# Умови партнерства й правові застереження

> Ступінчаста комісія, реєстрація угод, маркетинговий фонд партнера й правила конфліктів, а також межі, яких не переходять: жодних фіксованих цін перепродажу, жодної заборони пасивних продажів, згода перед передачею даних клієнтів.

- Курс: [B2B-маркетинг і продажі: перші корпоративні клієнти](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales.md)
- Модуль: Партнери й канали
- Урок 27/32, ~23 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/terms-and-guardrails

## Комісія сходинками

**Marta:** HR-консалтинг хоче умови письмово. Вони просять фіксовані 15 % з усього, що приведуть.

**Alex Tutor:** **Партнерська угода (partner agreement)** визначає, що кожна сторона дає й отримує. Для комісії сходинки працюють краще за фіксовану ставку: базова ставка на перший дохід, вища — на те, що понад нього. Ріст винагороджується більше, а перші гривні не коштують за найвищою ставкою.

**Marta:** Наші сходинки, на партнера за рік, від доходу з приведених клієнтів: 10 % до 1 000 000, 12 % на частину від 1 000 000 до 3 000 000, 15 % на все, що вище.

**Sofia:** Якщо вони приведуть 3 600 000: 100 000 + 240 000 + 90 000 = 430 000, приблизно 11,94 %. Фіксовані 15 % дали б 540 000.

**Alex Tutor:** І 15 % вони однаково отримують на угодах, що виводять їх за 3 000 000. Ставка росте разом із тим, що вони справді приводять.

> **Вправа:** Сходинки комісії: 10 % від приведеного доходу до 1 000 000 грн на рік, 12 % на частину від 1 000 000 до 3 000 000, 15 % понад це. Партнер привів 2 000 000 грн за рік. Яка його комісія?

**Alex Tutor:** Тепер випадок самого консалтингу: рік, у якому він приводить клієнтів на 3 600 000.

> **Вправа:** Ступені комісії: 10 % до 1 000 000 грн виручки з рекомендованих клієнтів на рік, 12 % на частину від 1 000 000 до 3 000 000, 15 % понад це. HR-консалтинг приводить клієнтів на 3 600 000 грн за рік. Яка його комісія?

## Чия це угода?

**Sofia:** А якщо вони приведуть компанію, з якою ми вже говоримо?

**Alex Tutor:** Це **конфлікт каналів (channel conflict)**, і **реєстрація угод (deal registration)** запобігає більшій його частині. Партнер реєструє компанію, перш ніж нею займатися; якщо її ще немає в нашому пайплайні, угода закріплюється за ним на певний строк, скажімо, 90 днів, і ми не продаємо в обхід.

**Marta:** А якщо вона вже наша, кажемо про це того самого тижня, з датою нашої першої розмови з ними. Жодної подвійної комісії, жодних сюрпризів.

**Alex Tutor:** Запиши й правила конфліктів: хто обслуговує клієнта після підписання, що буде, коли строк реєстрації спливе, хто вирішує суперечку. Правила, погоджені заздалегідь, дешеві; суперечки потім — ні.

> **Вправа:** Що має бути в чесному правилі реєстрації угод? Обери всі правильні варіанти.

## Фонд для спільного маркетингу

**Marta:** Асоціація ще хоче, щоб ми допомогли оплатити вебінар для її членів.

**Alex Tutor:** Для цього й існує маркетинговий фонд партнера: бюджет, який партнер заробляє як частку від приведеного доходу і витрачає лише на погоджені активності, як-от події й вебінари, з підтвердженням витрат. Це не грошовий бонус.

**Sofia:** Чому б просто не платити вищу комісію, а вони хай витрачають як хочуть?

**Alex Tutor:** Бо фонд купує маркетинг, що доходить до наших покупців, і ми бачимо, як це відбувається. Вища комісія не купує нічого конкретного.

**Alex Tutor:** Запит асоціації про вебінар: як Teams має його оплатити?

> **Вправа:** Логістична асоціація просить Teams допомогти оплатити вебінар для її членів. Яка домовленість підходить найкраще?

> **Вправа:** Зістав кожну умову партнерської угоди з тим, що вона робить.

## Межі, яких не переходять

**Leo:** Для реселерів пропишімо, що вони не можуть продавати дешевше за 800 і не можуть брати клієнтів з регіонів одне одного. Тоді ніхто нікого не підріже.

