# Знижки й обмін поступками

> Скільки додаткового обсягу потрібно, щоб знижка окупилася, чому довша відстрочка — прихована знижка, що просити натомість і хто що погоджує.

- Курс: [B2B-маркетинг і продажі: перші корпоративні клієнти](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales.md)
- Модуль: Пропозиція й ціна
- Урок 23/32, ~24 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/discounts-and-give-get

## «Лише 10 %»

**Marta:** Керівниця навчання в Cobalt відповіла на нашу пропозицію. Їй подобається, але нинішня школа дає їм знижку 10 %, і вона хоче так само, щоб перейти до нас.

**Sofia:** 10 % від 800 — це лише 80 грн. Лишається 720, значно більше за наші витрати. Погоджуймося і забираймо угоду.

**Alex Tutor:** Порівнюй 80 не з ціною, а з тим, що лишається нам. Кожен урок коштує 430 на репетитора і 31 на відео й AI, тож нам лишається 339. Знижка виходить саме з цих 339.

**Alex Tutor:** Після знижки 80 нам лишається 259 з уроку. Щоб заробити стільки ж, скільки раніше, потрібно 339 ÷ 259 = 1,3089 від кількості уроків. Це **обсяг, що окупає знижку (discount break-even volume)**: на 30,89 % більше уроків, лише щоб залишитися на місці.

$$
\Delta V = \frac{d}{m - d} = \frac{80}{339 - 80} = 30.89\%
$$

*d — знижка на урок, m — маржинальний дохід з уроку до знижки, ΔV — додатковий обсяг, потрібний, щоб зберегти той самий маржинальний дохід.*

> **Вправа:** Klasna лишається 339 грн з уроку за 800 грн. На скільки більше уроків потрібно після знижки **5 %** (40 грн), щоб зберегти той самий маржинальний дохід?

## Знижка, яку ніхто не називає знижкою

**Marta:** Ще вона просить 60 днів на оплату замість наших 30. Це ж безкоштовно? Ціна та сама, просто пізніше.

**Hanna:** Не безкоштовно. Гроші, на які ми чекаємо, — це гроші, які ми позичаємо або яких не маємо. Наша кредитна лінія коштує 24 % на рік, тож вважаймо, що стільки коштують наші гроші.

**Alex Tutor:** Вирази думку Hanna в гривнях для одного уроку.

> **Вправа:** Cobalt хоче **60** днів на оплату замість **30**. Гроші Klasna коштують **24 %** річних. Скільки додаткові 30 днів коштують Klasna на одному уроці за **800 грн**, у гривнях?

**Alex Tutor:** Тридцять додаткових днів на один урок: 800 × 0,24 × 30 ÷ 365 = 15,78 грн, приблизно 2 % ціни. Довша відстрочка — це прихована знижка, просто її не видно в рахунку.

**Alex Tutor:** Урок «Дебіторка й умови оплати» в курсі «Фінанси для продактів» розбирає глибше, що відстрочка робить із грошима і як її оцінювати. Тут просто рахуй її частиною знижки.

> **Вправа:** Які запити — приховані знижки, хоча ціна за урок лишається 800 грн? Обери всі правильні варіанти.

## Обмінюй, а не даруй

**Sofia:** Тобто відмовляємо? Тоді вона лишиться з нинішньою школою.

**Alex Tutor:** Не відмовляємо, а обмінюємо. **Обмін поступками (give–get trade)** означає, що кожна поступка має щось у відповідь, що для нас варте щонайменше стільки ж. «Ми можемо це, якщо ви можете ось це».

**Marta:** Що покупець може дати нам? Більше уроків, достатньо, щоб покрити знижку. Довший договір. Оплату наперед. Відгук, на який ми зможемо послатися перед наступним клієнтом.

**Alex Tutor:** Тож яка відповідь Cobalt — справжній обмін?

> **Вправа:** Cobalt просить −10 %, «як у нашої нинішньої школи». Яка відповідь — обмін «дай–отримай»?

**Sofia:** А можна додати «ця ціна діє лише до п'ятниці», щоб її пришвидшити?

**Alex Tutor:** Лише якщо це правда. Вигаданий дедлайн — це тиск, і закупівлі його помічають. Справжній обмін дає їй підставу сказати «так», яку вона зможе пояснити своєму керівникові.

> **Вправа:** Зістав, що може дати покупець, із тим, чому це може бути варте поступки для Klasna.

