# Як знизити ризик покупця

> Докази, якими може скористатися кожен на боці покупця, і пілот, що закінчується чітким «так» чи «ні».

- Курс: [B2B-маркетинг і продажі: перші корпоративні клієнти](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales.md)
- Модуль: Хто купує і чому це сім людей
- Урок 3/32, ~25 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/reducing-the-buyers-risk

## Що насправді питає фінансова директорка

**Alex Tutor:** Ти й далі перша людина з маркетингу та продажів у Klasna for Teams і вже знаєш, хто сидить за столом у Veloria. Сьогодні — питання, на якому зависає більшість угод.

**Pavlo:** Наша фінансова директорка прочитала пропозицію. Спитала не про ціну: а що, як за два тижні люди перестануть ходити на заняття?

**Alex Tutor:** Зверни увагу: вона не питала «що ми отримаємо?». Перелік можливостей тут не допоможе. Покупець у компанії здебільшого уникає втрат: впровадження, яким ніхто не користується, змарнованого бюджету, незручного моменту перед CEO.

**Marta:** І питає вона слушно. Урок коштує 800 грн, тож урок, на який ніхто не прийшов, — це гроші за ніщо, а під рахунком стоїть її підпис.

**Alex Tutor:** Тож твоє завдання — знизити **ризик покупця (buyer's risk)** доказами, якими вона може скористатися: щось перевірити, комусь подзвонити, щось випробувати або чогось від тебе вимагати. А не гучніше переконувати.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** покупець у компанії вирішує здебільшого за розміром можливої вигоди, тож найкраща відповідь стурбованій фінансовій директорці — довший перелік переваг.

## Докази для кожного за столом

**Alex Tutor:** Кожен за столом захищається від свого ризику, тож і докази кожному потрібні свої.

**Pavlo:** Це я запропонував англійську для диспетчерів. Якщо провалиться, відповідати мені.

**Alex Tutor:** Тоді вам потрібна рекомендація, за якою можна подзвонити: HR-менеджер у чинного клієнта Teams, який чесно розповість, як усе пройшло. Номер телефону, а не цитата на слайді.

**Marta:** У нас є кілька невеликих клієнтів Teams, але жодного з логістики. Краще так і сказати, ніж удавати.

**Alex Tutor:** Фінансовій директорці потрібні цифри, які вона звірить із власними даними: скільки уроків заплановано, відвідано, виставлено в рахунку. І вихід, якщо не спрацює.

**Alex Tutor:** ІТ-безпека та юристи спитають про дані працівників: що ви збираєте, де зберігаєте, хто їх бачить і коли видаляєте. Підготуй цю відповідь письмово ще до того, як вони спитають.

> **Вправа:** Зістав ризик кожної людини у Veloria з доказом, який його знижує.

## Докази, що б'ють по тобі

**Sofia:** На нашому сайті написано «нам довіряють провідні компанії». Можна вставити це в презентацію для Veloria?

**Alex Tutor:** Які саме компанії? Фінансова директорка прочитає це як «не змогли назвати жодної». Розмите твердження не знижує ризик, а додає ще одне запитання.

**Marta:** І жодних вигаданих відгуків. Хтось уже написав чернетку «від HR-директора великої логістичної компанії». Такого клієнта в нас немає. Один дзвінок — і під сумнівом уся презентація.

**Alex Tutor:** З гарантіями так само: обіцяй лише те, що можеш виконати. Klasna може замінити репетитора протягом тижня, бо репетиторів англійської в неї багато. А «вільна англійська за три місяці» пообіцяти не може.

> **Вправа:** У чернетці пакета доказів для Veloria від колеги шість пунктів. Які з них справді **знижують** ризик покупця?

## Пілот, який щось вирішує

**Pavlo:** А можна спершу спробувати безкоштовно? Місяць, і подивимося, як людям?

**Alex Tutor:** Спробувати — добра думка, а от «подивимося, як людям» — ні. **Пілот (proof of concept)** має групу, тривалість, наперед погоджений критерій і дату, коли хтось каже «так» чи «ні».

**Alex Tutor:** Поглянь ще раз на слова Pavlo: чого саме бракує його варіанту?

> **Вправа:** Pavlo пропонує: «Може, просто спробуємо місяць і подивимося, як людям?» Чого бракує, щоб це був пілот, який щось вирішує?

**Marta:** До того ж безкоштовне не буває безкоштовним. Припустімо, дванадцять диспетчерів, два уроки на тиждень, чотири тижні: 96 уроків. Лише репетитор і відео — 461 грн за урок, тобто 44 256 грн з нашої кишені.

