# Заперечення й тиск закупівель: чесні відповіді

> «Задорого», «у нас уже є постачальник», «просто надішліть пропозицію» і запит закупівель на −20 % і 60 днів: спершу уточнити, відповісти фактами, обміняти замість поступитися і ніколи не блефувати.

- Курс: [B2B-маркетинг і продажі: перші корпоративні клієнти](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales.md)
- Модуль: Продажні розмови
- Урок 19/32, ~23 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/objections-and-procurement

## Чотири заперечення за тиждень

**Marta:** Ну й тиждень. HR в Orchid каже, що 800 за урок — задорого. Cobalt каже, що в них уже є постачальник. Ще одна компанія написала «просто надішліть пропозицію». А закупівлі Veloria хочуть −20 % і 60 днів на оплату.

**Sofia:** У мене готові контраргументи до кожного. Переможу їх по черзі.

**Alex Tutor:** Ось і пастка: сперечатися, не розібравшись. **Заперечення клієнта (sales objection)** показує, чого цій угоді ще бракує для цього покупця. Спершу з'ясуй, що за ним стоїть.

**Alex Tutor:** Два ходи: спитати, з чим це порівнюють і що за цим стоїть, а тоді відповісти фактом чи обміном або чесно сказати, що ви не найкращий варіант. Без суперечок і без блефу.

> **Вправа:** Покупець каже: «800 грн за урок — задорого». Яка перша відповідь найкраща?

## «Задорого»

**Alex Tutor:** HR в Orchid відповіла на запитання: фрилансер-репетитор, якого вони знайшли, бере менше за урок.

**Sofia:** Тоді скажу їй, що фрилансери ненадійні.

**Alex Tutor:** Про цього конкретного ти цього знати не можеш. Натомість порівняй, що входить у ціну: заміна репетитора протягом тижня, уроки під їхні зміни, звіти про відвідуваність для HR, дані за стандартами їхньої ІТ, один рахунок на квартал.

**Alex Tutor:** А якщо для Orchid це все неважливо, так і скажи: для кількох людей із гнучким графіком фрилансер справді може підійти краще. Чесне «для цього ми не найкращий вибір» будує довіру для наступної угоди.

> **Вправа:** HR в Orchid порівнює 800 грн за урок у Klasna з дешевшим репетитором-фрилансером. Яка відповідь чесна й корисна?

## «У нас є постачальник» і «надішліть пропозицію»

**Alex Tutor:** «У нас уже є постачальник» від Cobalt — корисна інформація, а не стіна. Спитай, що з ними працює, що ні і коли закінчується договір. Ніколи не критикуй іншу школу.

**Alex Tutor:** Потім запропонуй щось невелике, що не суперечить їхньому договору: зразок уроку для однієї команди, щоб вони могли порівняти, коли прийде час рішення.

**Alex Tutor:** Одна спокуслива відповідь Cobalt: правда чи ні?

> **Вправа:** **Правда чи ні:** коли Cobalt каже «у нас уже є постачальник», найсильніша відповідь — вказати на слабкі місця їхньої нинішньої школи.

**Sofia:** А «просто надішліть пропозицію»?

**Alex Tutor:** Часто це чемний спосіб закінчити розмову. Скажи «так» і спитай дві речі: яке рішення вона має допомогти ухвалити і хто її читатиме? Якщо відповіді немає, це брошура, а не пропозиція.

> **Вправа:** Зістав кожне заперечення з чесною першою відповіддю.

## Закупівлі хочуть −20 % і 60 днів

**Pavlo:** Не зовсім добра новина. Наші закупівлі прочитали вашу пропозицію. Вони хочуть −20 % і 60 днів на оплату, інакше порівнюватимуть вас із двома іншими пропозиціями.

**Alex Tutor:** Це нормально. **Відділ закупівель (procurement)** оцінюють за кращі умови, тож варто чекати прохання про обмін, а не підпису під першою пропозицією. Нічого особистого.

**Alex Tutor:** Спершу зрозумій, чим є цей запит.

> **Вправа:** Закупівлі Veloria просять −20 % і 60 днів на оплату, «інакше порівняємо вас з іншими двома пропозиціями». Що це найімовірніше означає?

**Sofia:** Можу сказати, що наш директор забороняє знижки. Або що в січні ціни зростуть.

**Alex Tutor:** Ні те, ні інше не правда, тож ні. Вигадані начальники й фальшиві дедлайни викриваються, і тоді закупівлі не довіряють жодному твоєму числу. Почни з фактів.

