# Розрахунок ROI для фінансової директорки

> Сукупна вартість володіння й окупність у власних числах покупця, з позначеним кожним припущенням і діапазоном замість одного оптимістичного числа.

- Курс: [B2B-маркетинг і продажі: перші корпоративні клієнти](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales.md)
- Модуль: Пропозиція й ціна
- Урок 22/32, ~24 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/the-roi-case

## Два питання Yaryna

**Pavlo:** Yaryna прочитала сторінку. Їй сподобалося, що вона починається з нас. Тепер вона питає дві речі: скільки це загалом коштуватиме Veloria і коли гроші повернуться?

**Sofia:** Я бачу статті про те, що мовне навчання окупається в рази. Наведу одну з них.

**Alex Tutor:** Чиє навчання, в якій компанії, як виміряне? Чуже число фінансова директорка викреслює першим. Будуй розрахунок на власних числах Veloria і дай їй перевірити кожен рядок.

**Alex Tutor:** Це і є **розрахунок ROI для клієнта (ROI case)**: що покупець витрачає і що отримує назад, у його термінах. Це розрахунок, а не рекламна брошура.

> **Вправа:** На яких числах має стояти розрахунок ROI для Veloria?

## Скільки це насправді коштує Veloria

**Marta:** Спершу наш рахунок: 300 уроків на місяць протягом дванадцяти місяців по 800 грн. Це 2 880 000 на рік.

**Alex Tutor:** Yaryna рахує більше, ніж наш рахунок. Це **сукупна вартість володіння (total cost of ownership, TCO)**: усе, що Veloria витрачає, щоб програма працювала, разом із часом власних людей.

**Pavlo:** Приблизно половина уроків припадає на робочий час, а година диспетчера коштує нам десь 300 грн з податками. Моя координація й перевірка ІТ — скажімо, 80 000 за рік.

**Alex Tutor:** Порахуй рядок часу працівників, перш ніж усе додавати.

> **Вправа:** Програма Veloria — це **3 600** годин уроків на рік; приблизно **половина** припадає на оплачуваний час, а година часу диспетчера коштує Veloria близько **300 грн** із податками. Скільки цей оплачуваний час коштує Veloria на рік, у гривнях?

**Sofia:** Тобто 1 800 оплачуваних годин по 300 — це 540 000. Разом із рахунком і 80 000 від Pavlo виходить 3 500 000. Хіба це не робить нас дорожчими?

**Alex Tutor:** Вона однаково додасть ці витрати. Якщо їх додаси ти, вона побачить, що ти розумієш її бік, і перестане шукати пропущене.

> **Вправа:** Що входить до сукупної вартості володіння програмою для Veloria? Обери всі правильні варіанти.

## Вигоди як діапазон

**Pavlo:** Журнал Stepan показує близько 8 інцидентів через мову на місяць, у середньому 50 000 кожен на штрафах і затримках. Сорок людей втрачають на англійській приблизно по 3 години на тиждень. Переклад коштує 50 000 на місяць.

**Alex Tutor:** За рік: інциденти — 4 800 000, втрачені години — 40 × 3 × 48 тижнів × 300 = 1 728 000, переклад — 600 000. Навчання не прибере все. Скільки саме прибере — припущення, тож дай діапазон.

**Marta:** Погодили зі Stepan і Pavlo: у низькому сценарії інциденти й переклад скорочуються вдвічі, а втрачені години — на третину; у високому — на 80 % і на дві третини.

**Alex Tutor:** Низький: 2 400 000 + 576 000 + 300 000 = 3 276 000. Високий: 3 840 000 + 1 152 000 + 480 000 = 5 472 000. Проти витрат 3 500 000.

> **Вправа:** Сукупна вартість володіння — 3 500 000 грн; вигода за рік — 3 276 000 у низькому сценарії й 5 472 000 у високому. Який чистий результат для Veloria?

## ROI та окупність

$$
\text{ROI} = \frac{B - C}{C} \qquad \text{payback} = \frac{C}{B / 12}
$$

*B — вигода за рік, C — сукупна вартість володіння. Окупність у місяцях, якщо вважати річні витрати одним бюджетом.*

**Alex Tutor:** Порахуй високий сценарій за формулою.

> **Вправа:** Високий сценарій: вигода за рік — **5 472 000 грн**, сукупна вартість володіння — **3 500 000 грн**. За формулою ROI = (B − C) ÷ C, який ROI, у відсотках?

