# Чи потрібні нам партнери?

> Що може дати партнер (охоплення, довіру, виконання), три поширені моделі (реферальна, перепродаж, спільне виконання), що лишається тобі з продажу і коли партнер — хибна відповідь.

- Курс: [B2B-маркетинг і продажі: перші корпоративні клієнти](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales.md)
- Модуль: Партнери й канали
- Урок 25/32, ~23 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/do-we-need-partners

## Де ми зараз

**Alex Tutor:** Ти й далі перша людина з маркетингу й продажів у Klasna for Teams, і досі кожна угода приходила з твого власного пайплайну. Цей модуль про те, чи варто, щоб тобі допомагав продавати ще хтось.

**Leo:** Я був на HR-конференції. Три компанії хочуть з нами працювати: HR-консалтинг, тренінгова агенція і логістична асоціація. Партнери продають безкоштовно, так? Підписуймо всіх.

**Alex Tutor:** Не безкоштовно. Партнер забирає частку з кожного продажу, потребує навчання й матеріалів і може зіткнутися з твоїми власними угодами. Перш ніж обирати кого, спитай, яку проблему партнер розв'яже.

**Marta:** Наша проблема не в закритті угод. Veloria погодилася, щойно ми потрапили до кімнати. Проблема — потрапити до кімнати з компаніями, які про нас ніколи не чули.

> **Вправа:** Яка найкраща причина для Klasna for Teams шукати партнера зараз?

## Охоплення, довіра, виконання

**Alex Tutor:** **Канальний партнер (channel partner)** заробляє свою частку, коли приносить одну з трьох речей, яких тобі бракує. Охоплення: доступ до покупців, до яких тобі самотужки не дістатися. Довіру: покупці вже їм вірять. Виконання: вони можуть зробити частину роботи, якої не можеш ти.

**Pavlo:** До речі, наш курс безпеки ми купили, бо постачальника порадила наша логістична асоціація. У Veloria ніхто не читає холодних листів від тренерів.

**Alex Tutor:** Це довіра, яка знижує ризик покупця ще до твого першого слова. Асоціація, що тебе рекомендує, — це різновид доказу, а не просто список членів.

**Sofia:** А виконання? У нас є репетитори.

**Alex Tutor:** У нас є репетитори англійської. А клієнт може хотіти ще й оцінку потреб від HR-консультанта чи заняття в місті, де в нас нікого немає. Тоді прогалину заповнює партнер.

> **Вправа:** Зістав кожну ситуацію з тим, що приніс би партнер.

## Три моделі

**Alex Tutor:** Реферальна модель: партнер знайомить нас із клієнтом, ми продаємо, підписуємо й навчаємо, а партнерові платимо комісію. Клієнт наш. **Реферальний партнер** — найлегша модель для старту.

**Alex Tutor:** Перепродаж: партнер купує наші уроки й перепродає їх за власним договором і за ціною, яку встановлює сам. Клієнт його. Спільне виконання: кожна сторона робить свою частину однієї програми, і кожна виставляє рахунок за свою частину або одна — за обидві.

**Alex Tutor:** Швидка перевірка, перш ніж рахувати гроші: яка це модель?

> **Вправа:** Тренінгова агенція купує уроки Klasna, підписує власний договір із компанією-клієнтом і сама встановлює ціну. Яка це модель?

**Marta:** І гроші різні. Реферал із комісією 10 % лишає нам 339 − 80 = 259 з уроку. **Реселер**, який купує по 640, лишає нам 640 − 461 = 179.

**Sofia:** Тобто реселер коштує нам більше з уроку. Навіщо взагалі обирати цю модель?

**Alex Tutor:** Бо реселер сам продає, укладає договір і виставляє рахунки, а також несе ризик неоплати клієнтом. Ти платиш за роботу, якої не робиш. Чи варто воно того, залежить від того, скільки угод він справді приведе.

> **Вправа:** Klasna лишається 339 грн з уроку за 800 грн. Реферальний партнер отримує 10 % ціни; реселер купує уроки по 640 грн. Скільки лишається Klasna з уроку в кожній моделі?

