# Кейс: Veloria дає 38 % виручки Teams

> Перевір гучне число про концентрацію на даних за рік, переведи частку в гроші, побач, куди концентрація переміщується далі, і напиши план роботи з ключовим клієнтом та відповідь CEO.

- Курс: [B2B-маркетинг і продажі: перші корпоративні клієнти](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales.md)
- Модуль: Акаунти, продовження й перший найм
- Урок 32/32, ~39 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/veloria-38-percent-case

## Запитання Leo

**Alex Tutor:** Останній кейс курсу, ми досі в Klasna for Teams. 1 квітня 2027 року, березневі цифри вже є.

**Marta:** Leo прочитав березневий звіт: Veloria — це 38 % виручки Teams. Він питає, чи не надто ми залежні і що з цим робимо. Відповідь потрібна до п'ятниці.

**Alex Tutor:** Hanna надіслала два файли: усі клієнти з договорами й використанням і уроки за клієнтами помісячно на 2027 рік — факт до березня, далі план.

**Набір даних (CSV):** [Клієнти Teams на 1 квітня 2027 року](https://productovi.com/datasets/b2b-marketing-and-sales/veloria-38-percent-case/b2b-teams-clients-2027.csv)

Один рядок на клієнта. Кожен платить 800 грн за урок; маржинальний дохід — 339 (800 − репетитор 430 − відео й ШІ 31). Cobalt стартує у квітні; договір Orchid досі в їхніх юристів. Порожні клітинки: ще немає оплаченого рахунку чи уроків.

- `status`: active — діє, signed — підписано (старт пізніше), in_legal_review — у юристів
- `contract_end`: Останній день поточного договору — дата продовження
- `lessons_per_month`: Уроки за договором, які оплачують щомісяця
- `avg_days_to_pay_2026`: Середня кількість днів від рахунку до оплати у 2026 році
- `attendance_pct_jan_mar`: Частка відвіданих заброньованих уроків, січень–березень (Veloria — березень)

**Набір даних (CSV):** [Уроки, виручка й маржинальний дохід Teams за клієнтами, 2027](https://productovi.com/datasets/b2b-marketing-and-sales/veloria-38-percent-case/b2b-teams-revenue-by-client-2027.csv)

Один рядок на клієнта на місяць, у гривнях. Січень–березень — факт, квітень–грудень — план (Orchid — лише якщо підпише). Сім малих клієнтів — один рядок.

- `basis`: actual — факт, plan — план
- `client`: veloria, cobalt, orchid або seven-small-clients (сім малих клієнтів)
- `revenue_uah`: уроки × 800
- `contribution_uah`: уроки × 339

**Alex Tutor:** Спершу перевір число Leo. Усі клієнти платять ті самі 800 за урок, тож частка уроків — це й частка виручки.

**Sofia:** У березні два рядки: Veloria і сім малих клієнтів.

> **Вправа:** Скористайся файлом виручки. Яку частку **березневої виручки** Teams дала Veloria? Дай відсоток із двома знаками після коми.

## Якби Veloria пішла

**Alex Tutor:** Тепер гроші за цією часткою. Маржинальний дохід за березень: 790 × 339 = 267 810 грн. Частка Veloria: 300 × 339 = 101 700.

**Marta:** Hanna каже, що власний фонд оплати праці Teams — близько 150 000 на місяць. Сьогодні беремо це як даність.

**Alex Tutor:** Тоді відніми й фонд оплати праці. З Veloria березень лишає Teams 267 810 − 150 000 = 117 810. Тепер порахуй, що лишилося б без Veloria.

**Sofia:** Оце число Leo насправді й цікавить: що лишається Teams.

> **Вправа:** Візьми фонд оплати праці Teams як 150 000 грн на місяць. Скільки березневого маржинального доходу **лишилося б після фонду оплати праці, якби Veloria не була клієнтом**?

## Фото, а не фільм

**Alex Tutor:** Ось пастка. 38 % описують один місяць. Подивися на квітень у плані: Cobalt стартує з 450 уроками.

**Alex Tutor:** Перш ніж читати далі: яка частка Cobalt у квітневих уроках?

> **Вправа:** Використай файл виручки. Яку частку уроків Teams становить **Cobalt** у квітневому плані? Два знаки після коми.

**Sofia:** У квітні 1 240 уроків. Veloria падає до 24,19 %, а Cobalt — 36,29 %. Найбільшим клієнтом стає Cobalt!

**Alex Tutor:** А з червня, якщо Orchid підпише, буде 1 640 уроків: Veloria 18,29 %, Cobalt 27,44 %, Orchid 24,39 %. Кожна частка падає, а вага великої трійки разом — ні.

**Marta:** І договір Orchid досі в їхніх юристів. Без нього Cobalt увесь рік лишається на 36,29 %.

**Alex Tutor:** Тож чесна відповідь Leo — не «Veloria завелика». А «кілька великих клієнтів тримають більшу частину Teams, і Veloria — один із них».

> **Вправа:** Яку частку уроків Teams у червневому плані (Orchid підписала) дають **троє нових клієнтів разом** (Veloria, Cobalt, Orchid)? Два знаки після коми.

## Що ховає частка, яка падає

**Sofia:** Тобто ризик зменшується, коли частка Veloria падає?

**Alex Tutor:** Частка падає, а втрата — ні. Втрата Veloria в червні коштує ті самі 101 700 грн маржинального доходу на місяць, що й у березні. Менший відсоток може зробити незмінний ризик меншим на вигляд.

