# Кейс: сорок компаній, хто наш ідеальний клієнт?

> Прочитай виграні й програні угоди Klasna for Teams з 2024 року, проранжуй сегменти за прибутком після обслуговування і напиши профіль ідеального клієнта, стоп-критерії й ставки на 2027.

- Курс: [B2B-маркетинг і продажі: перші корпоративні клієнти](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales.md)
- Модуль: Кому продавати
- Урок 8/32, ~38 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/forty-companies-case

## Очевидна відповідь

**Alex Tutor:** Ти й далі в Klasna for Teams, і цей модуль дав тобі профіль, бали й рівні. Тепер справжня перевірка: кожна компанія, з якою Teams говорила з 2024 року.

**Marta:** Сорок компаній, перший контакт із січня 2024 до червня 2026. Leo каже, що відповідь очевидна: найбільше грошей принесла роздрібна торгівля. Перевір це, перш ніж плануватимемо 2027 рік.

**Sofia:** Тоді почну з виручки, бо це його твердження?

**Alex Tutor:** Так, а далі йди глибше: виручка, маржинальний дохід, обслуговування, прибуток. Лише виграні угоди, на місяць, поки вони були клієнтами. Програні угоди розповідають інше: чому.

**Набір даних (CSV):** [Klasna for Teams: 40 компаній, 2024–2026](https://productovi.com/datasets/b2b-marketing-and-sales/forty-companies-case/klasna-teams-deals-2024-2026.csv)

Усі компанії, з якими говорила Teams, з першим контактом із січня 2024 до червня 2026, станом на 30 вересня 2026. Для виграних угод уроки й ціна фактичні; для решти — запропоновані. Гроші в гривнях.

- `company_id`: Ідентифікатор компанії
- `industry`: Галузь
- `employees`: Кількість працівників
- `english_staff`: Працівники, яким англійська потрібна в роботі
- `english_use`: Навіщо: client_work (іноземні клієнти), partners_docs (іноземні партнери й документи), perk (бонус для персоналу)
- `first_contact`: Місяць першої розмови
- `outcome`: won (виграно), lost (програно) або no_decision (угода згасла)
- `loss_reason`: Чому програно чи згасло (порожньо, якщо виграно)
- `sales_cycle_days`: Днів від першої розмови до рішення
- `lessons_per_month`: Уроків на місяць: фактично для виграних, запропоновано для решти
- `price_per_lesson_uah`: Ціна за урок після знижки, якщо вона була
- `tutor_per_lesson_uah`: Оплата репетитору за урок
- `video_ai_per_lesson_uah`: Відео й AI на урок
- `service_per_lesson_uah`: Лише виграні: час координатора й оплачені пропуски на урок
- `active_now`: Лише виграні: досі клієнт на 30 вересня 2026

**Alex Tutor:** Місячна виручка виграної угоди — це уроки на місяць × ціна. Склади за галузями й порівняй роздріб із загальною сумою.

> **Вправа:** Яку частку загальної місячної виручки виграних угод дала **роздрібна торгівля**? У %, до двох знаків після коми.

## Тепер витрати

**Sofia:** Половина виручки. Отже, Leo має рацію?

**Marta:** Щодо виручки — так. Тепер відніми репетитора 430 і відео з AI 31 на урок. Роздріб платив 650–700 після знижок за обсяг, усі інші — 780 або 800.

**Alex Tutor:** Навіть тоді роздріб попереду: 78 530 грн маржинального доходу на місяць проти 60 420 в ІТ-послуг. Тому в цю пастку так легко потрапити. Тепер відніми вартість обслуговування уроку.

**Sofia:** У роздробі обслуговування — 170–210 на урок. В ІТ — 30–45.

> **Вправа:** Скільки прибутку на місяць після репетитора, відео з AI та обслуговування лишали разом три **роздрібні** клієнти? У гривнях.

**Sofia:** Сім тисяч на місяць із чверті мільйона виручки.

**Marta:** А одна з них, мережа з ціною 650 за урок, щомісяця приносила нам збиток.

**Alex Tutor:** Тепер зроби те саме для кожного сегмента з виграшами і проранжуй їх за прибутком на місяць після обслуговування.

**Marta:** Професійні послуги й дизайн-студії маленькі. Не дай розміру збити тебе з пантелику ні в той, ні в інший бік.

> **Вправа:** Проранжуй чотири сегменти з виграними угодами за **прибутком на місяць після обслуговування**, від найбільшого до найменшого.

