# Як порахувати MRR і відтік

> Як порахувати MRR, коли частина клієнтів платить за рік, а також новий і втрачений MRR, місячний відтік клієнтів і відтік доходу на прикладі одного реального місяця GarageDesk.

- Курс: [Від ідеї до прибуткового продукту: бізнес без інвесторів](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product.md)
- Модуль: Цифри щомісяця
- Урок 20/30, ~30 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/mrr-and-churn

## Як порахувати MRR: гроші на рахунку — ще не MRR

**Alex Tutor:** Жовтень у GarageDesk, і Oscar біжить до нас із тобою по пораду з радісною новиною.

**Oscar:** Мої перші два місяці на повний день! І дивіться: у жовтні на рахунок прийшло понад 40 000 грн. Два автосервіси заплатили одразу за цілий рік.

**Alex Tutor:** Вітаю, але не плануй за цим числом. Наступного місяця ніхто не заплатить за рік, і рахунок виглядатиме сумно, хоча нічого поганого не сталося.

**Alex Tutor:** Для планування потрібен **MRR** (monthly recurring revenue), щомісячний регулярний дохід: скільки чинні підписки приносять у звичайний місяць. Річний тариф рахують як його ціну, поділену на 12.

![Бак наповнюється з рівномірного крана, а поруч відро, яке один раз наповнила хвиля, що пройшла повз.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/inline/mrr-and-churn-illustration-2.webp)

*MRR — це те, що чинні підписки приносять у звичайний місяць.*

**Sofia:** Тобто ті 40 000 були несправжні?

**Alex Tutor:** Цілком справжні, і добре лягли в резерв. Але одинадцять із дванадцяти місяців цих двох річних оплат належать майбутнім місяцям, тож у плануванні кожна рахується як 500 на місяць.

**Alex Tutor:** Oscar збирається планувати листопад. На екрані в нього два числа.

> **Вправа:** У жовтні на рахунок GarageDesk надійшло понад 40 000 грн, зокрема тому, що два автосервіси заплатили по 6 000 грн одразу за цілий рік. З яким числом GarageDesk варто планувати витрати на листопад?

**Nina:** На 1 жовтня в нас було 58 автосервісів: 50 платять по 600 на місяць, а 8 заплатили по 6 000 за рік.

> **Вправа:** На 1 жовтня GarageDesk має 50 автосервісів на місячному тарифі по 600 грн і 8 автосервісів на річному тарифі по 6 000 грн на рік. Який MRR у гривнях?

## Новий і втрачений MRR за один місяць

**Sofia:** А на кінець жовтня?

**Nina:** Дев'ять нових автосервісів: сім місячних і два річних. Пішли три місячних: два скасували підписку, а в одного не пройшла оплата карткою, і картку так і не оновили.

**Alex Tutor:** Тоді не рахуйте лише автосервіси. Розкладіть зміну на **новий MRR** від нових клієнтів і **втрачений MRR** від тих, хто пішов. Пізніше додасте переходи на дорожчі й дешевші тарифи, але поки що в GarageDesk один тариф.

$$
\text{MRR}_{\text{end}} = \text{MRR}_{\text{start}} + \text{new MRR} - \text{lost MRR}
$$

*MRR на кінець місяця: MRR на початок плюс MRR від нових клієнтів мінус MRR від клієнтів, які перестали платити. Річні тарифи рахують як ціну / 12.*

> **Вправа:** MRR на 1 жовтня — 34 000 грн. За жовтень GarageDesk отримує 7 місячних автосервісів (600 грн) і 2 річних (6 000 грн на рік) та втрачає 3 місячних. Який MRR на 31 жовтня в гривнях?

## Місячний відтік: клієнти і гроші

**Sofia:** MRR зріс, тож усе гаразд?

**Alex Tutor:** Зростання може приховувати протікання. **Відтік** (churn) — це частка клієнтів, які цього місяця перестали платити: утрачені клієнти, поділені на клієнтів на **початок** місяця.

**Nina:** Чому на початок? Ми ж закінчили з 64.

**Alex Tutor:** Бо дев'ять нових автосервісів ще не мали реального шансу піти. Та сама логіка для грошей дає **відтік доходу** (revenue churn): утрачений MRR, поділений на MRR на початок.

$$
\text{churn} = \frac{\text{customers lost}}{\text{customers at start}} \qquad \text{revenue churn} = \frac{\text{lost MRR}}{\text{MRR at start}}
$$

*Обидва показники рахують за один місяць і ділять на значення на початок місяця. Утримання (retention) за місяць = 1 − відтік.*

**Alex Tutor:** Перш ніж рахувати, переконайся, що база зрозуміла.

> **Вправа:** GarageDesk почав жовтень із 58 платними автосервісами, отримав 9 нових і втратив 3, тож закінчив місяць із 64. Чому жовтневий відтік ділять на 58 автосервісів на початок місяця, а не на 64 на кінець?

> **Вправа:** GarageDesk почав жовтень із 58 платними автосервісами й утратив 3 з них за місяць. Який відтік клієнтів за жовтень у відсотках? Округли до десятих.

