# Власні гроші чи інвестори?

> Залучення інвестицій чи бутстрепінг: що насправді купує інвестор, чому венчурні гроші чекають величезного зростання, чого коштує самофінансування і три запитання, які допомагають обрати, як фінансувати стартап.

- Курс: [Від ідеї до прибуткового продукту: бізнес без інвесторів](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product.md)
- Модуль: Перед стартом
- Урок 1/30, ~26 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/own-money-or-investors

## Де ти працюєш

**Alex Tutor:** Вітаю на курсі. Знайомся: **GarageDesk** — вебзастосунок за підпискою для незалежних автосервісів в Україні: онлайн-запис, нагадування про техобслуговування, історія ремонтів. Його створюють двоє співзасновників: розробниця Nina та Oscar, який відповідає за продажі й підтримку. У них є демо, власні заощадження й поки жодного автосервісу, який платить.

**Alex Tutor:** Я їхня менторка, а ти радитимеш їм разом зі мною. Протягом курсу ти допомагатимеш їм із кожним рішенням: від першого клієнта, який платить, до стабільного прибутку щомісяця й, можливо, продажу компанії. А почнемо з питання, яке постало перед ними сьогодні: чи брати гроші інвестора взагалі?

## Два мільйони на столі: що купує інвестор

**Alex Tutor:** Ти якраз вчасно: вони щойно мені написали. Учора ввечері вони отримали пропозицію.

**Oscar:** Alex, у нас новина! Richard, колишній власник автосалону, який тепер інвестує в стартапи, побачив наше демо. Він пропонує 2 000 000 грн за 20% GarageDesk!

**Nina:** А ще він хоче, щоб ми найняли трьох розробників, за три роки виросли вдесятеро і протягом 18 місяців залучили більший раунд. Не впевнена, що хочу керувати такою компанією.

**Sofia:** Але ж два мільйони — це чудово. Чого тут вагатися?

**Alex Tutor:** Бо Richard платить не за продукт. Він купує частку компанії, а з нею право голосу в тому, як швидко й куди вона зростатиме. Перелік від Nina — це і є цінник: справжні мінуси венчурних грошей.

![Інвестор підсуває двом засновникам товстий конверт, а другою рукою тягнеться до керма їхнього маленького авто.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/inline/own-money-or-investors-illustration-2.webp)

*Інвестор платить не за продукт, а за частку й право голосу щодо темпу.*

> **Вправа:** Richard, колишній автодилер, який тепер інвестує в стартапи, пропонує 2 000 000 грн за 20% GarageDesk за умови, що засновники наймуть трьох розробників, виростуть удесятеро за три роки й залучать більший раунд за 18 місяців. Що він насправді отримує за свої гроші?

## Чому венчурному капіталу треба величезне зростання

**Sofia:** Але якщо GarageDesk стане міцним прибутковим бізнесом, хіба він не буде задоволений?

**Alex Tutor:** Не обов'язково. Професійний інвестор робить багато ставок, знаючи, що більшість програє, тож кілька величезних успіхів мають окупити всі втрати. Така логіка **венчурного капіталу** (venture capital).

**Alex Tutor:** Застосунок для автосервісів, що росте на 30% на рік, — це чудове життя для двох засновників і невтішний рядок у звіті фонду.

**Sofia:** А що стається з їхніми частками?

**Alex Tutor:** Зараз кожному належить 50%, після угоди з Richard — по 40%. Продадуть ще 20% у більшому раунді — і кожна частка знову зменшиться. Це **розмивання частки** (dilution).

![Круглий пиріг на верстаті ділять на двох засновників, потім ріжуть знову, коли тягнеться більше рук, і шматок кожного засновника стає тоншим.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/inline/own-money-or-investors-illustration-3.webp)

**Alex Tutor:** Саме по собі це не зло, і ось головний плюс венчурних грошей: менша частка значно більшої компанії може коштувати більше. Питання в тому, чи хочете ви будувати саме таку, більшу компанію.

> **Вправа:** Nina й Oscar належить по 50%. Вони продають 20% компанії Richard, а за рік — ще 20% у більшому раунді. **Правда чи ні:** після обох раундів кожному засновнику належить 30%.

**Alex Tutor:** Порахуймо на крок далі. Припустімо, наступний раунд продає не 20%, а 25%.

> **Вправа:** Nina й Oscar належить по 50%. Вони продають 20% GarageDesk Richard, а за рік компанія продає **25%** новому інвесторові. Яка частка компанії належить **кожному засновнику** після обох раундів?

## Інший шлях: бутстрепінг і самофінансування

**Sofia:** А яка альтернатива? Безкоштовно ж вони це не зроблять.

**Alex Tutor:** **Бутстрепінг** (bootstrapping): будувати без зовнішніх грошей або майже без них. Спершу платять заощадження засновників, тобто **самофінансування** (self-funding), а потім якомога швидше — платежі клієнтів.

**Alex Tutor:** Ціна чесна: повільніше зростання, спочатку жодної зарплати, а невдача б'є по власному рахунку. Натомість усе, що ви збудуєте, залишається вашим.

![Двоє засновників штовхають своє маленьке авто пологим пагорбом до невеликого автосервісу, і одна з них тримає руку на кермі.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/inline/own-money-or-investors-illustration-4.webp)

*Повільніше й ризиковіше для власної кишені, зате всі рішення лишаються за тобою.*

**Alex Tutor:** Між ними — ціла полиця варіантів фінансування стартапу: позика від родини, банківський кредит, грант, інвестор, що бере частку доходу замість частки компанії. Кожен коштує чогось свого.

