# Вихід на новий ринок: інше місто чи інший тип майстерень?

> Кейс модуля про вихід на новий ринок: порівняти нове місто з тим самим продуктом і новий тип клієнтів удома на однакових цифрах, розмістити обидва шляхи в матриці Ансоффа й обрати один.

- Курс: [Від ідеї до прибуткового продукту: бізнес без інвесторів](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product.md)
- Модуль: Чи вистачить ринку?
- Урок 19/30, ~36 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/another-city-or-another-kind-of-shop

## Вихід на новий ринок: два шляхи за межі одного міста

**Alex Tutor:** Сама Вінниця дає GarageDesk близько 47 автосервісів, і засновники чекають від нас із тобою поради щодо виходу на новий ринок: куди рости далі. На столі дві ідеї.

**Oscar:** Хмельницький: 120 кілометрів, близько 150 автосервісів, що підходять, за тим самим підрахунком, і туди возять ті самі дистриб'ютори запчастин.

**Nina:** Або шиномонтажі тут, у Вінниці. Їх близько 230, і нікуди не треба їхати.

**Sofia:** 230 більше за 150. Хіба це не відповідь?

**Alex Tutor:** Кількість — лише перший множник. Подивися, скільки платив би кожен, яку частку можна здобути і чим має стати продукт.

![Дорога роздвоюється: одна веде до далекого містечка зі знайомими невеликими автосервісами, інша до сусіднього ряду крамниць зі стосами шин біля входу.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/inline/another-city-or-another-kind-of-shop-illustration-2.webp)

## Шиномонтажі

**Nina:** Шиномонтажі бачать клієнтів двічі на рік, навесні й восени. Тобто два нагадування на рік. Oscar розпитав: вони платили б близько 300 на місяць, а не 600.

**Alex Tutor:** А Хмельницький платить ті самі 600, що й Вінниця: 150 × 600 = 90 000 на місяць на стелі. Тепер шиномонтажі.

> **Вправа:** У Вінниці близько 230 шиномонтажів, які могли б користуватися GarageDesk приблизно за 300 грн на місяць. Яка їхня стеля щомісячного доходу в гривнях?

## Той самий продукт, нове місце: географічне розширення

**Alex Tutor:** Для Хмельницького не потрібен новий продукт: те саме речення ніші, та сама ціна, ті самі нагадування. Робота в тому, щоб дістатися до власників, які про вас ніколи не чули.

**Oscar:** Прилавки запчастин там належать тим самим дистриб'юторам. А в Dennis є двоюрідний брат з автосервісом у Хмельницькому.

**Alex Tutor:** Так ніша спілкується між собою навіть між містами. Новий тип майстерень починається з нуля: нові слова, нові проблеми, нові місця, де вони зустрічаються.

![Два міста з'єднує траса, якою в обидва боки їдуть фургони із запчастинами; двоє механіків махають одне одному від своїх боксів на кінцях дороги.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/inline/another-city-or-another-kind-of-shop-illustration-3.webp)

**Nina:** Правда. Шиномонтажі купують у шинних оптовиків. До наших прилавків запчастин вони не ходять.

**Sofia:** А чи вистачить Хмельницького для цілі?

**Alex Tutor:** Почни з Хмельницького окремо, з тією самою часткою: кожен четвертий.

> **Вправа:** У Хмельницькому близько 150 автосервісів, що підходять, по 600 грн на місяць. Якщо GarageDesk здобуде кожен четвертий, скільки щомісячного доходу додасть Хмельницький, у гривнях?

> **Вправа:** У Вінниці 190 автосервісів, що підходять, у Хмельницькому близько 150. Якщо GarageDesk здобуде кожен четвертий такий автосервіс в обох містах, скільки це платних автосервісів?

## Чим став би продукт

**Alex Tutor:** Тепер перелічи, що Nina мала б збудувати для шиномонтажів.

**Nina:** Сезонні нагадування замість пробігу. Другий, дешевший тариф. А в пікові тижні в них жива черга, тож «час на обслуговування» означає зовсім інше.

**Alex Tutor:** Кожен пункт — це час, забраний у 22 автосервісів, які платять уже зараз. І шиномонтажі все одно не закрили б розриву.

**Oscar:** Хмельницький — це мої суботи й пальне, а не другий продукт.

![Хмельницький використовує ті самі нагадування, ціну й прилавки запчастин; шиномонтажам потрібні сезонні нагадування, дешевший тариф і нові канали, а це час платних клієнтів.](https://productovi.com/courses/bootstrapped-product/diagrams/m5-l3-new-place-or-new-kind-uk.png)

*Нове місто використовує готовий продукт; новий тип клієнтів починає з нуля.*

> **Вправа:** GarageDesk надсилає автосервісам нагадування за датою і пробігом за 600 грн на місяць, і його знають біля прилавків запчастин у Вінниці. Шиномонтажі там бачать клієнтів лише двічі на рік, навесні й восени, кажуть, що платили б близько 300 грн на місяць, у пікові тижні працюють із живою чергою і купують у шинних оптовиків. Що GarageDesk довелося б додати чи змінити, щоб обслуговувати шиномонтажі? Обери всі правильні.

## Де обидві ідеї в матриці Ансоффа

**Alex Tutor:** Обидві ідеї — це **вихід на новий ринок** (market expansion): ріст за межі нинішніх клієнтів. **Матриця Ансоффа** (Ansoff matrix) сортує шляхи росту за двома питаннями: продукт наявний чи новий, і ринок наявний чи новий?

