# Контент, яким користується комітет: матеріал для кожної ролі й етапу

> Чому десять дописів у блозі на місяць рідко зрушують корпоративну угоду, які чотири матеріали справді потрібні кожному в комітеті, коли їх давати і чого не писати ніколи.

- Курс: [B2B-маркетинг і продажі: перші корпоративні клієнти](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales.md)
- Модуль: Як створювати попит у довгому продажі
- Урок 13/32, ~23 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/content-a-committee-uses

## Де ми зараз

**Alex Tutor:** Ти й далі перша людина в Klasna for Teams, яка відповідає за маркетинг і продажі. Ти вже вмієш складати мапу закупівельного комітету, обирати, кому продавати, і читати пайплайн угод; цей модуль — про те, як наповнювати його, коли продаж триває місяцями.

**Marta:** Мій план такий: блог. Десять статей на місяць: «Чому англійська важлива для команди», «П'ять порад для ділового листування». Трафік росте, ліди приходять.

**Sofia:** А ще можна сховати великий посібник за формою, щоб кожне завантаження ставало лідом.

**Alex Tutor:** Коли продаж триває місяцями, у контенту інша робота. У Veloria «так» має сказати кожен із семи людей. Контент має допомогти кожному з них зробити свою частину рішення.

**Alex Tutor:** Тож перевірка для **B2B-контент-маркетингу** проста: чи використовує покупець цей матеріал у справжньому рішенні? Перегляди й завантаження — побічний ефект, а не мета.

> **Вправа:** Яке запитання найкраще перевіряє, чи працює матеріал для B2B?

## Один матеріал на роль

**Pavlo:** Чесно, блогів я не читаю. Мені потрібне щось, що можна переслати Yaryna, нашій фінансовій директорці. А Stepan, наш операційний директор, спитає, скільки годин втратять його диспетчери.

**Alex Tutor:** Ось і завдання. Для HR і навчання, тобто Pavlo, — **опис програми з результатами**: що люди вмітимуть наприкінці, наприклад вести дзвінок із перевізником, і як це перевірять.

**Alex Tutor:** Для власника бюджету — **розрахунок вартості й окупності**: ціна уроку, витрати на місяць, що вимірюємо і коли ухвалюємо рішення. Для ІТ-безпеки — **нотатка про дані**, яка відповідає на їхній опитувальник з безпеки ще до того, як вони його надішлють.

**Alex Tutor:** А для користувачів, диспетчерів, — **зразок уроку** зі справжнім репетитором на справжньому дзвінку перевізнику. Ніщо так не заспокоює тих, хто хвилюється, як спроба.

**Marta:** А Stepan отримає свою відповідь в описі програми: розклад, складений під зміни.

**Alex Tutor:** Перш ніж щось писати, подумай, хто понесе це всередині Veloria.

> **Вправа:** Pavlo — твій внутрішній прихильник у Veloria, і він не читає блогів. Що йому найбільше потрібно від твого контенту?

> **Вправа:** Зістав кожного з комітету Veloria з матеріалом, який допомагає йому ухвалити рішення.

## Потрібний матеріал на потрібному етапі

**Sofia:** Може, надіслати всі чотири першого ж дня, щоб у Pavlo було все?

**Alex Tutor:** Час має значення. На початку люди ще вирішують, чи є в них проблема. Тут допоможе самоперевірка на одну сторінку: як часто дзвінок перевізнику чи митна форма йдуть не так?

**Alex Tutor:** Поки вони порівнюють варіанти, працюють опис програми й зразок уроку. На етапі рішення — розрахунок вартості, нотатка про дані, проєкт договору й план пілоту.

**Alex Tutor:** Розставмо ці етапи по порядку, перш ніж Pavlo щось отримає.

> **Вправа:** Розстав матеріали для Veloria в тому порядку, в якому вони потрібні комітету, від першого контакту до погодження.

**Pavlo:** Мені цей план пілоту дуже важливий: дванадцять диспетчерів, два уроки на тиждень, чотири тижні. Якщо Yaryna побачить, що він платний і зараховується в договір, вона заспокоїться.

**Marta:** Дев'яносто шість уроків по 800 грн, тобто 76 800 грн, які зарахуємо, якщо вони підпишуть. Цей рядок має бути в розрахунку вартості.

> **Вправа:** Veloria близька до рішення. Які матеріали доречні саме **на цьому** етапі? Обери всі правильні варіанти.

