# Кейс: мапа закупівельного комітету Veloria

> Підготуй першу зустріч із логістичною компанією: хто в рішенні, чого боїться кожен, які докази й пілот принести і що спитати першим.

- Курс: [B2B-маркетинг і продажі: перші корпоративні клієнти](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales.md)
- Модуль: Хто купує і чому це сім людей
- Урок 4/32, ~34 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/map-the-committee-case

## Запит від Pavlo

**Alex Tutor:** Ти й далі перша людина в Klasna for Teams, що відповідає за маркетинг і продажі. Цей модуль показав: компанія купує через кількох людей, і кожна стереже свій ризик. А тепер — справжній потенційний клієнт.

**Marta:** Veloria — логістика: близько 600 людей у кілька змін, водії, диспетчери й бек-офіс. Сорок працюють з іноземними перевізниками й митними документами англійською. Pavlo, їхній HR-менеджер з навчання, хоче пропозицію. Зустріч у четвер.

**Pavlo:** Ми дуже хочемо почати на початку наступного року. Yaryna, наша фінансова директорка, захоче цифри. Stepan, операційний директор, каже, що диспетчери й так розриваються між змінами. А будь-який застосунок спершу проходить перевірку ІТ-безпеки.

**Sofia:** Тоді напишу пропозицію для Pavlo: програма, розклад, ціна. Він же попросив.

**Alex Tutor:** Зачекай. Попросив Pavlo, але він щойно назвав ще трьох людей, які можуть усе зупинити. Спершу мапа закупівельного комітету, потім будь-які тексти.

**Alex Tutor:** Для кожної людини — чотири рядки: роль, страх, що їй треба побачити, чого ти не знаєш. Починай зі страху: у корпоративній закупівлі за «ні» рідко комусь дістається.

> **Вправа:** Зістав кожну людину у Veloria з тим, чого вона найімовірніше боїться і що її заспокоїть.

## Чий це бюджет?

**Sofia:** Yaryna хоче цифр, отже бюджет її. Запишу її як власника бюджету (economic buyer).

**Alex Tutor:** Це здогадка, а здогадки на мапі стають фактами. Гроші на навчання можуть бути в HR чи в операційному відділі або потребувати підпису Yaryna. Запиши «власник бюджету: невідомо» й спитай.

**Alex Tutor:** Закріпімо це, бо на першій мапі це найчастіша помилка.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** Yaryna хоче цифр, тож на мапі її варто вписати як власницю бюджету Veloria.

**Marta:** А Pavlo — наш внутрішній прихильник (champion). Він захищатиме ідею там, куди нас не покличуть. Полегш йому це й ніколи не йди в обхід.

**Sofia:** А як спитати, хто підписує, щоб він не відчув, що його перевіряють?

**Alex Tutor:** Питай про минуле, а не про його повноваження: «Коли Veloria востаннє купувала навчання для команди, як його погоджували і хто долучався?» Про минулий раз розповісти легше, і це точніше.

> **Вправа:** Які запитання варто внести в список для першої зустрічі з Pavlo? Обери всі правильні варіанти.

## Доказ під кожен страх

**Sofia:** Як доказ принесу наші найкращі відгуки й слайд про те, які сильні в нас репетитори.

**Alex Tutor:** Відгуки відповідають на запитання, якого у Veloria ніхто не ставив. Доказ має пасувати до страху: Yaryna — показник успіху, погоджений наперед, Stepan — розклад під зміни, ІТ-безпеці — прості факти про дані.

**Marta:** І чесно: наші клієнти Teams — менші офіси, жодного з логістики. Скажи як є і запропонуй перевірити нас на їхніх власних людях.

**Alex Tutor:** Для цього й існує пілот: одна група, кілька тижнів, показники успіху погоджені з Pavlo та Yaryna наперед, і дата спільного рішення. Він знижує ризик покупця без великої ставки.

**Sofia:** А перевірка ІТ? Можна просто сказати, що в нас усе повністю захищено, щоб це не гальмувало?

**Alex Tutor:** Не обіцяй того, чого не можеш показати. Попроси їхню анкету безпеки заздалегідь і відповідай просто: які дані ми зберігаємо, де, як довго, хто має доступ.

**Alex Tutor:** То що саме робити з перевіркою ІТ у Veloria?

> **Вправа:** Pavlo каже, що будь-який застосунок у Veloria проходить перевірку ІТ-безпеки. Як із цим бути?

