# Етапи пайплайну, які щось означають

> Як визначати етапи пайплайну за діями покупця, задавати критерії входу, які можна перевірити, і позначати завислі угоди за днями на етапі й мовчанням покупця.

- Курс: [B2B-маркетинг і продажі: перші корпоративні клієнти](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales.md)
- Модуль: Воронка угод
- Урок 9/32, ~21 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/stages-that-mean-something

## Гарячі, теплі, дуже зацікавлені

**Alex Tutor:** Як перша людина в Klasna for Teams, що відповідає за маркетинг і продажі, ти вже знаєш, за ким бігати. Цей модуль — про те, що далі: пайплайн угод і чи каже він правду.

**Marta:** Ось наша таблиця. Етапи: «написали», «зацікавлені», «дуже зацікавлені», «майже». У Leo одинадцять угод на етапі «майже».

**Sofia:** Одинадцять майже закритих угод — звучить чудово.

**Alex Tutor:** Звучить чудово, бо ці назви описують відчуття продавця. «Дуже зацікавлені» після теплого дзвінка і «дуже зацікавлені» після того, як фінансова директорка погодила бюджет, — одна позначка для двох зовсім різних угод.

**Alex Tutor:** Етап має називати те, що **зробив покупець** і що можна перевірити: зустріч відбулася, власника бюджету названо, договір передали їхнім юристам.

> **Вправа:** Яке визначення етапу може перевірити інша людина?

## Чотири етапи, визначені покупцем

**Marta:** Тоді дай мені етапи, які можна перевірити.

**Alex Tutor:** Для Teams — чотири. **Діагностика (discovery)**: покупець описав свою проблему в розмові й погодився на наступну зустріч. **Кваліфіковано (qualified)**: ми знаємо потребу, хто власник бюджету і як вони купують, терміни та альтернативу, яку вони обрали б замість нас.

**Alex Tutor:** **Пропозиція (proposal)**: власник бюджету має нашу пропозицію з обсягом, про який сам просив. **Договір (contract)**: покупець передав наш договір своїм юристам чи відділу закупівель. Далі — виграно або програно.

**Sofia:** Тобто «їм сподобалося демо» нікуди угоду не просуває?

**Marta:** Саме по собі — ні. Сподобане демо — це приємно. А погоджена друга зустріч з їхнім операційним директором — це етап.

> **Вправа:** Зістав кожен етап Teams із доказом, що дозволяє угоді на нього перейти.

## Критерії входу, без напіветапів

**Sofia:** А якщо в угоді є частина відповідей для «кваліфіковано», але не всі?

**Alex Tutor:** Тоді вона лишається на діагностиці. Кожен етап має **критерій входу**: що має бути правдою, щоб на нього перейти. Вихід — це просто вхід на наступний етап. Жодного «майже кваліфіковано».

**Alex Tutor:** Угода може проскочити етап: продовження договору може одразу перейти на «договір», бо потреба й бюджет уже доведені. Чого вона не може — це перейти на етап без доказу цього етапу.

**Alex Tutor:** Перевір це на справжній угоді з таблиці.

> **Вправа:** Угода з логістичною компанією: покупець описав проблему в розмові й призначив наступну зустріч. Ти знаєш потребу й терміни, але не знаєш, хто володіє бюджетом і що вони робитимуть замість купівлі в Teams. На якому вона етапі?

**Marta:** А програні? Leo ніколи нічого не позначає програним.

**Alex Tutor:** Програно — теж етап, із причиною. Пайплайн без програшів не здоровий, а просто не відредагований. А ці причини — саме те, з чого ми будували стоп-критерії.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** якщо внутрішній прихильник у потенційного клієнта каже «наступного місяця точно підпишемо», угоду можна переводити на етап «договір».

**Alex Tutor:** Повернімося до запитання Marta про програні угоди.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** пайплайн, у якому за пів року жодну угоду не позначили програною, свідчить про здоровий процес продажів.

