# Як знайти респондентів для інтерв'ю

> Як знайти респондентів для інтерв'ю: чому холодні контакти лише перший поштовх, як теплі знайомства й спільноти дають нові розмови, як попросити про зустріч у п'ять кроків і скільки інтерв'ю достатньо.

- Курс: [Customer development: розмови з клієнтами, які не брешуть](https://productovi.com/uk/courses/customer-interviews.md)
- Модуль: Процес
- Урок 13/15, ~42 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/customer-interviews/finding-conversations

## Знайомі закінчилися

**Alex Tutor:** Останній модуль. Ти й далі проводиш інтерв'ю для продуктової команди Котокорму, і знаходити співрозмовників стає дедалі важче. Сьогодні — де знайти респондентів для інтерв'ю.

**Sofia:** Маю проблему. У мене вже були розмови з Olivia і шістьма друзями колег. Це всі мої знайомі з котами. План такий: купити базу з 2 000 клієнтів зоомагазинів і почати дзвонити.

**Alex Tutor:** Холодні дзвінки можуть спрацювати, але це найважчий шлях. Люди зайняті, насторожені й не мають причин бути відвертими з незнайомою людиною.

**Alex Tutor:** Сприймай **холодний контакт** (cold outreach) як стартер, а не систему. Його єдине завдання — дати перші дві-три розмови. Далі мета в тому, щоб він тобі більше не знадобився.

**Sofia:** А якщо з 50 людей 45 кинуть слухавку?

**Alex Tutor:** Значить, у тебе п'ять розмов. Інші 45 кажуть лише те, що люди не люблять несподіваних дзвінків, а це ти й так знаєш. Рахуй не відмови, а розмови.

**Alex Tutor:** І завершуй кожну розмову, холодну чи ні, одним запитанням: «З ким ще мені варто поговорити?» Так одна розмова перетворюється на три.

![Сніжна куля котиться з гори й більшає, а дорогою на неї застрибують маленькі фігурки людей.](https://productovi.com/courses/customer-interviews/inline/finding-conversations-illustration-2.webp)

*Питай, із ким іще поговорити, і одна розмова перетвориться на кілька.*

> **Вправа:** Яка головна мета холодних контактів у розмовах з клієнтами?

**Alex Tutor:** Тепер звичка, завдяки якій холодні контакти стають непотрібними. Ти завершуєш добру розмову з грумеркою. Якою фразою?

> **Вправа:** Sofia завершує добру розмову з грумеркою, з якою співпрацює Котокорм. Яка фінальна фраза більше дасть для її **наступних** розмов?

## Теплі знайомства: з ким ще поговорити?

**Sofia:** Моє запитання до Olivia: з ким ще поговорити? Послухай, що вона відповіла.

**Olivia:** Поговоріть із Hannah, вона веде наш районний чат котолюбів, там десь 3 000 людей. Скажіть, що ви від мене. А ще моя сестра щойно взяла двох кошенят і щодня скаржиться на ціни на корм.

**Alex Tutor:** Це **тепле знайомство** (warm intro): людина, якій довіряють обидві сторони, вас знайомить. Hannah відповість, бо за тебе поручилася Olivia. У незнайомої людини зі списком номерів такого немає.

![Жінка стоїть між двома людьми, з'єднує їхні руки в рукостисканні й усміхається обом; біля її ніг сидить кіт.](https://productovi.com/courses/customer-interviews/inline/finding-conversations-illustration-3.webp)

**Alex Tutor:** Інші джерела: родичі колег, у яких є коти, грумери й притулки, з якими Котокорм уже співпрацює, і ті, хто колись казав «тримайте в курсі, якщо чимось допоможу — пишіть». Саме час скористатися пропозицією.

**Sofia:** А не ніяково писати людині, яка місяць тому мене ввічливо відшила?

**Alex Tutor:** Менше, ніж здається. Ти не просиш нічого купити, лише познайомити з кимось одним. Хтось проігнорує, і це нормально: ти збираєш розмови, а не ідеальний відсоток відповідей.

> **Вправа:** Що з цього є теплими знайомствами? Познач усі правильні варіанти.

## Іди туди, де вже є власники котів

**Sofia:** Але теплі знайомства — це повільно. Де ще знайти власників котів уже цього тижня?

**Alex Tutor:** Там, де вони вже проводять час: районний чат, суботній день прилаштування в притулку, виставка котів, приймальня ветклініки. Стань там знайомим обличчям.

**Sofia:** І що сказати? «Привіт, я проводжу дослідження клієнтів»?

**Alex Tutor:** Якщо це не офіційна зустріч, офіційна причина не потрібна. Допоможи носити переноски на дні прилаштування й розпитуй людей про їхніх котів. Цю тему люблять усі.

