# Цільова аудиторія: звузити чи розширити нішу

> Визначити цільову аудиторію за клієнтами, які справді отримують результат, сказати, хто поза нішею, і знайти, де її учасники вже спілкуються між собою.

- Курс: [Від ідеї до прибуткового продукту: бізнес без інвесторів](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product.md)
- Модуль: Чи вистачить ринку?
- Урок 17/30, ~24 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/narrow-or-widen-the-niche

## Двадцять два автосервіси

**Alex Tutor:** Кінець травня. У GarageDesk, якому ти й далі радиш разом зі мною, 22 платні автосервіси, усі у Вінниці. Сьогодні — хто з них цільова аудиторія GarageDesk. Oscar, хто вони?

**Oscar:** Здебільшого такі, як у Dennis і Greg: від 2 до 8 постів, заміна мастила, гальма, ходова, ті самі авто кожні пів року. А ще два кузовні сервіси й один великий сервісний центр на 12 постів.

**Sofia:** Хіба це погано? Більше типів клієнтів — більше продажів.

**Alex Tutor:** Подивися, хто отримує результат. Скільки авто повернулося в кузовні сервіси?

**Nina:** Майже жодного. До кузовного сервісу приїжджають раз, після аварії. Нема про що нагадувати.

**Oscar:** А центр на 12 постів хоче ролі для восьми адміністраторів, звіти по кожному майстру і зв'язок зі своєю бухгалтерською програмою. Кожен дзвінок — про те, чого в нас немає.

> **Вправа:** Який із цих автосервісів отримує найбільше від нагадувань GarageDesk?

## Цільова аудиторія одним реченням

**Alex Tutor:** **Ніша** (niche) — це група, яку можна описати одним реченням: та сама робота, ті самі проблеми, ті самі слова. Записане, таке речення описує вашу цільову аудиторію, або **профіль ідеального клієнта** (ideal customer profile). Nina, напиши речення для GarageDesk.

![Вулиця з невеликим автосервісом, кузовнею, шиномонтажем і великим дилерським центром; прожектор світить лише на невеликі автосервіси.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/inline/narrow-or-widen-the-niche-illustration-2.webp)

*Ніша визначає, хто всередині, і так само чітко — хто ні.*

**Nina:** Незалежні автосервіси на 2–8 постів, що виконують повторюване обслуговування.

**Alex Tutor:** Добре. Тепер друга половина: хто поза нішею?

**Oscar:** Кузовні сервіси, дилерські сервісні центри й великі центри на десяток постів. І шиномонтажі, поки що.

**Alex Tutor:** Саме те, хто поза нішею, робить речення корисним. Коли центр на 12 постів просить ролі, це не прохання до списку «пізніше». Це інший клієнт.

**Alex Tutor:** Із попереднього обговорення лишилися дві чернетки цього речення. Котрою команда справді зможе користуватися?

> **Вправа:** Який профіль ідеального клієнта корисніший для GarageDesk?

> **Вправа:** Які автосервіси всередині ніші GarageDesk: «незалежні автосервіси на 2–8 постів, що виконують повторюване обслуговування»? Обери всі правильні.

## Як обрати нішу: вужче чи ширше?

**Sofia:** Чому б не розширити? Кузовні сервіси — теж сервіси.

**Alex Tutor:** Розширюй, коли закінчилися люди, з якими можна говорити. Звужуй, коли продукт починає тягнути в різні боки. Зараз у вас два сигнали звузити: автосервіси, які не отримують результату, і прохання, що належать іншому бізнесу.

**Alex Tutor:** Візьмімо другий сигнал. Центр на 12 постів знову попросив. Чим насправді є це прохання?

> **Вправа:** Ніша GarageDesk — незалежні автосервіси на 2–8 постів. Один із його клієнтів, сервісний центр на 12 постів, знову просить ролі для восьми адміністраторів і звіти по кожному майстру. Як GarageDesk варто поставитися до цього прохання?

**Nina:** А коли ніша завузька?

**Alex Tutor:** «Автосервіси на 2–8 постів на одній вулиці» легко обслуговувати, але з цього не проживеш. Ніша завузька, коли не дотягує до вашої цілі. Це питання підрахунку, і його ми зробимо наступного разу.

