# Кейс: угода застрягла, напиши три наступні повідомлення

> Керівниця навчання в Cobalt замовкла після першого дзвінка. З'ясуй, чому угода застрягла, і напиши три чесні повідомлення: одне, що допомагає прихильниці, одне про процес і одне, що по-доброму закриває тему.

- Курс: [B2B-маркетинг і продажі: перші корпоративні клієнти](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales.md)
- Модуль: Продажні розмови
- Урок 20/32, ~31 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/stalled-deal-case

## Тиша від Cobalt

**Alex Tutor:** Середа, 9 грудня. Cobalt, ІТ-компанія, здавалася наступною угодою після Veloria. А тепер вона замовкла.

**Marta:** Твій перший дзвінок із їхньою керівницею навчання був 18 листопада. Пропозиція пішла через два дні, потім 27-го — «просто нагадую». Відтоді нічого.

> **Нотатки з першого дзвінка з Cobalt, 18 листопада**
>
> - Близько 110 інженерів і проєктних менеджерів працюють із клієнтами з ЄС і США.
> - Нинішня школа: репетитори часто змінюються, уроки скасовують в останню хвилину, HR не отримує звітів про відвідуваність.
> - Договір із нею закінчується 31 березня 2027 року і продовжується на рік, якщо Cobalt не попередить до кінця січня.
> - Вона сказала: «Надішліть пропозицію, я віднесу її керівництву».
> - Не спитали: хто погоджує бюджет, хто ще вирішує, як обирали нинішню школу.

**Sofia:** На дзвінку вона була така позитивна. Може, вона просто зайнята?

**Alex Tutor:** Можливо. Але подивися на останній рядок своїх нотаток. Пропозиція пішла до «керівництва», а ми не знаємо, хто це, що їм потрібно і як Cobalt купує.

**Alex Tutor:** Це розмова, що продає зарано: позитивна внутрішня прихильниця (champion), пропозиція і жодної мапи того, хто платить. Через місяць це часто має саме такий вигляд — тиша.

> **Вправа:** Чому угода з Cobalt, найімовірніше, застрягла? Обери всі правильні варіанти.

## Чернетка, що робить гірше

**Sofia:** Ось мій наступний лист: «Ще раз нагадую про себе! Наша пропозиція діє лише до п'ятниці, потім ціни зростуть. Дайте знати!»

**Marta:** Ціни в п'ятницю не зростуть. Такого плану в нас немає.

**Alex Tutor:** Тоді це фальшивий дедлайн, і вона його помітить. «Нагадую про себе» їй теж нічого не дає. Кожне повідомлення має давати їй щось корисне або спрощувати її наступний крок.

**Alex Tutor:** Тут є одна справжня дата: кінець січня, коли Cobalt має попередити школу, інакше лишиться ще на рік. Це їхня дата, а не наша. Згадай її один раз — як допомогу, а не погрозу.

**Alex Tutor:** Тож яка дата в нотатках справжня?

> **Вправа:** Договір Cobalt із нинішньою школою закінчується 31 березня 2027 року і продовжується на рік, якщо Cobalt не попередить до кінця січня. Як використати цю дату в листах?

> **Вправа:** Які частини чернетки «Ще раз нагадую про себе! Наша пропозиція діє лише до п'ятниці, потім ціни зростуть. Дайте знати!» треба прибрати? Обери всі правильні варіанти.

## Три повідомлення — три завдання

**Alex Tutor:** Сплануй три повідомлення з інтервалом приблизно в тиждень, у кожного — одне завдання.

**Alex Tutor:** Почни з першого. Що в ньому має бути?

> **Вправа:** Який перший лист керівниці навчання Cobalt найімовірніше відновить розмову?

**Alex Tutor:** Повідомлення 1, до неї як до прихильниці: щось корисне й одне легке запитання. Наприклад, зразок уроку для однієї команди, щоб їй було що конкретне показати керівництву.

**Alex Tutor:** Повідомлення 2 питає про процес: хто ще має долучитися, як погоджували нинішню школу і що має статися до кінця січня.