![На дні прилаштування в притулку волонтер несе переноску й розмовляє з родиною, яка розглядає кошенят у вольєрі.](https://productovi.com/courses/customer-interviews/inline/finding-conversations-illustration-4.webp)

**Alex Tutor:** Є нюанс. Якщо ти там на волонтерстві, волонтерством і обмежся. Якщо посеред розмови перейти до продажу, це виглядатиме як пастка і зруйнує довіру. Такі розмови — лише для того, щоб дізнатися нове.

> **Вправа:** Sofia як волонтерка розговорилася з жінкою на дні прилаштування в притулку. Розмова вийшла добра, тож наприкінці Sofia варто запропонувати їй знижку на підписку Котокорму.

**Sofia:** Тобто на дні прилаштування я просто допомагаю? Жодної промови про Котокорм?

**Alex Tutor:** Жодної. Якщо хтось запитає, де ти працюєш, скажи прямо й повертайся до розмови про кота. Найвідвертіше люди говорять із тим, хто просто прийшов допомогти.

**Sofia:** І «Можна взяти у вас інтерв'ю?» теж відпадає, так?

**Alex Tutor:** Відпадає. Потренуймо початок такої розмови. Уяви, що ти на дні прилаштування цієї суботи.

> **Вправа:** Sofia допомагає на суботньому дні прилаштування в притулку й хоче дізнатися, як люди обирають корм для котів. З чого їй почати?

## Зроби так, щоб приходили до тебе

**Alex Tutor:** Коли ти бігаєш за людьми, це тобі щось потрібно. Переверни ситуацію: дай їм привід прийти до тебе.

**Megan:** Можемо провести безкоштовний вечір із ветеринаркою: «Як перевести перебірливого кота на новий корм». Мій відділ продажів був би радий таким контактам.

**Alex Tutor:** Добра ідея, з однією поправкою: вечір — щоб дізнаватися, а не продавати. Організатор одразу отримує довіру. А після заходу поговори з тими, хто ставив найбільше запитань.

**Alex Tutor:** Так само з навчанням і текстами. Допис у розсилці Котокорму про годування літніх котів із закликом «Розкажіть, як ви це вирішили» приведе людей, яким болить саме ця проблема.

**Sofia:** А лендинг підписки? Побачимо, скільки людей залишить пошту.

**Alex Tutor:** Кількість реєстрацій сама по собі слабкий доказ. Справжня цінність — список людей, які підняли руку. Напиши кожному й попроси про розмову.

> **Вправа:** Лендинг Котокорму за два тижні зібрав 300 адрес. Який наступний крок найкорисніший, щоб дізнатися щось нове?

## Як попросити про зустріч

**Sofia:** Ось мій лист Hannah: «Привіт! Можна взяти у вас інтерв'ю? Ми запускаємо підписку на корм і хочемо отримати ваш фідбек. Маєте 15 хвилин на короткий дзвінок?»

**Alex Tutor:** «Інтерв'ю» звучить як обов'язок. «Фідбек про нашу підписку» розкриває ідею і звучить так, ніби ти чекаєш похвали. «Короткий дзвінок» обіцяє поспіх. Виглядає як замаскований продаж.

**Alex Tutor:** Кращий запит складається з п'яти частин. **Проблема**: що ти хочеш розв'язати, без твоєї ідеї. **Етап**: де ти зараз і що нічого не продаєш.

**Alex Tutor:** **Де застрягаємо**: що саме не виходить зрозуміти. **Чому саме ви**: чому допомогти може саме ця людина. **Прохання**: чітко попросити про допомогу.

**Sofia:** А «чому саме ви» не звучить як лестощі?

**Alex Tutor:** Ні, якщо це правда й конкретика. «Ви відповіли на сотні запитань власників котів у своєму чаті» — це факт. Люди охоче допомагають, коли бачать, що справді можуть щось змінити.

> **Вправа:** Зістав кожне речення запиту на зустріч із частиною формули.

## Переписуємо лист

**Sofia:** Мені писати п'ять окремих абзаців? Це ж довго.

**Alex Tutor:** Ні. Частини можна злити у два-три речення й міняти місцями. Якщо лист звучить нав'язливо, почни з того, де застрягаєш. Головне, щоб вона бачила: ти знаєш, чого саме тобі треба.

**Sofia:** А слово «підписка» прибираю?

**Alex Tutor:** Прибираєш. Hannah має знати, над якою проблемою ти працюєш, а не що ти плануєш будувати. І згадай Olivia: спільна знайома — це твоя репутація.

> **Вправа:** Перепиши лист Sofia до Hannah, адмінки районного чату котолюбів, де близько 3 000 учасників, за п'ятьма частинами: проблема, етап, де застрягаєш, чому саме вона, прохання. Познайомила їх Olivia. Уклади лист у 3–5 речень.