## Чому 5% на місяць — це багато

**Oscar:** П'ять відсотків — звучить як дрібниця. Дев'яносто п'ять залишаються!

**Alex Tutor:** За місяць. Відтік щомісяця знову діє на тих, хто залишився. За 5,2% приблизно половини сьогоднішніх автосервісів не стане протягом року, а середній автосервіс залишається десь 1 / 0,052 ≈ 19 місяців.

![За відтоку 5,2% на місяць і без нових продажів 64 автосервіси за дванадцять місяців скорочуються приблизно до 34: близько половини йде за рік.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/diagrams/m6-l1-churn-compounds-uk.png)

*Щомісячний відтік накопичується.*

**Alex Tutor:** Це діряве відро: 64 × 0,052 ≈ 3,3 автосервісу на місяць, і це число росте разом із базою. Oscar має залучати понад три нові автосервіси на місяць, лише щоб стояти на місці.

![Відро під краном наповнюється монетами, а з маленької дірки біля дна вони витікають; механік затуляє дірку пальцем.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/inline/mrr-and-churn-illustration-3.webp)

*Невеликий щомісячний витік повторюється на всіх, хто лишився.*

**Oscar:** Тобто зменшити відтік із 5% до 3% — це як отримати новий канал продажів.

**Alex Tutor:** Перевір твердження Oscar цифрами. Візьми сьогоднішні 64 автосервіси і жодних нових продажів.

> **Вправа:** GarageDesk має 64 платні автосервіси і місячний відтік 5,2%. Якби місячний відтік натомість був 3%, скільки приблизно із сьогоднішніх 64 автосервісів ще платили б через 12 місяців без нових продажів? Округли до цілого автосервісу.

> **Вправа:** Щомісячний відтік залишається 5,2%. **Правда чи ні:** через рік піде 12 × 5,2% ≈ 62% сьогоднішніх 64 автосервісів.

## Річні тарифи в MRR приховують місячне протікання

**Sofia:** Річні автосервіси взагалі не можуть піти в жовтні, правда?

**Alex Tutor:** Так, вони вирішують раз на рік. Тож дивіться й на відтік лише серед місячних: 3 з 50 — це 6%. Річні тарифи роблять бізнес стабільнішим, але можуть місяцями приховувати проблему.

**Nina:** А наступного березня побачимо, скільки перших річних продовжать.

**Alex Tutor:** Позначте це вже зараз. Місяць продовження — це місяць відтоку для річних клієнтів.

**Alex Tutor:** Тож показуйте два числа відтоку: для всіх автосервісів і для місячних. Якщо вони розходяться, придивіться уважніше, ще до того, як настануть продовження.

> **Вправа:** GarageDesk почав жовтень із 58 автосервісами: 50 на місячному тарифі по 600 грн і 8 на річному по 6 000 грн на рік, MRR 34 000 грн. За жовтень він отримав 7 місячних і 2 річні автосервіси й утратив 3 місячні. Зістав кожен показник за жовтень із його значенням.

## Сторінка SaaS-метрик першого числа

**Alex Tutor:** Зробіть це ритуалом. Першого робочого дня кожного місяця — одна сторінка: MRR на початок, новий, утрачений, на кінець, обидва відтоки та назви автосервісів, що пішли.

**Nina:** Назви? Це ж лише три рядки.

**Alex Tutor:** Сьогодні три рядки, і це єдиний спосіб дізнатися, чому вони пішли. Відсоток каже, як швидко протікає відро, а назви — де дірка.

**Oscar:** Я зателефоную всім трьом цього тижня.

> **Вправа:** Oscar радіє, що MRR за жовтень зріс на 3 400 грн. Жовтневі цифри: на 1 жовтня 58 автосервісів і MRR 34 000 грн; за місяць новий MRR 5 200 грн і втрачений MRR 1 800 грн, бо пішли 3 автосервіси; наприкінці місяця 64 автосервіси. У 3–4 реченнях поясни йому, що насправді кажуть ці цифри про GarageDesk і що засновникам варто зробити далі.

> **Головне**
>
> - **MRR** = місячні тарифи + річні / 12. Надходження на рахунок стрибають; MRR — для планування.
> - MRR на кінець = на початок + новий MRR − утрачений MRR. Жовтень: 34 000 + 5 200 − 1 800 = **37 400 грн**.
> - **Відтік** = утрачені клієнти / клієнти на початок: 3 / 58 ≈ **5,2%**. **Відтік доходу** = утрачений MRR / MRR на початок: 1 800 / 34 000 ≈ 5,3%.
> - Відтік накопичується: за 5,2% на місяць протягом року йде приблизно половина автосервісів.
> - За відтоком серед місячних клієнтів стежте окремо; річні йдуть лише в момент продовження.

**Alex Tutor:** Наступного разу: три дзвінки Oscar і чому автосервіси насправді йдуть.

- Попередній урок: [Вихід на новий ринок: інше місто чи інший тип майстерень?](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/another-city-or-another-kind-of-shop.md)
- Наступний урок: [Чому клієнти йдуть і як зменшити відтік](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/why-shops-leave.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.