# Скільки коштує бізнес?

> Скільки коштує бізнес? ARR, річний прибуток власників і мультиплікатор: як перетворити цифри невеликого підпискового бізнесу на діапазон ціни, що зсуває мультиплікатор і як із ним порівняти пропозицію.

- Курс: [Від ідеї до прибуткового продукту: бізнес без інвесторів](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product.md)
- Модуль: Без героїзму і на продаж
- Урок 29/30, ~28 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/what-the-business-is-worth

## Шість мільйонів — це багато? Почніть з ARR

**Alex Tutor:** Пропозиція Axle досі на столі, і засновники GarageDesk розраховують на нас із тобою, щоб у ній розібратися.

**Oscar:** Шість мільйонів звучить величезно. А потім я прокидаюся вночі й думаю: а раптом це дешево?

**Alex Tutor:** Обидва відчуття нормальні, і жодне з них не є числом. Покупці невеликих підпискових бізнесів зазвичай беруть річний показник і множать його. Найпростіший річний показник — **ARR** (annual recurring revenue), річний регулярний дохід: MRR × 12.

**Sofia:** Чому річний показник, а не місячний?

**Alex Tutor:** Бо покупець думає роками: скільки бізнес принесе за роки, поки він ним володітиме, і як швидко до нього повернеться заплачена ціна.

**Nina:** Цього жовтня MRR — 165 000.

> **Вправа:** MRR GarageDesk — 165 000 грн. Який його ARR у гривнях?

## Мультиплікатор ARR, або мультиплікатор доходу

**Alex Tutor:** Число, на яке множать, — це **мультиплікатор оцінки** (valuation multiple). Це не закон природи: він залежить від покупця, ринку й самого бізнесу.

![Невеликий автосервіс стоїть на одній шальці великих терезів, і оцінювач урівноважує його, кладучи на іншу кілька однакових мішечків із грошима.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/inline/what-the-business-is-worth-illustration-2.webp)

**Alex Tutor:** Для нашої вправи візьмімо умовний діапазон від 2× до 4× ARR для невеликого прибуткового підпискового бізнесу, що росте. Реальні угоди можуть виходити за його межі, тож це спосіб думати, а не прайс.

**Sofia:** І де в цьому діапазоні шість мільйонів Axle?

$$
V \approx \text{ARR} \times m_{\text{rev}} \qquad V \approx E \times m_{\text{profit}}
$$

*Вартість V як мультиплікатор ARR або E, річного прибутку власників (прибутку до оплати самих засновників). Мультиплікатори m умовні й залежать від покупця та бізнесу.*

> **Вправа:** Axle пропонує за GarageDesk загалом 6 000 000 грн, а ARR компанії — 1 980 000 грн. Який це мультиплікатор ARR? Округли до десятих.

## Мультиплікатор прибутку: прибуток до оплати засновників

**Nina:** Але ж покупець забирає не дохід. Витрати теж важать.

**Alex Tutor:** Так, тому перевірмо другим способом, через прибуток. Для бізнесу, яким керують власники, покупці часто дивляться на прибуток до оплати самих засновників, бо покупець сам вирішує, кому і скільки платити за ці ролі.

**Nina:** MRR 165 000 мінус 67 000 на Martha, Ethan, інструменти й SMS і бухгалтера. До наших двох зарплат.

**Alex Tutor:** Одне застереження: покупцеві доведеться платити комусь за вашу роботу, можливо, більше, ніж ви платите собі. Це одна з причин, чому мультиплікатор прибутку залишається помірним.

> **Вправа:** MRR GarageDesk — 165 000 грн, а щомісячні витрати без оплати засновників — 67 000 грн. Який його річний прибуток власників (прибуток до оплати засновників) у гривнях?

**Alex Tutor:** Oscar має на думці коротший шлях. Перевір його.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** покупцеві варто оцінювати GarageDesk за прибутком, що лишається після нинішньої оплати засновників: (165 000 − 67 000 − 80 000) × 12 = 216 000 грн на рік.

## Оцінка малого бізнесу: діапазон, а не число

**Alex Tutor:** Тепер обома способами. Для прибутку візьміть умовні 3–5 річних прибутків власників. Порахуйте чотири межі й подивіться, де вони перетинаються.

![Два прожектори світять на сцену з різних боків, і цінник лежить у помаранчевому світлі там, де їхні кола перетинаються.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/inline/what-the-business-is-worth-illustration-3.webp)

*Два способи оцінки дають діапазон, а не одне чарівне число.*

**Oscar:** Дохід дає приблизно від 4 до 7,9 мільйона, прибуток — приблизно від 3,5 до 5,9. Перетинаються вони десь між 4 і 5,9 мільйона.

**Alex Tutor:** Тож шість мільйонів загалом — чесна заголовна ціна, приблизно на верхній межі перетину. Справжнє питання в тому, яка її частина гарантована.

