# Перевірка попиту передоплатою

> Як перевірити попит на SaaS-ідею до розробки: чому гроші наперед важать більше за компліменти, як перевірити, що рішення вписується в тиждень клієнта, і як чесно попросити оплату до того, як продукт з'явиться.

- Курс: [Від ідеї до прибуткового продукту: бізнес без інвесторів](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product.md)
- Модуль: Продати до першого рядка коду
- Урок 10/30, ~25 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/prepayment-as-a-test

## Перевірка попиту: компліменти нічого не коштують

**Alex Tutor:** Наша з тобою наступна консультація в GarageDesk, і Nina рветься писати код. Сьогоднішнє питання: як перевірити попит на SaaS-ідею грошима, ще до першого рядка коду.

**Sofia:** Автосервісам сподобалася ідея нагадувань. Хіба цього не досить, щоб Nina почала будувати?

**Alex Tutor:** Симпатія нічого не коштує. Перш ніж Nina витратить два місяці на код, перевірте попит до розробки: попросіть автосервіси заплатити зараз за те, що запрацює пізніше.

**Nina:** Платити за те, чого ще немає? Здається нечесним.

**Alex Tutor:** Ні, якщо сказати прямо: що вони отримають, коли це почнеться і що всі гроші повернуть, якщо ви не впораєтеся. Це **передпродаж** (pre-sale).

**Alex Tutor:** Уяви шкалу сигналів: комплімент, «наберіть, коли буде готово», година їхнього часу, їхній список клієнтів, їхні гроші. Лише верхній щабель коштує їм того, що шкода втратити.

![Сходи, що піднімаються: знизу вгору на сходинках повітряна кулька-сердечко, рукостискання, годинник, блокнот із контактами й купка монет.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/inline/prepayment-as-a-test-illustration-2.webp)

*Що більшим жертвує автосервіс, то більше можна вірити його «так».*

![Сигнали зростають від безкоштовного компліменту й «наберіть, коли буде готово» до години часу, списку клієнтів і, нагорі, грошей, сплачених наперед.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/diagrams/m3-l2-signal-scale-uk.png)

*Лише верх шкали коштує автосервісу того, що шкода втратити.*

> **Вправа:** Упорядкуй ці реакції власника автосервісу від найслабшого сигналу до найсильнішого.

## Спершу перевірте рішення

**Alex Tutor:** Перед ціною перевірте саме рішення. Проведіть кожного власника через звичайний тиждень із GarageDesk: хто що вносить, коли йде нагадування, що бачить власник авто.

**Sofia:** Чому б просто не показати демо?

**Alex Tutor:** Показуйте, але питайте, де воно зламається в їхньому дні. Це **перевірка рішення** (solution validation): чи вписується воно в їхню роботу і чи краще за племінницю із зошитом?

**Oscar:** Dennis запитав, хто вноситиме пробіг, коли авто заїжджає. Я не знав, що відповісти.

**Alex Tutor:** Запиши. На кожне таке запитання дешевше відповісти зараз, ніж після запуску.

**Nina:** Я думала, що це робитимуть механіки. Тепер не впевнена, що вони взагалі торкнуться клавіатури.

**Alex Tutor:** Тоді запитайте тих, хто на рецепції, — Martha і племінницю Dennis. Вони знають, хто що робить, коли заїжджає авто.

> **Вправа:** Яке запитання найкраще перевіряє **рішення**, а не проблему?

## Пропозиція передпродажу: що має бути на сторінці

**Nina:** Я зроблю односторінковий сайт із пропозицією. Що на ньому має бути?

**Alex Tutor:** Ціна, що саме вони отримають, дата старту й умови повернення коштів. Нічого неправдивого: жодних вигаданих лічильників клієнтів, жодних функцій, яких ви не зробите.

**Nina:** «Забронюйте запуск»: три місяці за 1 800 грн або рік за 6 000. Старт у березні. Повне повернення коштів, якщо ми не запустимося до 1 квітня.

**Sofia:** Навіщо дата повернення коштів?

**Alex Tutor:** Вона обмежує ризик з обох боків: гарантія для автосервісу і дедлайн для Nina.

![Біля стійки автосервісу власник передає монети, а засновниця показує сторінку календаря, де один день обведено помаранчевим.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/inline/prepayment-as-a-test-illustration-3.webp)

**Oscar:** А якщо не встигнемо до 1 квітня, повертаємо все, без суперечок.

**Alex Tutor:** Так. І до 1 квітня вважайте ці гроші ще не своїми: не витрачайте їх на те, чого не зможете повернути.

> **Вправа:** Nina робить односторінковий сайт, щоб продати автоматичні нагадування GarageDesk про ТО ще до того, як їх зроблено; запуск заплановано на березень. Що має бути на цьому сайті? Обери все правильне.