## Завислі угоди

**Sofia:** Деякі угоди Leo стоять на тому самому етапі ще з літа.

**Alex Tutor:** Це другий сигнал — час. Стеж за **днями на етапі** і **днями від останньої дії покупця**: відповів, забронював розмову, надіслав документ.

**Marta:** Наше правило: понад 30 днів без дій покупця або двічі перенесена дата закриття — і угоду позначено. Це наше внутрішнє правило, а не галузева норма.

**Alex Tutor:** Позначена угода отримує одне чесне запитання покупцеві: «Це досі пріоритет у цьому кварталі?» Далі вона рухається вперед, назад або в програні.

**Sofia:** А це не тиск?

**Alex Tutor:** Навпаки. Чітке запитання дає покупцеві змогу сказати «ні» без зустрічі й береже час обом сторонам.

> **Вправа:** За правилом Teams (понад 30 днів без дій покупця або двічі перенесена дата закриття) які угоди треба позначити? Обери всі правильні варіанти.

## Наші зусилля — не їхні дії

**Marta:** Leo скаже, що писав їм минулого тижня.

**Alex Tutor:** Наші листи вимірюють наші зусилля. Позначка рахує дії покупця. П'ять нагадувань без відповіді — це все одно тридцять п'ять днів мовчання.

**Sofia:** Тож я записую, що зробив покупець, і дату.

**Alex Tutor:** Так. Тоді пайплайн — це запис фактів, які будь-хто може перевірити, а не дошка настроїв.

**Marta:** У Leo є одна, яку він вважає живою. Перевір.

> **Вправа:** Leo каже, що його угода зі страховим брокером не зависла: він писав нагадування 20, 12 і 5 днів тому. Брокер востаннє відповів 45 днів тому. Який статус угоди за правилом Teams?

> **Вправа:** Фінтех-стартап у таблиці Leo стоїть на етапі «майже». Остання відповідь покупця була в серпні, 41 день тому; відтоді Leo писав двічі. Що має статися спершу?

**Marta:** Гаразд. Напиши тому фінтех-стартапу. Їхня керівниця з персоналу в серпні була дуже зацікавлена, а потім — тиша.

**Sofia:** Так, щоб вона не відчула, що її переслідують?

**Alex Tutor:** Коротко, ввічливо, так, щоб легко відповісти: про що ви говорили минулого разу, одне пряме запитання про терміни і «ні», на яке явно можна відповісти.

**Marta:** І жодних вигаданих дедлайнів. Ніякого «наступного місяця ціни зростуть», якщо вони насправді не зростуть.

> **Вправа:** У серпні керівниця з персоналу фінтех-стартапу була зацікавлена: її команді підтримки потрібна англійська для дзвінків із клієнтами за кордоном, і вона хотіла почати восени. Уже 41 день вона не відповідає. Напиши їй повідомлення (3–4 речення). Нагадай, про що ви говорили в серпні, постав одне пряме запитання, чи це досі пріоритет у цьому кварталі, і зроби так, щоб «ні» було легко сказати.

> **Головне**
>
> - Етапи, названі за відчуттями («гарячі», «дуже зацікавлені», «майже»), не перевіриш, тож пайплайну не можна довіряти.
> - Визначай кожен етап через дію покупця: у Teams це діагностика, кваліфіковано, пропозиція й договір, далі — виграно чи програно.
> - Кожен етап має критерій входу; без його доказу угода лишається там, де є.
> - Програно — етап із причиною; ці причини живлять стоп-критерії.
> - Стеж за днями на етапі й днями від останньої дії покупця. Teams позначає угоду після понад 30 днів мовчання покупця або двох перенесень дати закриття (внутрішнє правило).
> - Наші нагадування — наші зусилля, а не дії покупця. Позначена угода отримує одне чесне запитання.

**Alex Tutor:** Далі — чотири запитання, що переводять угоду з діагностики на «кваліфіковано», і як ставити їх чесно.

- Попередній урок: [Кейс: сорок компаній, хто наш ідеальний клієнт?](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/forty-companies-case.md)
- Наступний урок: [Кваліфікація угоди: чотири чесні запитання](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/qualifying-four-questions.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.