# Кейс: огляд прогнозу на квартал

> Тридцять відкритих угод і прогноз «з відчуттів» на 10,6 млн: перенеси ключових клієнтів, познач завислі угоди, зваж решту за об'єднаною конверсією і дай Marta commit, best case і очікуване.

- Курс: [B2B-маркетинг і продажі: перші корпоративні клієнти](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales.md)
- Модуль: Воронка угод
- Урок 12/32, ~40 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/quarter-forecast-review-case

## Десять мільйонів у таблиці Leo

**Alex Tutor:** Ти й далі в Klasna for Teams, тепер з етапами, визначеними діями покупця, чотирма запитаннями кваліфікації і методом знизу вгору. Сьогодні огляд кварталу: 5 жовтня, тридцять відкритих угод.

**Marta:** У таблиці Leo на четвертий квартал — 10,6 млн, з імовірностей від власників угод. Я презентую в п'ятницю. Мені потрібні commit, best case і очікуване, а ще список угод, які прибрати, перенести або яким зателефонувати.

**Sofia:** З чого почати?

**Alex Tutor:** З угод, які мають закритися з жовтня по грудень. Далі ключові клієнти по одному, потім завислі угоди, а тоді зваж решту за історією етапів.

**Набір даних (CSV):** [Klasna for Teams: відкриті угоди на 5 жовтня 2026](https://productovi.com/datasets/b2b-marketing-and-sales/quarter-forecast-review-case/klasna-teams-pipeline-q4-2026.csv)

Тридцять відкритих угод. Вартість — річна вартість договору за ціною з прайсу (уроків на місяць × 800 грн × 12). Етапи: discovery (діагностика), qualified (кваліфіковано), proposal (пропозиція), contract (договір), визначені діями покупця.

- `deal_id`: Ідентифікатор угоди
- `account`: Компанія
- `type`: new (нова), renewal (продовження) чи expansion (розширення чинного клієнта)
- `owner`: Хто веде угоду: marta, leo чи you (ти)
- `stage`: Поточний етап
- `value_uah`: Річна вартість договору, грн
- `owner_probability_pct`: Оцінка шансів від власника угоди, %
- `expected_close`: Місяць, коли власник угоди очікує підпису
- `close_date_moves`: Скільки разів переносили очікувану дату закриття
- `days_in_stage`: Днів відтоді, як угода перейшла на поточний етап
- `days_since_buyer_activity`: Днів від останньої дії покупця: відповів, забронював, надіслав документ
- `next_step_agreed`: Чи погоджено з покупцем наступний крок із датою

**Набір даних (CSV):** [Історія етапів: нові угоди, розпочаті у III кв. 2025 — II кв. 2026](https://productovi.com/datasets/b2b-marketing-and-sales/quarter-forecast-review-case/klasna-teams-stage-history.csv)

Для нових угод, розпочатих у кожному кварталі (результати відомі): скільки дійшли до кожного етапу і скільки з них виграно.

- `quarter`: Квартал, у якому почалися угоди
- `stage`: Етап
- `deals_reached`: Угоди, що дійшли до цього етапу
- `deals_won`: Скільки з угод, розпочатих того кварталу, виграно

**Alex Tutor:** Спершу подивися, з чого складається число Leo. Візьми угоди, що закриваються в кварталі, і подивися на три найбільші імені.

> **Вправа:** Скільки з прогнозу власників угод на квартал (вартість × імовірність від власника, угоди із закриттям у жовтні–грудні) дають разом **Veloria, Cobalt і Orchid**? У гривнях.

## Ключові клієнти й завислі угоди

**Sofia:** Понад шість із 10,6 млн — це три ключові клієнти.

**Marta:** Veloria спершу хоче платний пілот і старт на початку наступного року. Cobalt має договір зі своєю школою до березня. Orchid на діагностиці: головний офіс ще з'ясовує потребу.

**Alex Tutor:** Тож усі троє переходять на 2027 рік, кожен із записаною причиною. Це найбільша поправка, і вона випливає з календарів покупців, а не з песимізму.

**Alex Tutor:** Далі — позначка: понад 30 днів від останньої дії покупця або двічі перенесена дата закриття. Перевір кожну угоду кварталу, зокрема з високою ймовірністю.

**Sofia:** Навіть продовження договорів?

> **Вправа:** Які з цих угод ловить позначка? Обери всі правильні варіанти.

## Що лишається живим

**Sofia:** Сім завислих угод, 2,3 млн із числа Leo. Угода з 95 % має найгірші сигнали в усьому файлі.

**Marta:** А d06 — продовження Leo з ІТ-компанією з Дніпра, мовчить 38 днів. Це не база, а дзвінок цього тижня.

**Alex Tutor:** Тепер commit: живе продовження, готове до підпису, плюс живі нові угоди на етапі «договір», за повною вартістю. Ключові клієнти й завислі угоди — поза ним.