**Sofia:** Тобто Хмельницький — той самий продукт на новому ринку?

**Alex Tutor:** Так: **розвиток ринку** (market development), тут — географічне розширення. Ті самі нагадування, ті самі 600, стеля 150 × 600 = 90 000 на місяць. Шиномонтажі — теж новий ринок, але з переробленим продуктом, а це зсув до найризикованішого кута, **диверсифікації**, і стеля лише 69 000.

**Nina:** Тобто матриця каже те саме, що ми порахували: що менше змінюєш одночасно, то менше може піти не так.

**Alex Tutor:** Розмісти Хмельницький у матриці самостійно.

> **Вправа:** Де в матриці Ансоффа розташований варіант «той самий GarageDesk за тією самою ціною для автосервісів Хмельницького»?

## Стратегія виходу на ринок: як зайти в нове місто

**Oscar:** Я не можу постукати в 150 дверей. Я досі працюю на своїй роботі.

**Alex Tutor:** Іди туди, де вони вже збираються: прилавки дистриб'юторів, група майстрів Хмельницького, двоюрідний брат Dennis. Один місцевий автосервіс, що повертає авто, вартий більше за будь-яку рекламу.

**Alex Tutor:** В Oscar невеликий бюджет і мало годин. Ось два способи їх витратити.

> **Вправа:** Усі платні автосервіси GarageDesk — у Вінниці. У Хмельницькому, за 120 км, близько 150 автосервісів, що підходять, і вони купують у тих самих дистриб'юторів запчастин, а в одного з клієнтів, Dennis, там є двоюрідний брат з автосервісом. Oscar має невеликий бюджет і близько 12 годин на тиждень. Як GarageDesk варто почати в Хмельницькому?

**Oscar:** Я знайшов ту групу. Правило як у нашій: жодної реклами.

**Alex Tutor:** Тоді напиши щось корисне: що сталося у Вінниці, з цифрами, і пропозицію показати це кожному, хто спитає.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** шиномонтажі — кращий напрямок, бо у Вінниці їх більше (близько 230), ніж автосервісів, що підходять, у Хмельницькому (близько 150).

**Sofia:** Можна мені написати чернетку допису для групи Хмельницького?

**Oscar:** Будь ласка. Коротко, без рекламних фраз, і справжні цифри з Вінниці.

**Nina:** І не обіцяй того, чого ми не робимо, як-от онлайн-запису.

**Alex Tutor:** Пиши так, як майстрові хотілося б прочитати це з телефона між двома авто.

> **Вправа:** GarageDesk надсилає власникам авто нагадування про ТО від імені кожного автосервісу; 22 автосервіси у Вінниці платять за це 600 грн на місяць. Онлайн-запису в ньому немає. Telegram-група майстрів Хмельницького забороняє рекламу. Напиши для цієї групи допис на 3–5 речень, який знайомить із GarageDesk і не читається як реклама.

## Рішення

**Alex Tutor:** Тепер ухвали рішення, ніби ти на їхньому місці. Використай увесь модуль: нішу, підрахунок, частку і місця, де збираються власники.

**Nina:** І пам'ятай про мою червневу контрольну точку. Правило записали заздалегідь.

**Oscar:** І мій час: близько 12 годин на тиждень, поки не буде 30 платних автосервісів.

**Alex Tutor:** Ще одна перевірка, перш ніж писати рекомендацію.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** якщо оцінки явно на боці виходу в Хмельницький (близько 150 автосервісів, що підходять, реалістичний кожен четвертий, 12 годин Oscar на тиждень), засновникам не потрібно задавати сигнал для перегляду рішення.

**Sofia:** Спершу цифри, потім вибір.

> **Вправа:** Обери, куди GarageDesk росте далі, і обґрунтуй вибір.

**Oscar:** Ми обрали Хмельницький, із липня. Шиномонтажі лишаються в списку «пізніше».

**Nina:** А моя контрольна точка сказала: продовжувати. Автосервісів більшало щомісяця, а запасу ходу лишилося шість із половиною місяців із недоторканим резервом.

> **Головне**
>
> - Порівнюйте напрямки росту на однакових цифрах: кількість × ціна = стеля, далі реалістична частка, далі ціль.
> - Хмельницький: 150 × 600 = 90 000 на стелі; разом із Вінницею (190 + 150) × 25% = **85 автосервісів** ≥ 84. Шиномонтажі: 230 × 300 = 69 000; разом із Вінницею близько 45 750 грн на місяць, менше за 50 000.
> - **Нове місце** з тією самою нішею використовує той самий продукт, ціну й канали; **новий тип клієнтів** потребує нової логіки продукту, нової ціни, нових слів і нових місць.
> - У **матриці Ансоффа** нове місто — це **розвиток ринку** (той самий продукт, новий ринок); новий тип майстерень змінює ще й продукт і зсуває вас до **диверсифікації**, найризикованішого кута.
> - Заходьте в нове місце там, де ніша вже збирається: ті самі постачальники, місцеві групи, знайомства через наявних клієнтів.
> - Вирішуйте за заздалегідь записаною контрольною точкою і називайте сигнал, за якого варто переглянути рішення.

**Alex Tutor:** Наступний модуль: GarageDesk переростає 30 автосервісів. Які цифри засновники перевіряють щомісяця?

- Попередній урок: [Ринок знизу вгору: приклад оцінки розміру ринку](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/the-market-bottom-up.md)
- Наступний урок: [Як порахувати MRR і відтік](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/mrr-and-churn.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.