**Alex Tutor:** За весь рік Veloria — 3 000 з 15 730 уроків, 19,07 %, а Cobalt — 25,75 %. І гроші приходять пізно: перший рахунок Veloria, 720 000 за березень–травень, виставляють 31 травня з оплатою до 30 липня.

**Marta:** Отже, до кінця липня ми вчимо Veloria в кредит. Добре це знати, перш ніж хтось пообіцяє їм довшу відстрочку.

> **Вправа:** Які твердження **підтверджують** дані? Обери всі правильні варіанти.

## Продовження ближче, ніж здається

**Alex Tutor:** Ще одна перевірка у файлі клієнтів: чиї договори закінчуються протягом 120 днів від сьогодні?

**Alex Tutor:** Знайди ці два договори й оціни їх у грошах.

> **Вправа:** Використай файл клієнтів. Два договори закінчуються протягом 120 днів від 1 квітня 2027. Скільки маржинального доходу на місяць вони приносять разом (339 грн з уроку)? У гривнях.

**Sofia:** Юридична фірма — за 90 днів, маркетингова агенція — за 60: 140 уроків і 47 460 грн маржинального доходу на місяць. В агенції відвідуваність 54 %, а платять вони за 81 день.

**Alex Tutor:** Малі клієнти — це твоя диверсифікація. Втратиш їх — і частка Veloria зросте, а не впаде.

**Pavlo:** До речі, про нашу команду митних брокерів. Чи могли б вони почати у вересні, приблизно 100 уроків на місяць?

**Alex Tutor:** Питання Pavlo заслуговує на швидку відповідь. Яку?

> **Вправа:** Pavlo питає, чи могла б митно-брокерська команда Veloria почати у вересні з приблизно 100 уроками на місяць (по 339 грн маржинального доходу з кожного). Якщо Orchid підпише, того місяця в Teams буде 1 740 уроків. Яка відповідь найкраща?

**Alex Tutor:** Погоджуйся: +33 900 маржинального доходу на місяць. У вересні Veloria матиме 22,99 % з 1 740 уроків, Cobalt — 25,86 %. Ріст із великим клієнтом — нормально, поки росте й решта.

**Alex Tutor:** Правилу Marta потрібне число. Порахуй його для червня.

> **Вправа:** Правило Marta: жоден клієнт не більше чверті місячних уроків. У червневому плані (Orchid підписав) у Teams 1 640 уроків, з них 450 — Cobalt. Скільки **ще уроків на місяць від інших клієнтів** потрібно Teams до червня, щоб Cobalt був не більше чверті?

**Marta:** Моє робоче правило: жоден клієнт не більше чверті наших уроків. Для Cobalt це 1 800 на місяць, тобто ще 160 від інших клієнтів до червня або 560, якщо Orchid зірветься.

> **Вправа:** Два договори закінчуються протягом 120 днів: юридична фірма (30 червня, 80 уроків, відвідуваність 81 %) і маркетингова агенція (31 травня, 60 уроків, відвідуваність 54 %, платить за 81 день). У **2–4 реченнях** скажи, з ким працюєш першим, чому, і який перший крок для кожного.

## Твоя черга: план і відповідь

**Marta:** Отже, п'ятниця. Одна сторінка: план роботи з Veloria і моя відповідь Leo.

**Alex Tutor:** Спирайся на числа, назви пастку одного знімка й дай варіанти, що зменшують залежність, не відштовхуючи Veloria.

**Sofia:** Спершу план, потім відповідь із числами, далі варіанти й те, за чим стежитиму.

**Alex Tutor:** І чесно: Orchid ще не підписала, і нікого не прив'язуємо знижкою.

> **Вправа:** Напиши для Marta одну сторінку: план роботи з Veloria і відповідь Leo.

> **Головне**
>
> - Перевіряй гучну частку на даних: 37,97 % правдиві лише для березня.
> - Переводь частку в гроші: утрата Veloria коштує 101 700 грн маржинального доходу на місяць.
> - Дивись уперед: з квітня найбільший клієнт — Cobalt, з червня троє клієнтів — це 70,12 % уроків. Концентрація переміщується, а не зникає, і частка, що падає, не зменшує незмінної втрати.
> - Зменшуй залежність, вирощуючи решту й роблячи ключових клієнтів стійкішими, а не відмовляючи їм у рості.

## Що ти тепер умієш

> **Курс на одній сторінці**
>
> 1. Склади мапу закупівельного комітету й ризику, від якого захищається кожен.
> 2. Обирай, кому продавати, з виграних і програних угод — за прибутком, а не виручкою.
> 3. Веди пайплайн угод, де етапи — дії покупця, і прогнозуй з нього.
> 4. Створюй попит корисним контентом і вихідним пошуком клієнтів за згодою та вимірюй його відносно базового рівня.
> 5. Питай, перш ніж презентувати, показуй демо під проблему покупця й погоджуй план закриття.
> 6. Рахуй ціну з економіки покупця й обмінюй поступки, а не роздавай їх.
> 7. Працюй з партнерами на чесних умовах у межах конкурентного права.
> 8. Утримуй і розвивай ключових клієнтів, стеж за концентрацією й передавай продажі команді зі спільними визначеннями.

**Alex Tutor:** Це кінець курсу. Кожна навичка тут закінчується однаково: подивися на угоду чи числа, виріши наступний крок і запиши його так, щоб за ним міг діяти хтось інший.

- Попередній урок: [Від продажів засновників до першого продавця](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/from-founder-led-to-first-hire.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.