> **Вправа:** Зістав кожен сигнал із тим, що він підказує зробити з нішею.

## Де вони вже спілкуються

**Alex Tutor:** У ніші є ще одна перевага: її учасники спілкуються між собою. Де зустрічаються власники автосервісів у Вінниці?

**Oscar:** Щоранку біля прилавків постачальників запчастин, поки чекають замовлення. У Telegram-групі вінницьких майстрів, це близько 1 200 учасників. І раз на рік на обласному ярмарку автосервісів.

**Nina:** Коли я працювала в дистриб'ютора, бачила їх біля прилавка щоранку.

**Alex Tutor:** Це ваш найдешевший маркетинг: оголошення біля прилавка, корисний допис у групі, стенд на ярмарку. І нікому поза нішею не треба це бачити.

![Ранок біля прилавка постачальника запчастин: механіки в комбінезонах чекають замовлень і розмовляють, один показує іншому щось у телефоні.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/inline/narrow-or-widen-the-niche-illustration-3.webp)

**Oscar:** Адміністратори групи забороняють рекламу. Але допис про те, як один автосервіс повернув постійних клієнтів, із реальними цифрами, читають.

> **Вправа:** Який найкращий перший спосіб для GarageDesk дістатися до більшої кількості автосервісів своєї ніші у Вінниці?

## У ніші — ще не означає покупець: хто йде першим

**Sofia:** Paul у ніші, а досі не заплатив.

**Alex Tutor:** Бути в ніші означає мати ті самі проблеми й слова, а не купувати просто зараз. Paul сьогодні нічого не витрачає на цю проблему, тож прийде пізно, якщо взагалі прийде. Першими йдуть автосервіси, які вже комусь платять за дзвінки постійним клієнтам.

**Alex Tutor:** Отже, наступного тижня в Oscar кілька вільних ранків. До кого йому піти спершу?

> **Вправа:** Який автосервіс Oscar найімовірніше підпише швидко?

**Oscar:** А два кузовні сервіси? Вони ж платять.

**Alex Tutor:** Залиште їх, поки вони хочуть лишатися, і чесно скажіть, що нагадування можуть дати їм небагато. Просто перестаньте пропонувати GarageDesk кузовним сервісам.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** гараж Paul на 2 пости поза нішею GarageDesk, бо він нічого не витрачає на повернення постійних клієнтів.

## Твоя черга

**Sofia:** Можна мені спробувати описати нішу для іншого продукту?

**Alex Tutor:** Візьми застосунок, що допомагає автошколам планувати заняття й нагадувати учням. Одне речення про те, хто в ніші, одне — хто поза нею, і де вони вже спілкуються.

**Nina:** Зроби її настільки вузькою, щоб можна було назвати десять таких шкіл.

**Oscar:** І справжні місця. «Соцмережі» — це не місце.

> **Вправа:** Застосунок допомагає автошколам планувати заняття й нагадувати учням. У 3–5 реченнях визнач його нішу: хто в ній, хто поза нею, і два конкретні місця, де її учасники вже спілкуються чи зустрічаються.

> **Головне**
>
> - **Ніша** — група, яку можна описати одним реченням: та сама робота, ті самі проблеми, ті самі слова. GarageDesk: незалежні автосервіси на 2–8 постів, що виконують повторюване обслуговування.
> - Визначайте її за клієнтами, які справді отримують результат, і кажіть, хто поза нею: кузовні сервіси, дилери, великі центри, поки що шиномонтажі.
> - **Звужуйте**, коли клієнти не отримують результату чи прохання тягнуть до іншого бізнесу; **розширюйте**, коли закінчилися люди для розмов або підрахунок не дотягує до цілі.
> - Учасники ніші вже збираються разом: прилавки постачальників запчастин, Telegram-група приблизно на 1 200 майстрів, обласний ярмарок. Це найдешевший маркетинг.
> - Бути в ніші не означає купувати зараз: першими йдуть ті, хто вже витрачається на проблему.

**Alex Tutor:** Наступного разу: скільки таких автосервісів у Вінниці і чи цього досить для двох засновників?

- Попередній урок: [Релізи без страху: відкат і перемикачі функцій](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/releases-without-fear.md)
- Наступний урок: [Ринок знизу вгору: приклад оцінки розміру ринку](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/the-market-bottom-up.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.