## Чому угоди програно

**Alex Tutor:** ІТ-послуги лишають 53 770 на місяць, 298,72 з уроку. Роздріб дав 51,41 % виручки і 7,66 % прибутку: 19,54 з уроку.

**Alex Tutor:** Постав ці дві частки рітейлу поруч.

> **Вправа:** Дванадцять виграних угод залишають 94 370 грн прибутку на місяць після обслуговування; три роздрібні клієнти — 7 230. Яку частку прибутку дає **рітейл**? У %, до двох знаків після коми.

**Sofia:** І жодного роздрібного клієнта вже немає. Усі три купували англійську як бонус.

**Alex Tutor:** Інші критерії кажуть те саме. ІТ-послуги й дизайн-студії виграли половину угод, роздріб — 37,5 %. Медіанний виграш у роздробі тривав 120 днів; в ІТ — близько 45, у студіях — 26.

**Alex Tutor:** То чи збігаються інші критерії з картиною прибутку?

> **Вправа:** Яке твердження про інші критерії (коефіцієнт виграшу, швидкість, утримання) підтверджує історія угод Teams?

**Marta:** Логістика: чотири угоди, жодного виграшу. Veloria — логістика. Зупиняємося?

**Alex Tutor:** Подивися чому: двічі графік змін, раз немає власника бюджету, раз продовжили договір із чинним постачальником. Відсівай за цими причинами, а не забороняй галузь через чотири угоди.

**Alex Tutor:** Перевір із цим занепокоєння Marta щодо Veloria.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** Teams програла всі чотири логістичні угоди (двічі через графік змін, раз — немає власника бюджету, раз — продовжили договір із чинним постачальником), тож логістика має бути стоп-критерієм, а від Veloria варто відмовитися.

**Sofia:** А виробництво й готелі?

**Alex Tutor:** Виробництво: двічі скоротили бонус, двічі зникли, раз — графік змін. Готельний бізнес: усі три рази плинність персоналу.

> **Вправа:** Які стоп-критерії підтверджує історія угод? Обери всі правильні варіанти.

## Записуємо висновки

**Marta:** Запиши мені це: профіль, стоп-критерії, ставки і що ми скажемо Leo.

**Sofia:** Повністю викреслити роздріб?

**Alex Tutor:** Викресли роздріб як бонус для персоналу магазинів. Головний офіс мережі зі справжньою робочою потребою, як-от закупівельники Orchid, оцінюй за його власними фактами, за ціною з прайсу.

**Alex Tutor:** І скажи, наскільки висновки надійні. Дванадцять виграшів — це мало: познач упевненість для кожного рядка і признач дату перегляду.

**Alex Tutor:** Перш ніж писати рядок про логістику, виріши з рітейлом.

> **Вправа:** Що робити з рітейлом, коли пишеш профіль на 2027 рік?

> **Вправа:** Напиши рядок про логістику для сторінки ICP (2–3 речення): логістика в профілі, це ставка чи вона поза грою? Підкріпи даними і скажи, що змінило б твою думку.

**Marta:** Leo прочитає записку просто перед плановою зустріччю.

**Alex Tutor:** Тоді почни з рішення, далі — числа, на яких воно тримається, далі — чого ти поки не знаєш.

**Sofia:** Виручку взагалі показувати чи лише прибуток?

**Alex Tutor:** Обидва, поруч. Сховати виручку — виглядає так, ніби щось приховуєш. Саме обидва числа разом і переконують.

> **Вправа:** Напиши Marta записку: хто ідеальний клієнт Klasna for Teams на 2027 рік?

> **Головне**
>
> - Перевіряй твердження «відповідь очевидна» на рядках даних, шар за шаром: виручка, маржинальний дохід, обслуговування, прибуток.
> - Найбільший за виручкою сегмент може бути найменш прибутковим, коли врахувати обслуговування: тут роздріб дав 51,41 % виручки і 7,66 % прибутку.
> - Будуй профіль із клієнтів, які купили, лишилися й окупилися; у програних угодах шукай причини, а не назви галузей.
> - Стоп-критерій потребує доказів з угод; ціла галузь чи малий розмір рідко ним є.
> - Називай ставки поза профілем разом з умовами, які їх туди введуть.
> - Показуй виручку й прибуток поруч і кажи, наскільки надійні висновки.

**Alex Tutor:** Тепер ти знаєш, за ким бігати. Наступний модуль — про самі угоди: пайплайн угод, етапи якого щось означають.

- Попередній урок: [Рівні акаунтів: один до одного, один до кількох, один до багатьох](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/account-tiers.md)
- Наступний урок: [Етапи пайплайну, які щось означають](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/stages-that-mean-something.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.