# Прогноз знизу вгору: ключові клієнти, продовження, нові угоди

> Як зібрати прогноз продажів із трьох частин: ключові клієнти по одному, база продовжень і нові угоди, зважені за об'єднаною конверсією етапу; далі — commit, best case і очікуване.

- Курс: [B2B-маркетинг і продажі: перші корпоративні клієнти](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales.md)
- Модуль: Воронка угод
- Урок 11/32, ~21 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/forecasting-bottom-up

## Число від Leo

**Alex Tutor:** Ти й далі ведеш пайплайн угод Klasna for Teams, тепер уже з етапами, які щось означають. Цього тижня Marta має сказати Leo, що Teams підпише в цьому кварталі.

**Marta:** Метод Leo: ймовірність від власника угоди помножити на її вартість і все скласти. У його таблиці на квартал виходить понад десять мільйонів.

**Sofia:** Хіба це не звичайний зважений пайплайн?

**Alex Tutor:** Арифметика правильна, а вхідні дані — ні. Ці ймовірності — відчуття. Натомість будуємо **прогноз продажів (sales forecast)** знизу вгору: ключових клієнтів по одному, базу продовжень і нові угоди, зважені за тим, що каже історія.

> **Вправа:** Чому «ймовірність від власника угоди × вартість угоди, сумарно» — слабкий прогноз для Teams?

## Ключові клієнти по одному

**Sofia:** Спершу ключові клієнти: Veloria, Cobalt, Orchid?

**Alex Tutor:** Кожен отримує судження з доказами, а не відсоток: чи може ця угода підписатися в цьому кварталі з огляду на власний календар покупця?

**Marta:** Veloria спершу хоче платний пілот і старт на початку наступного року. Cobalt має договір зі своєю нинішньою школою до березня. Orchid ще на діагностиці.

**Sofia:** Тобто жоден із них не підпише до січня, хоч би що казала таблиця.

**Alex Tutor:** Саме так. Великі угоди найсильніше викривлюють прогноз, тож вони отримують імена й причини. Один ключовий клієнт у неправильному кварталі може бути більшою частиною похибки.

> **Вправа:** Cobalt на етапі «пропозиція». Її договір із нинішньою школою діє до березня, а власник угоди поставив її на листопад із 60 %. Як урахувати її в прогнозі?

## Нові угоди: вага з історії

**Alex Tutor:** Третє — багато дрібних нових угод. Тут відсоток допомагає, якщо він з історії: зі скількох угод, що дійшли до етапу, скільки виграно?

**Marta:** Останні чотири квартали на етапі «пропозиція»: 2 виграно з 3, потім 1 з 5, 1 з 1, 1 з 4.

**Sofia:** Середнє цих відсотків: 66,67, 20, 100 і 25. Виходить 52,92 %.

**Alex Tutor:** Таке середнє дає кварталу з однією угодою ту саму вагу, що й кварталу з п'ятьма. Краще об'єднай: 5 виграно з 13, що дійшли, — **38,46 %**.

**Marta:** На чотирнадцять пунктів менше. На кількох мільйонах пропозицій це відчутні гроші.

**Alex Tutor:** Використовуй об'єднані відсотки й лише для живих угод. Зависла угода з повними шансами етапу — найстаріша неправда в пайплайні: спершу їй належить чесне запитання.

> **Вправа:** На етапі «договір» Teams за чотири квартали виграла 2 з 2, 1 з 2, 1 з 1 і 1 з 2 угод. Яку об'єднану конверсію брати в прогноз?

**Alex Tutor:** Тепер застосуй об'єднану конверсію до однієї угоди.

> **Вправа:** Жива нова угода на 960 000 грн стоїть на етапі пропозиції, де об'єднана конверсія Teams — 38,46 %. Скільки вона додає до очікуваного прогнозу? У гривнях.

**Alex Tutor:** А угода, яка замовкла?

> **Вправа:** Нова угода на етапі пропозиції вартістю 720 000 грн уже 40 днів без жодної дії покупця. Скільки вона має додати до очікуваного прогнозу цього тижня?