**Alex Tutor:** А коли нічого не поставлено на кін, у Veloria ніхто не стежить за результатами. Запропонуй платний пілот за звичайні 800 грн, разом 76 800, які зарахуються в договір, якщо Veloria підпише.

**Alex Tutor:** Перевір арифметику Marta, перш ніж іти далі.

> **Вправа:** Припущений пілот Veloria: 12 диспетчерів, 2 уроки на тиждень, 4 тижні. Кожен урок коштує Klasna 461 грн (репетитор і відео). Скільки коштуватиме Klasna **безкоштовний** пілот? У грн.

**Sofia:** А хто піде в пілот? Найзацікавленіші, щоб цифри були гарні?

**Alex Tutor:** Одна справжня команда, схожа на ту, що буде у впровадженні: диспетчери на звичайних змінах, хоч зацікавлені, хоч ні. Добірна група ентузіастів нічого не скаже про всіх інших.

> **Вправа:** Хто має взяти участь у чотиритижневому пілоті Veloria?

## Що вирішує «так»

**Alex Tutor:** Тепер критерії. Фінансова директорка питала про відвідуваність, тож це перший рядок: яку частку запланованих уроків люди справді відвідують.

**Marta:** Але яке число? Цитувати середнє по галузі без джерела я не буду.

**Alex Tutor:** І не треба. Погодь планку з Veloria до старту, наприклад, щонайменше три з чотирьох запланованих уроків відвідано. Це їхня ціль, записана на папері, а не галузевий орієнтир.

**Alex Tutor:** Другий рядок — прогрес: та сама коротка перевірка рівня на першому й четвертому тижні. Третій — рішення: хто вирішує, якого числа і що буде, якщо відповідь «ні».

**Pavlo:** Тобто якщо відвідуваність нижча за планку, ми зупиняємося й нічого більше не винні? Тоді вона зможе сказати «так».

> **Вправа:** Що з цього має бути в письмовій домовленості про пілот із Veloria?

**Alex Tutor:** З відвідуваністю ясно. Тепер другий рядок, прогрес: як його виміряти?

> **Вправа:** Другий рядок критеріїв пілоту — прогрес. Яке мірило пасує найкраще?

## Твоя черга: три рядки на четвер

**Marta:** У четвер Pavlo зустрічається з фінансовою директоркою. Йому потрібні критерії успіху пілоту в трьох рядках, які можна просто зачитати.

**Alex Tutor:** Спирайся на наші припущення: одна команда з дванадцяти диспетчерів, два уроки на тиждень упродовж чотирьох тижнів, 96 уроків. Відвідуваність, прогрес, рішення.

**Pavlo:** Тільки коротко, будь ласка. Вона спершу читає останній рядок.

**Alex Tutor:** Тоді хай останнім буде рішення: хто, коли і що означає «ні».

> **Вправа:** Напиши критерії успіху чотиритижневого пілоту Veloria у **трьох рядках**, які Pavlo зможе зачитати фінансовій директорці: відвідуваність, прогрес, рішення. Спирайся на припущення з уроку (одна команда з 12 диспетчерів, два уроки на тиждень, 96 уроків).

> **Головне**
>
> - Покупець у компанії здебільшого **уникає втрат**: невдалого впровадження, змарнованого бюджету, незручного становища. Відповідай на ризик, а не новими можливостями.
> - Дай кожній ролі доказ, яким вона може скористатися: рекомендацію, за якою можна подзвонити (HR), цифри, які можна перевірити, і вихід (фінанси), письмову відповідь про дані (ІТ-безпека та юристи), розклад під зміни (керівники змін), заміну репетитора протягом тижня (ті, хто навчається).
> - Жодних вигаданих відгуків і розмитого «нам довіряють»; обіцяй лише ті гарантії, які можеш виконати.
> - **Пілот** — це одна справжня команда, фіксована тривалість, критерії успіху, погоджені до старту, дата рішення й вихід. Приклад на припущеннях: 12 людей × 2 уроки × 4 тижні = 96 уроків, 76 800 грн по 800, із зарахуванням у договір; безкоштовно він коштував би Klasna 44 256 грн лише на репетиторах і відео.

**Alex Tutor:** Далі кейс: ти складеш карту всього комітету Veloria ще до першої зустрічі.

- Попередній урок: [Три ситуації закупівлі: уперше, продовження, перехід](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/three-buying-situations.md)
- Наступний урок: [Кейс: мапа закупівельного комітету Veloria](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/map-the-committee-case.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.