# Бюджети, яким вірять

> Цілі згори, деталі знизу і без «подушок».

- Курс: [Фінанси для продактів: від юніт-економіки до бізнес-кейсів](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product.md)
- Модуль: Яким буде наступний рік?
- Урок 27/32, ~26 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/budgets-people-believe

## Два числа, що не сходяться

**Alex Tutor:** Знову в продуктовій команді Klasna: ціль ради щодо прибутку й бюджети команд не сходяться.

**Leo:** Рада поставила ціль: 3 млн операційного прибутку наступного року. Команди надіслали свої бюджети, і Hanna каже, що разом вони дають ледве половину.

**Hanna:** 1 523 968 грн. Згори — 3 млн. Знизу — 1,5. Хтось має поступитися.

**Sofia:** А не можна просто попросити кожну команду скоротити все на 10%, поки не зійдеться?

**Alex Tutor:** Зачекай. Перш ніж щось різати: що насправді каже кожне з двох чисел?

> **Вправа:** Рада Klasna хоче 3 000 000 грн операційного прибутку наступного року; бюджети команд разом дають 1 523 968 грн. Який підхід до цих двох чисел правильний?

**Alex Tutor:** Саме так бюджети втрачають довіру людей. Ціль згори каже, що потрібно бізнесу. Деталі знизу кажуть, чого коштує це зробити. **Бюджет (budget)**, якому вірять, з'єднує одне з іншим через драйвери, а не через один відсоток, що однаково б'є по кожному рядку.

**Hanna:** І перш ніж сперечатися про розрив, я хочу знати, чи чесні числа знизу.

> **Вправа:** Зістав кожне поняття бюджетування з тим, що воно означає в Klasna.

## Де ховаються «подушки»

**Hanna:** Підтримка просить чотирьох координаторів на кожен місяць року.

**Sofia:** Але правило — один на кожні розпочаті 400 учнів. З учнями з прогнозу це 37 координаторо-місяців, а не 48.

**Alex Tutor:** Одинадцять зайвих координаторо-місяців по 38 000: 418 000 грн. А маркетинг?

**Hanna:** 3 400 000. А помісячний план, який вони дали мені для прогнозу, у сумі — 3 090 000. Решта — «про всяк випадок».

**Alex Tutor:** Це **«подушка» в бюджеті (budget slack)**: витрати завищені або продажі занижені, щоб бюджет легко було перевиконати. Ніхто не те щоб бреше. Людей сварили за невиконаний бюджет і ніколи — за перевиконаний, тож вони себе захищають.

**Leo:** Торік підтримка витратила помітно менше за бюджет, і я привітав їх при всіх.

> **Вправа:** Підтримка попросила 48 координаторо-місяців (по 38 000 грн) там, де правило дає 37, а маркетинг — 3 400 000 грн там, де його власний план дає 3 090 000. Скільки **«подушки»** в цих двох запитах разом?

## Як закрити чесний розрив

**Sofia:** Без «подушок» ми повертаємося до прогнозу: 2 251 968. Це все одно на 748 032 менше за 3 млн, яких хоче рада.

**Alex Tutor:** Leo от-от попросить кожну команду ще 10%. Спершу обери чесний спосіб показати такий розрив.

> **Вправа:** Без «подушок» бюджет Klasna — 2 251 968 грн операційного прибутку, на 748 032 грн менше за 3 000 000, яких хоче рада. Кожен урок лишає 187,25 грн. Як показати цей розрив раді?

**Alex Tutor:** Тепер розрив чесний, і закривати його треба так само, як будувався прогноз: через драйвери. Запитай, що мало б статися.

**Hanna:** Почни з обсягу. Кожен урок лишає 187,25. Скільки ще уроків потрібно за рік?

> **Вправа:** Чесний розрив між прогнозом і ціллю ради — 748 032 грн. Кожен додатковий урок лишає 187,25 грн, а постійні витрати не змінюються. Скільки ще уроків потрібно за рік? Округли вгору до цілого уроку.

**Hanna:** Або ціна: приблизно на 9,57 грн більше на середньому уроці, на всіх 80 128 уроках.

**Leo:** Чотири тисячі уроків — менше половини одного травня. Десять гривень — це рішення про ціну. Про таке я можу говорити.

