# Профіль ідеального клієнта з твоїх найкращих клієнтів

> Як зібрати ICP з виграних і програних угод: галузь, розмір, навіщо клієнтові продукт, розмір угоди, швидкість, вартість обслуговування і стоп-критерії, що бережуть час.

- Курс: [B2B-маркетинг і продажі: перші корпоративні клієнти](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales.md)
- Модуль: Кому продавати
- Урок 5/32, ~27 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/ideal-customer-profile

## Список усіх підряд

**Alex Tutor:** Ти й далі перша людина в Klasna for Teams, що відповідає за маркетинг і продажі, а минулий модуль показав, як компанія купує через комітет. Тепер запитання, яке йде перед будь-якою зустріччю: які компанії взагалі варті твого часу?

**Marta:** Leo хоче список із п'ятисот компаній, де понад п'ятдесят працівників. Англійська знадобиться будь-якій компанії з офісом, хіба ні?

**Sofia:** Звучить логічно. Більше компаній у списку — більше угод на виході.

**Alex Tutor:** Список усіх — це список нікого. **Профіль ідеального клієнта (ICP)** описує компанії, де ти виграєш, де клієнт лишається і де робота окупається. Його будують з найкращих клієнтів, а не з розміру ринку.

**Marta:** З 2024 року ми говорили з сорока компаніями й виграли дванадцять угод. Шість клієнтів досі з нами.

**Alex Tutor:** З них і почни. Кого з шести варто було б завтра «скопіювати»? Не найбільших, а тих, хто швидко купив, справді ходить на уроки, лишився і недорого коштує в обслуговуванні.

> **Вправа:** З чого Klasna for Teams варто почати профіль ідеального клієнта?

## Шість критеріїв з виграних угод

**Sofia:** То що входить у профіль? Галузь і розмір?

**Alex Tutor:** Ці два і ще чотири. Для Klasna for Teams: галузь; розмір і скільки людей потребують англійської; навіщо вона їм; розмір угоди; як швидко купили; і скільки нам коштує їх обслуговувати.

**Marta:** «Навіщо» для мене найважливіше. Нашим ІТ-клієнтам англійська потрібна для дзвінків з іноземними замовниками — це частина роботи. А роздрібні мережі купували її як бонус для персоналу.

**Alex Tutor:** А бонус першим ріжуть, коли бюджет стискається. Робоча потреба переживає поганий квартал. Усі три роздрібні клієнти купували бонус, і жодного з них уже немає.

**Sofia:** А навіщо вартість обслуговування? Урок же всюди коштує нам однаково.

**Marta:** Проведення — так: репетитор 430 грн, відео й AI 31. А обслуговування — ні. Деякі клієнти з'їдають години координатора: перенесення уроків для змінних працівників, звіти по кожному магазину, оплата репетиторам за уроки, на які ніхто не прийшов.

> **Вправа:** Зістав кожен критерій ICP із запитанням, на яке він відповідає з історії угод Teams.

**Alex Tutor:** Почнімо з улюбленого критерію Marta — «навіщо». Перевір це твердження.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** для Klasna for Teams компанія, що купує англійську як бонус для персоналу, підходить так само, як та, якій вона потрібна для роботи, якщо договір великий.

**Alex Tutor:** А твоє запитання про вартість обслуговування: яка відповідь?

> **Вправа:** Урок коштує Klasna однакові 461 грн (репетитор 430, відео й ШІ 31) для кожного клієнта. Чому вартості обслуговування все одно місце в профілі?

## За ким не бігати

**Alex Tutor:** Профіль також каже, за ким ти не бігатимеш. **Стоп-критерії (disqualifiers)** — це умови, за яких угода є поганою ставкою, хоч якою великою вона здається. Кожен має випливати з програних чи збиткових угод, а не з припущень.

**Marta:** Наші програші схожі між собою. Англійська потрібна лише як бонус. Ніхто не володіє бюджетом, тож угода просто згасла. Велику знижку вимагали ще до того, як ми домовилися про обсяг.

**Sofia:** Ми ж програли й усі чотири угоди з логістики. Тоді логістика — стоп-критерій? Але Veloria — логістика.

**Alex Tutor:** Чотири програші кажуть «ми ще не знайшли підходу», а не «ніколи». Подивися чому: двічі графік змін, раз немає власника бюджету, а минулої весни закупівлі продовжили договір із чинним постачальником. Стоп-критерії — це причини, а не галузь.

**Marta:** Отже, Veloria — це ставка поза профілем. Платний пілот, зрозумілий шлях погодження, розклад під зміни.

> **Вправа:** Які з цих умов — обґрунтовані стоп-критерії для Klasna for Teams, з огляду на програні й збиткові угоди? Обери всі правильні варіанти.