**Marta:** Продовження львівської студії вже в їхньої бухгалтерки. На нього я поставлю.

**Alex Tutor:** Перш ніж рахувати commit: яка угода — база?

> **Вправа:** Що з цього належить до **бази** на четвертий квартал?

> **Вправа:** Який **commit** на квартал: живі (не завислі, не ключові клієнти) продовження і нові угоди на етапі «договір» із закриттям у жовтні–грудні, за повною вартістю? У гривнях.

## Зважуємо решту

**Marta:** А очікуване?

**Alex Tutor:** База, тобто продовження львівської студії, плюс кожна інша жива угода кварталу, помножена на об'єднану конверсію її етапу. Об'єднану з файлу історії, а не усереднену.

**Sofia:** Об'єднано: діагностика 5 з 21, кваліфіковано 5 з 16, пропозиція 5 з 13, договір 5 з 7.

**Alex Tutor:** Перевір один із цих відсотків сам.

> **Вправа:** За історією етапів, яка **об'єднана** конверсія Teams на етапі діагностики (виграні угоди ÷ угоди, що дійшли до діагностики, за всі чотири квартали)? У %.

**Alex Tutor:** П'ятнадцять живих угод, крім продовження, разом із розширенням студії: 3 484 800 вартості. Зваж кожну за її етапом.

> **Вправа:** Окрім продовження львівської студії (d04, база), у жовтні–грудні закриваються п'ятнадцять живих угод: не ключові клієнти (Veloria, Cobalt, Orchid) і не позначені (d06, d09, d13, d15, d19, d22, d25), разом на 3 484 800 грн, зокрема розширення студії d05. Яка їхня зважена вартість, кожна × об'єднана конверсія її етапу? У гривнях.

**Marta:** А верхня межа діапазону?

> **Вправа:** Commit — 1 008 000 грн. Який **best case**: commit плюс живі (не позначені й не ключові) угоди на етапі пропозиції із закриттям у жовтні–грудні, за повною вартістю? У гривнях.

## Підписано — ще не сплачено

**Marta:** Отже: commit близько 1 млн, очікуване 1,59, best case 1,94 з живими пропозиціями. Проти 10,6 від Leo.

**Alex Tutor:** А з усередненими відсотками очікуване вийшло б 1,80 млн — на 211 000 більше. Тож беремо об'єднані.

**Marta:** І ще одне для Leo: підписано — не означає сплачено. Teams виставляє рахунки щокварталу з відстрочкою 30–60 днів.

**Alex Tutor:** Так: це прогноз договорів, а не грошей. Урок «Дебіторка й умови оплати» в курсі фінансів показує, як умови оплати зсувають гроші. А конверсія етапів — це воронка: урок «Як читати воронку, не обманюючи себе» в курсі продуктової аналітики розбирає ті самі пастки.

**Alex Tutor:** То що commit означає для банківського рахунку?

> **Вправа:** **Правда чи ні:** commit на 1 008 000 грн означає, що Teams отримає приблизно 1 008 000 грн грошима в цьому кварталі.

> **Вправа:** Напиши для Leo рядки про трьох ключових клієнтів (2–4 речення): чому Veloria, Cobalt і Orchid не в цьому кварталі, куди вони переходять і що наблизить кожного з них. Що ти знаєш: Veloria хоче платний пілот і старт на початку 2027 року, договір Cobalt з теперішньою школою діє до березня, а головний офіс Orchid досі з'ясовує потребу.

**Sofia:** Що прибрати, а що лишити?

**Alex Tutor:** Кожна зависла угода цього тижня отримує одне чесне запитання; немає відповіді — програно, із причиною. Мовчазному продовженню — зателефонувати. Живі угоди лишаються з об'єднаною вагою.

**Marta:** А хто скаже Leo, що половина його угод затихла?

**Alex Tutor:** Записка, з датою останньої дії кожного покупця. Факти, а не звинувачення.

> **Вправа:** Напиши Marta записку з прогнозом для п'ятничного огляду.

> **Головне**
>
> - Починай огляд прогнозу з угод кварталу й подивися, що тримає число: тут три ключові клієнти дали 57,88 % прогнозу власників угод.
> - Переноси ключових клієнтів за календарем покупця, кожного з записаною причиною.
> - Познач угоди за мовчанням покупця й перенесеними датами, хоч яку ймовірність вони мають; угода з 95 % може бути найбільш завислою.
> - Commit і best case — категорії за повною вартістю; очікуване зважує живі угоди за об'єднаною конверсією етапів.
> - Усереднена конверсія завищує, коли квартали різного розміру; об'єднуй кількості.
> - Прогноз продажів рахує договори; гроші надходять за умовами оплати.

**Alex Tutor:** Тепер пайплайн каже правду. Наступний модуль — про те, як його наповнювати: попит у довгому продажі.

- Попередній урок: [Прогноз знизу вгору: ключові клієнти, продовження, нові угоди](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/forecasting-bottom-up.md)
- Наступний урок: [Контент, яким користується комітет: матеріал для кожної ролі й етапу](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/content-a-committee-uses.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.