# Кваліфікація угоди: чотири чесні запитання

> Потреба, власник бюджету й процес, терміни й ціна бездіяльності, альтернатива: чотири запитання, що показують, чи угода справжня, поставлені про минуле й теперішнє покупця.

- Курс: [B2B-маркетинг і продажі: перші корпоративні клієнти](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales.md)
- Модуль: Воронка угод
- Урок 10/32, ~22 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/qualifying-four-questions

## Чи справжня ця угода?

**Alex Tutor:** Повертаємося до Klasna for Teams: після першої зустрічі Veloria стоїть на етапі діагностики. Щоб перевести її на «кваліфіковано», потрібні чотири відповіді, і їх отримують запитаннями, а не здогадками.

**Marta:** Leo називає Veloria вірною справою. Pavlo був у захваті від зустрічі.

**Alex Tutor:** **Кваліфікація угоди (deal qualification)** перевіряє чотири речі. Потреба: яка проблема і чого вона коштує сьогодні. Власник бюджету й процес: хто вирішує і як вони купують. Терміни: чому зараз і що буде, якщо нічого не змінювати. Альтернатива: що вони зроблять замість нас.

**Sofia:** Це багато для однієї розмови. Не буде схоже на допит?

**Alex Tutor:** Ні, якщо питати про їхнє минуле й теперішнє, а не про свою угоду. Pavlo погодився на коротку повторну розмову. Послухаймо.

> **Вправа:** Зістав кожне запитання з частиною кваліфікації, яку воно закриває.

**Alex Tutor:** Перш ніж підключиться Pavlo: як ти дізнаєшся, хто володіє бюджетом?

> **Вправа:** Тобі треба дізнатися, хто у Veloria володіє бюджетом, не ставлячи Pavlo в незручне становище. Яке запитання найкраще?

## Потреба і чого вона коштує

**Sofia:** Pavlo, що відбувається сьогодні, коли диспетчерові телефонує іноземний перевізник англійською?

**Pavlo:** Чесно? Передають одному з двох колег, які добре говорять. Коли тих двох немає на зміні, дзвінок чекає, а іноді вантаж іде до іншої компанії.

**Sofia:** Як часто це трапляється?

**Pavlo:** Stepan порахував минулого місяця: кілька вантажів на тиждень. Ціну він не назвав, але був незадоволений.

**Alex Tutor:** Це потреба з ціною, названа їхніми словами. Запиши, чого поки не знаєш: суми. Не вигадуй її — спитай.

> **Вправа:** Pavlo каже, що вантажі втрачають «кілька разів на тиждень», але ціну цьому ніхто не назвав. Яке наступне запитання найкраще?

## Хто вирішує і як вони купують

**Sofia:** Минулого року Veloria купувала курс з охорони праці. Як його погоджували?

**Pavlo:** Я запропонував, Yaryna погодила бюджет, закупівлі порівняли три пропозиції, а юристи взяли договір наостанок. Три тижні лише в юристів.

**Sofia:** Навчання англійської пройде тим самим шляхом?

**Pavlo:** Мабуть. Хоча навчання понад певну суму Yaryna має представити власникам.

**Alex Tutor:** Тепер ти знаєш власника бюджету і шлях, плюс новий факт: поріг. Спитай, яка це сума. Від неї залежить, чи долучаться до комітету власники.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** коли Pavlo сказав, що бюджет погоджує Yaryna, про закупівлі та юристів можна не питати.

## Чому зараз?

**Sofia:** Ви згадували, що хочете почати на початку наступного року. Чому саме тоді?

**Pavlo:** У березні стартують два нові контракти з польськими перевізниками. Дзвінків англійською більшає, а людей ті самі двоє.

**Alex Tutor:** Це справжня причина для термінів: подія в їхньому календарі, а не в нашому. І вона ж показує ціну бездіяльності: з березня втрачених вантажів більшатиме.

**Sofia:** А якщо настане березень, а нічого не зміниться?

**Pavlo:** Тоді й далі втрачатимемо вантажі, а Stepan спитає мене, навіщо ми всю зиму говорили про англійську.

**Alex Tutor:** Запиши це його словами. Власний опис покупця, чого коштує бездіяльність, у пропозиції важить більше за будь-яку нашу оцінку.

