# Демо й спільний план дій до підписання

> Покажи кожному в комітеті лише те, що розв'язує його проблему, а потім погодь спільний план із кроками, відповідальними й датами з обох боків — від демо до першого уроку.

- Курс: [B2B-маркетинг і продажі: перші корпоративні клієнти](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales.md)
- Модуль: Продажні розмови
- Урок 18/32, ~23 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/demo-and-close-plan

## План демо

**Marta:** Четвер, 3 грудня: демо для Veloria. Pavlo і Stepan на годину, а відповідальний за ІТ-безпеку — на останні п'ятнадцять хвилин. Який у тебе план?

**Sofia:** Повна екскурсія: каталог репетиторів, AI-партнер для практики, мобільний застосунок, сертифікати, HR-дашборд, наші відгуки. Хай побачать усе.

**Alex Tutor:** Саме «усе» і є проблемою. Stepan вислуховуватиме двадцять функцій, щоб дійти до однієї про зміни, і може піти раніше.

**Alex Tutor:** **Демонстрація під клієнта (tailored demo)** будується на тому, що прозвучало в діагностичній розмові: випадок на кордоні, кілька разів на місяць, диспетчери розриваються між змінами. Показуй тільки те, що це розв'язує, і завершуй погодженим наступним кроком.

**Pavlo:** Будь ласка. Stepan дав нам годину, але вирішує він у перші десять хвилин.

> **Вправа:** Дискавері у Veloria виявило проблему: диспетчери неправильно розуміють перевізників на дзвінках англійською (одна вантажівка годинами стояла на кордоні), кілька разів на місяць, а диспетчери працюють змінами. Операційний директор Stepan дав демо годину, але вирішує в перші десять хвилин. Що мають показати ці перші десять хвилин?

## Щось для кожної ролі

**Alex Tutor:** Далі — по одному моменту для кожного. Stepan: розклад, два короткі уроки на тиждень у вікнах між змінами і репетитор, якого можна замінити протягом тижня.

**Alex Tutor:** Pavlo: звіт про відвідуваність і прогрес, який він надсилатиме керівництву. ІТ-безпека: де зберігаються дані працівників і записи, хто має до них доступ, і наші відповіді на їхній опитувальник з безпеки.

**Sofia:** А самих диспетчерів у кімнаті немає.

**Alex Tutor:** Тож зразок уроку говорить за них. Попроси Pavlo вибрати одного диспетчера, щоб спробувати наживо. Один схвильований учень, який розслабився, вартий десяти слайдів.

**Alex Tutor:** Як диспетчери отримають голос у цій кімнаті?

> **Вправа:** Диспетчери, які навчатимуться, не будуть на демо. Як найкраще привнести їхній погляд у кімнату?

> **Вправа:** Зістав кожного учасника демо у Veloria з моментом, підготовленим саме для нього.

## Та, кого немає в кімнаті

**Sofia:** Yaryna на демо не буде, а бюджет погоджує вона.

**Alex Tutor:** Тоді не демонструй «на неї», а озброй Pavlo. Залиш йому розрахунок вартості на одну сторінку: 800 грн за урок, платний пілот на 96 уроків, 76 800 грн, що зараховуються в договір, і як вимірюватимуть успіх.

**Pavlo:** А її бюджети закриваються 15 грудня. Якщо до того часу програми немає в бюджеті на 2027 рік, вона чекатиме рік.

**Marta:** Це справжня дата з їхнього процесу. Плануймо від неї назад разом із Pavlo і ніколи не використовуймо її для тиску.

> **Вправа:** Фінансова директорка Veloria Yaryna погоджує бюджет, але не буде на демо; Pavlo з HR — твій прихильник усередині, а бюджети Veloria закриваються 15 грудня. Який хід найкращий?

## План, за який відповідають обидві сторони

**Alex Tutor:** Після демо запропонуй **спільний план дій (mutual action plan)**: кожен крок, який обидві сторони мають зробити до першого уроку, з відповідальним і датою.

**Sofia:** Тобто: Veloria погоджує бюджет, ІТ погоджує нас, юристи підписують. Готово.

**Alex Tutor:** Перечитай свій список. Чиї кроки в ньому?

> **Вправа:** Чернетка плану: «Veloria погоджує бюджет, ІТ погоджує нас, юристи підписують». Чого бракує, щоб це став спільний план дій?

**Alex Tutor:** Це домашнє завдання для Veloria, а не спільний план. Де наші кроки? Відповіді на опитувальник, проєкт договору, розклад пілоту, показники успіху.

