# Продати, залишити чи залучити: стратегія виходу

> Дві пропозиції за один тиждень: компанія хоче купити GarageDesk, інвестор хоче частку. Чи продавати бізнес: три можливі відповіді, хто насправді купує, і питання, які допомагають обрати.

- Курс: [Від ідеї до прибуткового продукту: бізнес без інвесторів](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product.md)
- Модуль: Без героїзму і на продаж
- Урок 28/30, ~28 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/sell-keep-or-raise

## Дві пропозиції за тиждень: чи продавати?

**Alex Tutor:** Великий тиждень у GarageDesk: прийшли дві пропозиції, і засновники просять нас із тобою допомогти їх зважити.

**Oscar:** Alex, ти не повіриш, який у нас тиждень. Axle Group із Києва, ті, що роблять програми для дистриб'юторів запчастин і автосалонів, хочуть купити весь GarageDesk. Шість мільйонів!

**Nina:** Чотири мільйони під час закриття угоди, ще два — лише якщо через рік MRR сягне 200 000. Я залишаюся на дванадцять місяців, Oscar на шість. А того ж тижня знову подзвонив Richard: три мільйони за 20%, щоб рости швидше.

**Sofia:** Той самий Richard, що два роки тому пропонував два мільйони?

**Alex Tutor:** Я ж казала, що двері варто лишити прочиненими. Отже, у вашій стратегії виходу три відповіді: продати Axle, залишити компанію як є або взяти гроші Richard. Перш ніж рахувати, одне питання: навіщо вам узагалі продавати?

![Від дверей автосервісу ведуть три стежки: до великої офісної будівлі, назад до того самого сервісу з новою прибудовою і вгору до стартового майданчика ракети.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/inline/sell-keep-or-raise-illustration-2.webp)

**Oscar:** Чесно? Усе, що має моя родина, — у GarageDesk.

**Nina:** А я люблю будувати продукт, але керувати компанією з двадцяти людей, щоб дійти до тисячі автосервісів, — не та робота, якої я хочу.

> **Вправа:** Які з цього — вагомі причини для засновників розглянути продаж компанії? Обери всі правильні варіанти.

**Alex Tutor:** Повернімося до «Шість мільйонів!» від Oscar. Як їм читати це число?

> **Вправа:** Axle пропонує 4 000 000 грн під час закриття плюс 2 000 000 грн, якщо через рік MRR сягне 200 000. Яке прочитання правильне?

## Як виглядає «залишити бізнес»

**Alex Tutor:** Тепер цифри для варіанта «залишити». Де GarageDesk цього жовтня?

**Nina:** 240 автосервісів, MRR 165 000. Витрати без нашої оплати — 67 000: Martha, Ethan, інструменти й SMS, бухгалтер. Собі ми платимо по 40 000. Лишається близько 18 000 на місяць.

**Alex Tutor:** Тож «залишити» — це добрий дохід, бізнес, що росте і належить вам, і жодного одного великого платежу. «Продати» — гроші одразу, а майбутнє продукту формуватиме хтось інший.

**Oscar:** Моя частка під час закриття — два мільйони. Скільки часу я заробляв би таку суму зарплатою?

> **Вправа:** Половина Oscar від 4 000 000 грн, що виплачують під час закриття, — 2 000 000 грн. Собі він платить із GarageDesk 40 000 грн на місяць. Скільки років такої оплати дорівнюють його частці під час закриття? Округли до десятих.

## Стратегічний і фінансовий покупець

**Sofia:** Чи має значення, хто купує, якщо ціна та сама?

**Alex Tutor:** Велике. **Фінансовий покупець** (financial buyer) купує бізнес заради прибутку і залишає його працювати майже як є. **Стратегічний покупець** (strategic buyer) купує заради того, що пасує його власному бізнесу: клієнтів, технології, позиції на ринку.

![Двоє покупців дивляться на той самий автосервіс: один із калькулятором милується касою, інший розгортає креслення, що з'єднують сервіс із його складом.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/inline/sell-keep-or-raise-illustration-3.webp)

*Фінансовий покупець хоче прибуток; стратегічний — те, що це додасть його бізнесу.*

**Oscar:** Axle продає дистриб'юторам, у яких наші автосервіси купують запчастини. 240 автосервісів, що щодня користуються їхньою програмою, — саме те, чого їм бракує.

**Alex Tutor:** Отже, Axle — стратегічний покупець. Чекайте змін: зв'язок із їхнім каталогом запчастин, можливо, нові ціни, і їм потрібно, щоб ви залишилися, тому Nina й отримує дванадцять місяців. Спитайте їх, яким буде GarageDesk через два роки.

> **Вправа:** Зістав кожен опис із типом покупця.

**Alex Tutor:** Я радила засновникам спершу спитати Axle про одне. Яке питання найважливіше?

> **Вправа:** Axle — стратегічний покупець. Яке питання засновникам варто поставити першим, перш ніж іти далі?

