# Хто вирішує і хто платить

> У малому бізнесі користувач, який відчуває проблему, ЛПР, тобто той, хто ухвалює рішення, і той, хто платить, часто різні люди. З кожним треба говорити його мовою.

- Курс: [Від ідеї до прибуткового продукту: бізнес без інвесторів](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product.md)
- Модуль: Одна майстерня, одна проблема
- Урок 6/30, ~25 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/who-decides-who-pays

## Чудове демо, яке нікуди не привело

**Alex Tutor:** Oscar повернувся із зустрічі в автосервісі й хоче поради від нас із тобою: ми ж консультуємо GarageDesk.

**Oscar:** Я показав демо в автосервісі Greg, шість підйомників. Його адміністраторці Martha дуже сподобалося. Вона вручну набирає нагадування постійним клієнтам у Viber, близько п'яти годин на місяць.

**Sofia:** Схоже на перемогу. Вони погодилися?

**Oscar:** Ні. Martha сказала: «Я скажу Greg». Це було тиждень тому.

**Alex Tutor:** Класика. Martha відчуває проблему, але не може витрачати гроші Greg. Greg може, але проблеми не відчуває: він ніколи не рахував тих п'яти годин.

**Alex Tutor:** У кожному продажу є ролі: хто відчуває проблему й користується продуктом, хто вирішує і хто платить. Greg — **той, хто ухвалює рішення** (decision maker, ЛПР), і платить теж він, тож він ще й **економічний покупець** (economic buyer).

![В автосервісі адміністраторка зітхає над стосом паперів на рецепції, власник у кабінеті тримає гаманець, а механік під машиною тримає планшет.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/inline/who-decides-who-pays-illustration-2.webp)

*Той, хто відчуває проблему, часто не той, хто може заплатити за рішення.*

> **Вправа:** Зістав кожну людину навколо автосервісу Greg з її роллю в продажу GarageDesk.

## Користувач, ЛПР, платник: три ролі

**Nina:** А механіки? Вони ж користуватимуться історією ремонтів.

**Alex Tutor:** Вони теж користувачі, а користувачі можуть сказати «ні» мовчки: якщо механік не вносить пробіг, нагадуванням нема на що спиратися. Вони не купують, але можуть тихо заблокувати.

**Sofia:** А в гаражі Paul?

**Alex Tutor:** Два підйомники, і Paul водночас власник і механік. Усі три ролі в одній людині. Продати швидше, але часу слухати в нього найменше.

![В автосервісі Greg проблему відчуває Martha, а вирішує й платить Greg, тож її цифри мають дійти до нього; у гаражі Paul усі три ролі в одній людині.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/diagrams/m2-l2-three-roles-uk.png)

*Користувач робить проблему реальною; той, хто вирішує, каже «так» чи «ні».*

**Oscar:** Тобто у більших автосервісах мені треба зустрітися з двома людьми, а не з однією.

> **Вправа:** В автосервісі Greg на шість постів адміністраторці Martha дуже сподобалося демо GarageDesk від Oscar, і вона сказала: «Я скажу Greg». Greg — власник, він і платить рахунки автосервісу. Минув тиждень. Що Oscar варто зробити далі?

**Alex Tutor:** Nina згадала механіків. Вони нічого не купують, то чому Oscar має про них думати?

> **Вправа:** Механіки Greg вноситимуть у GarageDesk пробіг і виконані роботи для кожного авто, але не вирішуватимуть і не платитимуть за нього. Чому вони однаково важливі для продажу?

## Як говорити з ЛПР і з користувачем

**Sofia:** То що казати Greg? Його ж навіть не було на демо.

**Alex Tutor:** Не про функції. Greg думає машинами й грошима. П'ять годин Martha — витрата, якої він не бачить; постійні клієнти, які забувають і їдуть деінде, — дохід, якого він теж не бачить.

**Alex Tutor:** Натомість Martha переймається своїми вечорами й меншою кількістю незручних дзвінків. Той самий продукт, дві різні причини його хотіти.

**Oscar:** Тож я несу Greg цифри самої Martha. А ще краще — прошу, щоб Martha була поруч.

![Адміністраторка стоїть біля столу власника й показує йому сторінку блокнота з кількома виділеними рядками, а продавець слухає збоку.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/inline/who-decides-who-pays-illustration-3.webp)

**Alex Tutor:** Так. Користувачка робить проблему реальною, а той, хто ухвалює рішення, перетворює її на «так» чи «ні».

> **Вправа:** **Правда чи ні:** у гаражі Paul на два підйомники, де Paul — власник і сам працює під машинами, той, хто відчуває проблему, той, хто вирішує, і той, хто платить, — одна й та сама людина.

