# Кейс: 60 днів і знижка 20 %

> Закупівлі Veloria просять знижку 20 % і 60 днів на оплату. Порахуй, скільки кожне коштує Klasna, і відповідай зустрічною пропозицією, що обмінює, а не дарує.

- Курс: [B2B-маркетинг і продажі: перші корпоративні клієнти](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales.md)
- Модуль: Пропозиція й ціна
- Урок 24/32, ~39 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/sixty-days-twenty-percent-case

## Лист від закупівель

**Alex Tutor:** У цьому модулі були пропозиція з економіки покупця, розрахунок ROI для Yaryna й арифметика знижок. Yaryna погодила бюджет. А тепер написала керівниця закупівель Veloria.

**Marta:** Її умови: 300 уроків на місяць протягом дванадцяти місяців з березня, знижка 20 %, тобто 640 за урок, рахунок раз на квартал і 60 днів на оплату замість 30. Відповідь хоче цього тижня.

**Pavlo:** Не панікуйте, вона завжди так починає. Минулого року з курсом безпеки вона порівнювала три пропозиції й просила в усіх велику знижку. Її робота — показати економію.

**Alex Tutor:** Перш ніж рахувати, зрозумій, чим є цей лист.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** керівниця закупівель Veloria почала з −20 %, 60 днів і відповіді «цього тижня», тож угода під загрозою, якщо Klasna швидко не погодиться.

**Sofia:** Це наша найбільша угода. Може, погодимося, а надолужимо згодом?

**Alex Tutor:** Знижку важко забрати назад. Спершу подивися на два файли: наш прайс-лист із рівнями погодження і її запит поруч із нашими стандартними умовами.

**Набір даних (CSV):** [Прайс-лист Klasna for Teams: рівні знижок і погодження](https://productovi.com/datasets/b2b-marketing-and-sales/sixty-days-twenty-percent-case/b2b-teams-discount-tiers.csv)

Один рядок на рівень знижки, гривні за урок. Ціна за прайсом 800; репетитор 430 і відео з AI 31 — витрати Klasna на урок. Рівень діє лише від min_lessons_per_month і лише за умови з give_required.

- `discount_pct`: Знижка від ціни за прайсом, %
- `price_per_lesson_uah`: Ціна, яку клієнт платить за урок
- `min_lessons_per_month`: Мінімальний обсяг на місяць для цього рівня
- `approver`: Хто погоджує: відповідальний за клієнта, керівниця Teams (Marta), CEO і керівниця фінансів (Leo й Hanna), або не пропонується
- `give_required`: Що клієнт має дати натомість

**Набір даних (CSV):** [Запит Veloria і стандартні умови Klasna](https://productovi.com/datasets/b2b-marketing-and-sales/sixty-days-twenty-percent-case/b2b-veloria-request.csv)

Один рядок на умову: що просять закупівлі Veloria і що в Klasna стандартно. Порожньо, де стандарту немає.

> **Вправа:** Скористайся прайс-листом. Кожен урок коштує Klasna 430 грн на репетитора і 31 грн на відео й ШІ. Зі знижкою 20 %, яку просять, на скільки відсотків **більше** уроків має купити Veloria, щоб Klasna зберегла той самий маржинальний дохід? Округли до двох знаків.

## Скільки насправді коштують 20 %

**Alex Tutor:** По 640 нам лишається 640 − 461 = 179 з уроку замість 339. Щоб заробити стільки ж, Veloria потрібно на 160 ÷ 179 = 89,39 % більше уроків: близько 568 на місяць замість 300.

**Pavlo:** У нас сорок людей, яким потрібна англійська. Ніхто не подвоїть їм уроки.

**Marta:** Тож за тих самих 3 600 уроків на рік ми заробили б 644 400 замість 1 220 400. Це 576 000, віддані без нічого натомість.

**Alex Tutor:** Вирази думку Marta одним числом за рік.

> **Вправа:** Veloria купить **3 600** уроків на рік за будь-якої ціни. За 800 грн Klasna залишає **339** з уроку; за 640 — **179**. Скільки маржинального доходу на рік віддала б знижка 20 %, у гривнях?

**Sofia:** А прайс-лист каже, що 20 % взагалі не пропонуються. Максимум — 10 %, і то з передоплатою.

> **Вправа:** Гроші Klasna коштують, за припущенням, 24 % на рік. За прайсом квартальний рахунок — 900 уроків × 800 грн. Скільки коштують Klasna **30 додаткових днів** відстрочки на одному такому рахунку? Округли до копійки.

## Скільки коштують 60 днів

**Hanna:** Бери 24 % на рік як вартість наших грошей — це ставка нашої кредитної лінії. Це припущення, тож так і напиши. Усе, що довше за 30 днів, однаково погоджую я.

**Alex Tutor:** Квартал за прайсом — 900 уроків, рахунок на 720 000. Тридцять додаткових днів: 720 000 × 0,24 × 30 ÷ 365 = 14 202,74 за квартал, 56 810,96 на рік, 15,78 з уроку.