**Alex Tutor:** Oscar хоче одне речення для своїх нотаток. Яке з двох ти напишеш?

> **Вправа:** Яке речення краще описує вартість GarageDesk?

> **Вправа:** Зістав кожен умовний мультиплікатор із вартістю GarageDesk, яку він дає (ARR 1 980 000 грн, річний прибуток власників 1 176 000 грн).

## Що зсуває мультиплікатор

**Sofia:** Що підштовхнуло б GarageDesk до верхньої межі діапазону?

**Alex Tutor:** Зростання: рік тому 64 автосервіси, тепер 240. Відтік знизився приблизно до 4%. Жодного завеликого клієнта. Письмові процедури й команда, тож усе працює без героїзму. Чиста бухгалтерія на окремому рахунку бізнесу.

**Nina:** А в січні близько 60 автосервісів, які досі платять 600 на місяць, переходять на 750. Це 60 × 150 = 9 000 додаткового MRR без жодного нового автосервісу.

**Alex Tutor:** Переведімо цей факт у мову покупця.

> **Вправа:** У січні близько 60 автосервісів переходять із 600 на 750 грн на місяць. Скільки вартості це підвищення ціни додає GarageDesk за умовних 3× ARR, у гривнях, якщо всі 60 автосервісів залишаться?

**Alex Tutor:** Саме такий факт варто показати покупцеві. Що тягне вниз: усе, що залежить від однієї людини, договір із прогалинами чи клієнт, який може піти з великою часткою.

**Oscar:** Тож процедури, які ми написали в серпні, тепер мають цінник.

> **Вправа:** Які факти про GarageDesk, найімовірніше, підвищують мультиплікатор, який готовий заплатити покупець? Обери всі правильні варіанти.

## Гарантована частина: гроші під час закриття угоди

**Alex Tutor:** Повернімося до пропозиції. Шість мільйонів — чесно; чотири мільйони під час закриття — лише близько 2× ARR, нижня межа діапазону. Решта два залежать від того, чи сягне MRR 200 000 через рік після закриття.

![Чек ковзає столом у руку засновника, а над ним ширяє другий, примарний чек.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/inline/what-the-business-is-worth-illustration-4.webp)

**Nina:** Тож сперечатися варто не про шість. Сперечатися варто про розподіл.

**Oscar:** Так. Шість звучить приємно, а чотири — це те, що справді буде на рахунку.

![Мультиплікатори доходу дають 4–7,9 млн грн, прибутку — 3,5–5,9, перетин — 4–5,9. Загальні 6 млн від Axle чесні, але гарантовані лише 4 млн.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/diagrams/m8-l3-valuation-range-uk.png)

*Два способи дають діапазон; розподіл вирішує, що гарантовано.*

**Oscar:** А можна пояснити це сьогодні ввечері дружині кількома реченнями?

**Alex Tutor:** Спробуй. Напишімо чернетку разом.

> **Вправа:** У 4–5 реченнях поясни родині Oscar, чи пропозиція Axle (4 000 000 грн під час закриття + 2 000 000 грн earn-out, які виплатять, лише якщо протягом року після закриття MRR сягне 200 000 грн) — справедлива ціна за GarageDesk і про що засновникам варто домовлятися. Використай ці цифри: MRR 165 000 грн, отже ARR 1 980 000 грн; витрати без зарплат засновників 67 000 грн на місяць, отже річний прибуток власників 1 176 000 грн; умовні мультиплікатори 2–4× ARR або 3–5× річного прибутку власників; у січні близько 60 автосервісів переходять із 600 на 750 грн на місяць.

> **Головне**
>
> - **ARR** = MRR × 12: 165 000 × 12 = **1 980 000 грн**.
> - Річний прибуток власників = (MRR − витрати без оплати засновників) × 12: 98 000 × 12 = **1 176 000 грн**.
> - Вартість ≈ ARR × мультиплікатор доходу або прибуток × мультиплікатор прибутку. Мультиплікатори тут **умовні** (2–4× ARR, 3–5× прибутку); реальні залежать від покупця й ринку.
> - GarageDesk: приблизно від 4 до 5,9 мільйона там, де методи перетинаються. 6 000 000 від Axle ≈ 3× ARR загалом, але гарантовані 4 000 000 ≈ 2× ARR.
> - Зростання, низький відтік, відсутність великого клієнта, процедури, чиста бухгалтерія й оголошене підвищення ціни підвищують мультиплікатор; залежність від однієї людини і юридичний безлад — знижують.

**Alex Tutor:** Наступного разу, в останньому уроці: лист про наміри, шість тижнів перевірок і earn-out.

- Попередній урок: [Продати, залишити чи залучити: стратегія виходу](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/sell-keep-or-raise.md)
- Наступний урок: [Продаж бізнесу: угода](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/the-deal.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.