## База і перенесення

**Alex Tutor:** Повернімося до другої частини, бази: продовження договорів і розширення чинних клієнтів. Як і ключових клієнтів, оцінюй кожного окремо.

**Marta:** Львівська студія продовжує договір у грудні, і договір уже в їхньої бухгалтерки. А ще вони хочуть додати свою команду підтримки.

**Sofia:** Тоді продовження — це база, а розширення поки що пропозиція. А продовження, де клієнт не відповідає п'ять тижнів?

**Alex Tutor:** Це не база, а ризик: зателефонуй їм цього тижня. І стеж за **перенесеннями**: дата закриття, що постійно зсувається, — це угода, яка каже, що вона не готова. Наше правило позначає два перенесення.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** продовження договору завжди можна рахувати повністю, бо клієнт уже знає продукт.

## Commit, best case і очікуване

**Alex Tutor:** Далі — три числа. **Commit**: те, на що ти поставиш. Живі продовження, готові до підпису, плюс нові угоди на етапі «договір» із недавніми діями покупця, за повною вартістю.

**Alex Tutor:** **Best case**: commit плюс живі угоди на етапі «пропозиція», які можуть закритися, якщо все піде добре. **Очікуване**: база плюс кожна інша жива угода, помножена на об'єднаний відсоток її етапу.

**Sofia:** Навіщо три? Одне число простіше.

**Marta:** Одне число ховає діапазон. Я хочу сказати Leo, що майже напевно, що можливо і що ймовірно.

> **Вправа:** Зістав кожне число прогнозу з тим, як його будують.

**Alex Tutor:** Остання перевірка, перш ніж числа підуть до Leo.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** якщо очікуване число виходить більшим за best case, прогноз треба перевірити, перш ніж нести Leo.

**Sofia:** А ключові клієнти просто зникають?

**Alex Tutor:** Вони йдуть у квартал, коли справді можуть підписати, з рядком для кожного в записці. Перенести їх — не песимізм, а календар покупця.

**Marta:** Leo дуже не сподобається, як зменшаться його десять мільйонів. І він спитає, чому я просто не взяла середнє за квартали.

**Alex Tutor:** Покажи чому — угоду за угодою. Чесний прогноз у жовтні рятує від незручної розмови в грудні.

> **Вправа:** Напиши Leo два-три речення: чому прогноз бере об'єднану конверсію етапу «пропозиція» (5 з 13, 38,46 %), а не середнє чотирьох квартальних відсотків (52,92 %). За останні чотири квартали на етапі «пропозиція» виграли 2 з 3, 1 з 5, 1 з 1 і 1 з 4 угод.

> **Головне**
>
> - Будуй прогноз продажів знизу вгору з трьох частин: ключові клієнти по одному, база продовжень і розширень, нові угоди з вагою з історії.
> - Оцінюй кожного ключового клієнта за календарем покупця: договір із чинним постачальником, пілот спершу чи ранній етап переносять угоду на пізніший квартал.
> - Зважуй нові угоди за об'єднаною конверсією етапу (усього виграно ÷ усього дійшло), а не за середнім квартальних відсотків, і лише живі угоди.
> - Продовження з тижнями мовчання — ризик, з яким треба діяти, а не база. Двічі перенесена дата закриття — сигнал зсуву.
> - Подавай три числа: commit (майже напевно), best case (можливо) і очікуване (ймовірно, зважено).
> - Пояснюй кожне перенесення угода за угодою; чесний прогноз зарано кращий за виправдання запізно.

**Alex Tutor:** У кейсі зробиш це насправді: тридцять відкритих угод, історія етапів і десять мільйонів від Leo.

- Попередній урок: [Кваліфікація угоди: чотири чесні запитання](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/qualifying-four-questions.md)
- Наступний урок: [Кейс: огляд прогнозу на квартал](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/quarter-forecast-review-case.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.