## Хто може сказати «так»

**Marta:** Наші правила: самостійно знижок ти не даєш. Я погоджую 3 % за зобов'язання на пів року і 5 % — за рік плюс відгук. 10 % — тільки Leo й Hanna, з річним договором і передоплатою. 20 % ми не пропонуємо.

**Alex Tutor:** Це матриця погоджень, яку іноді веде окрема функція **погодження нестандартних угод (deal desk)**: більші поступки потребують старших погоджувачів і більшого обміну. Це захищає й тебе: «я не можу погодити це одноосібно» — правда, а не хитрощі.

**Alex Tutor:** Чи ця фраза — трюк? Правда чи ні.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** коли за правилами Klasna знижку 10 % справді мають погодити Leo і Hanna, фраза «Я не можу погодити це самостійно» — чесна відповідь, а не блеф.

**Sofia:** Тоді чому б не казати «керівниця не дозволить», навіть коли вона дозволила б?

**Alex Tutor:** Бо вигаданий керівник — це блеф, а блеф викривають. Скажи, яке правило і що потрібно, щоб його виконати; це двері, а не стіна.

> **Вправа:** Правила Klasna: Marta погоджує 3 % за зобов'язання на пів року і 5 % — за рік плюс відгук; 10 % — лише Leo й Hanna, з річним договором і передоплатою; 20 % не пропонують. Cobalt просить 10 % без зобов'язань. Яка чесна відповідь?

## Як відповісти на запит

**Alex Tutor:** Спершу спитай, що за цим стоїть. «Як зараз» може означати, що бюджет фіксований, або що їй потрібна перемога, яку можна показати закупівлям. Під кожне — свій обмін.

**Marta:** Потім оціни в грошах, що вона просить, перевір, хто може це погодити, і запропонуй обмін письмово. Усе, про що домовимося, — в договір, а не в чиюсь пам'ять.

**Alex Tutor:** І давай вибір. «800 з оплатою за 30 днів або 776 із зобов'язанням на пів року» дає їй обрати обмін, зручний для Cobalt, а нам підходять обидва варіанти.

**Sofia:** Тобто хоч що вона обере, ціна зрушує лише тоді, коли зрушує щось інше.

> **Вправа:** Розстав кроки відповіді на запит про знижку в правильному порядку.

## Твоя відповідь Cobalt

**Marta:** Підготуй відповідь керівниці навчання в Cobalt. Тепло, коротко і з обміном, який вона справді може прийняти.

**Sofia:** Розповісти їй, скільки нам коштує знижка?

**Alex Tutor:** Ділитися нашою маржею не треба. Скажи, що можеш запропонувати і що для цього потрібно від неї. Арифметику лиши для Marta.

**Marta:** І пам'ятай: якщо вона відмовиться від кожного обміну, справа ніколи не була в ціні. Тоді повертаємося до з'ясування потреб, а не до меншого числа.

> **Вправа:** Напиши відповідь керівниці навчання в Cobalt (3–5 речень). Вона просить знижку 10 % і 60 днів на оплату. Запропонуй два обміни в межах правил погодження Klasna (3 % за зобов'язання на пів року і 5 % за дванадцять місяців плюс рекомендацію погоджує Marta; 10 % — лише за договір на дванадцять місяців і передоплату, з погодженням Leo і Hanna; 20 % не пропонують), не розкриваючи маржі Klasna і без тиску.

> **Головне**
>
> - Знижка виходить з маржинального доходу, а не з ціни. Потрібний додатковий обсяг = d ÷ (m − d): 10 % від 800 (80 грн) при маржинальному доході 339 потребують 80 ÷ 259 = на 30,89 % більше уроків.
> - Довша відстрочка — прихована знижка: 30 додаткових днів за 24 % річних коштують 15,78 грн з уроку, приблизно 2 % ціни.
> - Обмінюй, а не даруй: знижка за більший обсяг, довший договір, передоплату чи відгук.
> - Дотримуйся матриці погоджень; більші поступки потребують старших погоджувачів і більшого обміну.
> - Жодних вигаданих дедлайнів чи керівників. Спитай, що стоїть за запитом, дай варіанти письмово й запиши погоджений обмін у договір.

**Alex Tutor:** Далі — складніший запит: закупівлі Veloria просять одразу знижку 20 % і 60 днів. У тебе будуть числа й прайс-лист.

- Попередній урок: [Розрахунок ROI для фінансової директорки](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/the-roi-case.md)
- Наступний урок: [Кейс: 60 днів і знижка 20 %](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/sixty-days-twenty-percent-case.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.