# Від продажів засновників до першого продавця

> Запиши, що знають засновники, домовся про спільні визначення й угоду між маркетингом і продажами, обери та введи в роботу першого продавця і користуйся ШІ-інструментами з людською перевіркою й обережністю щодо даних.

- Курс: [B2B-маркетинг і продажі: перші корпоративні клієнти](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales.md)
- Модуль: Акаунти, продовження й перший найм
- Урок 31/32, ~22 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/from-founder-led-to-first-hire

## Усе живе у двох головах

**Alex Tutor:** Повертаємося до Klasna for Teams. Цієї весни стартують три великі клієнти, і Marta нарешті має бюджет на ще одну людину.

**Marta:** Ми з Leo домовилися: наймаємо продавця для нових угод. Тобі лишаються маркетинг і ключові клієнти. Нова людина не має починати з нуля.

**Leo:** Половина наших малих клієнтів прийшла через моїх знайомих. Я знаю, кому дзвонити і що казати. Нічого з цього не записано.

**Alex Tutor:** Це **продажі силами засновників (founder-led sales)**: засновники продають, бо найкраще знають продукт і покупців. На початку це працює. Перестає працювати, коли календарі засновників переповнені, а більше ніхто не знає, як діяти.

**Alex Tutor:** Тож перед **першим наймом у продажі (first sales hire)** напиши короткий плейбук: кому ми продаємо й кому ні, чому клієнти купують, запитання, що кваліфікують угоду, типові заперечення й чесні відповіді, ціни й які знижки треба погоджувати, історії-докази.

> **Вправа:** Що має бути в плейбуку, який Teams пише **до** першого найму в продажі? Обери всі правильні варіанти.

## Слова, що всім означають одне

**Sofia:** Мене вже турбує одне. Я передам лід, нова людина скаже, що він нікуди не годиться, і ми сваритимемося щотижня.

**Alex Tutor:** Тоді домовтеся про слова до найму. **Лід, кваліфікований продажами (SQL)**, для Teams — це компанія, що відповідає профілю, конкретна людина з реальною потребою в навчанні, відомий шлях до власника бюджету й старт протягом шести місяців.

**Alex Tutor:** Перевір визначення на чотирьох лідах минулого місяця.

> **Вправа:** Який лід **кваліфікований для продажу** за визначенням Teams (відповідає профілю, конкретна людина з потребою, шлях до власника бюджету, старт протягом шести місяців)?

**Alex Tutor:** Далі етапи: кожен закінчується тим, що зробив покупець, а не тим, що відчуває продавець. І **передача**: що йде разом із лідом, щоб ніхто не ставив клієнтові ті самі запитання двічі.

**Marta:** Зроби нотатку передачі коротким шаблоном: хто, яка компанія, яка потреба, хто власник бюджету, якщо знаємо, що пообіцяли, наступний крок і дата.

> **Вправа:** Зістав кожен спільний термін із визначенням, про яке домовилися в Teams.

## Угода про сервіс між двома командами

**Alex Tutor:** Тепер запиши обіцянки обох сторін в **угоду між маркетингом і продажами (marketing–sales SLA)**. Маркетинг обіцяє ліди, що відповідають визначенню, із заповненою нотаткою передачі. Продажі обіцяють зв'язатися з кожним протягом одного робочого дня.

**Alex Tutor:** І зворотний зв'язок: продажі приймають або повертають кожен лід протягом тижня, з причиною. Раз на місяць ви разом дивитеся на повернені й виправляєте визначення чи кампанію.

**Leo:** Чи не забагато бюрократії для команди з трьох людей?

**Alex Tutor:** Це одна сторінка. Час відповіді й тижневе вікно — вибір Marta, а не галузеве правило. Важливо, щоб обидві сторони бачили, коли обіцянку порушено, ще до того, як це перетвориться на взаємні звинувачення.

> **Вправа:** Який пункт робить угоду між маркетингом і продажами **двосторонньою**?

**Alex Tutor:** Leo називає це бюрократією. А звідки взялися ці строки?

> **Вправа:** **Правда чи ні:** один робочий день на контакт із лідом і тиждень на прийняття чи повернення в SLA — галузеві стандарти, яких Teams мусить дотримуватися.