**Alex Tutor:** Отже, реселер лишає менше з уроку. Чи це вирішує справу?

> **Вправа:** **Правда чи ні:** оскільки реселер лишає Klasna 179 грн з уроку, а рекомендація — 259, модель перепродажу завжди гірший вибір.

## Коли не варто

**Alex Tutor:** Партнери множать те, що вже працює. Якщо ти поки не можеш пояснити, хто твій найкращий клієнт і чому він купує, партнер теж не зможе; він просто приведе більше хибних угод.

**Marta:** А ще — жодного партнера, якого не витримає наша маржа, і жодного, хто продає те саме, що й ми, тим самим людям. Це конкурент із договором.

**Leo:** А якщо ми не зможемо їх підтримувати? Хтось має навчати їхніх людей і відповідати на питання.

**Alex Tutor:** Тоді менше партнерів, але як слід. Один партнер, якого ти підтримуєш, кращий за п'ятьох, які забудуть про тебе після першого дзвінка.

> **Вправа:** У яких ситуаціях партнер поки що хибна відповідь? Обери всі правильні варіанти.

## Рішення по порядку

**Sofia:** То з чого почати з трьома компаніями Leo?

**Alex Tutor:** Спершу назви прогалину: охоплення, довіра чи виконання. Потім перевір, чи витримає маржа частку партнера. Далі обери найлегшу модель, що закриває прогалину, і випробуй її з одним партнером, перш ніж підписувати трьох.

**Marta:** І погодьте, як оцінюватимемо: знайомства, угоди, маржинальний дохід після комісії, дату перегляду.

**Leo:** Гаразд, по одному. Але я хочу цього місяця відповідь, з ким саме.

> **Вправа:** Розстав кроки рішення про першого партнера в правильному порядку.

**Alex Tutor:** Leo хоче за пів року знати, чи працює перший партнер. На що ти дивитимешся?

> **Вправа:** Через пів року рекомендаційного партнерства яке мірило найкраще покаже Teams, чи продовжувати?

## Твоя записка для Leo

**Marta:** Напиши Leo коротку записку: чи потрібні нам партнери зараз, для якої прогалини, яка модель першою і як ми зрозуміємо, що це працює.

**Sofia:** Уже називати конкретного партнера?

**Alex Tutor:** Ще ні. Вибір — у наступному уроці, з критеріями й вагами. Сьогодні виріши, для чого тобі партнер.

**Marta:** І коротко. Leo читає перші два рядки.

> **Вправа:** Leo хоче підписати всі три компанії, з якими познайомився на конференції: HR-консалтинг, тренінгову агенцію і логістичну асоціацію. Teams добре закриває угоди, щойно потрапляє на зустріч, але їй важко отримати першу зустріч із компаніями, які не знають Klasna. Напиши Leo коротку записку (3–5 речень): чи потрібні нам партнери зараз, для якої прогалини, яку модель спробувати першою і як ти оцінюватимеш результат.

> **Головне**
>
> - Партнери не безкоштовні: вони забирають частку, потребують підтримки й можуть зіткнутися з твоїми угодами.
> - Партнер заробляє свою частку, коли приносить охоплення, довіру чи виконання, яких тобі бракує.
> - Реферальна модель: партнер знайомить, ти продаєш і клієнт твій (комісія 10 % лишає Klasna 259 з уроку). Перепродаж: партнер купує й перепродає за своєю ціною, клієнт його (закупівля по 640 лишає 179). Спільне виконання: кожна сторона робить частину однієї програми.
> - Не залучай партнерів, щоб продавати те, чого поки не можеш пояснити, коли маржа їх не витримає або коли вони продають те саме тим самим покупцям.
> - Назви прогалину, перевір маржу, обери найлегшу модель, випробуй з одним партнером і погодь, як оцінюватимеш.

**Alex Tutor:** Далі — п'ятеро кандидатів на одному аркуші і як їх оцінити, щоб за замовчуванням не переміг найгучніший.

- Попередній урок: [Кейс: 60 днів і знижка 20 %](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/sixty-days-twenty-percent-case.md)
- Наступний урок: [Вибір партнерів за зваженими критеріями](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/choosing-partners.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.