# Рекомендації і спільнота

> Клієнти, що приводять клієнтів: скільки насправді коштує винагорода за рекомендацію, скільки автосервісів вона справді додає, і спільнота, якій засновники служать, перш ніж щось їй продавати.

- Курс: [Від ідеї до прибуткового продукту: бізнес без інвесторів](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product.md)
- Модуль: Ріст без рекламного бюджету
- Урок 24/30, ~29 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/referrals-and-community

## Десять тисяч за два автосервіси

**Alex Tutor:** Зима в GarageDesk. Oscar має зізнання, і йому потрібна наша з тобою порада.

**Oscar:** Зізнаюся: у січні я витратив 10 000 грн на рекламу в соцмережах. Підписалися два автосервіси.

**Alex Tutor:** Тоді ти виміряв свій перший **CAC** (customer acquisition cost), вартість залучення клієнта: витрати на продажі й маркетинг, поділені на нових клієнтів, яких вони принесли.

![Потік монет сиплеться у великий гучномовець на придорожньому стовпі, а з іншого боку виїжджають лише дві маленькі машинки.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/inline/referrals-and-community-illustration-2.webp)

*CAC: скільки витрачено на залучення, поділене на кількість залучених клієнтів.*

**Nina:** А як нас знайшла більшість інших?

**Oscar:** Коли питаю, майже завжди «розповів інший власник» або «побачив у телеграм-групі механіків».

**Alex Tutor:** Тож ваш найкращий канал уже працює, безкоштовно й непомітно. Тепер ідея в тому, щоб зробити його видимим і дати задоволеним автосервісам привід говорити.

> **Вправа:** У січні Oscar витратив 10 000 грн на рекламу в соцмережах, і з неї підписалися 2 автосервіси. Який CAC цього каналу в гривнях на автосервіс?

## Хто кому розповідає

**Sofia:** Але чи справді власник автосервісу порадить GarageDesk конкурентові?

**Oscar:** Автосервісу через дорогу? Ніколи. Його постійні клієнти — їхні постійні клієнти.

**Alex Tutor:** Тоді подумайте, де порада йому нічого не коштує: двоюрідний брат з автосервісом у Хмельницькому, як у Dennis, друг в іншому районі, власник, якого він бачить біля прилавка із запчастинами. Там порада робить його тим, хто знається на добрих інструментах.

![Двоє механіків в автосервісах різних міст тепло розмовляють телефоном, один показує на екран у своїй майстерні.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/inline/referrals-and-community-illustration-3.webp)

**Nina:** Тож посил не «запросіть усіх», а «маєте знайомих в іншому місті?»

> **Вправа:** Dennis має автосервіс у Вінниці й задоволений GarageDesk. Кому він найімовірніше його порадить?

## Винагорода для обох сторін

**Nina:** З лютого: кожен автосервіс отримує власне посилання. Коли новий автосервіс підписується через нього й платить, обидва отримують один безкоштовний місяць.

**Alex Tutor:** Винагорода для обох сторін вам пасує. Новий автосервіс отримує вигоду і людину, якій довіряє і в якої може спитати; той, хто порадив, отримує відчутну подяку. Це найпростіша **реферальна програма** (referral program).

**Sofia:** Але безкоштовний місяць нічого не коштує. Це ж не готівка.

**Alex Tutor:** Це гроші, які ви отримали б. Більшість тих, хто радить, — ранні автосервіси по 600; нові платять 750. То скільки коштує одна рекомендація?

> **Вправа:** Автосервіс, що порадив, платить 600 грн на місяць, а новий — 750 грн на місяць. Кожен отримує один безкоштовний місяць. Скільки одна успішна рекомендація коштує GarageDesk утраченого доходу, у гривнях?

**Alex Tutor:** Nina написала два варіанти правил на лютий. Який із них ти запустиш?

> **Вправа:** Яке правило рекомендацій варто запустити GarageDesk?

## Чи прийшли б вони й так?

**Oscar:** Кінець травня: двадцять автосервісів підписалися через реферальні посилання!

**Alex Tutor:** Ти питав їх, як вони вперше почули про GarageDesk?

**Oscar:** Питав. П'ятеро вже читали наш телеграм-канал і збиралися підписатися. Просто посилання трапилося першим.

**Sofia:** А як узагалі дізнатися, хто прийшов би й так?

**Alex Tutor:** Одне питання під час вітального дзвінка: «Як ви вперше про нас почули?» Це не ідеально, але набагато краще, ніж гадати.