**Alex Tutor:** ROI каже «скільки»: від −224 000 ÷ 3 500 000 = −6,4 % до 1 972 000 ÷ 3 500 000 = +56,34 %. Окупність каже «як скоро»: 12,82 місяця в низькому сценарії, 7,68 — у високому.

**Sofia:** Низький сценарій від'ємний. Може, показати лише середину, а його прибрати?

**Alex Tutor:** Слушне запитання. Спершу виріши: правда чи ні?

> **Вправа:** **Правда чи ні:** розрахунок ROI переконливіший, якщо показати лише середній сценарій і прибрати низький із від'ємним ROI.

**Alex Tutor:** Ні. Yaryna його знайде, і тоді засумнівається в кожному іншому рядку. Показаний відкрито, він підказує, за чим стежити: програма окупається за рік, якщо тільки рядок інцидентів не зрушить менше, ніж ви обидва сподіваєтеся.

**Marta:** Одне число — це просто здогадка з десятковими знаками. Діапазон із поясненнями вона зможе захистити перед керівництвом.

> **Вправа:** Зістав кожен термін із тим, що він каже Yaryna.

## Припущення на видноті

**Alex Tutor:** Під числами випиши кожне припущення і хто його дав: 300 грн за годину — від Pavlo, 8 інцидентів на місяць — із журналу Stepan, частки скорочення — погоджені на цій зустрічі.

**Sofia:** Яке з них важить найбільше?

**Alex Tutor:** Подивися, наскільки кожен рядок коливається між низьким і високим сценарієм. Інциденти — на 1 440 000, години — на 576 000, переклад — на 180 000. Інциденти вимірюй першими, з першого кварталу.

**Pavlo:** Stepan і так їх записує. Якщо ваш звіт щомісяця ставитиме їх поруч із відвідуваністю, Yaryna бачитиме, справджується розрахунок чи ні.

> **Вправа:** Між низьким і високим сценарієм інциденти коливаються на 1 440 000 грн, втрачені години — на 576 000, переклад — на 180 000. Що звіт має відстежувати насамперед щомісяця?

## Абзац для Yaryna

**Marta:** Напиши підсумок, який Pavlo перешле далі: сукупні витрати, діапазон, окупність і одне припущення, від якого все залежить.

**Sofia:** Округлити числа, щоб легше читалося?

**Alex Tutor:** Округлюй у тексті, а точні числа лиши в таблиці нижче. І округлюй чесно: −6,4 % — це «близько −6 %», а не «приблизно нуль».

**Marta:** І заверши тим, як ми це перевірятимемо. Саме це перетворює продажний документ на план, за який вона зможе з нас спитати.

> **Вправа:** Напиши підсумок для Yaryna (3–5 речень): сукупна вартість володіння, діапазон вигод, ROI та окупність, припущення, від якого все залежить, і як ти це перевірятимеш. Факти: сукупна вартість володіння — 3 500 000 грн на рік; вигода — від 3 276 000 (низький) до 5 472 000 (високий); ROI від −6,4 % до +56,34 %; окупність від 12,82 до 7,68 місяця; найбільше коливаються інциденти через мову з журналу Stepan (1 440 000 між сценаріями).

> **Головне**
>
> - Будуй розрахунок ROI на власних числах покупця; не позичай орієнтирів без джерела.
> - Сукупна вартість володіння = твій рахунок + власні витрати покупця (час людей, координація, перевірки). Veloria: 2 880 000 + 540 000 + 80 000 = 3 500 000 грн.
> - Показуй вигоди діапазоном разом із припущеннями, від яких він залежить: від 3 276 000 до 5 472 000.
> - ROI каже «скільки» (від −6,4 % до +56,34 %); окупність — «як скоро» (від 12,82 до 7,68 місяця).
> - Показуй і слабкий сценарій, знайди припущення з найбільшим коливанням і запропонуй вимірювати його з першого місяця.

**Alex Tutor:** Щойно числа на столі, відділ закупівель спробує їх змінити. Далі — скільки нам насправді коштує знижка і що просити натомість.

- Попередній урок: [Пропозиція, побудована на економіці покупця](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/a-quote-from-the-buyers-economics.md)
- Наступний урок: [Знижки й обмін поступками](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/discounts-and-give-get.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.