# Діагностична розмова: спершу запитання, потім презентація

> Чому розмова, що починається з презентації, закінчується фразою «надішліть щось почитати» і як провести таку, що з'ясує проблему, її ціну, власника бюджету, процес закупівлі й наступний крок із датою.

- Курс: [B2B-маркетинг і продажі: перші корпоративні клієнти](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales.md)
- Модуль: Продажні розмови
- Урок 17/32, ~23 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/the-discovery-call

## Де ми зараз

**Alex Tutor:** Ти й далі перша людина в Klasna for Teams, яка відповідає за маркетинг і продажі. Попит уже приводить компанії до першої розмови; цей модуль — про самі розмови, від першого дзвінка до підпису.

**Marta:** Сьогодні твій перший дзвінок із Pavlo з Veloria. Давай відрепетируємо: він грає себе, ти ведеш.

**Sofia:** Дякую за час, Pavlo! Дозвольте розповісти про Klasna: сотні репетиторів, AI-партнер для практики, гнучкий розклад, звіти про прогрес для HR...

**Pavlo:** Звучить чудово. Можете надіслати щось почитати? Я до вас повернуся.

**Alex Tutor:** Пауза. Що нового про Veloria ти знаєш після цієї хвилини?

**Sofia:** Нічого. А «надішліть щось почитати» звучить як чемне прощання.

> **Вправа:** На репетиції першого дзвінка продавець почав із хвилини про можливості Klasna: сотні репетиторів, AI-партнер для практики, гнучкий розклад, звіти для HR. Pavlo, який грав сам себе, відповів: «Надішліть щось почитати». Чому репетиція закінчилася саме так?

## Спершу запитання

**Alex Tutor:** **Діагностична розмова (discovery call)** — це здебільшого запитання й слухання. Її мета — не презентувати Klasna, а зрозуміти, чи є реальна угода.

**Alex Tutor:** Скористайся чотирма запитаннями з кваліфікації угод: чи є проблема, за розв'язання якої варто платити? Хто платить? До якого терміну? Що покупець зробить далі? І додай ще одне: як Veloria купує?

**Alex Tutor:** І став їх так, як учить курс «Customer development: розмови з клієнтами, які не брешуть»: про реальні минулі події, а не думки про майбутнє, і не підказуючи відповідь, на яку сподіваєшся.

**Marta:** «Чи хотіла б ваша команда кращу англійську?» — на це всі кажуть «так», і ми нічого не дізнаємося.

**Alex Tutor:** Приклад Marta вартий окремої перевірки.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** «Чи хотіла б ваша команда кращу англійську?» — добре запитання для дискавері, бо воно відкрите і на нього легко відповісти.

> **Вправа:** Зістав кожне запитання діагностичної розмови з тим, що воно з'ясовує.

## Друга спроба

**Sofia:** Спробую ще раз. Pavlo, розкажіть про останній раз, коли дзвінок англійською в диспетчерській пішов не так.

**Pavlo:** Минулого місяця диспетчер не зрозумів польського перевізника щодо вікна доставки. Вантажівка годинами стояла на кордоні, ми заплатили штраф, а клієнт поскаржився Stepan.

**Sofia:** Як часто трапляється щось подібне?

**Pavlo:** Stepan каже, що кілька разів на місяць. Скільки це коштує, знає Yaryna; я бачу лише скарги.

**Alex Tutor:** Ось тепер ти щось дізнаєшся. Зверни увагу, чого в розмові не було: жодного «наша програма це виправить». Копай далі, перш ніж щось пропонувати.

> **Вправа:** Pavlo щойно розповів про випадок: минулого місяця диспетчер неправильно зрозумів польського перевізника щодо вікна доставки, вантажівка годинами стояла на кордоні, Veloria заплатила штраф, а клієнт поскаржився. Яке наступне запитання найкраще?

## Хто платить, до коли і як

**Sofia:** Якби Veloria вирішила навчати диспетчерів, з чийого бюджету це оплачували б?

**Pavlo:** Невеликі курси — з мого бюджету на навчання. Щось такого розміру потребує погодження Yaryna, а бюджети на 2027 рік закриваються в середині грудня.