**Marta:** Факт перший: за 640 замість 800, після 430 репетитору й 31 на відео та AI, нам лишається 179 з уроку замість 339. Факт другий: наш стандарт — 30 днів на оплату. 60 днів — виняток, який має погодити Hanna, наша фінансова директорка. Я запитала, і для Veloria за повною ціною вона це погодить.

> **Вправа:** Скільки маржинального доходу з уроку лишається Klasna за знижки 20 % від ціни 800 грн? (Репетитор 430 грн, відео й AI 31 грн.)

**Alex Tutor:** Тепер вирази цю втрату як частку того, що ми залишаємо.

> **Вправа:** За 800 грн Klasna залишає **339 грн** з уроку; зі знижкою 20 % (640 грн) — **179 грн**. На скільки відсотків падає маржинальний дохід Klasna з уроку?

## Обмінюй, а не блефуй

**Alex Tutor:** Тож відповідь — **обмін**: кожна поступка — в обмін на щось натомість. 60 днів — так: це довше за наш стандарт у 30 днів, але Hanna погоджує це за повною ціною. Нижча ціна — лише за щось, що варте цього для Klasna.

**Alex Tutor:** Наприклад: зобов'язання на дванадцять місяців замість кварталу, більше учнів, оплата кварталу наперед або дозвіл опублікувати результати як кейс.

**Marta:** І це правда, що будь-яка зміна ціни потребує мого погодження. Це кажи спокійно, бо це реальність.

**Sofia:** Тобто: так — 60 днів, ні — −20 % за той самий обсяг, і ось що ми могли б зробити в обмін.

> **Вправа:** Закупівлі Veloria хочуть −20 % і 60 днів на оплату. Факти: Hanna, фінансова директорка Klasna, погодила для Veloria 60 днів за повною ціною; будь-яку зміну ціни справді погоджує керівниця Teams Marta; підвищувати ціни Klasna не планує. Які відповіді — чесний обмін, а не блеф чи подарунок? Обери всі правильні варіанти.

## Твоя черга: відповідь закупівлям

**Pavlo:** Можете написати відповідь? Я перешлю її закупівлям як є.

**Alex Tutor:** Спокійно й по суті. Подякуй, скажи, на що погоджуєшся, чого не можеш зробити за той самий обсяг, і запропонуй два обміни.

**Marta:** Жодних чисел про нашу маржу. Це наша справа, не їхня.

**Sofia:** І жодного дедлайну, якого насправді немає.

> **Вправа:** Напиши відповідь закупівлям Veloria (**5–8 речень**), яку Pavlo перешле. Вони просять −20 % від ціни 800 грн і 60 днів на оплату. Факти: стандарт Klasna for Teams — 30 днів на оплату, а Hanna, фінансова директорка Klasna, як виняток погодила для Veloria 60 днів за повною ціною; знизити ціну на 20 % за той самий обсяг Klasna не може; будь-яка зміна ціни потребує погодження Marta. Запропонуй щонайменше два обміни.

> **Головне**
>
> - **Заперечення клієнта** — це інформація про те, чого бракує угоді: спитай, з чим це порівнюють, і відповідай фактом чи обміном або скажи, що ти не найкращий варіант.
> - «Задорого»: спитай, порівняно з чим, потім покажи, що входить у ціну. Якщо ти не найкращий варіант для клієнта, так і скажи.
> - «У нас є постачальник»: спитай, що працює, що ні і коли закінчується договір; ніколи не критикуй конкурента. «Надішліть пропозицію»: спитай, яке рішення вона має допомогти ухвалити і хто її читатиме.
> - **Відділ закупівель** отримує зарплату за кращі умови. Погоджуйся на те, що й так пропонуєш, кожну іншу поступку обмінюй на щось натомість і ніколи не блефуй: жодних вигаданих начальників і фальшивих дедлайнів.

**Alex Tutor:** Далі — кейс. Керівниця навчання в Cobalt замовкла після першого дзвінка. Ти напишеш три наступні повідомлення.

- Попередній урок: [Демо й спільний план дій до підписання](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/demo-and-close-plan.md)
- Наступний урок: [Кейс: угода застрягла, напиши три наступні повідомлення](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/stalled-deal-case.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.