**Nina:** Тітка пропонувала позику. Жодних часток, це так, але якщо GarageDesk не вийде, я чутиму про це на кожному родинному обіді.

> **Вправа:** Зістав кожен спосіб фінансувати GarageDesk із тим, чого він насправді коштує засновникам.

## Інвестори чи бутстрепінг: три запитання для вибору

**Sofia:** То як обирати?

**Alex Tutor:** Три запитання. **Розмір:** чи може цей ринок колись породити компанію, досить велику для фонду? **Швидкість:** чи треба для перемоги витрачати набагато більше, ніж заробляєш? **Життя:** якою має бути ваша робота через п'ять років і перед ким ви хочете звітувати?

**Oscar:** Розмір: незалежних автосервісів в Україні тисячі, а не мільйони. Швидкість: автосервіси обирають програми повільно, а міняють ще повільніше. І нас двоє з ноутбуками.

**Nina:** Життя: прибуткова компанія, яка добре нам платить і де ми самі вирішуємо, що будувати. А не 80-годинні тижні в гонитві за чужими цілями.

**Alex Tutor:** Тоді гроші Richard здебільшого купили б поспіх, який їм не потрібен. Коли ж швидкість справді вирішує все, як із залізом чи маркетплейсом, де лідер забирає майже всіх, зовнішні гроші можуть бути правильним інструментом.

![Розмір, швидкість і життя: ринок не для фонду, гонки немає, засновники хочуть вирішувати самі, тож бутстрепінг перемагає пропозицію Richard.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/diagrams/m1-l1-three-questions-uk.png)

*Три запитання: розмір, швидкість і життя, якого ви хочете.*

> **Вправа:** Які засновники мають вагому причину розглянути зовнішні інвестиції? Обери всі правильні варіанти.

**Alex Tutor:** Перш ніж порівнювати пропозиції, важливо, в якому порядку думати. Який спосіб вирішувати ти порадиш?

> **Вправа:** Oscar питає, як ухвалити рішення щодо пропозиції інвестора Richard: 2 000 000 грн за 20% GarageDesk. Який підхід ти порадиш?

## Вибір, а не обітниця

**Sofia:** Тож вони відмовляють Richard?

**Alex Tutor:** Так, і з причин, а не з гордості: помірний ринок, жодної гонки і чітке уявлення про життя, якого вони хочуть. Зміняться відповіді — може змінитися й рішення.

**Alex Tutor:** І це не назавжди. Багато засновників починають на власні гроші, доводять, що клієнти платять, і лише тоді думають про інвесторів. На той час вони домовляються з позиції сили.

**Alex Tutor:** Nina боїться, що відмова зараз зачиняє двері назавжди. Чи вона права?

> **Вправа:** **Правда чи ні:** якщо Nina й Oscar обрали бутстрепінг для GarageDesk, то залучити інвестиції пізніше означало б назавжди відмовитися від цього вибору.

**Oscar:** Чесно, мені сподобалася картинка з офісом, повним людей. Але не тоді, коли щомісяця треба пояснювати Richard, чому ми досі не вдесятеро більші.

> **Вправа:** Інвестор Richard запропонував 2 000 000 грн за 20% GarageDesk із цілями вирости вдесятеро за три роки й залучити більший раунд за 18 місяців. GarageDesk продає кільком тисячам незалежних автосервісів в Україні, які обирають програми повільно й рідко їх міняють, а Nina й Oscar хочуть спокійної прибуткової компанії, де самі вирішують, що будувати. Вони відмовляють. Яка причина найпереконливіша?

## Відмовити, не спалюючи мостів

**Nina:** Відповімо Richard сьогодні, ввічливо. Він знає автосервіси, і колись нам можуть знадобитися його поради чи навіть гроші.

**Sofia:** Можна мені написати чернетку цієї відповіді? Хочу перевірити, чи вловлюю логіку.

**Alex Tutor:** Уперед. Коротко, зі справжньою причиною, яку інвестор поважатиме, і з прочиненими дверима.

**Oscar:** І подякуй за відгук про демо. Воно йому сподобалося.

> **Вправа:** Інвестор Richard запропонував 2 000 000 грн за 20% GarageDesk із цілями вирости вдесятеро за три роки й залучити більший раунд за 18 місяців. Ринок GarageDesk — кілька тисяч автосервісів, які повільно міняють програми, а засновники хочуть спокійної прибуткової компанії. Напиши чернетку відповіді Nina й Oscar для нього у 3–5 реченнях. Відхили пропозицію, наведи справжню причину так, щоб інвестор її поважав, і залиш двері прочиненими.

> **Головне**
>
> - Інвестор купує **частку компанії** і право голосу щодо її темпу та напрямку. Венчурним інвесторам потрібні кілька величезних успіхів, тож вони чекають дуже швидкого зростання.
> - Кожен раунд дає **розмивання частки** (dilution): продали 20%, потім ще 20% — і 50% стають 40%, а потім 32%.
> - **Бутстрепінг** — це розвиток на власні заощадження (**самофінансування**), а потім на гроші клієнтів. Він коштує швидкості, зарплати й особистого ризику, зате зберігає контроль.
> - Вирішують три запитання: **розмір** ринку, потреба у **швидкості** і **життя**, якого ви хочете через п'ять років.

**Alex Tutor:** Наступного разу: Nina хоче звільнитися заради GarageDesk. А Oscar не певен, що може собі це дозволити.

- Наступний урок: [Сайд-проєкт чи повна зайнятість?](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/side-project-or-full-time.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.