## Дані, а не думки

**Marta:** Leo певен, що наше майбутнє — великі роздрібні мережі. Тисячі працівників, один договір.

**Alex Tutor:** Тоді перевір це, як будь-яке інше твердження: поклади поруч із рядками даних. Три роздрібні клієнти, три бонуси, жодного вже немає. Профіль, складений з того, хто звучить вражаюче, повторює старі помилки.

**Alex Tutor:** Тож як профілю поставитися до ідеї Leo про рітейл?

> **Вправа:** Leo певен, що великий рітейл — майбутнє Teams: тисячі працівників, один договір. Яка правильна реакція для профілю?

**Sofia:** А якщо даних мало? Дванадцять виграшів — небагато.

**Alex Tutor:** Тоді так і скажи. Познач рядок «впевненість: низька», якщо він тримається на двох-трьох угодах, і переглядай профіль щокварталу. Це гіпотеза, яку ти постійно перевіряєш, а не пам'ятник.

> **Вправа:** Розстав кроки побудови першого профілю ідеального клієнта Teams у правильному порядку.

## Профіль, яким можна користуватися з понеділка

**Marta:** І що я з цього отримаю? Мені потрібне щось, чим можна користуватися з понеділка, а не презентація про стратегію.

**Alex Tutor:** Одну сторінку: профіль у п'яти-шести рядках, стоп-критерії, ставки поза профілем і позначку впевненості біля кожного рядка.

**Sofia:** Тоді перший рядок: «ІТ-компанії на 60–300 людей, де 15–60 з них спілкуються англійською з іноземними клієнтами».

**Alex Tutor:** Добре: конкретно, і це можна перевірити ще до першої розмови. Уникай рядків на кшталт «інноваційні компанії, що цінують навчання». Так про себе каже кожна компанія.

> **Вправа:** Який рядок найкорисніший у профілі ідеального клієнта?

**Marta:** А якщо велика мережа все одно нам подзвонить, а вона поза профілем? Відмовляємо?

**Alex Tutor:** Спершу перевір її за стоп-критеріями. Якщо англійська — справжня робоча потреба і хтось володіє бюджетом, вона може бути варта уважного розгляду. Якщо це бонус і прохання про знижку, ввічливо відмов.

**Sofia:** Відмовляти великій назві якось неправильно.

**Alex Tutor:** Кожен місяць, витрачений на угоду, яка не втримається, — це місяць, не витрачений на ту, що втримається. Профіль і захищає цей час.

**Alex Tutor:** Зробімо це правилом для наступного великого імені, яке подзвонить.

> **Вправа:** Велика роздрібна мережа поза профілем дзвонить у Teams і питає про уроки англійської. Що робиш спершу?

> **Вправа:** Історія угод Teams: клієнти з ІТ-послуг, чиї працівники розмовляють англійською з іноземними замовниками, лишилися; дизайн-студії на 15–60 людей теж лишилися (лише 3 перемоги); усі три роздрібні мережі купили англійську як бонус для персоналу й пішли; серед програних угод — відсутній власник бюджету й вимога великої знижки ще до погодження обсягу. Склади початок профілю ідеального клієнта Teams: два рядки профілю і один стоп-критерій. Кожен рядок має бути достатньо конкретним, щоб його можна було перевірити до першої розмови.

> **Головне**
>
> - Профіль ідеального клієнта (ICP) описує, де ти виграєш, де клієнти лишаються і де робота окупається. Будуй його з власних угод, а не з розміру ринку.
> - Бери критерії, які можна перевірити: галузь, розмір і кількість людей з англійською, навіщо вона, розмір угоди, швидкість покупки, вартість обслуговування.
> - «Навіщо» відрізняє робочу потребу від бонусу; бонус ріжуть першим.
> - Стоп-критерії випливають з причин програних чи збиткових угод, а не з назви галузі.
> - Клади думки поруч із даними; рядки, що тримаються на кількох угодах, познач низьку впевненість і переглядай профіль щокварталу.
> - Ставки поза профілем — нормально, якщо їх так і названо і сказано, що їх туди переведе.

**Alex Tutor:** Наступного уроку перетворимо ці критерії на бали, і ти побачиш, чому найбільший клієнт не завжди найкращий.

- Попередній урок: [Кейс: мапа закупівельного комітету Veloria](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/map-the-committee-case.md)
- Наступний урок: [Скоринг сегментів і акаунтів: прибуток, а не виручка](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/scoring-segments-and-accounts.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.