# Ринок знизу вгору: приклад оцінки розміру ринку

> Приклад оцінки розміру ринку знизу вгору: порахувати бізнеси, які можуть купити, помножити на ціну й перевірити, чи вміщається цільовий дохід, на прикладі GarageDesk у Вінниці.

- Курс: [Від ідеї до прибуткового продукту: бізнес без інвесторів](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product.md)
- Модуль: Чи вистачить ринку?
- Урок 18/30, ~28 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/the-market-bottom-up

## Знизу вгору чи згори вниз: згори вниз — це здогадка

**Alex Tutor:** Сьогодні ми з тобою допомагаємо засновникам GarageDesk оцінити розмір їхнього ринку на живому прикладі, і в тебе вже є домашня робота.

**Sofia:** Ось звіт: ринок обслуговування авто в Україні — мільярди гривень на рік. Якщо GarageDesk отримає хоча б 1%, це мільйони.

**Alex Tutor:** Це підхід згори вниз: величезне число, помножене на оптимістичний відсоток. Він нічого не каже про те, хто купує GarageDesk. Підхід знизу вгору починається з бізнесів, які можна назвати, порахувати й кому можна подзвонити.

![Ліворуч людина наливає крихітну чашку з величезної водонапірної башти в хмарах. Праворуч людина йде вулицею й клацає ручним лічильником біля кожного автосервісу.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/inline/the-market-bottom-up-illustration-2.webp)

*Рахуй сервіси, які можуть купити, а не відсоток від величезного числа.*

**Nina:** Тобто рахуємо автосервіси, а не гривні.

**Alex Tutor:** Три кроки. Порахувати бізнеси в ніші. Залишити лише ті, що справді можуть користуватися продуктом і купити його. Помножити на ціну. А потім порівняти результат зі своєю ціллю.

> **Вправа:** Чому «1% ринку в мільярди» — слабкий спосіб оцінити ринок GarageDesk?

## Як оцінити розмір ринку: рахуємо Вінницю

**Oscar:** Онлайн-карти показують близько 480 місць із ремонтом авто у Вінниці. Якщо прибрати дублікати, закриті, дилерів, кузовні сервіси, шиномонтажі й гаражі на один пост, лишається близько 310.

**Nina:** Колишній колега з дистриб'ютора каже, що вони возять запчастини приблизно 300 незалежним автосервісам у місті. Досить близько.

**Alex Tutor:** Два джерела, що приблизно збігаються, кращі за одне число, яке лише здається точним. Якби вийшло 310 і 900, перед тим як іти далі, знадобилося б третє джерело.

**Alex Tutor:** Перевіримо це правило на менш вдалому випадку.

> **Вправа:** Припустімо, карти дали близько 310 незалежних автосервісів у ніші, а бізнес-довідник — 900. Що Oscar має зробити далі?

**Sofia:** І всі 310 можуть користуватися GarageDesk?

**Oscar:** Ні. Із 31 автосервісу, які я відвідав цієї весни на своєму маршруті, підходять 19: комп'ютер чи телефон на рецепції і постійні клієнти, які повертаються на обслуговування.

> **Вправа:** У Вінниці близько 310 незалежних автосервісів на 2–8 постів. У вибірці Oscar GarageDesk підходять 19 із 31 автосервісу. Скільки з 310 підходять за тієї самої частки?

## Стеля: SAM, помножений на ціну

**Alex Tutor:** Ці 190 автосервісів — **SAM** (доступний сегмент ринку) GarageDesk у Вінниці: частина ринку, яку він реально може обслужити й до якої може дістатися вже сьогодні. Тепер помнож на ціну.

**Sofia:** По 600 грн на місяць з кожного?

**Alex Tutor:** Так. Результат — щомісячний дохід, якби заплатив кожен автосервіс міста, що підходить. Це стеля, а не прогноз.

![У кімнаті з низькою стелею росте стос коробок, і людина нагорі тягнеться рукою до стелі.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/inline/the-market-bottom-up-illustration-3.webp)

**Nina:** І стеля, до якої ніколи не дотягуєш.

$$
\text{Ceiling} = N_{fit} \times p \qquad \text{Share needed} = \dfrac{G}{N_{fit}}
$$

*Щомісячна стеля — кількість бізнесів, що підходять, N_fit, помножена на щомісячну ціну p. Потрібна частка — кількість клієнтів, якої вимагає ціль, G, поділена на N_fit.*

> **Вправа:** 190 автосервісів у Вінниці, що підходять, по 600 грн з автосервісу на місяць. Яка стеля щомісячного доходу в гривнях?

