# Скоринг сегментів і акаунтів: прибуток, а не виручка

> Як перетворити критерії ICP на бали: напрям і шкала кожного критерію, ваги в сумі 100 %, прибуток з уроку після вартості обслуговування і скоринг знизу вгору з реальних акаунтів.

- Курс: [B2B-маркетинг і продажі: перші корпоративні клієнти](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales.md)
- Модуль: Кому продавати
- Урок 6/32, ~25 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/scoring-segments-and-accounts

## Від критеріїв до балів

**Alex Tutor:** Повертаємося до Klasna for Teams: у тебе вже є шість критеріїв ідеального клієнта. Сьогодні перетворимо їх на бали, щоб ранжувати компанії, а не сперечатися про них.

**Marta:** Із вересня нам написали двадцять компаній. Часу в мене на п'ять нормальних розмов. Які п'ять?

**Sofia:** Дати кожному критерію від одного до п'яти балів і скласти?

**Alex Tutor:** Майже. Спершу визнач **напрям** кожного критерію: для одних більше — краще, для інших — гірше. Більше людей, яким потрібна англійська, — краще. Довший цикл угоди — гірше. Вища вартість обслуговування уроку — гірше.

**Alex Tutor:** Потім запиши **шкалу**, перш ніж ставити бали. Цикл угоди до 30 днів — 5 балів; 30–60 — 4; 60–90 — 3; 90–120 — 2; довше — 1. Без записаних меж «4» у кожного означатиме своє.

> **Вправа:** Для яких із цих критеріїв **менше** значення дає **більше** балів? Обери всі правильні варіанти.

**Alex Tutor:** Спробуй записані діапазони на одній реальній компанії.

> **Вправа:** Записані діапазони Teams для циклу угоди: менше 30 днів — 5 балів, 30–60 — 4, 60–90 — 3, 90–120 — 2, довше — 1. Компанія підписала договір через 75 днів. Скільки балів вона отримує?

## Ваги — це рішення

**Sofia:** А всі критерії важать однаково?

**Alex Tutor:** Рідко. **Ваги** показують, що найважливіше, — частками, які в сумі дають 100 %. Наш вибір на зараз: прибуток з уроку 30 %, робоча потреба в англійській 25 %, коефіцієнт виграшу 20 %, швидкість 15 %, розмір команди з англійською 10 %.

**Marta:** Leo поставив би розмір угоди на п'ятдесят відсотків.

**Alex Tutor:** Тоді хай запише, чому, а потім перевірмо: чи справді акаунти з високими балами виграли й лишилися? Ваги — це судження, тож вони мають бути на виду й відкриті до змін.

**Alex Tutor:** Бал — це сума «вага × бали». Компанія з 5 за прибуток, 5 за потребу, 4 за коефіцієнт виграшу, 3 за швидкість і 2 за розмір: 0,30×5 + 0,25×5 + 0,20×4 + 0,15×3 + 0,10×2 = 4,2 з 5.

> **Вправа:** З тими самими вагами (прибуток 30 %, потреба 25 %, коефіцієнт виграшу 20 %, швидкість 15 %, розмір 10 %) велика компанія отримує 2 за прибуток, 1 за потребу, 3 за коефіцієнт виграшу, 2 за швидкість і 5 за розмір. Який її зважений бал?

## Прибуток, а не виручка

**Sofia:** А для грошового критерію можна взяти просто виручку? Більший клієнт — більше балів.

**Marta:** Виручка — це те, що вони платять. Лишається нам менше. За ціною з прайсу 800 грн за урок мінус репетитор 430 і відео з AI 31 лишається 339 маржинального доходу. А з нього ще віднімається вартість обслуговування.

**Alex Tutor:** Тож грошовий критерій — прибуток з уроку після вартості обслуговування. Візьми одного з колишніх роздрібних клієнтів: 650 грн за урок після знижки за обсяг і 210 обслуговування на урок.

**Sofia:** 650 мінус 461 — це 189. Мінус 210… ми втрачали 21 гривню на кожному уроці?

**Marta:** І так 150 уроків на місяць. Наш найбільший клієнт за всю історію — і мінус 3 150 грн щомісяця, поки він був з нами.

> **Вправа:** ІТ-клієнт платить ціну з прайсу — 800 грн за урок. Репетитор 430, відео й AI 31, обслуговування 40 грн на урок. Який прибуток з уроку йде в його оцінку?