**Alex Tutor:** Обидва пункти переходять правову межу. За конкурентним правом ЄС і України постачальник, як правило, не може фіксувати чи встановлювати мінімальну ціну для своїх реселерів: це **фіксація ціни перепродажу (resale price maintenance)**. Реселер встановлює ціну сам. Рекомендувати ціну можна, але без жодного тиску.

**Alex Tutor:** Щодо регіонів: у деяких схемах, наприклад коли територію закріплено виключно за іншим партнером, активні продажі там можна обмежити. Але заборонити **пасивні продажі (passive sales)** не можна: якщо клієнт сам знайшов партнера й хоче купити, партнер має бути вільним продати.

**Marta:** А з партнером, який продає ще й власну англійську, ми ніколи не обговорюємо наші ціни чи хто яких клієнтів бере. Це вже домовленість між конкурентами.

**Alex Tutor:** Це застереження, а не юридична консультація. Точні правила мають винятки, тож кожну партнерську угоду перед підписанням переглядає юрист.

> **Вправа:** Яка умова договору з реселером не виходить за межі застережень?

**Alex Tutor:** Ще одна межа — щодо партнерів, які продають і власну англійську.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** з партнером, який продає й власні курси англійської, можна неформально домовитися, хто яких клієнтів бере, щоб ви не конкурували.

## Дані клієнтів між партнерами

**Sofia:** Асоціація пропонує надіслати повний список членів з усіма HR-контактами. Чудово для розсилки, так?

**Alex Tutor:** Ці люди не погоджувалися отримувати від нас листи. Передача їхніх персональних даних потребує **законної підстави (lawful basis)**, тут зазвичай — їхньої згоди. Краще так: асоціація розповідає членам про нас, а зацікавлені самі просять познайомити.

**Marta:** А в угоді: передавати лише те, що потрібно для угоди, писати, що кожна сторона з цим робить, і видаляти, коли воно більше не потрібне.

**Alex Tutor:** До того ж знайомство, про яке людина сама попросила, працює краще за холодний лист за списком. Повага до згоди й добрі продажі тут ведуть в один бік.

> **Вправа:** Які способи роботи з даними клієнтів разом із партнером прийнятні? Обери всі правильні варіанти.

## Перелік умов

**Marta:** Накидай основні умови для HR-консалтингу, нашого першого реферального партнера. Юрист перетворить їх на угоду.

**Sofia:** Сходинки комісії, реєстрація, конфлікти, фонд, дані. Щось іще?

**Alex Tutor:** Дата перегляду й вихід для обох сторін. Партнерство, яке не можна завершити, — ризик, яким не можна керувати.

**Leo:** І нічого про їхні ціни чи регіони, тепер я зрозумів.

> **Вправа:** Накидай основні умови реферальної угоди з HR-консалтингом (5–7 коротких рядків): комісія, реєстрація угод, конфлікти, маркетинг, дані, перегляд і вихід. Консалтинг просив фіксовані 15 %; ступені Teams — 10 % від виручки з рекомендованих клієнтів до 1 000 000 грн на рік, 12 % на частину від 1 000 000 до 3 000 000 і 15 % понад це.

> **Головне**
>
> - Ступінчаста комісія винагороджує ріст: 10 % до 1 000 000, 12 % до 3 000 000, 15 % понад це. На 3 600 000 приведеного доходу це 430 000 (11,94 %), а не 540 000 за фіксованих 15 %.
> - Реєстрація угод: партнер спершу реєструє компанію; якщо її ще немає у твоєму пайплайні, вона закріплюється за ним на певний строк. Пиши правила конфліктів заздалегідь.
> - Маркетинговий фонд партнера оплачує погоджений спільний маркетинг із підтвердженням витрат, а не грошовий бонус.
> - Застереження (не юридична консультація; кожну угоду переглядає юрист): ніколи не фіксуй і не встановлюй мінімальну ціну перепродажу; рекомендувати можна без тиску. У деяких схемах можна обмежити активні продажі на території іншого партнера, але не можна забороняти пасивні продажі. Ніколи не обговорюй ціни чи поділ клієнтів із партнером, який з тобою конкурує.
> - Дані клієнтів передаються лише за законної підстави, зазвичай згоди, і лише в обсязі, потрібному для угоди.

**Alex Tutor:** Далі кейс: тренінгова агенція просить ексклюзивності й фіксованої ціни. Відповідатимеш із числами всіх п'ятьох кандидатів і цими застереженнями.

- Попередній урок: [Вибір партнерів за зваженими критеріями](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/choosing-partners.md)
- Наступний урок: [Кейс: тренінгова агенція просить ексклюзивності](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/agency-asks-for-exclusivity-case.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.