## Чи вміщається ціль?

**Alex Tutor:** Тепер ціль. Скільки платних автосервісів дають обом засновникам рамен-прибутковість?

**Oscar:** 84. 30 000 для Nina, 18 000 для мене й інструменти.

**Alex Tutor:** Обережно: інструменти тепер коштують 3 500, а не 2 000. Сьогодні лишімо 84 як робочу ціль, а перерахуємо, коли витрати стабілізуються.

**Sofia:** То яку частку від 190 становлять 84?

> **Вправа:** Обом засновникам потрібні 84 платні автосервіси. У Вінниці 190 автосервісів, що підходять. Яку їх частку GarageDesk мав би здобути, у відсотках?

## Реалістична частка: SOM

**Sofia:** 44%. Це багато?

**Alex Tutor:** Для двох людей здобути майже половину всіх автосервісів міста, що підходять, — це багато. Хтось назавжди лишиться з журналом, у когось є племінниця для дзвінків, хтось обере конкурента.

**Alex Tutor:** Перш ніж хтось вгадуватиме реалістичну частку, виміряй, де GarageDesk сьогодні: 22 платні автосервіси.

> **Вправа:** GarageDesk має 22 платні автосервіси, а у Вінниці 190 автосервісів, що підходять. Яка частка з них уже платить, у відсотках? Округли до одного знака після коми.

**Oscar:** Реалістично, як на мене, — один із чотирьох за два роки. У нас уже 22, це близько 12%.

**Alex Tutor:** Тоді це ваш **SOM** (реально досяжна частка ринку): 190 × 25% ≈ 47 автосервісів, близько 28 500 грн на місяць. Значно менше за потрібні 50 000.

![480 місць на картах звужуються до 310 незалежних автосервісів і 190, що підходять (SAM); реалістичні 25% — близько 47, менше за потрібні 84.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/diagrams/m5-l2-bottom-up-count-uk.png)

*Рахуй бізнеси, які можна назвати, і порівнюй із ціллю.*

**Nina:** Отже, сама Вінниця не дасть нам обом рамен-прибутковості.

**Alex Tutor:** Не з цією нішею і не за цією ціною. У вас три важелі: більше автосервісів, вища ціна чи менша ціль. Вибір між ними — наступний урок.

**Alex Tutor:** Запам'ятай ці три важелі. Перевір висновок, до якого засновники часто поспішають.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** оскільки реалістична частка у Вінниці (близько 47 автосервісів) не дотягує до 84, яких вимагає ціль, єдиний вихід для GarageDesk — знайти більше автосервісів.

> **Вправа:** Упорядкуй кроки оцінки ринку знизу вгору.

## Наступне місто

**Sofia:** А такий самий підрахунок спрацює для іншого міста?

**Alex Tutor:** Ті самі кроки. Oscar, ти згадував Хмельницький: ті самі дистриб'ютори запчастин, 120 кілометрів звідси.

**Oscar:** Я там поки не знаю жодного власника автосервісу.

**Alex Tutor:** Тоді план підрахунку ще важливіший. Напиши його, перш ніж туди їхати.

> **Вправа:** У Вінниці GarageDesk порахував свій ринок знизу вгору за онлайн-картами, кількістю клієнтів дистриб'ютора запчастин і вибіркою автосервісів, які відвідав Oscar. Хмельницький — за 120 км, і Oscar поки не знає там жодного власника автосервісу. У 3–5 реченнях напиши план підрахунку автосервісів, що підходять, у Хмельницькому знизу вгору: які два чи більше джерел, як їх відфільтрувати і як оцінити частку тих, хто підходить.

> **Головне**
>
> - **Згори вниз** (великий ринок × оптимістичний %) — це здогадка. **Знизу вгору** рахує бізнеси, які можна назвати й кому можна подзвонити.
> - Рахуйте щонайменше з двох джерел і перевіряйте, що вони приблизно збігаються: 480 місць на картах → близько 310 після фільтра; 300 від дистриб'ютора це підтверджують.
> - Залишайте лише тих, хто підходить, за реальною вибіркою: 19 із 31 → 310 × 19 / 31 = **190** (**SAM** у Вінниці).
> - Стеля = 190 × 600 = **114 000 грн на місяць** (1 368 000 на рік). Це стеля, а не прогноз.
> - Потрібна частка = 84 / 190 = **44,2%**. Реалістична частка (**SOM**) 25% дає близько 47 автосервісів, 28 500 грн на місяць: самої Вінниці замало.

**Alex Tutor:** Наступного разу: Хмельницький чи шиномонтажі у Вінниці? Два шляхи росту, одне рішення.

- Попередній урок: [Цільова аудиторія: звузити чи розширити нішу](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/narrow-or-widen-the-niche.md)
- Наступний урок: [Вихід на новий ринок: інше місто чи інший тип майстерень?](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/another-city-or-another-kind-of-shop.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.