**Marta:** Краще за будь-який дедлайн, який ми могли б вигадати.

> **Вправа:** Що з цього — чесні сигнали щодо термінів угоди? Обери всі правильні варіанти.

**Alex Tutor:** Ще одна перевірка щодо відповіді Pavlo «що, як нічого не змінювати».

> **Вправа:** **Правда чи ні:** у пропозиції власний опис покупця, що буде, якщо нічого не змінювати, вартий більше, ніж цифра, яку Teams оцінить сама.

## Що вони зроблять натомість

**Sofia:** Якби ви не працювали з нами, що б ви зробили?

**Pavlo:** Можливо, найняли б ще одного диспетчера з доброю англійською. Або безкоштовний застосунок. Наш відповідальний за ІТ каже, що застосунки — нормально, якщо пройдуть перевірку безпеки.

**Alex Tutor:** Отже, конкуренти — новий найм і безкоштовний застосунок, а не інша школа. Це змінює пропозицію: порівнюй із вартістю найму і плануй перевірку безпеки.

**Alex Tutor:** Що це означає для пропозиції?

> **Вправа:** Pavlo каже, що без Klasna Veloria може найняти ще одного диспетчера з доброю англійською або взяти безкоштовний застосунок, якщо той пройде їхню ІТ-перевірку безпеки. Що це має змінити в пропозиції Teams?

**Sofia:** Чотири відповіді. Veloria тепер кваліфікована?

**Alex Tutor:** Майже. Ціна втрачених вантажів і поріг погодження невідомі. Запиши, що знаєш і чого бракує; угода перейде, коли прогалини закриються.

> **Вправа:** Який чесний статус угоди з Veloria після цієї розмови?

**Marta:** Надішли мені підсумок. Чотири рядки, по одному на запитання.

**Sofia:** Разом із тим, чого ми не знаємо?

**Alex Tutor:** Особливо з цим. Кожне «невідомо» стає наступним кроком: кого спитати і до коли.

**Marta:** І подякуй Pavlo. Двадцять хвилин із ним дали нам більше, ніж місяць нотаток.

> **Вправа:** З повторної розмови з Pavlo (HR і навчання у Veloria): диспетчери передають англомовні дзвінки двом колегам, а коли ті не на зміні, дзвінок чекає, і часом вантаж іде до інших — кілька разів на тиждень (рахував операційний директор Stepan); ціна втраченого вантажу невідома. Торік Pavlo запропонував курс, фінансова директорка Yaryna погодила бюджет, закупівлі порівняли три пропозиції, а юристи працювали три тижні; понад певну суму, поки невідому, Yaryna має представити навчання власникам. У березні стартують два нові контракти з польськими перевізниками. Без Klasna Veloria може найняти ще одного диспетчера з доброю англійською або взяти безкоштовний застосунок, якщо той пройде ІТ-перевірку безпеки. Напиши Marta підсумок кваліфікації Veloria у чотири рядки: по одному на потребу, власника бюджету й процес, терміни й альтернативу. Для кожної прогалини додай наступний крок.

> **Головне**
>
> - Кваліфікація угоди — це чотири відповіді: потреба та її ціна, власник бюджету й процес закупівлі, терміни й ціна бездіяльності, альтернатива.
> - Питай про минуле й теперішнє покупця («як погоджували минуле навчання?»), а не про свою угоду чи його повноваження.
> - Записуй числа покупця його словами; якщо числа немає, познач «невідомо» і спитай, хто знає.
> - Справжні терміни — з календаря покупця. Вигадані дедлайни — тиск, а не кваліфікація.
> - Альтернатива може бути наймом, застосунком чи бездіяльністю, а не іншим постачальником; готуй порівняння.
> - Угода кваліфікована, коли відомі всі чотири відповіді; кожне «невідомо» стає наступним кроком з іменем і датою.

**Alex Tutor:** Далі: коли угоди кваліфіковано, як перетворити пайплайн на прогноз, який Marta зможе показати Leo?

- Попередній урок: [Етапи пайплайну, які щось означають](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/stages-that-mean-something.md)
- Наступний урок: [Прогноз знизу вгору: ключові клієнти, продовження, нові угоди](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/forecasting-bottom-up.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.