**Alex Tutor:** Запиши це. Середина грудня — справжня дата з власного процесу Veloria, а не дедлайн, який ми вигадали. Від неї залежать усі наступні кроки.

**Alex Tutor:** Чому ця дата така важлива?

> **Вправа:** Pavlo каже, що бюджети Veloria на 2027 рік закриваються в середині грудня. Як ставитися до цієї дати?

**Sofia:** А перед тим, як Yaryna погодить, хто ще захоче це побачити?

**Pavlo:** Stepan — через зміни. І ІТ-безпека — для будь-якого нового застосунку.

> **Вправа:** Поки що Pavlo сказав: випадок на кордоні обернувся штрафом і скаргою клієнта, і, за словами Stepan, таке буває кілька разів на місяць; скільки це коштує, знає Yaryna; малі курси йдуть із його бюджету на навчання, але програму такого розміру має погодити Yaryna; бюджети на 2027 рік закриваються в середині грудня; Stepan та ІТ-безпека захочуть усе побачити заздалегідь. Що вже з'ясувала ця розмова? Обери всі правильні варіанти.

## Наступний крок із датою

**Pavlo:** Це було корисно. Надішліть пропозицію, і я її передам далі.

**Alex Tutor:** Пропозиція зараз мала б ціну раніше, ніж ти знаєш, скільки коштує проблема, і ходила б по руках без тебе. Запропонуй крок, який рухає рішення.

**Alex Tutor:** Перш ніж відповісти Pavlo, обери відповідь, що просуває рішення.

> **Вправа:** Pavlo завершує: «Було корисно. Надішліть пропозицію, я передам її далі». Яка відповідь найкраща?

**Sofia:** Pavlo, можемо в перший тиждень грудня показати вам і Stepan зразок уроку на дзвінку перевізнику, а в ІТ уже зараз попросити їхній опитувальник? Тоді пропозиція врахує ваші потреби до закриття бюджетів.

**Pavlo:** Підходить. Я подивлюся тиждень Stepan і сьогодні ж перешлю вам контакт ІТ.

**Marta:** Дата, два імені й дія з його боку. Ось це справжній наступний крок.

> **Вправа:** Розстав частини діагностичної розмови в правильному порядку.

## Твоя черга: сценарій дзвінка для Cobalt

**Marta:** Наступного тижня в тебе перший дзвінок із керівницею навчання в Cobalt, ІТ-компанії. Вони незадоволені нинішньою школою, але договір із нею ще діє.

**Sofia:** Тобто вони переходять. Тоді мені треба знати, що пішло не так і коли вони реально можуть піти.

**Alex Tutor:** Добре. І жодної критики іншої школи: нехай вона сама розповість. Напиши сценарій.

**Marta:** Досить короткий, щоб уміститися в тридцять хвилин, будь ласка.

> **Вправа:** Напиши короткий сценарій (**5–7 запитань** по порядку) для першого дзвінка з керівницею навчання в Cobalt. Cobalt незадоволена нинішньою школою англійської і ще має з нею договір. Охопи: недавній реальний приклад того, що не працює, його ціну, хто платить і хто ще вирішує, коли закінчується нинішній договір і яке попередження про розірвання він вимагає, наступний крок.

> **Головне**
>
> - **Діагностична розмова** потрібна, щоб зрозуміти, чи є реальна угода, а не щоб презентувати. Презентація на початку закінчується фразою «надішліть щось почитати».
> - Постав чотири запитання: чи є проблема, за розв'язання якої варто платити, хто платить, до якого терміну, що буде далі; і як компанія купує.
> - Питай про реальні минулі події та їхню ціну, не підказуючи бажаної відповіді.
> - Дата з власного процесу покупця (закриття бюджету, попередження про розірвання договору) — справжня; ніколи не вигадуй її.
> - Завершуй наступним кроком із датою, іменами й дією з боку покупця, а не «я надішлю пропозицію».

**Alex Tutor:** Наступного разу: демо для Pavlo і Stepan і спільний план, який проведе Veloria від зразка уроку до підпису.

- Попередній урок: [Кейс: бюджет кварталу і що справді спрацювало](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/quarter-budget-case.md)
- Наступний урок: [Демо й спільний план дій до підписання](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/demo-and-close-plan.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.