**Alex Tutor:** Тоді програма заплатила за двадцять автосервісів, а додала п'ятнадцять. Поділіть загальну вартість на автосервіси, яких інакше не було б. Це чесна ціна автосервісу з рекомендації.

$$
\text{cost per extra customer} = \frac{\text{referrals} \times \text{reward per referral}}{\text{referrals} - \text{customers who would have come anyway}}
$$

*Платять за кожну рекомендацію, але справді завойовані програмою лише ті клієнти, які без неї не прийшли б.*

> **Вправа:** З лютого по травень через реферальні посилання підписалися 20 автосервісів, і кожна рекомендація коштувала 1 350 грн безкоштовних місяців. 5 із них підписалися б і так. Скільки коштує один автосервіс, якого програма справді додала, у гривнях?

**Alex Tutor:** Відповідь на те питання з вітального дзвінка сильно змінює ціну. Спробуй менш вдалу весну.

> **Вправа:** З лютого по травень через реферальні посилання прийшли 20 автосервісів, по 1 350 грн за рекомендацію. Припустімо, вітальні дзвінки показали б, що 10 із них підписалися б і так. Скільки тоді коштував би один автосервіс, якого програма справді додала, у гривнях?

## Спільнота, якій ви служите

**Oscar:** У телеграм-каналі для власників автосервісів уже близько 900 підписників. Про GarageDesk я там майже нічого не пишу.

**Alex Tutor:** Тому він і працює. Сезонні чеклісти, як скласти ціну на зимове обслуговування, розповідь власника про те, як він утримує постійних клієнтів. Люди залишаються заради допомоги і пам'ятають, хто її приніс.

**Nina:** А зустріч у квітні на складі дистриб'ютора, де я колись працювала: сорок власників, і ніхто нічого не продавав.

**Alex Tutor:** Власники знайомилися там одне з одним, а не лише з вами. У цьому різниця між спільнотою та аудиторією: люди говорять між собою, а ви допомагаєте їм це робити.

![На зустрічі на складі власники сервісів у комбінезонах спілкуються невеликими групами з кавою в руках, а двоє організаторів тихо стоять осторонь.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/inline/referrals-and-community-illustration-4.webp)

> **Вправа:** Які практики допомагають телеграм-каналу GarageDesk завойовувати довіру власників автосервісів? Обери всі правильні варіанти.

**Alex Tutor:** Ще одна перевірка: як Oscar зрозуміє, що канал став спільнотою, а не просто аудиторією?

> **Вправа:** Яка ознака найкраще показує, що телеграм-канал GarageDesk став спільнотою, а не аудиторією?

## Твоя черга

**Sofia:** Як розповісти наявним автосервісам про реферальні посилання, щоб це не звучало нав'язливо?

**Alex Tutor:** Подати це як допомогу знайомому з тієї ж справи, прямо сказати, що отримують обидві сторони, і зробити дію простою. Хочеш написати?

**Oscar:** Давай. Це піде кожному автосервісу у Viber.

> **Вправа:** З лютого кожен автосервіс GarageDesk отримує власне реферальне посилання. Коли новий автосервіс підписується через нього й оплачує перший місяць, обидва автосервіси отримують по безкоштовному місяцю. Найкраще розповідати власникам з інших міст, які не змагаються за тих самих постійних клієнтів. Напиши повідомлення у Viber (3–5 речень), яким GarageDesk оголошує реферальну програму наявним автосервісам.

> **Головне**
>
> - **CAC** = витрати на продажі й маркетинг / нові клієнти. Реклама в січні: 10 000 / 2 = **5 000 грн** на автосервіс.
> - Сарафанне радіо зазвичай уже працює; **реферальна програма** робить його видимим і дає привід діяти. Власники радять там, де це їм нічого не коштує, наприклад в іншому місті.
> - Безкоштовний місяць — справжня витрата: 600 + 750 = **1 350 грн** за рекомендацію.
> - Рахуйте лише клієнтів, яких програма справді додала: 27 000 / (20 − 5) = **1 800 грн** на доданий автосервіс.
> - Спільнота — це люди, що говорять між собою; служіть їй допомогою, а продавайте рідко.

**Alex Tutor:** Наступного разу повернемося в березень: 120 автосервісів ставлять питання, і Oscar відповідає на всі. Довго так не буде.

- Попередній урок: [Залежність від одного клієнта](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/one-customer-too-big.md)
- Наступний урок: [Підтримка клієнтів, що не з'їдає тиждень](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/support-that-does-not-eat-the-week.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.