# Вихідний пошук клієнтів, що поважає згоду

> Як виходити на компанії, які про тебе не чули: до кого звертатися, на якій законній підставі, які дані зберігати, як виконати відмову від розсилки і який вигляд має добрий перший лист.

- Курс: [B2B-маркетинг і продажі: перші корпоративні клієнти](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales.md)
- Модуль: Як створювати попит у довгому продажі
- Урок 14/32, ~22 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/outbound-with-consent

## Список на продаж

**Marta:** Veloria прийшла до нас через знайомих. Чекати на удачу весь 2027 рік ми не можемо. Один продавець пропонує список із 5 000 HR-менеджерів, з поштою й мобільними, за кілька тисяч гривень.

**Sofia:** Недорого. Можна в понеділок розіслати всім нашу брошуру.

**Alex Tutor:** Стоп. Перший контакт із тими, хто до нас не звертався, називають **вихідним пошуком клієнтів (outbound)**, і це нормальна частина B2B. Якщо робити його добре, він прицільний, короткий, доречний і законний, з простим способом відмовитися.

**Alex Tutor:** Цей список провалює все. Ці люди не чули ні про продавця, ні про нас, ти не можеш показати, звідки взялися їхні дані, і більшість із них — не ті компанії, яким ми колись продаватимемо.

**Alex Tutor:** А 5 000 несподіваних брошур — це скарги, після яких поштові сервіси почнуть відправляти наші листи в спам, зокрема рахунки справжнім клієнтам.

> **Вправа:** Чому купувати список із 5 000 HR-менеджерів — погана ідея? Обери всі правильні варіанти.

## Законна підстава

**Marta:** Але ж це робоча пошта, а не чиєсь приватне життя. Хіба на неї взагалі поширюється захист даних?

**Alex Tutor:** Так. Робоча адреса конкретної людини — це персональні дані і за правилами захисту даних ЄС (GDPR), і за українським законом про захист персональних даних. Щоб нею користуватися, потрібна **законна підстава**.

**Alex Tutor:** У B2B це зазвичай згода або законний інтерес: ти зважуєш свій інтерес і права людини. Стосується її роботи, очікувано для її посади, легко відмовитися — таке зазвичай проходить.

**Alex Tutor:** Це запобіжник, а не юридична порада: у деяких країнах для маркетингових листів потрібна попередня згода навіть на робочу адресу. Перед першою кампанією погодь її правила з юристом, а потім дотримуйся їх щоразу.

**Sofia:** Тобто питання не «чи можу я знайти їхню пошту?», а «чи можу я пояснити, чому пишу саме їм?»

**Alex Tutor:** Перевір першу думку Marta, перш ніж іти далі.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** робоча пошта конкретної людини — не персональні дані, тож правила захисту даних не стосуються B2B-розсилок.

> **Вправа:** Яке звернення найлегше обґрунтувати законним інтересом?

## До кого звертатися і що зберігати

**Alex Tutor:** Починай із компаній, а не з адрес: з тих, що відповідають складеному профілю клієнта, як-от логістичні чи ІТ-компанії, де працівники спілкуються з партнерами з ЄС. Потім знайди ту одну людину, чия це робота.

**Alex Tutor:** Зазвичай це керівник HR чи навчання, через робочу адресу, яку опублікувала компанія, або профіль у професійній мережі. Не CEO і не десять людей одночасно.

**Alex Tutor:** Тож хто в компанії, що підходить, отримає перший лист?

> **Вправа:** Експедиторська компанія на близько 300 людей відповідає профілю клієнта Klasna. Кому ти пишеш першим?

**Sofia:** А в CRM я збережу все, що вдасться про них знайти, щоб краще персоналізувати.

**Alex Tutor:** Зберігай лише потрібне: ім'я, посаду, компанію, робочу пошту, де й коли її знайдено. Жодного особистого телефону, дати народження чи сім'ї. Це і є **мінімізація даних**.

**Alex Tutor:** AI-інструмент може допомогти дослідити компанію чи написати чернетку. Але кожен факт перед відправленням перевіряє людина.

**Alex Tutor:** Коротко про чернетку від ШІ, перш ніж узятися за CRM.

> **Вправа:** ШІ-інструмент написав чернетку першого листа, де сказано, що компанія «нещодавно відкрила офіс у Берліні». Що ти робиш перед відправленням?

> **Вправа:** Які поля доречні в записі CRM про потенційного клієнта, з яким ще не було контакту? Обери всі правильні варіанти.

