# Одна угода, багато людей: хто в закупівельному комітеті

> Користувачі, прихильник, власник бюджету, закупівлі, юристи й ІТ-безпека: хто впливає на корпоративну покупку і чого кожен боїться.

- Курс: [B2B-маркетинг і продажі: перші корпоративні клієнти](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales.md)
- Модуль: Хто купує і чому це сім людей
- Урок 1/32, ~25 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/one-deal-many-people

## Де ти працюєш

**Alex Tutor:** Вітаю на курсі. **Klasna** — київська онлайн-школа репетиторів, а **Klasna for Teams** — її корпоративний напрям: продає роботодавцям програми з англійської й виставляє рахунки щокварталу. Кілька компаній уже купують, здебільшого через знайомих засновників. На наступний рік Teams потрібен власний пайплайн угод.

**Alex Tutor:** Ти — перша людина в Teams, яка відповідає і за маркетинг, і за продажі, і звітуєш Marta, керівниці напряму. На курсі ти розбиратимешся, хто купує, кому продавати, як створювати попит, вести угоди, рахувати пропозиції й утримувати ключових клієнтів. Сьогодні — хто насправді вирішує, коли компанія купує навчання.

## Pavlo каже «так»

**Marta:** Почну з доброї новини. Логістична компанія Veloria хоче англійську для диспетчерів і менеджерів з клієнтів, які щодня спілкуються з партнерами з ЄС. Їхньому HR-менеджерові з навчання, Pavlo, дуже сподобалося наше демо.

**Pavlo:** Чесно, це саме те, чого потребують наші люди. Я буду це просувати всередині. Надсилайте пропозицію — і поїхали!

**Sofia:** Схоже, Veloria з нами. Позначати угоду як майже закриту?

**Alex Tutor:** Ще ні. Pavlo цього хоче, і це важливо. Але хто за це платить, хто підписує договір і хто перевіряє дані працівників, які зберігає платформа? На це він не відповів.

**Alex Tutor:** Покупка в компанії рідко буває рішенням однієї людини. Групу, яка на неї впливає або її погоджує, називають **закупівельним комітетом (buying committee)**: будь-хто з них може зупинити угоду, і кожен захищається від свого ризику.

> **Вправа:** Після демо Pavlo сказав: «Це саме те, чого потребують наші люди. Я буду це просувати всередині. Надсилайте пропозицію». Який висновок можна чесно зробити?

## Хто в кімнаті

**Sofia:** Тоді хто ще може бути в закупівельному комітеті Veloria?

**Alex Tutor:** Почни з **користувачів**: диспетчерів, які сидітимуть на уроках і хвилюються за свої зміни. Далі **внутрішній прихильник (champion)** — Pavlo: він хоче покупки й штовхає її вперед. Його ризик особистий: якщо не вийде, це була його ідея.

**Alex Tutor:** **Власник бюджету (economic buyer)** розпоряджається грошима й каже остаточне «так» чи «ні». Pavlo підпорядковується фінансовому директорові, тож поки що ставимо на нього. Його тривога: чи це вартує більше, ніж усе інше, на що можна витратити ці гроші?

**Alex Tutor:** Далі ті, хто стоїть на воротах. **Закупівлі** порівнюють ціну й умови з іншими постачальниками. **Юристи** читають пункти про відповідальність і дані. **ІТ-безпека** питає, де зберігаються дані працівників і записи уроків і хто має до них доступ.

**Marta:** Шість ролей, а говорили ми з однією. Минулої весни ми втратили саме таку угоду: HR був у захваті, а закупівлі просто продовжили договір із постачальником зі свого списку.

> **Вправа:** Зістав кожну роль у закупівельному комітеті Veloria з тим, що її зазвичай турбує.

## Прихильник — не покупець

**Sofia:** Але ж саме Pavlo працюватиме з нами щодня. Хіба не його «так» головне?

**Alex Tutor:** Його «так» відчиняє двері, але рахунок не оплачує. Угода без виходу на власника бюджету — це надія, а не можливість.

**Alex Tutor:** Стався до прихильника як до партнера, а не як до мішені. Допоможи Pavlo виграти суперечку всередині Veloria: що має побачити фінансовий директор, про що спитають закупівлі, чого захоче ІТ-безпека.

**Marta:** Отже, статус угоди не «Pavlo сказав так», а «Pavlo хоче продати це всередині компанії, і ми ще не знаємо кому».

> **Вправа:** Які сигнали показують, що угода з Veloria вийшла **за межі захвату прихильника**? Обери всі правильні варіанти.

**Alex Tutor:** Тож якщо Pavlo партнер, а не покупець, що з ним робити далі?

> **Вправа:** Pavlo доведеться продавати програму всередині Veloria людям, з якими ще не було жодної розмови. Що найкорисніше зробити з ним зараз?