**Alex Tutor:** Alex сказала вважати ці гроші ще не своїми. Подивімося, скільки це може бути.

> **Вправа:** До кінця січня **2** автосервіси передплачують три місяці (по 1 800 грн), а **2** — рік (по 6 000 грн). Скільки грошей GarageDesk має не чіпати до 1 квітня на випадок повернення?

## Не фейкові двері

**Sofia:** Це хіба не просто тест фейкових дверей?

**Alex Tutor:** Близький родич. **Тест фейкових дверей** (fake door test) рахує кліки на те, чого немає, і ніхто не платить. Передпродаж бере справжні гроші, відкрито й із датою. Кліки показують цікавість, гроші — що проблема справжня.

**Oscar:** А «наберіть, коли буде готово»?

**Alex Tutor:** Ввічливе «не зараз». Так і записуй, а не як «можливо, так».

**Alex Tutor:** Два способи перевірити попит до розробки. Який із них відповідає на питання Nina?

> **Вправа:** Nina треба знати, чи платитимуть автосервіси за нагадування, перш ніж вона витратить два місяці на розробку. Яка перевірка на це відповідає?

**Sofia:** А якщо автосервіс хоче заплатити, але спершу просить знижку?

**Alex Tutor:** Тримайте місячну ціну і покажіть на річний варіант: знижка саме там. Наступний урок пояснить чому.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** власник автосервісу, який каже «точно куплю, коли буде готово», дає майже такий самий сильний сигнал, як той, хто вносить передоплату.

**Alex Tutor:** Dennis готовий платити, але спершу просить знижку. Що ти порадиш Oscar?

> **Вправа:** Передпродаж GarageDesk пропонує 600 грн на місяць або 6 000 грн за рік. Dennis, власник автосервісу, каже: «Заплачу сьогодні, якщо скинете 20% із 600». Що робити Oscar?

## Попросити Dennis і правило для «так»

**Oscar:** Завтра я буду в Dennis. Як саме попросити?

**Alex Tutor:** Прямо, з його власними цифрами, а потім замовкнути. Тиша після ціни належить йому, а не тобі.

**Sofia:** Можна мені написати, що скаже Oscar?

**Alex Tutor:** Уперед. Досить коротко, щоб це можна було сказати біля стійки.

> **Вправа:** Напиши, що Oscar каже Dennis біля стійки, щоб попросити передоплату, у 3–5 реченнях. Dennis платить племінниці 4 000 грн на місяць, щоб вона дзвонила постійним клієнтам, коли час на ТО. Пропозиція: три місяці за 1 800 грн або рік за 6 000, старт у березні, повне повернення грошей, якщо GarageDesk не запрацює до 1 квітня. Використай цифри Dennis і чесно сформулюй пропозицію.

**Nina:** А який результат означає, що ми будуємо?

**Alex Tutor:** Вирішіть до того, як Oscar когось попросить, як у грудні. Число і дата.

**Oscar:** Дванадцять автосервісів. Щонайменше троє вносять передоплату до кінця січня?

**Nina:** Згодна. Якщо менше, повертаємося до проблеми, а не до коду.

> **Вправа:** Яке правило Nina й Oscar мають записати до того, як Oscar попросить перший автосервіс?

> **Головне**
>
> - Сигнали бувають від безкоштовних до дорогих: комплімент, «наберіть, коли буде готово», час, дані, гроші. Лише гроші показують, що за розв'язання проблеми варто платити.
> - Перш ніж просити гроші, перевірте, що рішення вписується в тиждень клієнта: хто що робить, коли і де воно зламається.
> - **Передпродаж** чесний: ціна, що клієнт отримає, дата старту і повне повернення коштів, якщо ви не впораєтеся до визначеної дати.
> - Фейкові двері рахують кліки, передпродаж відкрито бере справжні гроші.
> - Запишіть правило «будуємо» (число і дату) до першого прохання.

**Alex Tutor:** Далі: навіщо на цій сторінці взагалі річний варіант і що він робить із цифрами.

- Попередній урок: [Ціннісне ціноутворення: ціна від вартості «як зараз»](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/price-from-the-cost-of-today.md)
- Наступний урок: [Річний тариф з першого дня](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/a-yearly-plan-from-day-one.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.