## «Ні» означає «ні», одразу

**Marta:** Хтось відповів: «Будь ласка, більше мені не пишіть». Може, через місяць надіслати ще один лист, про всяк випадок?

**Alex Tutor:** Ні. Відмову виконують одразу й назавжди. Зупини серію листів, прибери людину з усіх списків і залиш лише короткий запис у списку блокування, щоб ніхто не написав їй знову помилково.

**Alex Tutor:** Кожен лист має це спрощувати: хто ти, чому пишеш саме цій людині, і один рядок про те, як більше не отримувати листів.

**Sofia:** А чемно подякувати людині, яка відмовилася?

**Alex Tutor:** Один короткий рядок із підтвердженням, що її прибрано, — це нормально. Без суперечок і без «ви впевнені?».

> **Вправа:** Потенційний клієнт відповідає: «Будь ласка, приберіть мене зі свого списку». Що ти робиш?

## Твоя черга: перший лист

**Alex Tutor:** Порівняймо два перші листи до експедиторської компанії у Львові, приблизно 300 працівників. На її сайті керівницю навчання вказано як контакт для партнерів з навчання.

> **Два перші листи**
>
> **А.** «Привіт, {FirstName}! Продовжуємо нашу розмову 🙂 ОСТАННІЙ ШАНС: −30 % на корпоративну англійську до п'ятниці! Наші репетитори підвищують продуктивність як ніхто. Брошура в додатку (24 сторінки). Записуйтеся на демо сьогодні!»
>
> **Б.** «Добрий день! Я з Klasna for Teams, онлайн-школи англійської для компаній. На вашому сайті вас указано як контакт для партнерів з навчання. Експедиторські команди часто втрачають час на дзвінках з іноземними перевізниками; ми проводимо короткі уроки під зміни. Чи буде корисним 20-хвилинний дзвінок у найближчі два тижні? Якщо ні, напишіть «ні», і я більше не писатиму.»

**Sofia:** А вдає, що ми вже говорили, вигадує дедлайн і робить твердження, яке ми не можемо підтвердити.

**Alex Tutor:** А Б каже, хто пише, чому саме цій людині, одну доречну проблему, одне невелике прохання і як відмовитися.

**Marta:** Які частини листа А зашкодили б нам найбільше, якби керівниця навчання переслала його своєму керівникові?

> **Вправа:** Які елементи листа А роблять його спамом, а не доречним зверненням? Обери всі правильні варіанти.

**Alex Tutor:** Тепер напиши свою версію для компанії, яку обереш із нашого профілю клієнта.

**Marta:** До 100 слів, будь ласка. Довший холодний лист ніхто не читає.

**Sofia:** І закінчую одним запитанням, а не трьома.

**Alex Tutor:** І жодних тверджень, які не вдалося б довести, якщо спитають.

> **Вправа:** Напиши перший холодний лист (**до 100 слів**) від Klasna for Teams керівнику чи керівниці навчання в компанії, яка відповідає профілю клієнта Klasna (наприклад, ІТ-компанія, чиї інженери працюють з клієнтами з ЄС). Зрозуміло покажи, хто ти, чому пишеш саме цій людині, одну доречну проблему, один невеликий наступний крок і як відмовитися.

> **Головне**
>
> - **Вихідний пошук клієнтів** — нормальна частина B2B, якщо він прицільний, короткий, доречний і законний, з простим способом відмовитися. Ніколи не купуй списків персональних даних.
> - Робоча пошта конкретної людини — персональні дані і за GDPR, і за українським законом про захист персональних даних. Потрібна **законна підстава**, зазвичай законний інтерес, зважений із правами людини; у деяких країнах для маркетингових листів потрібна ще й попередня згода. Погодь правила з юристом один раз і дотримуйся їх.
> - Починай із компаній, що відповідають профілю, потім шукай ту одну людину, чия це робота. Зберігай лише ім'я, посаду, компанію, робочу пошту й джерело.
> - Відмову виконуй одразу й усюди; залишай тільки запис у списку блокування.
> - Добрий перший лист: хто ти, чому ця людина, одна доречна проблема, одне невелике прохання, як відмовитися.

**Alex Tutor:** Наступного разу: квартал закінчився, і лідів удвічі більше. Скільки з цього справді зробив маркетинг?

- Попередній урок: [Контент, яким користується комітет: матеріал для кожної ролі й етапу](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/content-a-committee-uses.md)
- Наступний урок: [Вимірювання маркетингу з базовим рівнем](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/measuring-with-a-baseline.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.