## Залучити гроші замість продажу

**Sofia:** Пропозиція Richard звучить ще краще: три мільйони, і їм залишається 80%.

**Alex Tutor:** Подивися, куди йдуть гроші. Вони йдуть у компанію, щоб наймати продавців і відкривати нові області, а не в кишені Nina й Oscar. Частка кожного падає з 50% до 40%.

**Alex Tutor:** І він платить три мільйони за 20%, бо розраховує, що згодом GarageDesk коштуватиме значно більше за п'ятнадцять мільйонів. Це очікування приходить разом із грошима.

**Nina:** Тож ризику Oscar це зовсім не зменшує. Навпаки, ставки ростуть.

![Продаж Axle перетворює власність на гроші зараз і віддає продукт; залишити — дохід і контроль; гроші Richard ідуть у компанію й підвищують ставки.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/diagrams/m8-l2-sell-keep-raise-uk.png)

*Три відповіді на пропозицію.*

> **Вправа:** **Правда чи ні:** якщо засновники приймуть пропозицію Richard, кожен із них отримає 1 500 000 грн.

## Коли продавати бізнес: ті самі три питання

**Alex Tutor:** Два роки тому, перш ніж відмовити Richard, ви відповіли на три питання: розмір, швидкість, життя. Поставте їх знову.

**Oscar:** Розмір: досі тисячі автосервісів, а не мільйони. Швидкість: автосервіси досі обирають повільно. Життя: я хочу, щоб моя родина була в безпеці.

**Nina:** Життя для мене: за рік-два будувати щось нове, без команди з двадцяти людей, якою треба керувати.

**Alex Tutor:** Тоді гроші Richard відповідають на питання, якого ви не ставите. Продаж Axle пасує обом вашим відповідям, але лише за правильної ціни та умов. І пропозиції — це сигнали зацікавлення, а не дедлайни: такий здоровий бізнес отримає й інші пропозиції.

> **Вправа:** Richard пропонує 3 000 000 грн за 20% GarageDesk. Яку загальну вартість компанії передбачає ця ціна, у гривнях?

**Alex Tutor:** Ще одне число, яке Oscar почує від Richard. Скільки на папері коштує частка кожного засновника?

> **Вправа:** Після інвестиції Richard кожен засновник володів би 40% компанії, оціненої в 15 000 000 грн. Скільки на папері коштує частка одного засновника, у гривнях?

## Твоя черга

**Sofia:** То що їм робити?

**Alex Tutor:** Цього тижня ніхто нічого не вирішує. Напиши засновникам коротку записку: яка відповідь їм пасує і що треба з'ясувати, перш ніж комусь казати «так».

> **Вправа:** Варіанти: Axle Group, стратегічний покупець, пропонує 4 000 000 грн під час закриття плюс 2 000 000, якщо через рік MRR сягне 200 000, а Nina має залишитися на дванадцять місяців і Oscar на шість. Richard пропонує 3 000 000 за 20% нових часток — гроші йдуть у компанію на швидше зростання. Якщо залишити GarageDesk, кожен засновник отримує 40 000 на місяць, і ще близько 18 000 лишається. Oscar хоче убезпечити гроші родини, які зараз майже всі в GarageDesk; Nina хоче за рік-два будувати щось нове, не керуючи командою з двадцяти людей. Напиши записку для Nina й Oscar (4–6 речень): яка з трьох відповідей (продати, залишити, залучити) пасує їм найбільше і чому, і що їм треба з'ясувати, перш ніж приймати будь-яку пропозицію.

> **Головне**
>
> - Три відповіді на пропозицію: **продати**, **залишити** або **залучити**. Починайте з причин, а не з ціни.
> - Тривалі причини продати: зменшити особистий ризик, небажання робити роботу, якої потребує наступний етап, бажання взятися за нове. Поганий тиждень чи несподіваний дзвінок — не причина.
> - «Залишити» — це постійний дохід і власність; продаж перетворює роки цього на гроші зараз: 2 000 000 Oscar ≈ **4,2 року** його оплати.
> - **Фінансовий покупець** залишає бізнес працювати як є; **стратегічний** купує його під власні плани і змінює.
> - Залучені гроші йдуть у компанію, а не в кишені засновників, і приносять очікування зростання: 3 000 000 за 20% передбачають **15 000 000**.
> - Пропозиція — сигнал зацікавлення, а не дедлайн.

**Alex Tutor:** Наступного разу: чи шість мільйонів — справедлива ціна? Порахуємо, скільки коштує GarageDesk.

- Попередній урок: [Вигорання і регламенти бізнес-процесів](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/burnout-and-written-procedures.md)
- Наступний урок: [Скільки коштує бізнес?](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/what-the-business-is-worth.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.