## Чого не писати

**Sofia:** Для розрахунку вартості мені трапився рядок в інтернеті: «Корпоративна англійська підвищує продуктивність на 40 %». Можна його взяти?

**Alex Tutor:** Хто це виміряв, де, на кому? Якщо відповіді немає, викидай. Фінансова директорка, яка спіймає одне вигадане число, перестане вірити всій сторінці.

**Alex Tutor:** Те саме з розмитими обіцянками («гарантоване вільне володіння»), кейсами без реального клієнта й шпильками на адресу інших шкіл. Пиши те, що можеш показати: ціну, план, як перевіряють прогрес.

**Marta:** І прямо кажемо, що клієнтів з логістики в нас поки немає. Пілот — це спосіб довести все на їхніх людях.

**Alex Tutor:** І ще одне: форма, яка за посібник просить особистий телефон і дату народження. Питай лише те, чим справді скористаєшся, щонайбільше робочу пошту.

> **Вправа:** Які рядки варто **викинути** з чернетки розрахунку вартості для фінансової директорки Veloria? Обери всі правильні варіанти.

**Alex Tutor:** А ідея з посібником за формою, правда чи ні?

> **Вправа:** **Правда чи ні:** посібник за формою, яка просить особистий номер телефону і дату народження, — добрий спосіб наповнити B2B-воронку.

## Чи цим скористалися?

**Marta:** То як мені знати, що ці чотири матеріали працюють? Перегляди PDF, який пересилає Pavlo, не порахуєш.

**Alex Tutor:** Стеж за угодою, а не за сторінкою. Чи переслав Pavlo розрахунок вартості? Чи повернулася ІТ-безпека з меншою кількістю запитань? Чи процитувала фінансова директорка рядок із нього?

**Alex Tutor:** Питай і внутрішнього прихильника: «Якою сторінкою ти справді скористався всередині?» Одна чесна відповідь скаже більше за дашборд.

**Sofia:** Тобто замість десяти статей на місяць — чотири матеріали, кожен з яких зрушує одну людину.

> **Вправа:** Минув місяць відтоді, як розрахунок вартості й окупності пішов до Veloria. Який сигнал найкраще показує, що він спрацював?

## Твоя черга: розрахунок вартості

**Marta:** Накидай мені структуру тієї сторінки для Yaryna. Заголовки й по рядку під кожним.

**Alex Tutor:** Залиш лише те, що можеш підтвердити: факти, які маєш, що вимірюватимемо, коли вона ухвалює рішення і що буде, якщо не спрацює.

**Sofia:** І жодних 40 %.

**Alex Tutor:** Саме так. Якщо якогось числа ти ще не знаєш, напиши, як його виміряєш.

> **Вправа:** Напиши структуру розрахунку **вартості й окупності** на одну сторінку для фінансової директорки Veloria: **4–6 заголовків**, по рядку під кожним. Що ти знаєш: 800 грн за урок, рахунки щокварталу; платний пілот для 12 диспетчерів, 2 уроки на тиждень протягом 4 тижнів (96 уроків, 76 800 грн, зараховуються в договір); Klasna замінює репетитора протягом тижня без доплати; клієнтів з логістики в Klasna поки немає.

> **Головне**
>
> - У довгому продажі **B2B-контент-маркетинг** існує, щоб допомогти кожному в закупівельному комітеті зробити свою частину рішення. Перевірка: чи скористався покупець матеріалом у справжньому рішенні?
> - Один матеріал на роль: опис програми з результатами (HR і навчання), розрахунок вартості й окупності (власник бюджету), нотатка про дані (ІТ-безпека), зразок уроку (користувачі).
> - Зважай на етап: самоперевірка, поки вирішують, чи є проблема; опис програми й зразок уроку, поки порівнюють; розрахунок вартості, нотатка про дані, проєкт договору й план пілоту на етапі рішення.
> - Ніколи не пиши чисел без джерела, гарантій, вигаданих кейсів і шпильок конкурентам і питай лише ті дані, якими скористаєшся.

**Alex Tutor:** Наступного разу: як виходити на компанії, які про тебе ще не чули, без спаму й у межах правил захисту даних.

- Попередній урок: [Кейс: огляд прогнозу на квартал](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/quarter-forecast-review-case.md)
- Наступний урок: [Вихідний пошук клієнтів, що поважає згоду](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/outbound-with-consent.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.