**Alex Tutor:** То з чого Oscar почати розмову з Greg? Ось дві чернетки.

> **Вправа:** Greg — власник автосервісу на шість постів; його адміністраторка Martha вручну пише постійним клієнтам нагадування про ТО. Який початок розмови пасує Greg, власникові, що вирішує і платить?

## Що це змінює у виборі

**Nina:** Це впливає на те, яку проблему ми оберемо?

**Alex Tutor:** Може. Проблему, яку відчувають лише працівники, а власник ніколи не бачить, продати важко. Найкраща — та, що б'є власника по грошах, які він може порахувати: постійні клієнти, що забувають і не повертаються, — саме такі.

**Oscar:** Greg якось бурчав, що кілька давніх клієнтів пішли до нового автосервісу на іншому кінці міста. Просто ніколи не рахував, скільки саме.

**Alex Tutor:** Ось за цю нитку й тягни. Запитай, скільки постійних клієнтів приїжджало минулої весни і скільки з них повернулося цієї осені. Різниця — це його число, а не твоє.

**Alex Tutor:** Припустімо, Greg таки порахував. Ось що можуть показати його записи.

> **Вправа:** Записи Greg: минулої весни приїжджало **120** постійних клієнтів, а цієї осені з них повернулося **84**. Постійний клієнт витрачає приблизно **2 500 грн** за візит і приїжджає **двічі на рік**. Скільки доходу на рік іде разом із клієнтами, які не повернулися?

**Sofia:** А телефонний хаос із записом?

**Alex Tutor:** Martha відчуває його за стійкою, Paul — під машиною. Залиш у списку. На наступному уроці ви перевірите обидві проблеми як слід, за один спланований тиждень.

> **Вправа:** Яку проблему найлегше продати Greg, власникові, який вирішує і платить?

## Другий візит

**Oscar:** У суботу я знову їду до Greg. Martha каже, він там до обіду.

**Sofia:** Можна мені написати, що має сказати Oscar?

**Alex Tutor:** Будь ласка. Три-чотири речення мовою Greg: машини, візити, гроші. Без переліку функцій.

**Nina:** А демо — наприкінці, якщо він попросить.

> **Вправа:** Greg — власник автосервісу на шість постів. Його адміністраторка Martha витрачає близько п'яти годин на місяць на нагадування про ТО у Viber, а частина постійних клієнтів однаково не повертається. Напиши, що Oscar має сказати Greg у суботу, у 3–4 реченнях. Використай цифри Martha й говори мовою Greg (машини, візити, гроші), а не функціями.

**Sofia:** Чи є в цьому певний порядок, чи Oscar імпровізує?

**Alex Tutor:** Є порядок, маленький процес купівлі в B2B. Знайти, хто відчуває проблему, взяти їхні цифри, принести їх тому, хто вирішує, а тоді попросити в нього зобов'язання.

**Oscar:** А я робив навпаки: питав першого, кого зустріну.

**Alex Tutor:** Так починає більшість. Перша людина, яку ти зустрів, корисна, просто рідко саме вона підписує.

> **Вправа:** Упорядкуй кроки Oscar для автосервісу, де є власник і адміністраторка.

> **Головне**
>
> - У кожному продажу є ролі: хто відчуває проблему й користується продуктом, хто вирішує, хто платить. У невеликому автосервісі власник зазвичай і вирішує, і платить.
> - Задоволений користувач — ще не продаж: користувачі не можуть витрачати гроші власника, але можуть тихо заблокувати продукт, не користуючись ним.
> - У гаражі на два підйомники всі ролі в одній людині: продати швидко, а часу слухати мало.
> - З кожною роллю говори її мовою: із власником — машинами, візитами й грошима, з адміністраторкою — годинами й дзвінками.
> - Обирай проблеми, які платник відчуває в грошах, що їх може порахувати.

**Alex Tutor:** Далі: спланований тиждень візитів і дзвінків, який підтверджує або відкидає проблему ще до коду.

- Попередній урок: [Болі клієнтів, за які вже платять](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/a-problem-they-already-pay-for.md)
- Наступний урок: [Перевірити проблему за тиждень](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/checking-the-problem-in-a-week.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.