## Кого наймати і перший місяць

**Marta:** Один кандидат продавав мобільні тарифи, по 40 дзвінків на день. Інший продавав програмне забезпечення HR-командам, повільно, через комітети. Хто підходить?

**Sofia:** Перший звучить енергійніше. Сорок дзвінків на день — це багато.

**Alex Tutor:** Енергія допомагає, але наймай під той продаж, який у тебе справді є: довгий, із закупівельним комітетом, закупівлями та юристами. Це другий кандидат. Перевір на практичному завданні: рольова діагностична розмова й лист після неї.

**Alex Tutor:** Потім уведення в роботу. Перший тиждень: плейбук та історії двох клієнтів. Другий і третій: присутність на дзвінках Marta. Четвертий: самостійні дзвінки, а Marta слухає. Лише після цього — нові ліди самостійно.

> **Вправа:** Teams продає програми два-три місяці через закупівельний комітет. Який підхід до найму підходить найкраще?

**Alex Tutor:** Людину найнято. Розстав план входження Marta по порядку.

> **Вправа:** Розстав перші тижні нового продавця в правильному порядку.

## ШІ-інструменти, але головна — людина

**Sofia:** Чи може нова людина користуватися ШІ-інструментами, щоб складати листи й досліджувати компанії? Це заощадило б години.

**Alex Tutor:** Так — для чернеток, підсумків дзвінків і пошуку у відкритих джерелах. Але кожен лист людина читає й редагує, перш ніж надіслати: ці інструменти можуть вигадувати факти, числа й навіть людей.

**Alex Tutor:** І обережно з даними. Жодних договорів клієнтів, імен працівників чи записів дзвінків в інструментах, яких компанія не погодила. Записуй чи розшифровуй дзвінок лише за згодою клієнта. І правила згоди для вихідних звернень так само діють.

**Marta:** Винеси це на останню сторінку плейбука. Коротко, щоб люди справді прочитали.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** якщо ШІ-інструмент склав лист після дзвінка за точними нотатками, його можна надіслати не читаючи.

## Твоя черга: угода на одну сторінку

**Marta:** Нова людина виходить у травні. До того я хочу мати визначення й обіцянки на папері.

**Alex Tutor:** Напиши так, щоб незнайома людина за хвилину вирішила, чи лід кваліфікований і хто кому що винен.

**Sofia:** Критерії — факти, а не відчуття. Список для передачі. Обіцянки з термінами з обох боків.

**Alex Tutor:** Саме так. І познач, які числа — ваш вибір, щоб ніхто не прийняв їх за закон природи.

> **Вправа:** Напиши основу односторінкової угоди між маркетингом і продажами Teams: (1) **3–4 критерії** ліда, кваліфікованого продажами, (2) що містить **нотатка передачі**, (3) **по одній обіцянці від кожної сторони** з терміном. Познач, які числа — вибір вашої команди.

> **Головне**
>
> - **Продажі силами засновників** працюють на старті й перестають масштабуватися, коли лише засновники знають, як діяти. Перед **першим наймом у продажі** запиши короткий плейбук.
> - Спершу домовтеся про слова: що таке **лід, кваліфікований продажами**, чим завершується кожен етап (дією покупця), що містить нотатка передачі.
> - **Угода між маркетингом і продажами** фіксує обіцянки обох сторін: ліди, що відповідають визначенню, час відповіді, прийняти чи повернути з причиною, щомісячний огляд. Терміни — ваш вибір.
> - Наймай під свій продаж (довгий, через комітет), перевіряй практичним завданням і вводь у роботу поступово, перш ніж передавати ліди.
> - ШІ-інструменти складають чернетки й шукають інформацію; кожен лист перевіряє людина. Жодних даних клієнтів у непогоджених інструментах; дзвінки записуй лише за згодою.

**Alex Tutor:** Наступного разу — останній кейс курсу: Veloria має 38 % уроків Teams, і Marta чекає на відповідь.

- Попередній урок: [Продовження, розширення й скарги](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/renewals-and-expansion.md)
- Наступний урок: [Кейс: Veloria дає 38 % виручки Teams](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/veloria-38-percent-case.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.