**Sofia:** А обидва разом? Знижка 20 % і 60 днів?

**Alex Tutor:** На уроці за 640 тридцять додаткових днів коштують ще 12,62. Разом мінус 172,62, лишається 166,38, і потрібно на 172,62 ÷ 166,38 = 103,75 % більше уроків. Більше ніж удвічі.

> **Вправа:** За 800 грн Klasna залишає 339 з уроку (репетитор 430, відео й ШІ 31), а її гроші коштують, за припущенням, 24 % на рік. Яке твердження про повний запит Veloria (640 за урок **і** 60 днів замість 30) правильне?

## Зустрічна пропозиція з обміном

**Alex Tutor:** Тепер працюй із прайс-листом. Veloria хоче 60 днів, протилежність передоплати, тож рівень 10 % відпадає. Що ми можемо обміняти?

**Alex Tutor:** Перевір рядок 10 %, перш ніж Marta відповість.

> **Вправа:** Скористайся прайсом. Veloria купує 300 уроків на місяць і просить 60 днів на оплату. Чому Klasna не може запропонувати їй рівень 10 %?

**Marta:** Варіант A: ціна за прайсом 800, 60 днів на квартальні рахунки, за тверде зобов'язання на дванадцять місяців. Коштує нам 56 810,96 на рік. Варіант B: 760, наші звичні 30 днів, дванадцять місяців плюс відгук. Коштує 144 000.

**Sofia:** Варіант A дешевший для нас і дає їй справжню поступку, яку можна показати. Навіщо взагалі пропонувати B?

**Alex Tutor:** Бо її економія, можливо, має бути саме в рядку ціни. Обидва варіанти в межах наших правил, і обидва щось обмінюють. Дай їй вибрати, що для Veloria цінніше.

> **Вправа:** Які зустрічні пропозиції залишаються в межах прайс-листа Klasna й справді щось обмінюють? Обери всі правильні варіанти.

## Як відмовити у 20 %

**Sofia:** Можна написати, що наш CEO ніколи не підпише 20 %? Звучить твердіше.

**Alex Tutor:** Лише те, що правда: 20 % ми не пропонуємо, а ось що можемо і чому. Без вигаданого керівника й без «діє до п'ятниці». Вона професійно веде переговори й поважатиме зрозуміле правило.

**Pavlo:** Будь ласка, поставте мене в копію. Якщо вона відмовиться від обох, краще я почую це від вас, ніж від неї.

**Marta:** Добре. Тримай Pavlo в курсі й ніколи не йди в обхід нього.

**Alex Tutor:** Обери рядок, який справді варто надіслати.

> **Вправа:** Як у відповіді закупівлям Veloria відмовити на −20 %?

> **Вправа:** Напиши відповідь керівниці закупівель Veloria (3–5 речень, Pavlo в копії). Чесно відмов у знижці 20 % і запропонуй варіанти A та B. A: ціна з прайсу 800 і 60 днів на квартальні рахунки за тверде зобов'язання на дванадцять місяців. B: 760 (знижка 5 %) зі стандартними 30 днями за дванадцять місяців і відгук.

## Твоя записка для Marta

**Marta:** Перш ніж щось надсилати, дай мені одну записку: скільки нам коштує запит, зустрічна пропозиція, хто її погоджує і за чим стежимо потім.

**Sofia:** Згадати про гроші? Квартальні рахунки з оплатою за 60 днів означають, що ми довго чекатимемо на гроші.

**Hanna:** Так, одним рядком. Повний вплив — це мій касовий план, і я перевірю його, перш ніж погодити умови.

**Alex Tutor:** Спершу числа, потім обмін, потім слова. Кожне число має бути таким, що Marta зможе перевірити його у двох файлах.

> **Вправа:** Напиши для Marta записку про запит Veloria на знижку 20 % і відстрочку 60 днів.

> **Головне**
>
> - Знижка 20 % від 800 лишає 179 маржинального доходу замість 339: угоді потрібно на 160 ÷ 179 = 89,39 % більше уроків, інакше за того самого обсягу втрачаємо 576 000 на рік.
> - 60 днів замість 30 — прихована знижка: за припущення 24 % на рік це 14 202,74 за квартал, 15,78 з уроку. Обидва запити разом потребують на 103,75 % більше обсягу.
> - Відповідай обмінами з прайс-листа, а не меншим числом: 800 і 60 днів за зобов'язання на дванадцять місяців або 760 з оплатою за 30 днів за рік і відгук.
> - Відмовляй чесно: назви правило й те, що можеш. Тримай внутрішнього прихильника в курсі.

**Alex Tutor:** Хоч який варіант вона обере, впиши його в договір дослівно. Поступку, яка живе лише в листі, переглядатимуть під час продовження.

- Попередній урок: [Знижки й обмін поступками](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/discounts-and-give-get.md)
- Наступний урок: [Чи потрібні нам партнери?](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/do-we-need-partners.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.