**Alex Tutor:** Тепер перевір місячну цифру Marta для того роздрібного клієнта.

> **Вправа:** Колишній роздрібний клієнт платив 650 грн за урок після знижки за обсяг; репетитор 430, відео й ШІ 31, обслуговування 210 грн за урок; 150 уроків на місяць. Скільки гривень Klasna **втрачала** на ньому щомісяця?

## Знизу вгору, з реальних акаунтів

**Alex Tutor:** Оцінюй **знизу вгору**: з фактів про кожну компанію й кожну минулу угоду, а потім складай акаунти в сегменти. Не згори вниз від «роздріб — величезний ринок».

**Sofia:** Тобто бал сегмента за прибутком — це середнє балів його акаунтів?

**Alex Tutor:** Для грошей складай гроші: загальний прибуток поділи на загальну кількість уроків. Середнє середніх дає одному крихітному чудовому клієнтові сховати трьох великих збиткових.

**Marta:** А сегмент, де взагалі немає виграшів, як-от логістика?

**Alex Tutor:** Оціни те, що знаєш, а решту познач «невідомо». Нуль виграшів із чотирьох спроб — низький бал за коефіцієнт виграшу, а не вирок галузі, і прибутку для оцінки поки немає.

**Alex Tutor:** Ось чому важливо додавати гроші. Спробуй цей маленький сегмент.

> **Вправа:** У сегменті два клієнти: один із 10 уроками на місяць по 300 грн прибутку з уроку, другий зі 150 уроками по −21 грн. Який прибуток сегмента з уроку?

> **Вправа:** **Правда чи ні:** коли ранжуєш сегменти, місячна виручка достатньо добре замінює прибуток, бо більші клієнти зазвичай заробляють більше.

## Бал, який можна перевірити

**Sofia:** Отже, високий бал означає, що дзвонимо їм першими?

**Alex Tutor:** Означає, що дивимося першими. Бал ранжує, а не вирішує. Компанія з найвищим балом, але без власника бюджету все одно не проходить стоп-критерій.

**Marta:** І мені потрібна таблиця, а не лише число. Якщо я не згодна з «3», хочу бачити, з якої межі шкали воно взялося.

**Alex Tutor:** Саме тому межі записані: будь-хто може перевірити бал. Щокварталу порівнюй бали з тим, що сталося насправді, і коригуй ваги.

> **Вправа:** Розстав кроки скорингу акаунтів (account scoring) у правильному порядку.

**Alex Tutor:** Остання перевірка: що насправді означає найвища оцінка.

> **Вправа:** Компанія має оцінку 4,4, найвищу в списку Marta, але там ніхто не може сказати, хто розпоряджається бюджетом на навчання. Що каже оцінка?

**Marta:** Leo однаково спитає, чому в роздробу такий низький бал. Це найбільші назви, які в нас були.

**Sofia:** Тоді покажу йому мінус 3 150 на місяць.

**Alex Tutor:** Покажи весь ланцюжок поруч: виручка, маржинальний дохід, обслуговування, прибуток. Велика виручка — теж факт, просто це не бал. Хай побачить, куди йдуть гроші.

**Marta:** Тоді напиши мені це повідомлення. Коротко: він читає з телефона.

> **Вправа:** Напиши Leo коротке повідомлення (2–4 речення): чому скоринг акаунтів бере прибуток з уроку після вартості обслуговування, а не виручку. Як приклад візьми роздрібного клієнта з цього уроку: 150 уроків на місяць по 650 грн після знижки за обсяг, 210 грн вартості обслуговування на урок.

> **Головне**
>
> - Спершу визнач напрям кожного критерію: для тривалості циклу, вартості обслуговування й пропусків менше — краще.
> - Запиши межі кожної шкали до оцінювання, щоб будь-хто міг перевірити бал.
> - Ваги — це рішення: частки, що в сумі дають 100 %, записані з обґрунтуванням і перевірені на реальних результатах.
> - Гроші оцінюй як прибуток з уроку після обслуговування (ціна − 430 − 31 − обслуговування), а не як виручку.
> - Оцінюй знизу вгору з акаунтів; для грошей складай гроші й діли на уроки, а не усереднюй середні.
> - Чого не знаєш, познач «невідомо». Бал ранжує, а вирішують стоп-критерії й судження.

**Alex Tutor:** Далі: коли акаунти проранжовано, скільки зусиль заслуговує кожен? Для цього й існують рівні акаунтів.

- Попередній урок: [Профіль ідеального клієнта з твоїх найкращих клієнтів](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/ideal-customer-profile.md)
- Наступний урок: [Рівні акаунтів: один до одного, один до кількох, один до багатьох](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/account-tiers.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.