**Alex Tutor:** Повідомлення 3 по-доброму закриває тему: ти припиняєш нагадувати, без докорів, і двері лишаються відчиненими. На таке часто відповідають, бо на нього легко відповісти.

**Alex Tutor:** Чи справді останній лист — добра ідея? Правда чи ні.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** останній лист, де ти кажеш, що більше не нагадуватимеш, але двері відчинені, часто отримує відповідь, проте працює, лише якщо ти справді зупиняєшся.

**Sofia:** А якщо вона відповість на перше, решту я не надсилаю.

> **Вправа:** Зістав кожне повідомлення з його завданням.

## Запитання про процес

**Sofia:** Для повідомлення 2 можна просто спитати: «Хто ухвалює рішення?»

**Alex Tutor:** Це ставить її в незручне становище, а на письмі таке легко проігнорувати. Питай про те, що вже сталося.

**Marta:** Щось на кшталт: «Коли Cobalt обирала нинішню школу, хто долучався і скільки це тривало?»

**Alex Tutor:** А потім спрости: запропонуй підготувати те, що потрібно цим людям, — сторінку для фінансів чи відповіді для ІТ-безпеки.

> **Вправа:** Повідомлення 2 керівниці навчання Cobalt, яка замовкла, має з'ясувати, хто ще вирішує і як Cobalt купує; договір Cobalt із нинішньою школою потребує попередження до кінця січня. Яке запитання найімовірніше отримає чесну й корисну відповідь?

## Записка для Marta

**Marta:** Перш ніж писати повідомлення, дай мені два рядки: чому це застрягло і що зміниться в твоїй наступній діагностичній розмові?

**Alex Tutor:** Називай конкретну прогалину, а не її. Вона нічого поганого не зробила тим, що зайнята.

**Sofia:** Прогалина наша: ми так і не спитали, хто платить.

**Alex Tutor:** Добре. Тоді виправлення — це звичка, а не кращий лист.

**Alex Tutor:** Перш ніж писати записку, назви звичку, яка цьому запобігла б.

> **Вправа:** Що має змінитися на наступному дискавері-дзвінку, щоб угода не застрягла, як із Cobalt?

> **Вправа:** Напиши Marta записку на **два речення**: чому угода з Cobalt застрягла і що ти робитимеш інакше в наступній діагностичній розмові.

## Твої три повідомлення

**Marta:** Тепер напиши три повідомлення. Короткі: вона читає їх у телефоні між зустрічами.

**Alex Tutor:** Одне завдання в кожного, жодної вигаданої терміновості, а її дата наприкінці січня — тільки як допомога.

**Sofia:** А останнє — всерйоз: якщо вона скаже «ні», ми зупиняємося.

**Alex Tutor:** Саме це робить його добрим і саме тому воно працює.

> **Вправа:** Напиши три наступні повідомлення керівниці навчання в Cobalt.

> **Головне**
>
> - Угода, що замовкла після одного позитивного дзвінка, зазвичай має прогалину в діагностиці: ні власника бюджету, ні процесу, ні наступного кроку з датою.
> - «Просто нагадую» нічого не дає покупцеві; вигадані дедлайни й подорожчання коштують довіри, яка знадобиться пізніше.
> - Три повідомлення — три завдання: допомогти прихильниці чимось корисним і одним легким запитанням; спитати, як компанія ухвалює рішення, через минулий факт; по-доброму закрити тему й справді її закрити.
> - Дата з власного процесу покупця (попередження про розірвання договору) — справжня: згадай її один раз, як допомогу.

**Alex Tutor:** Хоч би що вона відповіла, навіть «не зараз», ти знатимеш більше, ніж сьогодні. Це вже результат.

- Попередній урок: [Заперечення й тиск закупівель: чесні відповіді](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/objections-and-procurement.md)
- Наступний урок: [Пропозиція, побудована на економіці покупця](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/a-quote-from-the-buyers-economics.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.