## Порада, а не послуга

**Sofia:** Hannah погодилася! А тепер я хвилююся. Таке відчуття, що я випрошую послугу в зайнятої людини.

**Alex Tutor:** Спробуй іншу позицію: **прохання про пораду, а не про послугу**. Ти не випрошуєш допомогу. Ти з'ясовуєш, чи може Hannah бути доброю порадницею для Котокорму. Оцінюєш саме ти.

**Sofia:** Мені їй про це сказати?

**Alex Tutor:** Ні, це твоя внутрішня позиція. Запитання ті самі, але ти перестаєш намагатися сподобатися чи переконати. Різницю відчуєте обидві.

**Alex Tutor:** Спершу перевірмо цю думку. А тоді ще одна порада про першу хвилину дзвінка.

> **Вправа:** На початку дзвінка Sofia варто відкрито сказати Hannah, що вона оцінює, чи може Hannah стати доброю порадницею для Котокорму.

**Alex Tutor:** І візьми розмову у свої руки з самого початку. Повтори рамку одним реченням, згадай Olivia й одразу став перше запитання. Інакше вона запитає про ваш продукт, і ти скотишся в продаж.

**Sofia:** Тобто без світської бесіди про погоду на початку?

**Alex Tutor:** Рядок-другий — нормально. Але якщо перше справжнє запитання прозвучить пізно, Hannah заповнить паузу своїм «То що ви робите?»

**Sofia:** Тоді я запишу перше запитання ще до дзвінка.

> **Вправа:** Дзвінок із Hannah починається. Напиши перші два-три речення Sofia: повтори рамку, згадай, хто їх познайомив, і постав перше запитання про досвід Hannah.

## Скільки інтерв'ю з клієнтами достатньо?

**Sofia:** То скільки розмов мені потрібно? П'ятдесят? Сто?

**Alex Tutor:** Продовжуй, доки не перестанеш чути щось нове. Цей момент називають **насиченням** (saturation). Із чітко визначеною групою воно часто настає після трьох-п'яти розмов.

**Sofia:** Гм. У мене їх дев'ять, і всі різні. Одна про ціну, друга про перебірливого кота, третя про доставку в село…

**Alex Tutor:** Тоді нові розмови не допоможуть. Коли десять розмов дають десять різних історій, твій **сегмент клієнтів** (customer segment) надто широкий. «Власники котів» — не одна група. Це тема наступного уроку.

> **Вправа:** Продакт-менеджерка онлайн-магазину дитячого одягу провела 12 розмов із «батьками». Кожна розмова описує іншу головну проблему. Що їй робити?

## Плануємо два тижні розмов

**Sofia:** Megan просить план: десять добрих розмов за наступні два тижні, і жодних куплених баз.

**Alex Tutor:** Тоді поєднай шляхи: кілька холодних стартів, теплі знайомства, які вже є, одне-два місця, де збираються власники котів, і щось одне, що приведе їх до тебе.

**Alex Tutor:** І не забувай про кінець кожної розмови. Саме «З ким ще мені варто поговорити?» не дає плану заглохнути після першого тижня.

![Холодні контакти, теплі знайомства, місця, де є люди, і заходи, що їх приводять, дають розмови; запитання «З ким ще мені варто поговорити?» робить з однієї три.](https://productovi.com/courses/customer-interviews/diagrams/m5-l1-snowball-uk.png)

**Sofia:** Зрозуміло. Розпишу для Megan.

> **Вправа:** Напиши для Sofia план на два тижні: десять розмов із власниками котів.

## Що варто запам'ятати

**Sofia:** Виходить, найважче вже не запитання, а пошук людей.

**Alex Tutor:** Спочатку так. Коли сніжна куля покотиться, розмови знаходитимуть тебе самі. Просто щоразу питай, з ким ще поговорити.

> **Звідки беруться розмови**
>
> - **Холодний контакт** лише запускає сніжну кулю. Рахуй розмови, а не відмови.
> - **Теплі знайомства**: друзі, колеги, партнери, ті, хто пропонував допомогу. Завершуй кожну розмову запитанням «З ким ще мені варто поговорити?»
> - **Іди туди, де вони є**: спільноти, події, приймальні. Офіційна причина не потрібна; не переходь до продажу.
> - **Хай приходять самі**: організовуй, навчай, пиши; говори з тими, хто відгукнувся.
> - **Запит на зустріч**: проблема, етап, де застрягаєш, чому саме ця людина, прохання. На зустрічі повтори рамку й одразу став перше запитання.
> - **Зупиняйся на насиченні**. Десять різних історій означають, що сегмент надто широкий.

**Alex Tutor:** Наступного разу поріжемо «власників котів» на групи, які реально знайти, і познайомимося з людиною, яка взагалі не власник кота.

- Попередній урок: [Зомбі-ліди та «тримайте мене в курсі»](https://productovi.com/uk/courses/customer-interviews/zombie-leads.md)
- Наступний урок: [Як визначити цільову аудиторію: нарізання сегмента](https://productovi.com/uk/courses/customer-interviews/customer-slicing.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.