**Marta:** І Pavlo — його співвласник. Він може посунути будь-яку дату, що не пасує: це календар його компанії.

> **Veloria: спільний план дій, чернетка для Pavlo**
>
> | Дата | Крок | Veloria | Klasna |
> |---|---|---|---|
> | 9 груд. | Відповіді на опитувальник з безпеки | ІТ-безпека перевіряє | Ми надсилаємо відповіді |
> | 11 груд. | Розрахунок вартості в Yaryna | Pavlo презентує | Ми відповідаємо на її запитання |
> | 15 груд. | Закриття бюджетів на 2027 рік | Yaryna вирішує | — |
> | 18 груд. | Проєкт договору юристам | Юристи починають перевірку | Ми надсилаємо проєкт |
> | 8 січ. | Погоджено показники успіху | Pavlo, Yaryna | Ми пропонуємо показники |
> | 11 січ. – 5 лют. | Платний пілот: 12 диспетчерів, 2 уроки на тиждень | Stepan звільняє вікна | Ми проводимо уроки |
> | 10 лют. | Спільна оцінка пілоту | Pavlo, Stepan, Yaryna | Ми приносимо результати |
> | 26 лют. | Підписання договору | Юристи, Yaryna | Marta |
> | 1 бер. | Старт програми | Учні | Репетитори |

> **Вправа:** Бюджети Veloria на 2027 рік закриваються 15 грудня, а програма має стартувати 1 березня після платного пілоту. Розстав кроки плану Veloria в тому порядку, в якому вони відбуваються.

## План, а не тиск

**Sofia:** А план із датами — це не просто чемний спосіб на них тиснути?

**Alex Tutor:** Ні, якщо дати беруться з їхнього процесу, у ньому є наші завдання і Pavlo може його змінити. Він перетворює «ми до вас повернемося» на графік, який можуть перевірити обидві сторони.

**Alex Tutor:** А коли дата зсувається? Правда чи ні.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** якщо Veloria пропускає дату в плані, найкраще нагадати Pavlo, що ціна може зрости, і тиснути, щоб зберегти початковий графік.

**Alex Tutor:** Якщо дата зсувається, спитай, що змінилося, і переплануйте разом. Не вигадуй причин, щоб вони поспішали.

**Pavlo:** Чесно, мені це допомагає. Я можу показати Yaryna, що саме і коли відбувається.

> **Вправа:** Що робить спільний план дій саме планом, а не тиском? Обери всі правильні варіанти.

## Твоя черга: лист після демо

**Marta:** Напиши лист Pavlo після демо. Подякуй, підсумуй, що ми почули, і запропонуй план.

**Alex Tutor:** У листі досить чотирьох–шести кроків. У кожного — відповідальний з кожного боку й дата, і відкрите запрошення щось змінити.

**Sofia:** А 15 грудня лишається їхньою датою, а не моєю.

**Alex Tutor:** Саме так. Скажи, звідки вона взялася.

> **Вправа:** Напиши лист Pavlo після демо (**6–10 рядків**). Подякуй, одним реченням підсумуй проблему, про яку йшлося в діагностичній розмові, і запропонуй спільний план дій із **4–6 кроків**, у кожного — дата й відповідальний з боку Veloria і з боку Klasna. Факти: бюджети Veloria на 2027 рік закриваються 15 грудня; опитувальник ІТ-безпеки ще не заповнено; платний пілот для 12 диспетчерів, 2 уроки на тиждень протягом 4 тижнів; програма має стартувати 1 березня.

> **Головне**
>
> - **Демонстрація під клієнта** показує лише те, що розв'язує проблеми з діагностичної розмови, починаючи з найважливішої, в обставинах самого покупця.
> - Підготуй по одному моменту для кожної ролі: операційний напрям, HR, ІТ-безпека, користувачі. Озброй внутрішнього прихильника для тих, кого немає в кімнаті.
> - **Спільний план дій** перелічує всі кроки обох сторін до першого уроку, кожен із відповідальним і датою.
> - Дати беруться з процесу покупця; прихильник може змінити план; зсуви переплановують разом. Жодних знижок, що згорають, і вигаданої терміновості.

**Alex Tutor:** Наступного разу: що відповідати, коли покупець каже, що ціна зависока, у них уже є постачальник або закупівлі хочуть знижку 20 %.

- Попередній урок: [Діагностична розмова: спершу запитання, потім презентація](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/the-discovery-call.md)
- Наступний урок: [Заперечення й тиск закупівель: чесні відповіді](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/objections-and-procurement.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.