але ж родина купує одразу 32 уроки. Для нас це мусить бути вигідніше.

**Alex Tutor:** На пакет — так. Помнож на кількість уроків: 8 × 213,75 = 1 710; 16 × 184,50 = 2 952; 32 × 145,50 = 4 656 грн. Більший пакет заробляє менше на уроці й більше на пакеті.

**Alex Tutor:** Та сама перевірка для математики. Візьми з прайсу пакет на 32 уроки.

> **Вправа:** Скористайся прайсом. Скільки **маржинального доходу лишає один пакет математики на 32 уроки**?

> **Пакети англійської поруч**
>
> | Пакет | Ціна уроку | Маржинальний дохід на урок | На пакет |
> |---|---|---|---|
> | 8 уроків | 650 | 213,75 | 1 710 |
> | 16 уроків | 620 | 184,50 | 2 952 |
> | 32 уроки | 580 | 145,50 | **4 656** |
>
> У гривнях. На кожен урок: репетитор 390, відео + AI 30, комісія 2,5% від ціни.

**Hanna:** До того ж родина платить за всі 32 наперед, і гроші приходять за місяці до уроків. Але це історія про гроші на рахунку, до неї ще дійдемо.

> **Вправа:** Розстав кроки в правильному порядку, щоб оцінити, чи варто просувати пакет.

## Порівняно з чим?

**Sofia:** Отже, просувати пакет на 32 — добре: 4 656 більше за 2 952.

**Alex Tutor:** А з чим порівнюємо? Якщо родина купила б один пакет на 16 і пішла, Klasna виграє. Якщо ж вона все одно купила б два пакети на 16, порівнюй 4 656 з 2 × 2 952 = 5 904.

**Hanna:** Це на 1 248 грн менше за ті самі 32 уроки: різниця в 39 гривень на уроці, помножена на 32.

**Leo:** Тобто знижка — подарунок родинам, які й так лишилися б, а виграємо ми лише на тих, хто купив би менше.

**Alex Tutor:** Та сама логіка працює і для малого пакета. Спробуй на цифрах англійської.

> **Вправа:** Родина купила б **два пакети англійської на 8 уроків**, але акція переводить її на **один пакет на 16**. Скільки маржинального доходу Klasna втрачає на цих 16 уроках?

> **Вправа:** **Правда чи ні:** оскільки пакет англійської на 32 уроки лишає менше на уроці, один пакет на 32 дає Klasna менший маржинальний дохід, ніж один пакет на 16.

## Твоя черга: відповідь для Leo

**Leo:** Гаразд. Дай мені відповідь, з якою можна щось робити: просуваємо у вересні пакет на 32 чи ні?

**Sofia:** Залежить від того, хто купуватиме. Треба знати, скільки покупців уже раз за разом беруть пакети на 16.

**Alex Tutor:** Добре. Сформулюй це в кількох реченнях: цифри на урок і на пакет, порівняння, яке все вирішує, і що робити тим часом.

> **Вправа:** Leo питає: «Просуваємо у вересні пакет англійської на 32 уроки на повну?» Напиши йому коротку відповідь (3–5 речень). Наведи цифри на урок і на пакет і скажи, за якої умови просування буде вигідним.

> **Головне**
>
> - **Маржинальний дохід** на урок = ціна − змінні витрати. Для уроку англійської в пакеті на 16: 620 − 390 − 15,50 − 30 = 184,50 грн.
> - **Змінні витрати** ростуть з кожним уроком (виплата репетитору, комісія, відео + AI). **Постійні витрати** (зарплати, офіс) сюди не входять: ще один урок їх не змінює.
> - **Коефіцієнт маржинального доходу** — це маржинальний дохід ÷ ціна: 184,50 / 620 = 29,76%.
> - Знижка майже повністю виходить з маржинального доходу: пакет на 32 лишає 145,50 на урок, на 39 менше, ніж пакет на 16.
> - Більші пакети заробляють менше на уроці, але більше на пакеті (1 710 / 2 952 / 4 656). Чи окупиться просування, залежить від того, що покупець купив би інакше.

**Alex Tutor:** Наступного разу відкриємо помісячні витрати від Hanna й перевіримо, які з них справді постійні.

- Наступний урок: [Поведінка витрат: постійні, змінні й ступінчасті](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/fixed-variable-and-step-costs.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.