## Питай, а не вгадуй

**Sofia:** А не простіше знайти команду Veloria в інтернеті й зрозуміти, хто є хто, за посадами?

**Alex Tutor:** Посади допомагають підготуватися, але можуть збити з пантелику: в одній компанії гроші на навчання в HR, в іншій — у керівників підрозділів. Надійну мапу дає лише розмова з кимось зсередини.

**Alex Tutor:** Коротка перевірка, перш ніж питати Pavlo: наскільки далеко може завести сайт компанії?

> **Вправа:** **Правда чи ні:** посади на сайті Veloria надійно показують, у кого бюджет на програму з англійської.

**Alex Tutor:** І питай про процес, а не про владу. «Рішення ухвалюєте ви?» ставить Pavlo в незручне становище, і він може сказати «так», лише щоб не втратити обличчя.

**Sofia:** Спробую. Pavlo, коли Veloria востаннє купувала навчальну програму, як її погоджували?

**Pavlo:** Торішній курс з охорони праці? Я знайшов постачальника, фінансовий директор погодив гроші, а закупівлі порівняли три пропозиції. Юристи отримали договір у самому кінці, і це забрало три тижні.

> **Вправа:** Яке запитання до Pavlo найімовірніше чесно покаже, хто ухвалює рішення про покупку?

## Намалюй мапу

**Alex Tutor:** Тепер перетвори це на мапу: для кожної ролі — хто це, що турбує, що знадобиться від нас. Порожня клітинка — це наступне запитання, а не місце для здогадки.

> **Закупівельний комітет Veloria, перша чернетка**
>
> | Роль | Хто | Що турбує | Що знадобиться |
> |---|---|---|---|
> | Користувачі | Диспетчери, менеджери з клієнтів | Уроки з'їдають зміни | Розклад під зміни |
> | Прихильник | Pavlo, HR і навчання | Його ім'я під провалом | Аргументи для розмови всередині |
> | Власник бюджету | Фінансовий директор (уточнити) | Гроші краще витратити на інше | Вартість і очікуваний результат |
> | Закупівлі | ? | Ціна й умови порівняно з іншими | Зрозуміла пропозиція для порівняння |
> | Юристи | ? | Відповідальність, пункти про дані | Проєкт договору заздалегідь |
> | ІТ-безпека | ? | Де зберігаються дані працівників | Письмові відповіді про дані |

**Marta:** Минулого разу юристи сиділи три тижні. Якщо надіслати наш договір на першому тижні, а не наприкінці, ці три тижні ми відіграємо.

**Sofia:** А закупівлі порівнюють три пропозиції. Тобто нас порівнюватимуть, хоч би що Pavlo про нас думав.

**Alex Tutor:** Саме так. А найбільша порожня клітинка — бюджет: чи вкладеться програма в бюджет Pavlo на навчання, чи потрібні нові гроші від фінансового директора? Це наступне запитання.

> **Вправа:** Розстав кроки в правильному порядку, щоб скласти мапу закупівельного комітету потенційного клієнта.

**Alex Tutor:** Повернімося до слів Marta про три тижні юристів. Що з цим зробити?

> **Вправа:** Минулого разу юристи Veloria отримали договір у самому кінці й мали на нього три тижні. Veloria хоче почати на початку наступного року. Який хід найкращий?

## Твоя черга: знайди власника бюджету

**Marta:** У четвер я зустрічаюся з Pavlo. Не хочу питати його «а гроші у вас є?». Що спитати натомість?

**Alex Tutor:** Напиши для Marta два запитання, які покажуть, хто розпоряджається бюджетом, і не поставлять Pavlo в незручне становище. Питай про минуле або про наступні кроки.

**Sofia:** Про минулі покупки й наступні кроки, а не «чи ви тут головний». Зрозуміло.

**Alex Tutor:** Роби їх відкритими: «так» чи «ні» скажуть тобі дуже мало.

> **Вправа:** У четвер Marta зустрічається з Pavlo. Напиши **два запитання**, які покажуть, хто розпоряджається бюджетом на програму англійської для Veloria, не питаючи Pavlo в лоб, чи ухвалює рішення він. До кожного додай одне коротке речення, чому воно працює.

> **Головне**
>
> - Корпоративну покупку формує **закупівельний комітет**: користувачі, внутрішній прихильник, власник бюджету, закупівлі, юристи й ІТ-безпека. Будь-хто з них може зупинити угоду.
> - Кожна роль захищається від свого ризику: час, репутація, гроші, ціна й умови, відповідальність, дані.
> - **Внутрішній прихильник** хоче угоди й рухає її; **власник бюджету** розпоряджається грошима й каже остаточне «так». Рідко це одна й та сама людина.
> - Посади — лише стартова здогадка. Мапу комітету будують, розпитуючи про минулі покупки й наступні кроки, а кожна порожня клітинка стає запитанням.

**Alex Tutor:** Наступного разу: чому той самий комітет поводиться по-різному, коли купує вперше, продовжує договір або переходить від іншої школи.

- Наступний урок: [Три ситуації закупівлі: уперше, продовження, перехід](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/three-buying-situations.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.