**Alex Tutor:** Кожен варіант має відповідальну людину, і його можна перевіряти протягом року. Або рада погоджується на 2,25 млн. Усі три відповіді чесні. Мінус 10% на кожному рядку — ні.

## Правила бюджету, якому вірять

**Alex Tutor:** Три правила. Кожен рядок походить від драйвера, за який хтось відповідає. Відповідальних оцінюють за їхніми драйверами, а не за тим, що вони витратили менше, ніж просили. А невизначеність лежить в одному видимому резерві у фінансів, а не схована в кожному рядку.

**Alex Tutor:** Тепер перевір правила на приємній несподіванці: травень виявився завантаженішим, ніж у плані.

> **Вправа:** Бюджет Klasna дає підтримці одного координатора (38 000 грн на місяць) на кожні розпочаті 400 активних учнів. План на травень — 1 460 учнів; прийшло **1 620**. Скільки витрат на координаторів дозволяє правило на травень за фактичним обсягом?

**Hanna:** І витрати ми оцінюємо за фактичним обсягом. Якщо учнів більше, ніж у плані, і підтримці в травні потрібен п'ятий координатор, це не перевитрата. Це правило працює.

**Sofia:** Тобто п'ятий координатор, бо учнів стало більше, — нормально, а четверо на весь рік «про всяк випадок» — ні.

**Alex Tutor:** Так. Бюджет — це обіцянка щодо драйверів, а не гаманець, який кожна команда обороняє.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** команда, яка три роки поспіль витрачає менше за свій бюджет витрат, довела, що працює ефективно.

**Leo:** То що мені змінити в тому, як ми проводимо бюджетний раунд?

**Hanna:** Почни з того, що ти хвалиш. Команди повторюють те, за що їм аплодують.

**Alex Tutor:** І з того, що ти просиш. Проси драйвери та відповідальних за них, а не підсумки.

> **Вправа:** Які практики зменшують ймовірність «подушок» у наступному бюджетному раунді Klasna? Обери всі правильні варіанти.

## Твоя черга: записка для підтримки

**Hanna:** Мені треба відповісти керівниці підтримки щодо чотирьох координаторів. Допоможи написати так, щоб вона не почувалася звинуваченою.

**Alex Tutor:** Числа, правило і що буде, якщо учнів прийде більше, ніж у плані. Саме остання частина відучує людей від «подушок».

**Sofia:** Тоді це записка про те, як ми ухвалюватимемо рішення, а не просто про скорочення.

> **Вправа:** Напиши записку Hanna керівниці підтримки (3–5 речень). Факти: підтримка попросила чотирьох координаторів на кожен місяць (48 координаторо-місяців); правило — один координатор за 38 000 грн на місяць на кожні розпочаті 400 активних учнів — з учнями з прогнозу дає 37 координаторо-місяців. Поясни, чому в бюджеті 37 замість 48, скільки це коштує і що буде, якщо учнів прийде більше, ніж у плані.

> **Головне**
>
> - Ціль згори каже, що потрібно бізнесу; деталі знизу — чого це коштує. З'єднуй їх через драйвери, а не однаковим скороченням кожного рядка.
> - **«Подушка» в бюджеті** ховається в «про всяк випадок»: тут 418 000 грн зайвих координаторів і 310 000 зайвого маркетингу, разом 728 000, перетворили прогноз 2 251 968 на бюджет 1 523 968.
> - Чесний розрив (748 032) закривай запитанням, що мало б статися: близько 3 995 уроків по 187,25, або приблизно на 9,57 грн дорожчий урок, або нижча ціль.
> - Оцінюй відповідальних за драйверами, а витрати — за фактичним обсягом; похвала за недовитрату вчить «подушок».
> - Тримай невизначеність в одному видимому резерві, а не в кожному рядку.

**Alex Tutor:** Вересень щойно закрився. Наступного разу покладемо його поруч із планом і розберемо різницю на частини.

- Попередній урок: [Сценарії й чутливість](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/scenarios-and-sensitivity.md)
- Наступний урок: [Кейс: план проти факту за ціною, обсягом і міксом](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/plan-vs-actual-case.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.