> **Вправа:** Колега склав такий план зустрічі з Veloria:
>
> > 1. Подякувати Pavlo за звернення.
> > 2. Показати 12 слайдів про репетиторів Klasna, відгуки й AI-партнера для практики.
> > 3. Надіслати Pavlo повну ціну на всіх 40 людей і попросити підписати цього місяця.
> > 4. Відкласти перевірку ІТ-безпеки до підписання договору.
>
> У чому головна помилка?

## Порядок підготовки

**Sofia:** Отже: чотири людини, у кожної — страх, потреба й невідоме. З чого почати?

**Alex Tutor:** Кожен крок живить наступний. Доказ відповідає на страх, уже записаний на мапі, пілот перевіряє те, чого доказ поки не показує, а запитання виростають із того, що лишилося невідомим.

**Marta:** Далі — порядок денний. Спитай Pavlo, кого запросити. Не пиши Yaryna чи Stepan за контактами, знайденими деінде: це його рішення.

**Sofia:** А якщо він скаже, що прийде лише він?

**Alex Tutor:** Для першої зустрічі це нормально. Залиш сторінку, яку він зможе переслати, з рядком для кожного з інших. Тиск «приведіть начальника» може коштувати тобі внутрішнього прихильника.

**Alex Tutor:** Перетворімо це на правило для будь-якого прихильника.

> **Вправа:** На запитання, кого запросити на четвер, Pavlo відповідає, що прийде сам. Що робиш?

> **Вправа:** Розстав кроки підготовки до першої зустрічі з Veloria в правильному порядку.

## Лист перед четвергом

**Alex Tutor:** Спершу — короткий лист Pavlo: полегши йому роботу й постав одне запитання, відповідь на яке тобі справді потрібна.

**Sofia:** Може, додати прайс, щоб ми виглядали серйозно?

**Marta:** Поки ні. Наша ціна за прайсом — 800 грн за урок, і вона важитиме. Але число без обсягу підштовхує Yaryna сказати «ні», ще не знаючи, за що платити.

**Alex Tutor:** А якщо Pavlo спитає про суму, назви її прямо й поясни, що до неї входить. Відкрито говорити про ціну — чесно; починати з неї — просто зарано.

**Alex Tutor:** Ще одна перевірка щодо моменту, перш ніж писати лист.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** додати прайс Klasna (800 грн за урок) до першого листа Pavlo — значить виглядати серйозно й заощадити всім час.

> **Вправа:** Напиши лист, який надішлеш Pavlo за кілька днів до четверга (3–5 речень). Запропонуй короткий порядок денний, спитай, кого він хоче запросити, і постав одне запитання, яке допоможе дізнатися, як погоджують таку закупівлю. Без тиску.

## Твій план зустрічі

**Marta:** Дай мені одну сторінку до четверга, вісім-дванадцять рядків: хто є хто і чого боїться, питання бюджету, доказ, пілот і твої перші три запитання.

**Sofia:** А якщо пів мапи — знаки питання?

**Alex Tutor:** Тоді це чесна мапа. Перша зустріч і потрібна, щоб перетворити знаки питання на факти. План, де все вгадано, виглядає впевнено, але десь помиляється.

**Marta:** Одне правило для сторінки: на ній немає нічого, чого ми не можемо підтвердити.

> **Вправа:** Напиши для Marta план першої зустрічі з Veloria на одну сторінку.

> **Головне**
>
> - Людина, яка просить пропозицію, рідко вирішує сама. Познач на мапі всіх, кого вона згадує.
> - Для кожного: роль, страх, що треба побачити, чого ти не знаєш.
> - Пиши «власник бюджету: невідомо» замість здогадки й дізнавайся, спитавши, як погоджували минулу подібну закупівлю.
> - Добирай доказ до кожного страху; відкрито кажи, чого поки не можеш довести.
> - Пропонуй невеликий, обмежений у часі пілот із наперед погодженими показниками успіху й датою спільного рішення.
> - Допомагай внутрішньому прихильникові нести справу; інших запрошуй через нього, а не в обхід, і без тиску.

**Alex Tutor:** Збережи цю мапу. Такі угоди рухаються повільно, і кожна зустріч має лишати на ній менше знаків питання, ніж попередня.

- Попередній урок: [Як знизити ризик покупця](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/reducing-the-buyers-risk.md)
- Наступний урок: [Профіль ідеального клієнта з твоїх найкращих клієнтів](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/ideal-customer-profile.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.